當經銷商失去了配件壟斷之后

文︱張金玲

2014年9月11日，就汽車行業中壟斷行為，國家發改委對一汽-大眾銷售有限責任公司處以罰款2.4858億元，對克萊斯勒銷售公司的價格壟斷行為處罰款3168.20萬元……盡管展現國家對汽車業反壟斷調查決心的“重量級罰單”已經開出，但發改委對汽車業的反壟斷調查遠未終結，尤其是針對“破除配件渠道壟斷”更是讓諸多經銷商憂心忡忡。

中國汽車產業利潤分布中，汽車售后產業的利潤達到49%，對比海外成熟市場79%的售后產業利潤，隨著中國汽車市場的愈發成熟，其售后市場的利潤空間顯而易見。然而機遇與挑戰并存，在中國整體售后產業利潤分布中，汽車零部件銷售占到了76%，而這一數字在早已打破汽車配件壟斷的海外成熟市場僅為28%。

毋庸置疑，隨著發改委對“破除配件渠道壟斷”強硬態度，品牌經銷商必須面臨售后業務的轉型，與其單一關注售后配件市場，不如不斷創新，挖掘出更具潛力的增值業務。

近年來，整車廠和旗下經銷商越來越重視客戶關系管理，相較于早期的被動式營銷，如今的經銷商更希望能夠主動想客戶所想，提升服務意識。于是，伴隨這一轉變，在面對“破除配件渠道壟斷”的同時，我們又能得到哪些啟發呢？

啟發一：自主開展汽車租賃業務

可以說，當下的中國汽車租賃業務面對的最大問題便是“供不應求”。2013年，我國汽車租賃的市場需求已經達到25萬輛，相比2006年租賃汽車44864輛，營業額20億元，汽車租賃業增長超十倍。現在的問題是，國內市場規模前五的汽車公司市場占有率僅僅只有10%，其中規模最大的神州租車擁有車輛數量也僅為5萬輛，距離消費者實際需求的差距顯而易見。

未來幾年，我國汽車租賃行業仍將保持高速增長，年增長率在20%～25%之間。業內預計，2018年我國汽車租賃行業市場規模將達到500億元。此外，乘用車的普及對租賃市場有非常顯著的推動作用，乘用車保有量的迅速增長也為租賃市場培育了大量潛在消費者。

相較于傳統意義的汽車租賃公司，經銷商又具有哪些優勢呢？

第一、汽車采購優勢足。作為整車廠集團客戶，經銷商在汽車采購上具有得天獨厚的優勢，相比于傳統汽車租賃公司，經銷商還能夠利用其集團客戶的優勢，與保險公司建立戰略合作關系，從車輛的投保、定損、索賠、續保等方面建立長期的大客戶合作關系。

第二、維修保養一體化，做到利潤最大化。無可厚非，倘若經銷商自我開展汽車租賃業務，那么車輛的維修保養將會在經銷商處完成。一條龍式的租車售后服務也能讓經銷商盡可能地將成本降到最低。

第三、將部分新車投入租賃市場，區分于傳統汽車租賃公司提供的長期租賃、短期租賃和融資租賃。經銷商可以將重點放在“新車短期租賃上”，借著經銷商具有的新車優勢，將新車租賃周期的上限鎖定在6個月，6個月之后將這批車輛投放到二手車銷售中；如此一來，既能緩解經銷商的新車庫存，又能提升二手車中的“新車”數量，在提高售價的同時還能以此吸引更多二手車買主，可謂一舉兩得！

啟發二：重點開發高車齡服務套餐

長期以來，在售后服務的宣傳推廣上，經銷商大多愿意將精力花在1～2年車齡的新車上。然而隨著新車銷量的萎縮，經銷商往往事倍功半。相反，高車齡車主，也就是一些原本的“忠誠客戶”流失嚴重。究其原因，部分車主大多反映經銷商鮮少關注老車車主，以及缺乏有效的服務。那么，針對5年以上的高車齡車主，除了廣為人知的“延保業務”和“二手車業務”之外，經銷商又能拿出哪些應變呢？

首先，做好高車齡車輛在維修保養期間的“代步車”業務：對于高車齡車輛，在維修保養上所花費的時間往往比一般的新車要長。在這段期間內，無法使用車輛便給高車齡車主帶來了許多不便。作為經銷商，如何將這段時間轉換成為一個合理營銷點顯得尤為關鍵。例如車輛維修時間在5～7天，經銷商可以向車主免費提供代步車；若維修時間過長，經銷商在提供代步車輛的同時，收取一定的費用。如此一來，在方便車主生活的同時，也拉近了經銷商與高車齡車主之間的關系，讓該類車主也能夠感受到經銷商的關懷。

其次，推出經濟型維修保養套餐。相比與新車車主對車輛的愛惜程度，高車齡車主在維修保養的選擇上，會更看重性價比。就拿機油來說，針對高車齡車主，與其經銷商不遺余力地宣傳高品質機油，不如主推一些經濟實惠的“平價”機油，讓高車齡車主切切實實地體會到經銷商對自己的關注。就像高端時尚品牌往往會推出副牌來吸引更多消費者一樣，經銷商也應該在維修保養的套餐上找到更被高車齡接受的一種方式。

啟發三：經銷商做到技術差異化

如今的車主常常會抱怨：所有的4S店都大同小異，不論是從外部的裝潢，內部的設備到各經銷商技術水平，找不到任何的差異與特色。前兩者我們很難做到差異化，但“技術差異化”并不難實現。比如，地理位置相對優越的經銷商可以主推“快修快保”業務，免除了部分車主長途跋涉只是為了僅僅更換“機油機濾”的窘境；又或者某經銷商可以將服務重點放在“鈑金噴漆”上，培養一批技術過硬的技師抑或是開發自己的秘籍，爭取在車主心中建立起口碑與品牌。

前不久，交通部、發改委、公安部等十部委聯合發布《關于促進汽車維修業轉型升級提升服務質量的指導意見》。針對的便是目前汽車維修業存在的結構不優、發展不規范以及信息不透明等系列亂象，《意見》明確規定：自2015年 1月1日起，汽車生產企業要在新車上市時，以可用的信息形式、便利的信息途徑、合理的信息價格，無歧視、無延遲地向授權維修企業和獨立經營者，公開汽車維修技術資料。在2015年12月31日前，汽車生產企業要公開全部已進入《車輛生產企業及產品公告》國產車型以及已獲ccc認證的國產及進口車型的汽車維修技術信息。對于拒不公開汽車維修技術信息的行為，《意見》還明確將對違反該原則的企業采取處罰措施。

顯然，破除配件壟斷勢在必行。此間或許會給經銷商帶來不小的沖擊，然而與其悲觀地認定經銷商的售后利潤受到強力擠壓，不如換個角度，將危機轉化為契機，尋找更穩定、更有潛力的發展方向。