基于契約的需求驅動型供應鏈協調機制的理論框架

□朱珠 馮勇 白楊

一、問題的提出

在傳統的管理模式下，市場環境相對穩定，從便于管理和控制的角度出發，許多企業往往采取“大而全”、“小而全”的經營模式，即企業幾乎涵蓋了從原材料的采購到生產制造，乃至運輸銷售的一系列功能。然而，進入21世紀，隨著經濟全球化和科技的迅猛發展，企業面臨的是一個競爭更為激烈的市場環境，處處充斥著不確定性和復雜性。在這樣的環境中，企業之間的競爭也逐漸升級為競合聯盟之間的競爭。供應鏈管理思想就是在這樣的背景下提出的，其表現為通過整合、協調和優化供應商、制造商、分銷商、零售商、客戶等組織實體構成的供應鏈網絡結構和相關機制，在跨越采購、生產、分銷等環節上實現產品的增值和供應鏈績效的提升。

在復雜的供應鏈網絡中，供應鏈成員企業間呈現的是競爭合作的關系，本質上各成員企業依然是獨立的經濟實體，具有不同的經營理念和利益目標，在激烈的市場競爭中，供應鏈成員企業難免會因為追求自身利益最大化而損害供應鏈協同的整體效益，造成個體目標與整體效益的沖突。在這種復雜的關系下，供應鏈運作過程中往往會產生以下3方面的問題：一是供應鏈中實體與實體之間的目標常常會發生沖突，此時各節點企業收益之和低于供應鏈系統整體最優收益，導致供應鏈的整體利益下降，出現“雙重邊際化效應”；二是供應鏈缺乏協調帶來的需求放大，即所謂的“牛鞭效應”等低效率結果；三是在供應鏈中占據主導的大企業往往要求其供應鏈上的成員企業提供與之更為有利的契約條件，如：不斷降低的價格、日益縮短的供應周期、更為快速的響應能力等，而為了得到大企業的認可，這些成員企業需得對大企業的要求做出響應，但是在其后的過程中，為了彌補自己的損失，成員企業往往又會失信于大企業，從而帶來一些“道德風險”問題，其結果于買賣雙方都不利，最終導致供應鏈績效低下?；诖耍诶碚撆c實踐中急需開展以下工作以對上述問題做出回應：首先，如何設計協調不同利益主體之間沖突的契約機制；其次，如何通過調整供應鏈契約中的契約參數，采取合理的激勵機制，使各成員企業自身的最優決策和供應鏈整體的最優策略達到一致，以提高供應鏈整體績效，從而以行之有效的契約關系，維護供應鏈成員企業之間長期的競合聯盟。

隨著物質生活的極大豐富，客戶的需求愈加突顯出個性和多樣性，并同時追求高水平的服務。企業組織逐漸認識到提升供應鏈績效的核心是把握住客戶需求，其手段是通過供應鏈成員企業之間的戰略合作，以滿足客戶需求為目的，實現在跨越產品研發、采購、生產、分銷等環節的基礎上實現產品的價值增值，從而達到共贏的目的，即實現供應鏈整體績效的提升。客戶需求是整個供應鏈信息傳輸的起點和價值增值的始端，供應鏈的分銷環節直接接觸客戶，也最能反映客戶的需求及市場的變化。因此，能否把握住客戶需求已經成為決定供應鏈競爭能力強弱的關鍵因素之一。國際品牌ZARA的敏捷供應鏈因其“從需求到設計到店鋪”的模式而獲得獨特的競爭優勢；廣州百麗集團旗下十幾個鞋業品牌，打造了“按需運轉”的供應鏈模式，使得集團在市場份額和收益等方面取得良好效果。因此，研究客戶需求驅動型供應鏈協調機制的設計問題具有理論價值和現實意義。

