白酒行業(yè)“私人定制” 多路酒企搶先機(jī)

周海瓊　梁鶴鳴

茅臺(tái)此番轉(zhuǎn)變的背后，是包括瀘州老窖、西鳳、杜康等眾多白酒企業(yè)都紛紛加碼個(gè)性化定制酒運(yùn)作的力度。

白酒的個(gè)性化定制產(chǎn)品其實(shí)是市場導(dǎo)向型產(chǎn)品，更多的是面向個(gè)人和商務(wù)等消費(fèi)者。

推出定制酒是個(gè)性化消費(fèi)的趨勢所在，白酒品牌紛紛發(fā)力是符合這個(gè)趨勢的，它對(duì)企業(yè)銷售的拉動(dòng)有一定意義。

結(jié)束十年的高增長后，白酒行業(yè)陷入深度調(diào)整期，市場根基不穩(wěn)的弊端完全暴露出來，上游過度擴(kuò)張，下游庫存難消，高端白酒量價(jià)齊跌成為行業(yè)普遍問題。高端白酒價(jià)格帶繼續(xù)下沉，促使行業(yè)思考如何改變商業(yè)模式，挖掘市場潛力。一部風(fēng)靡全球的電影《私人定制》讓旅游、服裝等行業(yè)掀起個(gè)性化定制浪潮，白酒行業(yè)也不例外。2013年以來，茅臺(tái)、瀘州老窖等廠家相繼成立了專門的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)白酒的個(gè)性化定制業(yè)務(wù)。渠道商家也嗅到這輪變革中的商機(jī)，借勢邁開掘金的步伐。

鴻都商貿(mào)搶做“私人定制”專家

今年一月，貴州茅臺(tái)宣布貴州茅臺(tái)酒個(gè)性化定制營銷有限公司正式成立，茅臺(tái)開啟了民間消費(fèi)的深度挖掘。值得注意的是，茅臺(tái)此番姿態(tài)變得十分親民，針對(duì)個(gè)人定制市場，其門檻僅為20件，但貴州茅臺(tái)表示，今年要確保10億的銷售額，未來3-5年銷售收入要達(dá)50億-100億元。茅臺(tái)此番轉(zhuǎn)變的背后，是包括瀘州老窖、西鳳、杜康等眾多白酒企業(yè)都紛紛加碼個(gè)性化定制酒運(yùn)作的力度。

廠家的轉(zhuǎn)身，渠道上已有商家嗅到此番轉(zhuǎn)型的商機(jī)。筆者日前從重慶領(lǐng)先的酒類連鎖企業(yè)、重慶鴻都商貿(mào)有限公司獲悉，隨著行業(yè)的轉(zhuǎn)型，公司的核心業(yè)務(wù)將朝個(gè)性化定制的方向轉(zhuǎn)型，“成為中國高端名酒個(gè)性化定制服務(wù)的專家”。

據(jù)了解，這是國內(nèi)白酒行業(yè)大型渠道商中，最先宣布專注個(gè)性化定制業(yè)務(wù)的企業(yè)之一。鴻都商貿(mào)有限公司董事長梁巨富表示，在此番正式宣布轉(zhuǎn)型之前，鴻都其實(shí)已與五糧液、茅臺(tái)以及詩仙太白等廠家有多年的個(gè)性化定制服務(wù)合作。

梁巨富坦言，隨著行業(yè)的深度調(diào)整，定制酒業(yè)務(wù)對(duì)于延長企業(yè)產(chǎn)品線、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、推進(jìn)品牌升級(jí)，鞏固與強(qiáng)化團(tuán)購業(yè)務(wù)等方面具有重要的戰(zhàn)略意義。據(jù)他介紹，鴻都商貿(mào)和五糧液集團(tuán)果酒公司的專屬定制合作，采取多種新模式運(yùn)作市場，利用現(xiàn)有資源全力滿足大眾消費(fèi)體驗(yàn)，針對(duì)青梅酒和亞洲干紅等五款產(chǎn)品，設(shè)定3件為最低專屬定制起訂量，打造粉絲經(jīng)濟(jì)。

白酒定制 貼近市場的消費(fèi)

