展覽精英話出展（二）

李璐+李前

參加展覽是外貿企業開拓海外市場的重要途徑。近年來，企業更加注重展會的專業化與品牌化，參加展覽不僅是為了收獲訂單，更當成對外展示企業形象，把脈行業趨勢的途徑。展覽組織方也拿出渾身解數，努力增加展覽的附加值，讓企業真正有所收獲。

憶往昔

回憶是刻骨銘心的，請大家和記者一起走進出展世界，一起去銘記那所有，讓人或驚喜、或感動、或收獲的，回味無窮的，產生共鳴的展覽瞬間。

：您從事出展業的時間，對出展業的發展有哪些貢獻？

張雅竹：通用國際廣告展覽公司是由原外經貿部所屬中技國際廣展公司、中機國際廣展公司、中儀國際廣展公司、海經國際廣展公司、醫保國際廣展公司和中國國際廣告公司等6家國際廣展公司于1998年重組而成。我從1997年加入中國機械進出口（集團）公司的中機國際廣告展覽公司至今。為配合國家領導人出訪，通用國際廣告展覽公司受政府的委托，先后在世界五大洲20多個國家如美國、巴西、俄羅斯、英國、匈牙利、印度、印度尼西亞、阿聯酋、伊朗、埃及等高水平、高質量地完成了“中國商品展覽會”“中國品牌商品歐洲展”“中國品牌商品美國展”等百余個大型展覽會。迄今為止，我公司已成功承辦了由商務部及其他部委在境外主辦的百余個大型國家級展覽會，并取得了良好的效果，得到了國務院、各部委、參展企業和國際客商的一致好評。

此外，公司還代表中國政府作為貴賓國組團參加了印度、特立尼達和多巴哥、澳大利亞、匈牙利、牙買加等國際博覽會。我參與組織了眾多我公司代表商務部在境外舉辦的中國商品展覽會，而且為公司開拓了伊朗、韓國、泰國、秘魯、巴基斯坦等境外汽配展合作，協助中國企業開拓這些新興市場。

黃麗姿：我是1998年開始進入展覽行業的，最初從事的是國內展覽組織工作。2003年開始，進入出國展覽行業，并成立大連上選會展服務有限公司。

在我們剛開始涉足出展業的初期，基本上，家具行業企業對出國展覽非常陌生和不了解，僅限于一些大廠家去境外觀展。參展也僅限于外資投資的工廠，基本屬于拓荒階段。

經過10多年的發展和推廣，大連上選服務超過1000家企業，出展國家遍布四大洲幾十個國家。凡是有專業居住業展覽的城市，必然有大連上選的身影。

趙克旺：我1996年大學畢業，就在一家央企的展覽處工作，到現在有18個年頭了，應該也算個老展覽人了。那時候，出展還不能算是個行業，還處于從計劃中的政府行為向企業自主經營轉變的過程中，組團出展還帶有半官方的性質，1997年中國家電行業，1999年中國自行車行業的第一次真正意義的組團出展是我操作和帶隊的，現在回想起來還是蠻感慨的。對出展業的發展不敢說有多少貢獻，只能說是個實踐體驗者。隨著出展從業人員的擴大，有資質的出展公司也越來越多，出展整體作為一個行業已經蓬勃發展起來，我將繼續在這個行業里學習實踐，盡自己的力量為出展業的發展做出貢獻。

霍慶雯：我從2001年開始從事展會行業工作。北京東晟全聯國際會展公司是專業做汽車摩托車配件以及商用車的私企展覽公司，當年走出國門參展國際汽摩展的，大多是大型國有企業。很多國內中小汽摩企業從來不敢想象自己還能走出國門，即便有想法，也不知如何走出去。我們是最早帶領中小汽摩企業走出國門，為中國汽摩企業進軍世界市場做出一定的貢獻的民營展覽公司。

