培養“牛司機”

韓璐

即將迎來不惑之年的鮑炎焱第三次創業站到了風口。他是牛司機養車網（下稱“牛司機”）的創始人、CEO。

“牛司機”是一個主打微信端的汽車保養一站式平臺，今年8月正式上線，至今已累積千名用戶關注，并通過微信服務號完成了數百起汽車保養服務。

盡管目前交易數額尚不具競爭力，但在接受《二十一世紀商業評論》（下稱《21CBR》）記者采訪時，鮑炎焱卻表現得信心滿滿。

其中一個信心來源是，“牛司機”面對的是一個數以萬億計的巨大市場。有關統計顯示，2013年中國汽車后市場規模已經超過4500億元，預計2015年將超過7660億元。

相比這個市場上從零起步的創業者，鮑炎焱認為，自己更像是一個“資源整合者”。

“牛司機”的母公司百配匯通網絡科技（北京）有限公司（下稱“百配匯通”）是一家深耕北京，輻射全國的汽配經銷批發商，擁有逾15年的汽配經驗，掌握多家品牌的一級經銷代理權并且積累有近千家汽修廠、汽配件零售商的合作伙伴。

用鮑炎焱的話說，“牛司機”并非只是簡單地搭建網上平臺，“線上極簡選購，線下細致體驗”才是其真正的淘金邏輯。

隨著京東、天貓、一號店這些大型電商對汽配行業的滲透，配件產品價格逐漸透明，利潤空間被不斷擠壓，對于百配匯通來說，轉型是必然選擇。

它選擇了擁抱互聯網的方式，投資組建了“牛司機”，并邀請在互聯網領域有創業經驗的鮑炎焱擔任CEO。

最初，鮑炎焱對“牛司機”的設想是，打造成一個線上自營汽配商城，但他很快就發現了其中的諸多問題。“大部分車主只知道需要定期做保養，但不知道如何選擇配件，他們最終的訴求是完成保養，如果先買了配件再帶到汽修店安裝并不是好體驗”，鮑炎焱認為，更重要的是，網上汽配商城的模式再次陷入和其它電商平臺血拼價格的境地。

于是，鮑炎焱開始嘗試將業務向車主最為剛需，且易于標準化的保養服務延伸。通過“牛司機”的微信服務號，車主可以選擇“配件+服務”的套餐，并完成從預約到支付的閉環，然后，到距離最近的牛司機合作的汽修店完成汽車保養。如果車主對配件沒有品牌偏好，牛司機的后臺會自動推送最適合的配件品牌，以及距離最近的合作汽修店，簡化車主的下單流程。

目前，“牛司機”在北京有60余家合作汽修廠，車主下單后，牛司機統一將配件配送到汽修廠，并由公司的專業顧問全程陪同，提供咨詢，并負責監督汽修廠完成服務。

在整個流程中，鮑炎焱希望“牛司機”能夠滿足車主配件保真、服務體驗以及價格優惠三大需求。

“牛司機”的保養服務價格（配件+工時費）通常是4S店的一半?！八信浼亩▋r都是對比天貓、京東等電商后的更低價，壓縮毛利空間先培育市場”，鮑炎焱說。

這時候，百配匯通長期代理的配件品牌商、現有的配送團隊、合作多年的汽修廠客戶以及高精準度的配件數據庫為“牛司機”提供了一整套的資源體系。目前，牛司機合作的線下汽修廠全部是百配匯通已有的客戶。

實際上，借助“牛司機”，百配匯通將向汽修廠銷售配件的B2B生意，轉變成為向私家車主銷售保養服務（配件+服務），進而為服務提供方——汽修廠引流的B2C2B的生意。在這套商業模型中，牛司機依然是靠賣配件盈利。

這樣的轉型，看起來似乎削減了汽修店在配件上的收入。但在鮑炎焱看來，這實際上對汽修廠是一種利好。“現在很多車主通過京東、天貓買配件帶去汽修廠更換，大部分汽修廠都接受這種趨勢了，所以保養部分不論是配件還是工時費對于他們來說已無法成為主要盈利點。”鮑炎焱認為，現在汽修廠主要是通過常規保養展示自己的服務和技術讓車主滿意后，再通過鈑金噴漆、噴油嘴進氣道清潔、美容裝飾等高利潤的項目來獲利。

鮑炎焱向記者展示了隨身攜帶的“客戶體驗單”，每一個通過牛司機預約的車主都會在“檢查雨刷老化情況，噴水孔”、“檢查輪胎并調整胎壓、側漏”等在內的14項檢測服務后獲得一份愛車保養報告，每一個項目都會得到設備正常程度、建議更換與否的評估。

牛司機要求合作的汽修廠做這些額外的檢測項目，就容易產生二次消費，或者讓車主提前知道車輛其他問題的存在?！安簧倨迯S自己的檢測內容遠多于我要求的部分，而實際上也至少有30%的車主在保養后，還會有其他消費，”鮑炎焱稱，“利用‘牛司機’平臺引流，讓車主為平臺外的服務項目埋單，汽修廠何樂而不為？”

汽車后市場雖然蛋糕巨大，但至今存在暴利、不規范、無標準、信息不對稱的痼疾，尚未形成強勢品牌。正因如此，這兩年，國內涌現出眾多的創業公司，它們試圖以互聯網的方式改造這個市場。

B2C電商模式的養車無憂網、途虎養車網，為車主提供正品配件的線上銷售；由B2B模式逐漸轉向終端用戶的安吉好途邦，為線下汽修服務商與汽配供應商提供展示平臺的車易安，由車主發布需求、商戶提供解決方案C2B模式的車螞蟻等創業公司前赴后繼。

天貓、京東等電商平臺也都建立了獨立域名，大規模拓展線下合作門店，打造線上配件銷售、線下服務安裝的O2O模式。

在AC汽車后市場創始人陳海生看來，即便是在美國這樣的成熟的汽車后市場，最大的配件經銷商年銷售額占市場比重也不會超過10%，無法一家獨大的市場勢必會引來百舸爭流，競爭趨向碎片化，中國也不例外。不過，目前市場雖熱，但究竟怎樣的商業模式最后能走通，完成從專業化到品牌化最后實現連鎖化的轉變，還需要時間考驗。

陳海生告訴記者，以往汽車后市場來自產品的盈利空間會不斷收窄，但互聯網帶來的數據與流量卻能夠催生新的利潤增長點。

鮑炎焱也認為，服務車主的平臺與酒店預訂平臺不同，必須弱化汽修廠的角色，將平臺品牌化?！芭浼r格空間肯定會進一步縮小，可預約、可監督的線下服務才是我們強調的”，他說。

所以，接下來，“牛司機”的當務之急除了快速復制，擴容線下的合作門店外，還將為每一個車主建立電子保養檔案，記錄每次保養內容，各零部件健康情況、注意事項，下次保養里程、時間和項目等，努力打造成車主心目中的“貼心管家”。