誰抓住了中下階層 誰就拿到了成功的鑰匙

季琦

在眾多的創(chuàng)業(yè)機會里，容易做大規(guī)模的是大眾消費。

根據(jù)陸學(xué)藝的《當代中國社會階層研究報告》，我整理出了中國各階層的比例：貧困線以下的21%，生活處于貧困狀態(tài)，就業(yè)缺乏保障的工人、農(nóng)民和無業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)人員，他們只需要維持基本生活的生產(chǎn)資料，比如吃飯，穿衣、睡覺等，很難具有太大的商業(yè)價值。

而7%的頂層客戶，需求將會非常個性化，他們往往“崇洋”消費，消費水準和價值體系會跟國際接軌，對于剛剛創(chuàng)業(yè)的企業(yè)往往較難與國際品牌PK。最近，中央的國八條使得部分高層人群的消費向下移動，歸到大眾消費里來。

因此，中國的消費主體是中下層的72%，加上下移的3-4%高層。這部分人群構(gòu)成了中國消費的主體，也是創(chuàng)業(yè)企業(yè)最應(yīng)該關(guān)注的人群。

比如住酒店，漢庭的客戶已經(jīng)涵蓋了部分工人、農(nóng)民工、商服人員。隨著各地最低工資的提高和一線勞動力的緊缺，未來這個人群的收入還會繼續(xù)上漲，這將會進一步提高他們消費漢庭這類經(jīng)濟型酒店的比例。

這樣的社會結(jié)構(gòu)在未來的10年、20年不會有大變化，甚至在我們有生之年，我相信都不會有結(jié)構(gòu)性的改變。

首先，要大幅度減少貧困線以下的人口，不是一件容易的事情。目前國家通過轉(zhuǎn)移支付的方式，保障他們的基本生活。而要拉動就業(yè)，必須要保證GDP的高速增長，至少年均8%以上。這樣的速度，國家不一定承擔(dān)得起，對于環(huán)境和資源的破壞性極大，已經(jīng)不是政府未來的發(fā)展方向。所以，中國將會在較長時間內(nèi)存在較大比例的貧困人口。

消費升級會不會導(dǎo)致品牌向高端轉(zhuǎn)移？答案更加清晰：要讓72%的人口過上歐洲人的富庶生活，對于一個像中國這樣的發(fā)展中國家，底子薄、人口多，可能需要幾個世紀的時間，才有可能趕上歐洲、美國。

所以，大眾消費將會是消費的主流。這群客戶對于價格非常敏感，成本領(lǐng)先的企業(yè)將會更有前途。曾經(jīng)有人概括“中國制造”的特點是“Good Enough”，“中國服務(wù)”的特點也是如此。在大眾市場上，速度是關(guān)鍵，市場占有率是關(guān)鍵，基于低成本的“Good Enough”將會大行其道。

再看一看淘寶的成功、團購的興盛，同樣是大眾消費的典型特征：一是人口基數(shù)大，二是價格敏感。這兩個因素也促成了中國孕育出若干個全球最大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。騰訊的QQ和微信，也是同樣的邏輯在起作用，基于大V和精英的微博卻逐漸冷落下去。

在中國，誰抓住了占人口絕大多數(shù)的中下階層，誰就拿到了成功的金鑰匙，誰就打開了堆滿寶藏的財富之門，難怪馬云創(chuàng)立的企業(yè)叫“阿里巴巴”呢。

借助消費升級 創(chuàng)立新的商業(yè)模型

雖然消費的主體是中下階層，但是，隨著城市化進程的深入和新技術(shù)、新產(chǎn)品的全球同步，中國消費者，尤其是中層消費者，消費升級的傾向也非常明顯。

最典型的是通訊工具。現(xiàn)在可能很少有人記得90年代用的“拷機”了，那時候腰里別一個摩托羅拉的Page是商務(wù)人士的標配；再牛一點的，就是黑社會電影里常見的“大哥大”，也以摩托羅拉品牌為主，像個磚頭，除了打電話，也許還可以用來打架。直到諾基亞出現(xiàn)，顛覆了摩托羅拉一統(tǒng)天下的局面，手機開始輕量化、普及化。有一款非常小的諾基亞手機很好用，放在兜里恍若無物，很方便。打倒諾基亞的是蘋果，徹底改變了人們用手機的方式：可以聽音樂，可以拍照，可以上網(wǎng)、收郵件等，更不用說云系統(tǒng)有多方便了。從“拷機”到如今蘋果的“土豪金”智能手機，就是非常典型的消費升級。

在酒店領(lǐng)域，大家還記得早期的招待所吧？進房間是要大媽拎著一串鑰匙幫你開門的。房間里一般有好幾張床，不認識的人也住在一起；熱水不會24小時有；有些條件差一點的，衛(wèi)生間還不在客房里。

漢庭這樣的經(jīng)濟型酒店出現(xiàn)以后，徹底改善了中國人出行住宿的狀況，差旅生活質(zhì)量得到極大提高。以至于酒店一開業(yè)就爆棚，有時候還真是一房難求。