吳越：隨著我國對外開放步伐的逐漸加大和外貿行業的迅猛發展，企業開拓海外市場、直接走出去的步伐也越來越快，到目標市場參加富有影響力的行業展會是一個公認有效的平臺。正是在這樣的背景下，我國的海外展覽市場進入快速發展時期。我是在2008年奧運年投身國際展覽事業的。從電話銷售業務員慢慢做起，做到銷售經理，再到獨自帶團出展，并于2012年注冊北京創鑫環球國際會展有限公司。談到對出展業的貢獻不敢當，只是有幫助少許第一次出展的企業出國參展。

：請回憶一下，您最難忘的展覽或展覽上發生的最難忘的事。

張雅竹：帶領企業開辟新市場其樂無窮。2014年3月，我帶領企業參加秘魯汽配展，江蘇的一個企業已經連續兩年參加了3個秘魯的展覽會，而且他們說，2015年還會參加。他們認為秘魯市場到處是金子，因為他們的產品在國際市場上賣1美元，而在秘魯市場上賣到10美元。

黃麗姿：每年的東京國際家具展是我們公司代表國家展團出現的時候，每年的展場設計、搭建、施工，都耗費我們很多心血和心力，必須讓展團的形象既能象征我們國家欣欣向榮的風貌，又能符合日本審美標準，同時不和其他展團雷同和相似。

趙克旺：我最難忘的是參加1997年德國科隆家電展，那是我第一次出國帶團參展，也是中國家電企業第一次正式參加國際展會。整個中國家電展區也才209平方米。那時國內找不到專業的能在國外搭建展臺的搭建公司，同時也為了節約成本，所以從國內連同展品一起運輸展架。印象最深的是我們大家自己動手搭展臺，無論您是多大的領導，都要親自干活，坐在地上擰球節螺絲，站在凳子上調燈光角度，彎腰掃地擦展板，大家干得熱火朝天。試想，海爾、科龍（容聲冰箱）、小天鵝、格力、上海日立等這些幾年后國際國內知名的頂級品牌老總們第一次出國參展時的干活場面，能不印象深刻嗎？中國家電企業迅猛發展，持續擴大出口都是從這次參展開始的！

霍慶雯：2004年的墨西哥汽配展會是我帶領中國企業第一次遠赴中南美洲參加展會，由于是中國人第一次到中南美洲參加汽配展會，無論是簽證的難度、飛行的時間，還是墨西哥移民局冗長煩瑣的出關手續，都是對耐心的極大考驗，而展品在海關無理由被扣更是幾近讓人崩潰。但事在人為，最終我們克服了諸多的困難順利參展，并讓來自中國的汽摩產品，第一次出現在了中南美洲的展會上，為中國汽摩企業首次拓展中南美洲市場盡了一份力量。

吳越：2010年4月我第一次出展帶團參加了2010年伊朗石油展，加上領隊的我整個團是25位成員。對于經常出展的展覽團來說可能不是很大的團，可對于我來說就是大團了。出團前幾天我就開始一遍遍的整理出團所要準備的材料，核對每家企業的展位信息，每位團友的簽證頁信息，機票行程單，酒店分房單等材料。當時北京還沒有直飛德黑蘭的航班，我們需要從迪拜轉機，雖然國內經常坐飛機，但是出境轉機還是頭一回，各種忐忑不安就這樣伴隨著我熬到了出團的日子。endprint

在機場辦理完手續，我手里拿著公司出團的小旗子心里有說不出的喜悅，緊張，興奮交織，團友們跟隨著我們的團旗愉快的開啟了商展之旅。經過七八小時的飛行和兩三個小時的轉機，我們不知疲憊的抵達了德黑蘭國際機場，然而在這里我又遇到了一個難題。德黑蘭的機場不大，大部分團友辦理完入境后手續先去拿行李，就剩下三位團友了，其中一位卻被移民局的同志給請到了辦公室進行反復核實信息，經過半小時的核查才通過。

