商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品營銷狀況分析和對策探討

王玉波

摘要：隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與進(jìn)步，人們的生活水平逐漸提升，社會的財富當(dāng)中，個人與家庭變?yōu)榱酥黧w成分，在各個商業(yè)銀行的利潤核算中，個人銀行業(yè)務(wù)在其中占據(jù)重要的地位和作用。然而，現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行中的個人金融產(chǎn)品在營銷的過程中經(jīng)常暴露出一些問題，嚴(yán)重地影響了人們?nèi)谫Y的積極性。因此，分析個人金融產(chǎn)品營銷的狀況，如何制定出正確的對策來，是擺在商業(yè)銀行面前一個非常重要的工作事項。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人金融產(chǎn)品；營銷狀況與對策

進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國的各大商業(yè)銀行都進(jìn)入了一個全新發(fā)展的階段，由于人們生活水平的不斷提升，將更多的資金存入到了商業(yè)性銀行，這樣，在銀行利潤中，有相當(dāng)一部分資金是來自于個人金融產(chǎn)品，個人金融產(chǎn)品營銷效果的好壞，對商業(yè)銀行的發(fā)展及人們的收入有著重要的影響。

一、基本內(nèi)涵分析

個人金融產(chǎn)品營銷指的是商業(yè)銀行將導(dǎo)向放在個人的金融市場上，按照心理、人文以及不同的行為細(xì)分廣大的個人客戶，將對自身利益最大的目標(biāo)市場進(jìn)行選擇，將適合的個人金融服務(wù)項目和金融產(chǎn)品設(shè)計出來。向目標(biāo)客戶運(yùn)用整體的營銷手段進(jìn)行提供與傳遞，進(jìn)而保持原有的客戶、獲取新客戶、提升客戶總量的總體目標(biāo)，同時，在對客戶的欲望和需求上給予滿足之中，對自身利益目標(biāo)予以實現(xiàn)的過程。

各商業(yè)銀行在開發(fā)與營銷個人金融產(chǎn)品時都投入了大量的精力。首先，改革金融體制帶來的結(jié)果及為了對市場的變化上予以適應(yīng)；其次，個人金融產(chǎn)品的營銷是商業(yè)銀行利潤的主要來源；再次，商業(yè)銀行開拓市場能夠為其將有利的條件提供出來，對市場能夠充分、有效地進(jìn)行占領(lǐng)，將本身的實力能夠有效地提升上來，進(jìn)而將自身形象樹立起來。

二、具體的現(xiàn)狀分析

近幾年，個人金融業(yè)務(wù)在我國商業(yè)銀行中獲得了相當(dāng)程度上的提升，尤其是在市場中營銷個人金融產(chǎn)品的時候，大大地提升發(fā)展的水平，這主要呈現(xiàn)在銀行中的管理工作者及時地在經(jīng)營模式上進(jìn)行了轉(zhuǎn)變，提升了營銷意識，逐漸的用以客戶為中心取代了自我推銷的模式，將創(chuàng)新的思維應(yīng)用在思路當(dāng)中，將市場急需的金融產(chǎn)品能夠有效的推出來，出現(xiàn)了多樣化的分銷渠道和多元化的營銷方式。此外，因為我國商業(yè)銀行進(jìn)行改革的時間較短，對營銷真正進(jìn)行開展的時間就不會更長，此外，適應(yīng)金融體制規(guī)定和與市場經(jīng)濟(jì)規(guī)定相符合的營銷機(jī)制和管理體系上還不夠完善，導(dǎo)致還有較多的問題存在于個人金融產(chǎn)品的營銷活動當(dāng)中。

1.分析取得的成績

首先，有較多的種類存在于個人金融產(chǎn)品中，對國內(nèi)個人客戶的種種要求上盡量的給予滿足，并且，對金融產(chǎn)品的品牌效應(yīng)上各個商業(yè)銀行都非常重視，開放式基金、外匯、人民幣理財產(chǎn)品、個人黃金業(yè)務(wù)、期貨等都包含在個人金融產(chǎn)品的眾多產(chǎn)品中，在建設(shè)品牌中，例如中國銀行推行的中銀理財和建設(shè)銀行推行的樂當(dāng)家品牌等，受到人們的青睞。

其次，對消費人群的不同上予以注意，根據(jù)層次不同的客戶，將不一樣的個人金融產(chǎn)品提供出來。在對客戶群進(jìn)行劃分時，按照客戶職業(yè)的不同、收入的不同和年齡的不同，將與其需求相符合的個人金融產(chǎn)品提供出來。

