不走尋常路

陳秀娟

只有認清當前的宏觀形式，做到適時轉型，才能成為行業的“顛覆者”。

7月16日，西安東晉桃源酒店的一個會議中心，座無虛席。

《失控》的作者凱文·凱利有句話，“將消滅你的敵人，肯定不出現在你現在的名單上”，這說明，在當今這個跨界的時代，在這個大數據、大物流、大服務、大平臺的時代，只有認清當前的宏觀形式，企業做到時事轉型，才能成為行業的“顛覆者”。陜汽董事長方紅衛在這里向200多位來賓作精彩的致辭！

這一天，備受矚目的陜汽重卡2014年中營銷渠道溝通交流會在這里盛大召開，以“共同的市場共同的目標成就我們共同的輝煌”的主題，奏響了陜汽重卡2014年下半年市場大邁進的最強音。

本次會議由陜汽與渠道共同主導，通過對經濟形勢的分析，市場的把握，策略的落地，經驗的分享，達到廠商協同、共贏發展的目的。在活動現場，陜汽重卡德龍X3000重卡、新M3000標載牽引車，新型環保渣土車、天然氣國五產品高調亮相，預示著下半年陜汽重卡將在標載牽引車、渣土車、天然氣等市場再掀狂潮。

銷量不尋常

在本次會議中，陜汽公布的一組數據令人矚目，那便是陜汽今年上半年的銷量。今年1—6月，陜汽集團銷售車輛61523輛，市場份額達到14.34%，創造了多項市場第一的紀錄：市場增長率保持行業第一；天然氣產品保持領導者地位；自卸車保持行業第一，其中8×4自卸車銷量實現領先；輕量化牽引車增量行業第一；國四重卡增長率行業第一。值得夸贊的是，在其中的多個月份，陜汽重卡表現突出，在剛剛過去的6月，陜汽重卡銷售表現繼續威猛，市場份額突破16%，重卡銷量位居行業的第二位。

不難看出，在上半年，陜汽的價值營銷之花，更是開出了不尋常的果實。

這些碩果累累的背后，陜汽又是如何做的？

理念不尋常

在本次會議的開始，陜汽董事長方紅衛對當前的經濟形勢進行了宏觀分析，對整個市場的把握道出了自己的見解，更是重點提到了企業發展轉型之道的必然性。陜汽的戰略轉型是：制造到服務的轉型、智能到流程再到客戶中心的轉變、關注產品生命周期和客戶經營全過程。

對于陜汽的轉型發展早就不是理念層面的探討了，“天行健”車聯網系統、融資租賃等轉型發展的舉措早已落地生根、如火如荼，曾經的一點星火早已燎原，激蕩著正面臨深度調整的中國重卡行業。

陜西重汽副總經理兼銷售公司總經理周銀朝對記者介紹，早在2009年，方董事長提出了“服務型制造”的理念，那時方董事長已經意識到企業光靠基礎產品和服務不可能在日益嚴酷的市場中實現永續發展，故從繁重的日常工作中跳出來，站在更高的視角和更廣的視界上，將企業置于更大的時空維度中加以考量，從而創造性地提出了“轉型發展”的理念。

周銀朝認為，重卡行業的現實就是產品同質化嚴重，一些企業欲在市場競爭中取得優勢，只好訴諸于非理性的價格競爭，造成有的企業銷量雖多，盈利卻寥寥。陜汽不打算走這條路，因為陜汽早就意識到，中國重卡市場格局已發生深刻變化，企業依靠傳統的質量、價格或某一點上的競爭優勢已難以取得可持續發展，只有在確保產品和服務領先的基礎上，向用戶提供超值的產品、全生命周期的關懷、領先的后市場服務等綜合性價值才能使用戶賺錢，贏得用戶的忠誠。同時，企業還要與經銷商緊密合作，與產業鏈的所有成員綁在一起，形成一個通力合作的體系，并想方設法地提升體系的能力，幫助體系成員賺錢、獲利。這種無所不包的解決方案不僅符合現代社會工業生產的規律，也讓卡車企業從基礎產品和服務提供者的形象中解脫出來，變成更具競爭力和更加復雜多樣的有機體。

有了不尋常的理念，自然會有不尋常的營銷模式。

營銷模式不尋常

2014年，陜汽在行業首推價值營銷新模式，實現了企業價值與客戶價值的完美融合，促進了市場的不斷突破。上半年，陜汽重卡以客戶需求為中心，關注產品全生命周期，關注客戶經營全過程，強勢推進“360°全體驗行”品牌，營造了良好的市場氛圍。