此時我們團友拿行李過海關也不那么順利，團友們很多都是攜帶著展品模型、宣傳冊、樣品、小禮物等，海關要求幾位團員打開行李檢查，團友們解釋著，但好像海關先生對英文的理解能力也很有限，就是沒法溝通。我們團里除了簡單的波斯問候語，都不能流利的用波斯語交流。海關先生不緊不慢不著急，我就像熱鍋上的螞蟻也無可奈何。此時耐心等候我們的導游幾經周折進來協助我們處理，最終的結果就是繳納罰金，我一直都不知道我們到底違反哪條規定。

展今朝

外展人用智慧和汗水，迎來了滿園春色。隨著我國外貿升級轉型，企業對參展也提出了更高要求，這里包含的新形勢和新機遇值得關注。

：您認為，展覽的核心競爭力是什么？

張雅竹：展覽的核心在于市場大小和買家多少。比如伊朗汽配展，由于歐美國家的制裁，伊朗國內需要旺盛，伊朗人口多，市場大，所以中國企業參展的面積逐年擴大，從2010年的800平方米已經發展到今年的2500平方米。

黃麗姿：展覽應該為每個參展商找到他的產品最適合參加的展覽。完全站在參展商的角度來組織參加展覽。

趙克旺：我認為，展覽的核心競爭力是服務。展覽業本身就屬于第三產業，企業參加展覽會的目的是做生意，找客戶。怎么能更好地實現這個目的是企業要考慮的，至于出國參展的手續，國外吃住行游，展品的運輸，展位的搭建等應由組展公司在了解企業的需求后，切實做好服務，盡量少的分散參展商的精力，使他們更好地全身心投入到商貿洽談中，取得成果。誰服務做得好誰就有競爭力！當然前期對展會的調研和對企業的推介也至關重要。

霍慶雯：作為一家外展公司，最重要的核心競爭力包括三個方面。一是，了解客戶的產品和需求：針對不同的國家，不同的產品，以及各國不同的進出口貿易政策法規，協助企業在國外找到對口的采購商、經銷商。二是，幫助企業了解國際市場的需求，引導企業研發生產符合國際市場的產品。三是，作為展覽公司，最好有自己的強項展會和品牌項目，這樣就可以通過提供優質的展覽服務培養忠誠的客戶，打造可持續的企業競爭力。

吳越：核心的競爭力是組展企業為客戶提供專業的參展建議和服務，使企業實現預期的目標。

：近年來，中國企業到國外參展發生了哪些變化？

張雅竹：一是參展企業的主體有了變化。以前基本上以國有企業為主，現在大部分企業都是欣欣向榮的民營企業。二是參展企業的人員有了變化。以前每個展位的參展人員基本上是一個領導，帶一個翻譯。現在很多企業都派一個80后甚至是90后業務員或者老板自己一個人參展。三是展覽會類型有了變化。以前企業大部分參加幾個世界知名的大展。現在，隨著市場細分的深入，隨著競爭越來越激烈，企業紛紛開拓新興市場，到秘魯、到巴基斯坦等新興市場參展，尋找商機。

黃麗姿：新型市場、小眾市場和細分市場是企業參展越來越明顯的變化。

霍慶雯：中國企業走出國門的隊伍日益壯大，參展領域涉及之廣泛，參展面積占國際展商的百分比與日俱增，組織中國企業出展的組團公司由以前的幾家國營單位，迅速發展到上百家，有民營企業，也有相關的行業協會、地方分會等。展會也從單方面的展臺展示發展到網絡交易，企業的產品質量與展臺設計水平也有所提升。

吳越：企業參展的目的性更明確，根據自身產品的特點和優勢有針對性地選擇合適的展會，不再盲目跟風；眼光更長遠，由產品宣傳轉向企業形象宣傳，特別是一些中大型企業，更加注重長期市場的培育而不僅僅是短期效益的追求。

