85后美女李博溫：“死磕”藥妝集合店

龔云

雖然自己的化妝品事業(yè)從去年才真正開始，但是截至目前，85后美女李博溫手里運(yùn)營(yíng)的店面已有7家之多。

有意思的是，她似乎對(duì)藥妝品情有獨(dú)鐘，開出的7家店全部是藥妝集合店，而且都是加盟的，還不是一家的。

問其為何另辟蹊徑？如今身份為陜西陸合天集貿(mào)易有限公司總經(jīng)理的李博回復(fù)了兩點(diǎn)：一是，“西北地區(qū)氣候干冷，當(dāng)?shù)嘏詫?duì)護(hù)膚品尤其是功效性更強(qiáng)的藥妝品的潛在需求是巨大的”;二是，雖然西北地區(qū)化妝品消費(fèi)能力相對(duì)有限，但行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)卻絲毫不遜于發(fā)達(dá)區(qū)域，“與其卷入一片紅海之中費(fèi)力拼殺，不如從差異化的藥妝這片藍(lán)海切入”。

她的選擇是對(duì)的嗎？與其過早地對(duì)作為行業(yè)新人的她做出評(píng)論，不如先了解一下她已經(jīng)做了什么、正在做什么、又將做什么？

從加盟開始，開店上了癮

李博溫本是一位設(shè)計(jì)師，為商場(chǎng)提供氛圍設(shè)計(jì)服務(wù)。同我們聽過的很多行業(yè)故事一樣，她進(jìn)入化妝品行業(yè)也純屬機(jī)緣巧合。

“我有個(gè)朋友開了一家優(yōu)貝施藥妝集合店，就去他店里逛了一下。自我感覺這個(gè)店的方向不錯(cuò)，所以也想加盟開一家試試。”李博溫說。

李博溫后來了解到，優(yōu)貝施系北京海川容和投資管理有限公司旗下零售品牌，定位為進(jìn)口藥妝集合店，加盟門店數(shù)量超過150家，是中國(guó)最早同時(shí)也是規(guī)模最大的進(jìn)口藥妝零售商之一。

李博溫認(rèn)為，優(yōu)貝施店內(nèi)囊括了薇姿、雅漾、理膚泉、帕瑪氏、施巴等數(shù)十個(gè)品牌，能夠覆蓋的消費(fèi)人群層次廣泛。加上藥妝品又具有目標(biāo)指向性明確的特點(diǎn)，所以她認(rèn)定，這樣的店在西北市場(chǎng)應(yīng)該擁有很大的發(fā)展空間。

于是，她與朋友成了同一家藥妝連鎖的加盟商。

不過，不同于友人將門店開在街邊的思路，李博溫更希望開的是商場(chǎng)店中店和Shopping?Mall店，因?yàn)椤澳抢锏南M(fèi)能力更高，也更容易產(chǎn)生群聚效應(yīng)，從而有效帶動(dòng)店內(nèi)客流”。

說做就做。第一家店，她將店址選在了西安最大商業(yè)體——賽格國(guó)際購(gòu)物中心。因商場(chǎng)方面要求其必須以公司名義進(jìn)行合作，于是，陜西陸合天集貿(mào)易有限公司就這樣應(yīng)運(yùn)而生了。

自去年9月份開張以來，李博溫如今已在西安開了4家優(yōu)貝施加盟店，也是蠻拼的——要知道，優(yōu)貝施在西安總共才只有8家店。

“我們4家店業(yè)績(jī)并不算太好，從去年開業(yè)至今，銷售額合計(jì)約400萬元。”李博溫總結(jié)道。不過她認(rèn)為，目前過多計(jì)較業(yè)績(jī)并不合適，作為新進(jìn)入者，還是應(yīng)將注意力放在市場(chǎng)培育上。

盡管目前的事業(yè)尚未達(dá)到自己期望的狀態(tài)，但是李博溫似乎已經(jīng)對(duì)開店上了癮。在4家優(yōu)貝施加盟店的基礎(chǔ)上，她又同時(shí)加盟了另一家有著日資背景的藥妝集合店品牌——夢(mèng)星堂。