多位白酒行業(yè)專家表示，和以往過度依賴政務(wù)團(tuán)購的不同在于，白酒的個(gè)性化定制產(chǎn)品其實(shí)是市場導(dǎo)向型產(chǎn)品，更多的是面向個(gè)人和商務(wù)等消費(fèi)者。

一位消費(fèi)者告訴筆者，不久前他的一位好朋友婚禮上用的酒正是量身定做的婚禮定制酒。“我收藏了一瓶，準(zhǔn)備等他們金婚的時(shí)候拿出來大家分享。”該消費(fèi)者表示，其實(shí)據(jù)他所了解，個(gè)性化定制的白酒價(jià)格并不貴，一般一瓶酒兩三百元，酒質(zhì)還不錯(cuò)，加上有特殊的紀(jì)念意義，特別有收藏價(jià)值。

事實(shí)上，除了面向個(gè)人的消費(fèi)市場，一些企業(yè)客戶也將眼光投向個(gè)性化定制產(chǎn)品。“和勢投控股合作打造的私藏酒，是我們最近最為成功的案例之一。”梁巨富表示，鴻都商貿(mào)為重慶勢投控股在去年量身定制的私藏酒取得了重大成功。

梁巨富介紹，從酒質(zhì)上來看，該款酒利用了詩仙太白年份原漿優(yōu)質(zhì)的口感和原漿的市場資源稀缺特點(diǎn)及原漿的健康理念；在內(nèi)涵文化方面，則圍繞勢投企業(yè)使命“投資共贏”為前提，融入其企業(yè)文化“無形、無為、融天下”這一前瞻性核心價(jià)值：以無形、無為，方可無為而治，遵循自然規(guī)律發(fā)展之勢，方可深根成長，創(chuàng)造基業(yè)長青。

“由于這一高度切入，在設(shè)計(jì)方向上展示自然，采用荷花與佛學(xué)思想作為形象展示的靈魂，達(dá)到以形傳神的目的。”梁巨富說，企業(yè)專屬定制是為企業(yè)達(dá)到企業(yè)品牌宣傳、形象展示、企業(yè)接待及禮品饋贈(zèng)的目的，是企業(yè)最好的價(jià)值體現(xiàn)選擇。

定制背后暗藏的市場潛力

在今年茅臺(tái)酒成立個(gè)性化定制公司之際，茅臺(tái)董事長袁仁國表示，目前定制酒市場的銷售額高達(dá)100億，茅臺(tái)今年要確保10億的銷售額，未來3-5年銷售收入要達(dá)50億-100億。

瀘州老窖人士則對(duì)外稱，去年瀘州老窖“生命中的那壇酒”活動(dòng)面對(duì)高端客戶發(fā)行定制酒的規(guī)模超過10億元。洛陽杜康控股銷售公司總經(jīng)理苗國軍曾表示，對(duì)酒祖杜康名仕封壇原漿酒的未來前景充滿信心，計(jì)劃用5年左右的時(shí)間，占到杜康整體銷售的10%～15%，也就是10億到15億元的銷售數(shù)量。

白酒專家鐵犁認(rèn)為，推出定制酒是個(gè)性化消費(fèi)的趨勢所在，白酒品牌紛紛發(fā)力是符合這個(gè)趨勢的，它對(duì)企業(yè)銷售的拉動(dòng)有一定意義。白酒專家肖竹青表示，隨著產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步，白酒行業(yè)也會(huì)漸漸出現(xiàn)分工的精細(xì)化，一些廠家著重朝生產(chǎn)的功能方向發(fā)展，而一些渠道上則發(fā)展成為品牌運(yùn)作商，個(gè)性化定制浪潮會(huì)進(jìn)一步明顯。

在梁巨富看來，個(gè)性化定制酒是根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求，以收藏、紀(jì)念、個(gè)人或品牌價(jià)值宣傳為訴求基礎(chǔ)；服務(wù)方從品質(zhì)和形象設(shè)計(jì)著手，為消費(fèi)者量身打造具有濃郁個(gè)性專屬風(fēng)格的產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)群體的需求。定制化服務(wù)下，企業(yè)采取“一對(duì)一”的貴賓式服務(wù)，專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、領(lǐng)先的服務(wù)理念，讓生活中的各種美好、感動(dòng)、喜慶、成功通過專屬定制留下回憶的痕跡。endprint