：您所在的機構目前在外展方面的優勢領域或展覽有哪些？

張雅竹：在消費品方面，通用廣展是美國拉斯維加斯和英國伯明翰消費品合作伙伴。在汽配展方面，我公司目前是伊朗、韓國、泰國、秘魯和巴基斯坦等國汽配展的中國總代理。在工業展方面，我公司是伊朗和巴基斯坦工業展總代理。在五金工具方面，我公司是德國科隆和美國拉斯維加斯五金工具展一級代理。在食品展方面，我公司是美國和加拿大食品展一級代理。

周琪：北京朗盛世紀展覽目前在斯里蘭卡已設立常駐機構，幾乎包攬了斯里蘭卡的全部展覽會。目前主要推廣每年6月在科倫坡舉辦的斯里蘭卡中國商品展，本展是斯里蘭卡規模最大的建材展的分支，為中國出口商提供的優質的貿易平臺。其他展會還包括斯里蘭卡紡織展、斯里蘭卡禮品展、斯里蘭卡食品展、斯里蘭卡汽配摩配展、斯里蘭卡母嬰展、斯里蘭卡醫療展、斯里蘭卡教育展、斯里蘭卡書展等眾多項目。

我們不僅幫助企業以參展的方式拓展斯里蘭卡市場，還協助斯里蘭卡地方政府舉辦專業的 B2B推介會。同時我們也與斯里蘭卡BOI（投資發展局）建立合作關系，在今年10月，我們與杭州貿促會、紹興貿促會同邀BOI投資發展局局長嘉揚德先生和中國區負責人鄭新云女士赴杭州、紹興進行訪問，針對斯里蘭卡的投資環境和投資項目做出詳細的講解，并與當地企業進行了良好的互動。

針對中國政府倡導的“走出去模式”，北京朗盛世紀展覽預計在年底于斯里蘭卡成立合資公司，專注于協助中國企業到蘭卡投資進行法律和財務方面的咨詢工作。我們愿成為中斯兩國企業構筑互通的橋梁，真正為企業做到一站式的貼身服務。

趙克旺：海蘭基國際展覽（北京）公司在外展方面做得比較專一，這是我們的優勢。目前主要聚焦在自行車/摩托車的兩輪車行業。在行業內我們還是有一定的口碑的，是中國自行車協會下屬展覽公司。我們從行業出發，與世界各國行業協會聯系，了解市場動態，把最真實的國外專業展會信息反饋給企業，為企業慎重選擇專業展會當好參謀。歐洲自行車展、美國自行車展、臺北自行車展、米蘭兩輪車展、科隆兩輪車展、巴西兩輪車展等都是我司操作多年的成功項目。近年來隨企業的發展，對地區展會越來越重視，我們也開發了俄羅斯、印度、波蘭、墨西哥、土耳其等專業自行車/摩托車展會，進一步為企業開拓國際市場找好支點。endprint

霍慶雯：北京東晟全聯國際會展公司是專業從事汽車、摩托車零配件以及商用車方面的展會，我們的優勢展會品牌包括與國臺辦以及海峽兩岸交流中心合作“臺灣汽配以及改裝車、用品類”展會；我們不僅是法國“汽配EPUIP ATUO”中國代理；美國“拉斯維加斯汽配展AAPEX”一級代理，美國“改裝車SEMA”一級代理；德國“漢諾威商用車展”一級代理；英國“伯明翰商用車展”，以及美國“北卡商用車展”的代理；還是德國“法蘭克福公司汽配展”的合作伙伴。

我們曾組織中國汽摩企業參加過在墨西哥、俄羅斯、阿根廷、土耳其、德國法蘭克福汽配、德國IAA乘用車展、馬來西亞、南非、迪拜、印度、印尼、埃及、伊朗、阿爾及利亞、澳大利亞等國家舉辦的展會，也是中國目前在墨西哥展位最多，展團規模最大的組團方。

