淺析合理低價法投標報價策略和方法

王佳宏WANG Jia-hong

（中鐵十二局集團第三工程有限公司，太原 030024）

（The 3rd Engineering Co.，Ltd.of China Railway 12th Bureau Group，Taiyuan 030024，China）

0 引言

隨著建筑市場發展的日益規范，越來越多的施工任務需要施工單位通過參加工程投標承接工程，這是施工單位今后業務來源的主要渠道。參加投標過程中，投標報價的得分，成為中標與否的關鍵。因此，投標報價的確定，成為施工單位中標與否的重中之重。現在的建筑市場，越來越規范化了，惡意競標情況已經一去不復回了，業主方也接受前輩的教訓，評標方法選取合理低價法的越來越多了。下面就合理低價法的幾點粗淺認識，跟大家分享如下：

1 合理低價法的含義及與投標報價的關系

首先，所謂合理低價評標法就是通過招標，項目業主選擇相應的承包人，在所有的投標人中選擇報價的合理低價者。在這里，合理低價通常情況下是指能夠滿足招標文件的需要，并且投標價格經評審后最低，但是，與企業自身的成本相比，投標價格比較低。評標價是一個定量指標，通常情況下，通過貨幣形式衡量投標競爭力的大小，一方面考慮價格因素，另一方面還要考慮施工組織設計、質量、工期、承包人的以往施工經驗及施工新技術的采用等因素。一般來說，評標價即投標人的投標報價。因此，分析確定投標報價在今后的投標工作中顯得尤為重要。

筆者認為，合理低價法重點在于“合理”“低價”兩個詞，首先是“合理”，就是不盲目降價；其次才是“低價”。合起來理解就是在條件允許的情況下的最低報價，這個最低價是建立在計算結果的基礎上來的。

2 合理低價法的報價策略的研究及探討

2.1 主觀條件 調整投標報價即為調整投標策略。調整投標策略首先要考慮到本企業的主觀條件，即為：本企業的工人和技術人員的技術水平和操作水平，對工程的熟悉程度和管理經驗；機械設備的施工能力及已有設備的分部情況，方便目標工地調用；還有本企業對于該項目的中標渴望值及對于本項目所在市場的期望值；投標競爭的激烈程度等等。

主觀條件其實主要體現在企業施工成本上。目前建筑市場競爭激烈，業主控制價一般定的都比較低，這對于施工單位來說，就意味著沒有多少利潤在里面。另一方面施工企業是自負盈虧，低于成本報價就可能使企業虧本運營，低于成本過低的話可能導致項目施工進行不下去，影響工期。因此，一般企業在投標報價決策上都會綜合考慮這些因素的。另外本企業對于該項目的中標渴望值及對于本項目所在市場的期望值越高，在考慮報價時，一般會考慮成本以下報價，這是因為我們想要開發這片市場，進入這片市場，現在的不計成本，也許在不就得將來，就會成倍的收回來。這是在分析市場的基礎上決定的，也就是在最大限度內降到最低的心理價位。說白了就是看中了這個市場，自認為可以投資，未來會有回報的，所以這樣決策是有一定的風險存在的。萬一市場分析錯誤，將會血本無歸。

2.2 客觀條件 調整投標報價策略其次還應了解除了本企業以外的其他投標人的實際情況以及工程的全面情況，業主基本情況，工地現場的料場分布情況及材料價格水平，進出工地道路交通情況，機械設備及材料來源及供應情況，銀行貸款利率情況，當地的各項法規等等，這些客觀條件也是我們投標報價需要考慮的問題，也是投標報價決策需要考慮的重要部分。

3 投標報價決策的技巧

在現實的工程投標中，恰當地運用投標策略和報價技巧，對施工單位能否中標并取得合理的利潤，具有重要的影響。投標人應對計算的標價結果進行分析并對風險進行評估，作出實際報價的最后決定。

合理低價法一般業主都會給出最高限價，最高限價也就是相當于業主對于本項目愿意出的最高價。參與投標的施工單位投標報價都不能超過最高限價，超過的就廢標。所以要想中標則必須在最高限價以下報價。

對于施工企業來說，既想中標，又想讓中標價格利潤最大化，是一個矛盾的統一體。仔細研究評標辦法，反復研究以往中標價降造水平，再結合主觀條件和客觀條件，確定投標報價。

4 清單單價報價的技巧

4.1 以成本單價作參考報價法 本方法是建立在本企業主觀條件綜合考慮的基礎上的。首先，對招標文件進行深入研究，將工程量清單、圖紙和技術規范結合閱讀，檢查復核。其次，需分析選擇合理的施工方案，不同的施工方案對應不同的工程造價，對投標報價的影響也是相當大的。

成本單價的確定：完成某一工序需要的人材機費即直接費、其他直接費、規費等組成此清單項的成本單價。成本單價的人機費大多為施工企業經過多年施工總結的出，跟企業施工水平直接掛鉤，同時，這也是企業報價競爭主要決定部分。材料費根據預算定額消耗量乘以材料單價計算得到。人材機費合計組成直接費，其他直接費、規費等都是在直接費的基礎上計算得出。它們的合計組成了成本單價。

投標單價的確定：投標單價=成本單價*（1+利潤率）*（1+稅率）

4.2 不平衡報價法 通過對不平衡報價進行巧妙地使用，在一定程度上可以縮短資金的回籠時間，甚至轉移風險，進而間接地獲取相應的經濟效益。

4.2.1 提前資金回籠時間 對于土方、基礎和結構等前期工程來說，通過對此部分單價的利潤率進行適當地調整，以及對投標單價進行適當的調高，對粉刷、外墻裝飾等后期工程進行適當的調低，經過調整后，幾乎沒有影響工程總造價。但是，如果工程中標，那么沒有工程備料款而產生的前期資金壓力緊張問題，在一定程度上得以緩解，同時加速工程資金的回籠，進而間接地獲取了經濟效益。

4.2.2 風險轉移 將不平衡報價方法巧妙地運用到總價包干工程中，一方面有利于提高變更工程的贏利能力，另一方面可以降低風險。在工程量清單中，對于預測可能會增加的項目，通常情況下可以適當提高項目的單價；對于不斷減少的項目，可以降低項目的單價。

5 合理低價法的報價策略的總結

充分考慮了主觀及客觀因素后，確定投標報價。在投標報價確定后，根據成本調整投標單價；適當利用不平衡報價，間接贏得經濟效益。

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