再次，在提升技術(shù)水平中充分的應(yīng)用了高新科技。將系統(tǒng)的性能提升上來，能夠?qū)⒖旖莺透咝У膫€人金融產(chǎn)品提供出來。為了對現(xiàn)有的問題上進(jìn)行彌補(bǔ)，一些商業(yè)銀行同高校聯(lián)合將金融系統(tǒng)自主的開發(fā)出來，或是對國外的高新金融技術(shù)上進(jìn)行學(xué)習(xí)，來不斷地豐富自身。

2.分析存在的問題

首先，金融產(chǎn)品對難以滿足客戶的多元化需求。盡管商業(yè)銀行將眾多類型的金融產(chǎn)品推行了出來，但是，對客戶的多元化需求上還很難給予滿足。銀行中調(diào)研市場的部門，在進(jìn)行調(diào)查中，對現(xiàn)實中人們對何種金融產(chǎn)品的需求量大小需要進(jìn)行充分的考慮，當(dāng)前已經(jīng)存在的金融產(chǎn)品同客戶的需求上有哪些差異的方面，對于已經(jīng)存在的不足需要從哪些方面進(jìn)行補(bǔ)充。對客戶的需求上一旦當(dāng)前以存在的金融產(chǎn)品無法給予滿足，銀行需要將新的個人金融產(chǎn)品開發(fā)出來，取代之前的產(chǎn)品，因此，這些都是需要不斷進(jìn)行完善的。

其次，創(chuàng)新金融產(chǎn)品時有較大的難度。在研發(fā)與創(chuàng)新個人金融產(chǎn)品的時候，因為沒有充足的交流與溝通存在于各個部門之間，造成沒有深入的研究產(chǎn)品的功能，對新產(chǎn)品的開發(fā)上帶來較大的影響，或是在對產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)時，對客戶的需求上很難給予滿足，高能力、高素質(zhì)的工作人員還比較缺乏，在研發(fā)新的金融產(chǎn)品時，經(jīng)常同高等院校進(jìn)行合作予以完成，這就制約了開發(fā)的速度，就會出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員和科研人員相分離的情況，對新產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作上就會帶來一定的影響。

再次，比較國外的很多商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)，還需要提升很多方面，例如，復(fù)合型產(chǎn)品是國外商業(yè)銀行的產(chǎn)品類型，而且，在對產(chǎn)品予以提供的基礎(chǔ)上，將滿意的服務(wù)為客戶提供出來，相反，單一產(chǎn)品還是我國商業(yè)銀行推出個人金融產(chǎn)品的重要特征，而且通過調(diào)查發(fā)覺，很多客戶都非常不滿意售后的服務(wù)。

三、主要的對策分析

1.將人們需求作為金融產(chǎn)品開發(fā)的導(dǎo)向

要明確許多人除了儲蓄之外的個人金融產(chǎn)品在進(jìn)行投資中，保障和賺錢是他們的主要目的所在，所以，應(yīng)該按照人們的具體需求將一些個人金融的產(chǎn)品開發(fā)出來。對人們手中的剩余資金進(jìn)行吸收，有效地結(jié)合起金融產(chǎn)品和保險，將一些回報率高于同期銀行、投資時間較長的產(chǎn)品推行出來。面對教育上的投資，可以將一般商業(yè)助學(xué)貸款、教育保險、子女教育儲蓄和國家助學(xué)貸款推行出來，根據(jù)年輕人購房的需求，將按揭貸款、長時間但低息的貸款推行出來，根據(jù)老年人的養(yǎng)老需求上，將養(yǎng)老儲蓄和養(yǎng)老保險等推出來，對這項長久的投資儲備建議他們從年輕就開始去做，在醫(yī)療上，對醫(yī)療上的金融產(chǎn)品商業(yè)銀行應(yīng)該加快進(jìn)行開發(fā)，一定的醫(yī)療保障除了存在于保險行業(yè)之外，金融行業(yè)尤其是商業(yè)銀行，需要在這個領(lǐng)域中不斷進(jìn)行完善。

2.全方位整合個人金融產(chǎn)品

第一，要令每個部門有效地進(jìn)行合作，將之前的分散模式上予以打破，這樣首先能夠?qū)崿F(xiàn)信息的共享；其次，可以降低資源，達(dá)到降低成本的目的；第二，要對管理上予以強(qiáng)化，將防范風(fēng)險的意識提升上來，每個金融機(jī)構(gòu)要想長期對良好的狀態(tài)上予以保持，管理是非常重要的，優(yōu)秀的管理，能夠?qū)⒀邪l(fā)產(chǎn)品的速度有效提升上來，能夠正確反映市場中出現(xiàn)的變化；之后，要有效整合個人金融產(chǎn)品，能夠?qū)Ξa(chǎn)品單一化的不足上予以突破，能夠揚(yáng)長避短，將優(yōu)勢互補(bǔ)的目標(biāo)予以實現(xiàn)。