然而，面對宏觀經濟環境的不斷惡化，以及變幻莫測的政策、市場行情，不斷進擊的陜汽依然面臨著激烈的市場競爭環境。逆水行舟，不進則退，為此，陜汽力求與渠道經銷商一起，打造“廠商共同主導”的市場新模式。會議上，陜汽控股董事長方紅衛向廣大渠道經銷商提出了“知變、順變、應變”的市場新要求，期待企業與渠道經銷商一起搭建平臺、資源協同、聯合應戰，向市場提供更有突破性的價值營銷策略，全面促進千億陜汽價值營銷的全面落地。陜汽認為，只有做到企業與渠道共同主導、搭建平臺、資源協同、聯合應戰，向市場提供更有突破性的價值營銷策略，才能實現價值營銷的全面提速落地，并在競爭中立于不足之地。當前，陜汽已經成功打造了“天然氣車全面運輸整體解決方案、陜西省煤炭綠色運輸新商業模式”，以及天行健、融資租賃等后市場新業務模式，具備了一定的市場經驗，取得了不俗的業績，使得陜汽綜合實力先人一步，引領了重卡行業價值營銷的新趨勢。

不難看出，陜汽加速價值營銷已箭在弦上。因為，企業、渠道是一個共同體，需要凝聚資源研究共同的客戶，協同更大的資源，突破更大的市場，創造更大的價值，這不僅是陜汽營銷的要求，也是提升營銷鏈條綜合競爭力的需要，更是價值營銷的必然趨勢。

不尋常模式的背后還得依附于不尋常的產品，陜汽又有著哪些不尋常的產品呢？

產品不尋常

上半年，陜汽通過產品結構調整，制定個性化的產品配置方案，對細分產品進行“分行業、分品系”精準定位，取得8×4自卸車市場領先，輕量化牽引車增長率第一的業績，實現了在這兩個細分市場的重大突破。而下半年，陜汽將在保持市場優勢的基礎上，重點圍繞6×2輕量化牽引車、環保渣土車、天然氣車等細分市場集中發力。

據了解，陜汽曾是牽引車市場的領導者，創造占比34%的市場業績，遙遙領先于行業其他企業。2014年，陜汽德龍新M3000標載牽引車更是創造新品銷售奇跡，以月均銷量2800輛的勢頭強勢增長。而陜汽6×2輕量化牽引車則以為客戶實現節能、舒適、可靠、智能、服務5大優勢，實現產品差異化，成就高效物流的價值典范。

面對下半年的復雜形勢，陜汽將在保持市場優勢的基礎上，重點圍繞6×2輕量化牽引車、環保渣土車、天然氣車等細分市場集中發力。不斷優化的德龍新M3000標載 6×2輕量化牽引車，具備節能、舒適、可靠、智能、服務等5大優勢。系列環保渣土車繼承了陜汽重卡以往優異的堅固性和耐久性等特性，通過降低重心，提高通過性，更具有環保、安全、智能，密封性強等新優勢。不僅重新定義了城市渣土車的新標準，更成為了城市撥霧去霾的卡車形象大使。

此外，作為新能源重卡的倡導者和領導者，陜汽將通過整合產業資源，推進“天然氣產品整體解決方案”，繼續擴大在該細分市場的領先優勢。值得一提的是，被譽為“重卡X戰警”德龍X3000產品也在本次會議上高調亮相，這款面向高端市場行業力作，應用了先進的國四技術，兼具輕量化、節油、舒適、可靠、智能等諸多優勢，締造“增收益、超舒心、高保障”三大核心價值，必將成為稱雄高端標載物流運輸市場的一把利器。

平臺不尋常

目前，陜汽重卡擁有濰柴動力、法士特、漢德、金融服務部等行業最佳產業鏈平臺，為眾多客戶提供了差異化的價值。營銷渠道作為陜汽產業鏈的重要成員，是連接終端客戶的關鍵紐帶，也同樣發揮著重要作用。2014年，在推進營銷轉型的過程中，陜汽將著重打造一種全新的廠商協同平臺。

本次會議的最大亮點是，特別開辟經驗分享綠色通道，成功搭建了渠道轉型經驗分享平臺，讓更多渠道學習并應用好的模式，實現共同發展，平等互惠互利，讓全體渠道在為客戶提供解決方案的能力上有所突破，從而實現企業價值、渠道價值、客戶價值的最大化。會議上，滬寧商會會長暢談商會與陜汽合作的運營成功經驗。

上海華英、陜西廣通供應鏈、貴州永亨合生、河北邯鄲華翔、天津時代天成、北京竇店耀輝、商丘運通實業等多家經銷商的代表針對同盟會運營模式、煤炭綠色物流項目、營銷轉型、6×2柴油牽引車、天然氣產品、渣土車、體驗式推廣的成功經驗與參會經銷商進行了分享。

未來亦或不尋常

下半年，面對不斷變化的市場需求、日漸激烈的市場競爭。陜汽將進一步深化進攻性價值營銷策略，鞏固優勢市場、突破劣勢市場、開拓增量市場，實現與渠道的全面融合、共同發展。同時，陜汽將以更加精準的營銷策略，鏈和各方資源，發揮協同作用，深化體驗推廣，加大市場拼、搏、搶、奪、爭的力度，誓取9.65萬年度目標。

秣馬厲兵迎市場，枕戈待旦獲全勝。陜汽認為，面對競爭，必須具有居安思危的意識，破繭成蝶的勇氣，才能在向戰略轉型過程中，站到行業變革最前沿。而通過打造新型價值營銷平臺，建立廠商新模式，推動廠商協同發展，更能為未來發展贏得市場先機。