在變化中找準發展的節奏

白洋

金總所在地級市轄1個市轄區、12個縣，面積36712平方千米，人口接近300萬，從經濟結構上來看，除了農業之外，該市還屬于比較典型的資源型城市，分布20多家采油廠和煉油廠，是該城市的支柱產業，也是本區域家電市場的主力消費群體，以中高端消費為導向。

基于此類消費結構特征和自身的發展定位，在品牌組合上金總選擇能夠給商家提供長遠發展規劃的產品和品牌，同時鎖定中高端消費群作為目標顧客。目前，在本市廚衛家電市場，由金總所代理品牌和其它兩家廚衛品牌形成鼎立之勢。

重新調整渠道結構

本市家電市場的主要賣場共有6家，分別為，國美電器兩家店，蘇寧電器一家門店，傳統百貨三家門店。其中，傳統百貨所占份額比重最大，三家均隸屬于同一百貨集團。三家門店的電器銷售平分秋色，在當地家電市場銷售榜單上名列前茅。

在以往銷售渠道中，與其他代理商一樣，金總以終端賣場為主，專賣店為輔。其中，專賣店在整體銷售總量中占比達到三分之一，賣場占比約為五分之三。

隨著終端銷售政策的變化，賣場的經營也面臨著一定的壓力。一方面是經營品牌產品毛利空間相對透明和有限；另一方面是連鎖賣場各種成本費用的逐年增加造成了終端毛利空間縮減的局面。這對于代理商來講，尤其是走品牌化經營之路的代理商貿公司來講，無疑是一種有形的壓力。

如何增強自身對渠道的掌控力，謀取更高的利潤空間？……