2.研究現狀與評述

對供應鏈契約協調方面的研究較為廣泛，研究的角度也各有不同。Weng等（2004）依據契約協調研究的主要關注點、各因素對契約協調的影響程度等，將供應鏈系統中的契約研究的總體框架劃分為客戶需求類型、供應鏈結構、信息、產能約束、個體理性、風險偏好6個要素[1]，該框架如圖1所示。

圖1 供應鏈契約協調研究的一般框架

此外，對于各類契約在供應鏈協調中的作用機理和協作方式，Tsay（1999）、Cachon（2003）和楊德禮（2006）等人都做了很好的綜述和趨勢分析[2-5]。其認為，在標準的報童模型下，批發價格契約便可以實現供應鏈協調，此外，還關注回購契約、收益共享契約和數量彈性契約3種典型的契約模式，認為在一定條件下這3種契約類型也都可以實現供應鏈協調。根據假定條件的不同，如風險偏好不同、供應鏈結構類型不同、信息不對稱、需求不確定性等情況，還有很多契約或是基礎契約的變形或組合無法具體地歸入上述模型當中，可以研究其在不同供應鏈環境下的協調能力。

1.客戶需求驅動下的供應鏈契約協調

從客戶需求驅動的視角，對供應鏈契約協調研究的一個基本兩分法是——客戶需求是確定的還是隨機的。

借用經濟學原理的界定，確定需求是指可以用直觀確定的函數形式進行表示的需求，例如，需求為常數、固定需求率函數、需求為價格函數、需求為時間函數、需求為庫存水平函數等。確定需求下的契約模型和協調機制的早期研究主要來源于經濟學和營銷學文獻（周小明等，2009）[6]。假設需求是價格的線性下行函數，Jeuland和Shugan（1983）認為在這種背景下數量折扣契約是協調制造商和銷售商營銷策略的契約類型[7]。近年來，關于數量折扣契約的研究主要集中在定價方面，Sarma等（2006）系統綜述了確定性環境中利用數量折扣來協調供應商和采購商的問題[8]。

需求的隨機性體現在其服從某一概率分布。該類需求大多出現在銷售期較短的消費品市場中，典型的隨機需求模型是報童模型，對于隨機需求驅動下的供應鏈契約協調機制研究主要以該模型為基礎展開，并隨著研究的進一步深入以及向實際運作進一步靠攏的需求，出現了幾種改進的報童模型下的供應鏈契約協調的研究（朱珠，2012）[9]。Donohue（2000）和丁利軍（2004）對此進行了相應的研究，但是其更關注退貨政策，零售商只采用一種訂購方式，結果表明供應鏈的彈性和協作并沒有得到很好的改善[10-11]。

2.三級供應鏈契約協調機制設計

現實中的供應鏈往往是由多個獨立的經濟實體所構成的，而這種由多個經濟實體構成的供應鏈中，結構最簡單的就是由一個制造商、一個分銷商和一個零售商所構成的三級供應鏈。三級供應鏈雖然結構比較簡單，但其中包含了供應鏈參與方從兩個到多個的本質變化。因此，研究三級供應鏈的協調契約機制更具有理論意義和廣泛的應用價值。

Munsonand和Rosenblatt（2001）首先研究了基于數量折扣契約的三級供應鏈的協調問題[12]。胡瓏瑛等（2008）通過設計一定的收入共享參數來激勵供應鏈成員，解決單個企業的個體理性與供應鏈集體理性之間存在的矛盾與沖突，使供應鏈成員間相互協作，使分散控制下的供應鏈績效接近或達到集中控制下供應鏈績效[13]。Ding和Chen（2006）研究了應用回購契約實現三級供應鏈協調的問題[14]。郭紅蓮等（2008）在前人研究的基礎上，將模型從1-1-1擴展到M-1-N的結構上，并在將博弈模型引入供應鏈的協調過程中，研究發現核心企業通過制定合適的采購政策、采購價格、研發補貼率、批發政策、批發價格以及適當的促銷補貼率，可以實現三級供應鏈的協調[15]。公彥德等（2008）也對三級供應鏈的協調以及利潤分配問題進行了研究[16]。桑圣舉等（2013）以三級供應鏈結構為基礎，將模型擴展到n級供應鏈，考慮需求按價格指數遞減的情形下，收入共享契約對供應鏈系統的協調作用[17]。

