白酒行業“私人定制” 多路酒企搶先機

周海瓊　梁鶴鳴

茅臺此番轉變的背后，是包括瀘州老窖、西鳳、杜康等眾多白酒企業都紛紛加碼個性化定制酒運作的力度。

白酒的個性化定制產品其實是市場導向型產品，更多的是面向個人和商務等消費者。

推出定制酒是個性化消費的趨勢所在，白酒品牌紛紛發力是符合這個趨勢的，它對企業銷售的拉動有一定意義。

結束十年的高增長后，白酒行業陷入深度調整期，市場根基不穩的弊端完全暴露出來，上游過度擴張，下游庫存難消，高端白酒量價齊跌成為行業普遍問題。高端白酒價格帶繼續下沉，促使行業思考如何改變商業模式，挖掘市場潛力。一部風靡全球的電影《私人定制》讓旅游、服裝等行業掀起個性化定制浪潮，白酒行業也不例外。2013年以來，茅臺、瀘州老窖等廠家相繼成立了專門的機構負責白酒的個性化定制業務。渠道商家也嗅到這輪變革中的商機，借勢邁開掘金的步伐。

鴻都商貿搶做“私人定制”專家

今年一月，貴州茅臺宣布貴州茅臺酒個性化定制營銷有限公司正式成立，茅臺開啟了民間消費的深度挖掘。值得注意的是，茅臺此番姿態變得十分親民，針對個人定制市場，其門檻僅為20件，但貴州茅臺表示，今年要確保10億的銷售額，未來3-5年銷售收入要達50億-100億元。茅臺此番轉變的背后，是包括瀘州老窖、西鳳、杜康等眾多白酒企業都紛紛加碼個性化定制酒運作的力度。

廠家的轉身，渠道上已有商家嗅到此番轉型的商機。筆者日前從重慶領先的酒類連鎖企業、重慶鴻都商貿有限公司獲悉，隨著行業的轉型，公司的核心業務將朝個性化定制的方向轉型，“成為中國高端名酒個性化定制服務的專家”。

據了解，這是國內白酒行業大型渠道商中，最先宣布專注個性化定制業務的企業之一。鴻都商貿有限公司董事長梁巨富表示，在此番正式宣布轉型之前，鴻都其實已與五糧液、茅臺以及詩仙太白等廠家有多年的個性化定制服務合作。

梁巨富坦言，隨著行業的深度調整，定制酒業務對于延長企業產品線、優化產品結構、推進品牌升級，鞏固與強化團購業務等方面具有重要的戰略意義。據他介紹，鴻都商貿和五糧液集團果酒公司的專屬定制合作，采取多種新模式運作市場，利用現有資源全力滿足大眾消費體驗，針對青梅酒和亞洲干紅等五款產品，設定3件為最低專屬定制起訂量，打造粉絲經濟。

白酒定制 貼近市場的消費

多位白酒行業專家表示，和以往過度依賴政務團購的不同在于，白酒的個性化定制產品其實是市場導向型產品，更多的是面向個人和商務等消費者。

一位消費者告訴筆者，不久前他的一位好朋友婚禮上用的酒正是量身定做的婚禮定制酒。“我收藏了一瓶，準備等他們金婚的時候拿出來大家分享。”該消費者表示，其實據他所了解，個性化定制的白酒價格并不貴，一般一瓶酒兩三百元，酒質還不錯，加上有特殊的紀念意義，特別有收藏價值。

事實上，除了面向個人的消費市場，一些企業客戶也將眼光投向個性化定制產品。“和勢投控股合作打造的私藏酒，是我們最近最為成功的案例之一。”梁巨富表示，鴻都商貿為重慶勢投控股在去年量身定制的私藏酒取得了重大成功。

梁巨富介紹，從酒質上來看，該款酒利用了詩仙太白年份原漿優質的口感和原漿的市場資源稀缺特點及原漿的健康理念；在內涵文化方面，則圍繞勢投企業使命“投資共贏”為前提，融入其企業文化“無形、無為、融天下”這一前瞻性核心價值：以無形、無為，方可無為而治，遵循自然規律發展之勢，方可深根成長，創造基業長青。

“由于這一高度切入，在設計方向上展示自然，采用荷花與佛學思想作為形象展示的靈魂，達到以形傳神的目的。”梁巨富說，企業專屬定制是為企業達到企業品牌宣傳、形象展示、企業接待及禮品饋贈的目的，是企業最好的價值體現選擇。

定制背后暗藏的市場潛力

在今年茅臺酒成立個性化定制公司之際，茅臺董事長袁仁國表示，目前定制酒市場的銷售額高達100億，茅臺今年要確保10億的銷售額，未來3-5年銷售收入要達50億-100億。

瀘州老窖人士則對外稱，去年瀘州老窖“生命中的那壇酒”活動面對高端客戶發行定制酒的規模超過10億元。洛陽杜康控股銷售公司總經理苗國軍曾表示，對酒祖杜康名仕封壇原漿酒的未來前景充滿信心，計劃用5年左右的時間，占到杜康整體銷售的10%～15%，也就是10億到15億元的銷售數量。

白酒專家鐵犁認為，推出定制酒是個性化消費的趨勢所在，白酒品牌紛紛發力是符合這個趨勢的，它對企業銷售的拉動有一定意義。白酒專家肖竹青表示，隨著產業的進步，白酒行業也會漸漸出現分工的精細化，一些廠家著重朝生產的功能方向發展，而一些渠道上則發展成為品牌運作商，個性化定制浪潮會進一步明顯。

在梁巨富看來，個性化定制酒是根據消費者的個性化需求，以收藏、紀念、個人或品牌價值宣傳為訴求基礎；服務方從品質和形象設計著手，為消費者量身打造具有濃郁個性專屬風格的產品，滿足不同消費群體的需求。定制化服務下，企業采取“一對一”的貴賓式服務，專業的設計團隊、領先的服務理念，讓生活中的各種美好、感動、喜慶、成功通過專屬定制留下回憶的痕跡。endprint