吳越：我公司目前的優勢展覽項目有伊朗石油展、德國漢諾威工業展等。

：您認為出展業發展的趨勢是什么，目前或將來將面臨哪些變化，應該如何轉型升級？

張雅竹：展覽會越來越專業，越來越有針對性。各個展覽公司會加強合作。

黃麗姿：自辦展是趨勢，行業細分展覽是另一趨勢，未來也許會有中國民營展覽業收購境外一些展覽項目的趨勢，粗放型的經營已經過時。

出展業的市場化剛剛開始，會有很多過程和洗牌，會涌現更多的優秀團隊和企業，聯合共贏是方向。我相信，出展業的明天會更美好，但是要有很長的路要走，會有兼并、連鎖加盟、并購等。

霍慶雯：隨著中國企業走出國門的時間長了，次數多了，由以前的封閉到現在的開放，加之現在的信息流通，互聯網發展的迅速，企業對外展公司的依賴度越來越低。組展單位面臨的最大問題是如何吸引和留住客戶。

目前一些冷門展被展覽公司采取與強勢展會捆綁式銷售模式，這對組展方來說是個難題，對企業來說是負擔。還有一些國外展覽機構的進駐，將一些熱門展收購過去作為籌碼，強制國內展覽公司在國內幫著做一些中國企業的產品還沒辦法達到的國際標準的展會。

我認為，破解當前的困局要從以下兩個方面入手：一是利用國家的政策，結合企業的需要，繼續穩定已成熟的展會，并申請相關的扶持資金，幫助中小企業走出去開拓新興市場；二是要提高企業對知識產權的認知度，提高自身產品的科技含量，鼓勵生產高科技，高附加值產品的企業走出國門參加展會，加強知識產權保護力度，利用知識產權制度來推動產品創新，提升中國商品在國際展會上的形象。

吳越：出展業的發展趨勢應該有兩個方向，資源集中化及服務特色化。展覽公司將會加大和展會主辦方的合作力度，爭取掌握更多的資源；同時也會加強服務特色化的建設，滿足客戶越來越個性化的要求。在這種趨勢下，未來展覽行業的重新洗牌將不可避免，大型的展覽集團將會出現，但一部分適應市場的中小型企業也會因其精細而個性化的服務繼續在行業中發展。

：如何更好地為展商提供服務？

張雅竹：從宏觀方面向參展企業介紹目標市場情況，政策和法律法規情況；從微觀方面，根據參展企業的產品和業務特點，為參展企業提供買家信息；為參展企業出謀劃策，當好向導，協助企業達到最好的展覽效果。

周琪：不斷地學習，不斷地創新，跟上企業前進的步伐。既然我們是服務性的公司，那就要拿出自身的專業性來取得客戶的信任。我一直認為拼服務拼的不是端茶倒水，而是如何通過努力提升自身的專業性來為企業做好前導性服務；協助企業開拓市場，如何在節約金錢成本和時間成本的前提下盡快地從認知、了解到熟悉一個市場，幫助企業解決在開拓市場中遇到的難題。為了能為企業更好地服務，要學的東西還很多，知行合一的路畢竟是漫長和沒有終點的；想要取得一點點成績都要付出成倍的代價；愿展覽人一路平安與企業一同到達成功的彼岸。

霍慶雯：先做人，后做事，是我們公司的行為準則。做人，就要有同理心，要了解客戶需求，不斷地從客戶的反饋中吸取經驗，改進我們的服務，想展商所想，為展商在國外提供舒適的參展環境，提供個性化服務，降低企業參展的成本；其次要更深入地了解國際市場的變化，掌握前沿的行業技術與產品信息，做好企業轉型升級的參謀；最后就是聯系相關政府部門，幫助企業申請出展扶持資金。

吳越：為客戶提供前瞻性的服務：以專業的眼光想用戶之未想，并及時準確地提供給客戶；為客戶提供個性化的服務：圍繞客戶的需求，提供完備的針對性服務方案；為客戶提供精益化的服務：專注細節，精益求精。endprint