但是，最近幾年聽到的抱怨多了，認為經(jīng)濟型酒店設(shè)施簡陋，檔次不夠，單位出差標準都用不掉。而傳統(tǒng)3-4星酒店，價格虛高，設(shè)施繁復(fù)陳舊，服務(wù)老套古板。這時，我們推出了中檔品牌——全季，完全是全新的設(shè)計和氣質(zhì)，融合東方的簡潔美和西式的舒適、高科技，價格適中，低調(diào)平和。一經(jīng)推出，也是贊譽有加，上海、北京的全季開業(yè)兩三個月就滿房。

這幾年，休閑度假的趨勢也非常明顯。中產(chǎn)階級置了房，安了家后，有閑暇和金錢享受假期了。我們推出了度假品牌“漫心”來滿足大家休閑度假的需求。

城市化帶動更多的人加入到消費人群中來，中產(chǎn)化帶動部分人向上升級。中國的消費潮流將會是這兩股潮流的融合和相互作用。我們可以借助消費升級，創(chuàng)立新的商業(yè)模型，顛覆傳統(tǒng)商業(yè)模式。每一次消費升級的機會，都是創(chuàng)業(yè)的良機。

圍繞人性本質(zhì)做文章 不會有偏差

我剛進入酒店連鎖業(yè)的時候，設(shè)計產(chǎn)品是以我自己的審美觀和價值觀來考慮的。典型客戶原型：三十幾歲，男性，大學(xué)學(xué)歷，出差新秀麗旅行箱，平頭，商務(wù)休閑裝，Tumi登山包，IBM筆記本電腦，商務(wù)旅行。酒店裝修的風(fēng)格、賣價、免費互聯(lián)網(wǎng)、大堂免費電腦、免費打印復(fù)印等服務(wù)，都是根據(jù)這樣的客戶原型設(shè)計的。

十幾年過去了，當初留著小平頭的IT男已經(jīng)步入中年，再以我作為經(jīng)濟型酒店的典型客戶已經(jīng)不合適了。在漢庭大堂里坐一會兒，你會發(fā)現(xiàn)二十幾歲的年輕人居多。而且許多人看上去并非出差，可能是出來旅游，也可能是和女友浪漫幽會，或者是打了一個晚上的游戲，早上到酒店來洗澡休息……這些以80、90后為主體的消費者，出行的多樣性增加，消費的沖動性增加，審美興趣、價值取向都在隨之變化。

前幾天看到一個數(shù)據(jù)：使用蘋果手機的人群，78%是80、90后。剛開始還不太相信，回來看看華住的數(shù)據(jù)，80、90后客戶比例也已經(jīng)接近70%。

80、90后人群，跟我們60、70后有一些不同。他們更愿意消費，雖然大部分人收入不太高，但是對生活的要求較高。他們不會過苦逼生活，他們更加自我，愛好自由，心態(tài)更加開放積極，更加彰顯個性。反正，80、90后是一群不太一樣的人。

這群新生代不是來自星星的客人，他們同樣渴望被愛、被認可，同樣的飲食男女，同樣喜歡價廉物美的東西。不管是我們那個年代的60、70后，還是現(xiàn)在充當消費主體的80、90后，甚至未來00后，人性是相通的。緊緊圍繞人性本質(zhì)里的東西做文章，就不會有偏差。

移動化和社交化給創(chuàng)業(yè)者

提供了挑戰(zhàn)大佬的機會

隨著新技術(shù)的發(fā)展，尤其是智能手機的普及，人們交流的方式正在發(fā)生變化，生活方式也隨之發(fā)生變化。

人們從紙質(zhì)媒體過渡到互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在又轉(zhuǎn)移到移動終端；在地鐵、公交車上，過去大家都在聊天、說笑，現(xiàn)在都在低頭玩微信；原來打車基本靠招手，現(xiàn)在用手機叫車；原來吃飯，餐廳靠朋友推薦，現(xiàn)在看手機上的大眾點評。

在酒店業(yè)，華住的移動端預(yù)訂在一年不到的時間里已經(jīng)接近40%，未來可能會超過50%，基于電話的呼叫中心不再擴容，也不需要。攜程花巨資在南通興建的幾萬人容量的呼叫中心，可能利用率也只會越來越低。

微博很快被微信取代。微信的優(yōu)勢就是社交圈，而不是純粹自媒體。在美國，情況也大致如此：網(wǎng)絡(luò)時代的搜索大王Yahoo被Google輕易取代，而Facebook、twitter等社交網(wǎng)站，又讓Google變得不那么耀眼璀璨。

移動化和社交化的趨勢，不僅顛覆了現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)格局，同時給創(chuàng)業(yè)者提供了一個個挑戰(zhàn)大佬的機會。當今中國，實在是創(chuàng)業(yè)的大好良機。美國出現(xiàn)的吉姆·克拉克、喬布斯這樣的連續(xù)成功創(chuàng)業(yè)者，說明美國的創(chuàng)業(yè)機會很多。我能夠在10年里做成三家上市公司，也是中國創(chuàng)業(yè)機會多的佐證。我曾經(jīng)有個比喻：我們就像走進了一個遍地都是黃金的礦區(qū)，身邊隨時隨地都是價值連城的金塊，你只要去撿，俯身就是滿懷的財富。endprint