上述研究中考慮的都是用同一種類型的契約來協調三級供應鏈，而事實上三級供應鏈涉及3個獨立的經濟實體，具有兩個交易過程，這兩個相互關聯的交易過程是有可能通過不同類型的契約來協調的[18]。候琳琳和邱碗華（2008）首先研究了基于回購契約和收益共享契約的三級供應鏈的聯合協調機制，指出對于一個由制造商、分銷商和零售商組成的三級供應鏈，在分銷商和零售商之間采用回購契約，在制造商和分銷商之間采用收益共享契約可以實現三級供應鏈的協調，并可以通過調整參數來實現系統利潤在參與各方之間的合理分配，但沒有考慮缺貨帶來的機會損失[19]。如果把三級供應鏈結構簡單地劃分為兩個二級供應鏈的結合，那么前人研究已經指出，能實現兩級供應鏈協調的契約除回購契約與收益共享契約之外還有很多，從這個角度出發，對于三級供應鏈上采用兩種契約進行協調的策略是可行的。然而，供應鏈上的實體之間是競爭合作的關系，上下游成員之間的利益關系是互相影響的，因此能協調二級供應鏈的契約模型不一定適用于三級供應鏈的契約情境。同時，在實踐中，企業與上下游企業簽訂合同時，同樣要考慮上下游企業合同條件的影響。因此，不同類型的契約組合是否可以實現三級供應鏈的協調是一個既具有理論意義，又具有實用價值的問題。

三、理論框架構建

通過文獻回顧可知，目前關于“基于契約的需求驅動型供應鏈協調機制”的研究由于關注的角度不同，研究的問題和內容也各異，從研究系統性和科學性的層面出發，本文將初步構建一個研究的理論框架，該框架將對研究的目標、內容、涉及的具體方法和思路進行明確的界定和說明。

1.研究目標

企業經營專業化程度的提高及在產品增值鏈上經營活動的細化，使得傳統的“大而全”、“小而全”的經營模式不再適應企業生存、壯大的要求。然而，目前很多企業的管理理念還停留在一定時間、一定空間，為爭奪某些終端、某些顧客的一對一的單打獨斗上，其目的是為了爭奪市場的占有率和覆蓋率。這樣的經營方式，一方面忽略了可以從上游控制成本，優化供應鏈結構以適應競爭；另一方面，也忽略了從原材料采購、產品研發、生產制造、運輸配送、分銷到銷售服務等環節跨時空的整體性競爭。因此，這種經營方式無法獲得更高的利潤空間和更大的競爭力?；诖?，以滿足客戶需求為終極目標，研究如何從整體上優化供應鏈，如何協調供應鏈上獨立的經濟實體之間沖突的利益關系，改善供應鏈整體的績效，提高供應鏈的核心競爭力，是我國企業界的緊迫需求，也是該理論框架的研究目標。

2.研究內容

為了達成上述目標，該理論框架應涵蓋以下3方面的具體研究內容：

（1）確定性需求下的三級供應鏈契約組合協調機制與定價研究。圍繞該主題主要開展兩個方面的研究：一是在確定性需求下，通過數量折扣契約與退貨契約組合，協調由供應商、制造商和銷售商構成的三級供應鏈系統，分析最優契約參數條件；二是研究在上述情境下，供應鏈渠道的定價問題。