3.學(xué)習(xí)國外銀行，將復(fù)合型的個人金融產(chǎn)品開發(fā)出來，對綜合型的產(chǎn)品進(jìn)行營銷

根據(jù)不一樣的客戶，將不同的金融產(chǎn)品推薦出來，例如，面對一些教育類客戶，將可以對教育儲蓄金融產(chǎn)品上予以推薦，在這個產(chǎn)品中要結(jié)合起教育保險和儲蓄。而且，還要有保單紅利息存在于其中，同時，在向客戶進(jìn)行推薦時，還可以捆綁起幾種金融產(chǎn)品，然而，在銷售這種綜合型的個人金融產(chǎn)品時，例如一些外資的銀行將保險產(chǎn)品和個人住房貸款一起進(jìn)行出售，拋出平時的醫(yī)療險和意外險之外，客戶希望的保險也可以包含在其中，例如，養(yǎng)老保險和失業(yè)保險等。并且，對于國外的一些優(yōu)異做法，我國的商業(yè)銀行也要積極進(jìn)行學(xué)習(xí)，從客戶的需求出發(fā)，將復(fù)合型的金融產(chǎn)品提供出來。

4.對個人金融產(chǎn)品營銷渠道予以完善，將高新科技的作用充分發(fā)揮出來

隨著不斷出現(xiàn)的個人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、電話銀行和信用卡等，因為有一定的經(jīng)濟(jì)性、快速性和便利性存在于這些營銷的渠道中，因此，人們非常喜歡它們。所以，我國的商業(yè)銀行在將傳統(tǒng)的柜臺營銷方式與當(dāng)代的電子銀行結(jié)合起來的前提下，對電氣銀行的營銷渠道上要大力的進(jìn)行發(fā)展，對現(xiàn)階段具備的營銷方式上不斷予以完善，并且將新的營銷渠道開發(fā)出來。

5.將事業(yè)部性質(zhì)的組織機(jī)構(gòu)建立起來

這種方式，就是依據(jù)企業(yè)進(jìn)行發(fā)展的事業(yè)，涉及依據(jù)地區(qū)、客戶市場和產(chǎn)品等部門，將多個事業(yè)部設(shè)立出來，將個人金融產(chǎn)品作為商業(yè)銀行的主要依據(jù)，將有關(guān)的個人金融產(chǎn)品的開發(fā)研究、核算、考核、銷售、管理人員等部門組合為一個比較獨立的部門單位，統(tǒng)一的管理個貸中心、理財中心、電子銀行和營業(yè)務(wù)網(wǎng)點，將整體的營銷策略充分的應(yīng)用于個人金融產(chǎn)品中。

6.對創(chuàng)新個人金融產(chǎn)品的步伐予以提升

商業(yè)銀行在提升競爭力時候個人金融產(chǎn)品時其中的有效方式，因此，需要對這樣的幾個方式上進(jìn)行使用：第一，對客戶之聲的工程要予以實施，對客戶的需求上要準(zhǔn)確的進(jìn)行了解，有效的創(chuàng)新產(chǎn)品；第二，對外國銀行產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)的經(jīng)驗上要不斷地進(jìn)行學(xué)習(xí)。零售業(yè)務(wù)在國外商業(yè)銀行中發(fā)展的較成熟較早，在創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)的時候，要對國外的銀行執(zhí)行情況進(jìn)行學(xué)習(xí)；第三，在研發(fā)產(chǎn)品的時候要將更多的力量投入進(jìn)去，將屬于自己的研發(fā)團(tuán)隊盡快地培養(yǎng)起來。創(chuàng)新與研發(fā)自主產(chǎn)品是創(chuàng)新商業(yè)銀行產(chǎn)品的核心所在，現(xiàn)階段，對于這方面的人才我國的商業(yè)銀行還比較缺乏，特別是有薄弱的力量存在于海外創(chuàng)新產(chǎn)品中，因此，對核心團(tuán)隊的建設(shè)需要盡快予以強(qiáng)化。

結(jié)語

綜上所述，在商業(yè)銀行發(fā)展中，個人金融產(chǎn)品營銷是主要的利潤來源，同時，也為商業(yè)銀行對優(yōu)質(zhì)客戶群體進(jìn)行培訓(xùn)、獲取更為廣闊市場占有額、拓寬市場的重要方式。文章作者從整體上闡述了我國商業(yè)銀行個人營銷產(chǎn)品的現(xiàn)狀，并且，根據(jù)現(xiàn)階段工作中存在的問題與不足將一定的解決對策制定了出來，進(jìn)而，為推動我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)更好地發(fā)展提供一定的推動作用。

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