格局比思維更重要

王可

二手車電商開新實際是一個“幫賣模式”，與目前的“拍賣模式”、“寄賣模式”以及被人詬病的二手販子的“倒賣模式”是并行的概念。

從公司運營的時間來看，開新幫賣應該是二手車“幫賣模式”的首創企業，平安好車的出現首先佐證了這個模式的正確性。這往往是“神一樣對手”出現的最大好處。《中國二手車行業發展報告》指出，2020年中國將成最大的汽車銷售市場，二手車和新車銷量比將達0.85∶1。未來10年，二手車的年度交易規模或突破3600萬輛。如此巨大的市場規模足夠讓很多個“開新幫賣”發展。

二手車作為商品最大的特性是，貨源不是生產出來的，價格需要“議價”而不是“定價”。目前出現的“寄賣模式”是有限議價，靠收賣家的服務費盈利；“拍賣模式”是公開議價，盈利靠差價或者是服務費，甚至是兩頭吃；“倒賣模式”是居間議價，靠差價盈利。

其實這三種模式都把車收上來賣給了車商，車商再去像新車一樣以“定價”的方式銷售出去牟利。“寄賣模式”與“拍賣模式”是想做“C2C”縮短鏈條去解決痛點的。

以拍賣玩法吸引市場的開新，拍賣競價規則是引入“維克里投標法”來解決二手車交易的價格問題。維克里規則是維克里教授為解決生意公平研究出來的，他曾在1996年獲得了諾貝爾獎。

所以，“開新幫賣”將“維克里投標法”與互聯網技術結合起來解決區區一個二手車的交易問題，就是“用牛刀殺雞”，焉能不好用？這就是“格局”，我認為這遠比“情懷”、“思維”更重要。起點足夠美，“開新幫賣”的發展就是一個成為先驅還是先烈的問題。相比很多喊著“要用互聯網思維顛覆汽車后市場”燒錢不休的企業來說，開新強太多，有很多企業已經“神馬變浮云”了，一些企業還在這條路上狂奔。

開新在線上給車商設計了一個競價平臺，在線下給車主創造了一個服務平臺，這樣做其實是為了給車商提供一個數據可靠的平臺，同時幫車商先行議價，通過檢測交流，車主應該有了合理的心理價位。開新幫賣在這個過程中用信息流置換了資金流，利用信息不對等將競價形式置換了原有的議價形式，發揮了“維克里投標法”的激勵作用，達成了“雙贏”。

根據開新網站上公布的歷史價格判斷，其賣出的價格確實高，但也合理，因為幾乎所有賣出去的車都是二手車市場的暢銷車型，并且是比較理想的車齡與車況。這證明了“幫賣模式”的價值在于優選與效率，車商愿意冒著一定風險，以較高的價格去收車，原因就是這個車在去售賣的地域或者渠道中暢銷，不愁賣，甚至已經有了訂單正在找這型車，犧牲一點利潤降低庫存風險，且縮短資金周轉周期是值得的。

開新幫賣目前成交的車主要集中在二手車市場最暢銷的車型，這等于在吃整個市場需求金字塔的塔尖。能不能下探？不能的話，是不是會過早觸碰需求天花板？如果競價車商違約罰款的增長速度超過了業務量，就完全有可能出現這種局面，因為車商的違約罰款增長就意味著車型的匹配度不高，以及線下的檢測數據在線到展現讓車商頻頻出現誤判，勢必對車商的粘性造成影響，一旦車商對這個平臺的依賴度降低了，二手車就可能賣不出好價格了，這就是最糟糕地碰上了天花板。如果過早觸碰了天花板，是不是就意味著“幫賣模式”只能是一個新銳模式，而不能成為一個具有顛覆性的模式？這些問題都需要時間去檢驗。

總之，“開新幫賣”看上去是很美的，但是發展過程中會面臨很多問題，還需要且行且珍惜。