李博溫介紹稱，優(yōu)貝施和夢(mèng)星堂同屬藥妝集合店，商業(yè)模式也近乎相同，只在店內(nèi)品牌上有些許差別。

今年9月以來，李博溫已陸續(xù)開出3家夢(mèng)星堂，其中，西安2家，甘肅蘭州1家。“相比于西安，蘭州的消費(fèi)水平和消費(fèi)品位更高。因此，未來陸合天集會(huì)更加關(guān)注蘭州市場(chǎng)的開拓。”李博溫說。

《化妝品觀察》了解到，李博溫甚至已經(jīng)拿到了夢(mèng)星堂在西北五省（陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆）的加盟代理權(quán)，并已啟動(dòng)招商。這意味著，相比于優(yōu)貝施，陸合天集在夢(mèng)星堂的話語權(quán)更大，可以施展的空間或許也更加廣闊。

看年輕人如何將門店鏈上O2O

雖然公司發(fā)展形勢(shì)充滿正能量，但是一些具體經(jīng)營(yíng)問題仍亟需解決。

比如，在中國(guó)缺乏關(guān)于藥妝品的清晰定義、消費(fèi)者對(duì)藥妝品認(rèn)知度普遍不高的大背景下，如何提高當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)藥妝品的接受度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)店轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷售，成為擺在李博溫面前最迫切的問題之一。

李博溫采取的策略，一是用促銷來引流。

因而，不論是優(yōu)貝施店，還是夢(mèng)星堂店，促銷形式都可謂豐富多彩，具體包括捆綁贈(zèng)送、買當(dāng)花（如100元當(dāng)150元花）、加價(jià)贈(zèng)送等。這些促銷活動(dòng)，結(jié)合店內(nèi)誘人的購(gòu)物氛圍，能夠有效地吸引顧客進(jìn)店。而李博溫原本就是商場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì)師出身，對(duì)于店內(nèi)氛圍的營(yíng)造上稱得上得心應(yīng)手。

除了用促銷吸引所在商業(yè)體內(nèi)的顧客外，李博溫還要考慮如何將外部的客流拉到店內(nèi)，在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有銷售的基礎(chǔ)上做加法。為此，她選擇了在當(dāng)?shù)氐臒衢T網(wǎng)站上做推廣。而最令其引以為傲的，則是O2O模式的應(yīng)用。

“做全國(guó)性的B2C平臺(tái)投入較大，也不適合陸合天集的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)于事業(yè)剛起步的我來說，做區(qū)域性的O2O模式是最合理不過的。”李博溫向《化妝品觀察》演示了由西安沃購(gòu)網(wǎng)絡(luò)科技開發(fā)的手機(jī)購(gòu)物APP——購(gòu)引。

手機(jī)用戶可通過購(gòu)引平臺(tái)搜索并預(yù)定商品，然后前往商場(chǎng)店柜試穿試用及提貨。而且，該軟件可根據(jù)定位為用戶推薦“附近門店”。現(xiàn)場(chǎng)試穿試用后如果不滿意，可在線取消訂單。目前，其主打本地化，該平臺(tái)服務(wù)區(qū)域僅限西安和石家莊兩座城市，不過吸引的活躍用戶已經(jīng)達(dá)到5萬人。

最重要的是，李博溫已于近期成功與購(gòu)引達(dá)成合作，未來，該平臺(tái)上針對(duì)西安區(qū)域的所有美妝業(yè)務(wù)將全部由陸合天集負(fù)責(zé)。

“對(duì)于追求時(shí)尚的年輕一代消費(fèi)者，這種打通線上線下的購(gòu)物體驗(yàn)無疑是很有吸引力的。”李博溫堅(jiān)定地認(rèn)為，這值得一試。

“藥妝的特點(diǎn)在于功能性和安全性，消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的口碑傳播對(duì)于拉動(dòng)產(chǎn)品銷量具有舉足輕重的作用，因此，未來陸合天集還可能在微商渠道上下功夫。”雖然李博溫的陸合天集起步時(shí)間尚短，但發(fā)展思路正越來越清晰。