（2）隨機需求下的三級供應鏈契約組合協調機制研究。需求的隨機性和不確定性可以通過契約的柔性來應對，契約的柔性是指契約在形式和內容上具有一定的彈性，具體表現為：參數設置、模型形式、契約組合以及機制設計等方面的靈活與多樣。常用的柔性契約模型有回購契約、數量折扣契約和期權契約。在該理論框架下，擬研究這3種契約的不同組合，對典型三級供應鏈系統的協調問題。求解不同契約組合下實現三級供應鏈協調的參數條件，并討論在不同情境下，供應鏈上的利潤分配與最優成員決策，最后結合實際企業數據進行數值仿真驗證。圍繞該主題主要開展4個方面的研究：首先，在契約組合一（上游期權契約，下游回購契約）的情境下，三級供應鏈協調機制研究；其次，在契約組合二（上游數量折扣契約，下游回購契約）的情境下，三級供應鏈協調機制研究；再次，在契約組合三（上游數量折扣契約，下游期權契約）的情境下，三級供應鏈協調機制研究；最后，3種契約組合對三級供應鏈的協調能力對比分析，以及不同契約組合情境下的成員最優決策對比分析，從而提出相應的管理建議。

（3）基于SOA架構的供應鏈契約自動協商平臺構建

結合上述不同條件下的分析結論和已有的研究成果，利用面向服務的架構思想和數據挖掘、企業服務總線、業務流程建模工具等現代化的IT技術，突破客戶需求分類、契約優化、服務封裝、契約協商業務建模等關鍵技術，提高供應鏈成員之間契約協商的效率、降低契約協商的成本，從而實現需求驅動型供應鏈系統的自動化、網絡化、智能化和柔性化。圍繞該主題主要開展3個方面的研究：首先，供應鏈契約自動協商平臺的體系結構的設計；其次，供應鏈契約自動協商平臺的實現模型的構建；最后，供應鏈契約自動協商平臺關鍵組件的實現。

3.研究方法與思路

遵循系統性原則，結合科學的研究方法，以現有明確的研究內容為基礎，“基于契約的需求驅動型供應鏈協調機制”的具體研究思路如下：

（1）在進一步的文獻研究、案例分析和實地調研基礎上，從客戶需求的視角出發，對供應鏈契約協調機制設計方面的研究成果進行整理、分析、綜合與歸納，形成研究的理論基礎。

（2）供應鏈契約協調機制設計研究主要是應用博弈論的基本思想來分析某一級供應鏈上下游兩個實體在供應鏈協調中的博弈過程，首先從實踐中抽象出問題，然后結合微積分、最優化控制等相關知識進行求解和分析，最后帶入仿真算例或實例中進行實踐說明。

（3）綜合以上的契約優化理論研究結論和已有的研究成果，利用現代化的IT技術，構建基于SOA架構的契約自動協商平臺。

綜上，“基于契約的需求驅動型供應鏈協調機制”的理論框架如圖1所示。

圖1 研究的理論框架

四、結論與展望

在文獻評述的基礎上，本文提出了一個“基于契約的需求驅動型供應鏈協調機制”的理論研究框架，該框架系統給出了研究的目標、內容、方法與思路，為該領域的后續研究指明了具體方向。

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[2]Tsay A，Nahmias S,Agrawal N.Modeling supply chain contracts:a review.In:Tayur S,Ganeshan R eds.Quantitative Models for Supply Chain Management[M].Boston:Kluwer,1999.

[3]Cachon,G.P.Supply chain coordination with contracts.Handbooks in Operations Research and Management Science:Supply Chain Management[M].North Holland：Eds.S.Graves and T.de Kok,2003.

[4]王迎軍.顧客需求驅動的供應鏈契約問題綜述[J].管理科學學報，2005，8（2）.

[5]楊德禮，郭瓊，何勇，等.供應鏈契約研究進展[J].管理學報，2006，3（1）.

[6]周小明，朱云龍，尹朝萬.多對一供應鏈收入共享契約中的采購優化[J].計算機集成制造系統，2009，15（11）

[7]Jeuland A P,Shugan S M.Managing channel profit[J].Marketing Science,1983,2(3).

[8]Sarmaha,S.P.,Acharya,D.,Goyal,S.K.,Buyer vendor coordination models in supply chain management[J].European Journal of Operational Research.2006,175.

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