新形勢下商業銀行聚優客戶新利器-理財

裘岳

天津濱海農村商業銀行股份有限公司 天津

新形勢下商業銀行聚優客戶新利器-理財

裘岳

天津濱海農村商業銀行股份有限公司 天津

隨著我國經濟持續快速的增長，居民金融消費出現多樣化需求，促進了理財業務的快速發展。從我國金融政策看，利率市場化進程越來越快，傳統的存貸利差已經不能滿足商業銀行的盈利要求，有效的理財產品漸漸的成為商業銀行占據市場的一把利器。

商業銀行；理財產品；風險披露

隨著我國經濟持續快速的增長，人們的生活逐漸變得富裕起來，居民金融消費出現多樣化需求，促進了理財業務的快速發展。從我國金融政策看，利率市場化進程越來越快，傳統的存貸利差已經不能滿足商業銀行的盈利要求，有效的理財產品漸漸的成為商業銀行占據市場的一把利器。

一、我國商業銀行開展理財業務必要性

（一）有利于增加商業銀行利潤來源

我國商業銀行的傳統的利潤來源主要是存貸利差收入。隨著利率市場化的金融政策推進，使得銀行業競爭愈演愈烈，一方面導致負債業務的營運成本大幅提高；另一方面對優質客戶資產業務的爭奪更加激烈，風險加大的同時信貸利率卻不斷降低，導致銀行的實際存貸利差不斷縮小，面對已經縮水的傳統盈利模式，理財的發展必將成為競爭激烈金融市場追逐的方向。

（二）有利于完善銀行的金融服務功能

目前，國民經濟持續快速發展，居民的投資意愿以及理財觀念逐步增強，金融服務需求日益多樣化，銀行不能夠僅僅停留在存貸款與傳統的中間及表外業務上，應該滿足居民投資的意愿，提高銀行的服務質量，完善理財業務，使商業銀行向綜合化方向發展。

（三）體現商業銀行“以客戶為中心”的營銷服務理念

理財業務的發展充分展示了研究并不斷挖掘市場需求、量身定做理財產品與方案，不斷滿足、引導、培養特定客戶群體需求的功能，在此基礎上建立起銀行與客戶之間的相互信賴關系，樹立起“真正以客戶利益為中心，服務功能強大，可充分信賴，具有個性化、人性化”的品牌形象。但在市場上，理財產品同質化現象嚴重，激烈的競爭會促使各大商業銀行在今后業務的發展過程中提高“以客戶為中心”的營銷理念，另外，面向高端客戶的私人銀行業務越來越具市場潛力，提高私人銀行業務的服務與質量也是當今各大銀行的首要任務。理財業務還更大程度上體現了銀行服務差異性、價值性的特質，具有為優質客戶提供整體服務和附加服務的功能。

二、我國商業銀行理財業務發展存在的問題

（一）國家金融政策和法規尚不完善

我國金融行業分業經營的現狀，制約了理財業務發展的空間。銀行、證券、保險三大市場相互獨立，使客戶資金不能零成本的在各系統內有效的規劃，理財業務發展空間受到制約，理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，甚至一些理財業務只是簡單的推銷理財產品，這是理財服務發展嚴重滯后的一個重要原因。

（二）缺乏具有高素質的專業理財人員

理財業務要求理財人員不僅要了解銀行的各項產品及其功能，還要掌握廣泛的政治、經濟相關知識和實事，并具有良好的人際交往能力。我國金融行業分業經營的格局使得國內的復合型人才十分緊缺，無法為客戶提供全面的個性化理財服務。他們大多只精通某一個業務領域，因此所提供的理財服務的科學性和合理性必然具有片面性。目前復合型金融人才在商業銀行都很缺乏，迫切需要國家來培養自己的理財師。

（三）理財產品創新能力差

趨同化的理財產品不能體現各個商業銀行的比較優勢，也不利于這類創新業務的健康成長，同時增加了商業銀行經營戰略轉型的難度，各商業銀行幾乎都選擇了產品整合的方式，以各種套餐的名義將不同的金融產品打包，只是傳統業務的組合，所以在產品的種類、結構和服務功能上往往大同小異。且各銀行在經過所謂的市場細分之后都不約而同將目標客戶鎖定在高端客戶、高級白領身上，過高的進入門檻阻礙了理財業務的發展。

（四）風險揭示不全面

我國理財業務尚處于發展階段，普遍認為理財業務是風險低、利潤頗豐的新興業務，很多商業銀行只重視理財業務規模的拓展，而忽略理財業務的風險管理。據調查，不少大眾投資者仍把銀行代理的理財與銀行儲蓄混淆，認為理財產品只有收益，而不會有風險。在推出理財產品的過程中，各銀行競相爭奪客戶，推出的新產品預期收益率也在不斷攀升，收益與風險是成正比的，收益越高，風險越大，一旦產品到期，投資者獲得的實際收益低于其預期，可能引發不必要的糾紛，影響銀行的信譽。

（五）信息處理技術不足

商業銀行的信息系統主要是指客戶關系管理系統、金融信息分析系統等。而目前我國商業銀行的信息系統仍以業務處理、數據保存為主，較少考慮對產品和客戶信息的分析整合功能，因此無法進行準確的收益測算和客戶價值評估，也就無法真正實現客戶的差異性和產品開發的針對性。此外，現階段我國多數商業銀行、保險公司和證券公司之間的客戶信息資料庫并不能共享，不利于金融機構對客戶信息的全面了解，造成了客戶信息資源的浪費，同時也不利于理財業務的縱向發展。另一方面，理財人員往往主要根據自身的知識儲備為客戶提供理財建議，并沒有強大的信息系統作為支撐，缺乏一定的科學性。

三、推動我國商業銀行理財業務發展的對策

（一）宏觀政策上支持理財業務

一方面，營造鼓勵創新的法制環境。我國商業銀行等金融機構理財業務的發展缺乏合理的制度保障，各家商業銀行進行的業務創新，除了可能受到市場同業的效仿外，還可能在業務開展后，受到監管層的禁止，使所有的努力成為無用功。另一方面，政策上減少對不同銀行的監管歧視。在商業銀行理財業務的監管過程中，監管層要消除對股份制商業銀行和城市商業銀行的監管歧視，使更多的中小銀行加入到理財業務的競爭中來。

（二）培養高素質的全方位理財人員

目前，各商業銀行可以鼓勵理財人員考取理財規劃師，提高業務水平。在銀行與客戶之間能建立起一種長久的、相互信任的“專家顧問型”關系。與客戶直接接觸的理財客戶經理要有豐富投資理財操作經驗。所以擁有一支專業理財隊伍，是對出售相關的金融產品，達到客戶的理財目標，實現雙贏的不可或缺的因素。

（三）以客戶為導向開發人性化創新的理財產品

國外銀行理財產品圍繞產品的核心價值進行持續開發，引導市場，創造市場需求。其提供理財品種豐富多樣，除了傳統銀行業務外，還包括投資管理、共同基金、保險、個人信托、資產管理等各類金融服務，并提供個人家居生活、旅行、子女教育基金、退休計劃、保健等生活方面的理財規劃和相關服務。銀行的發展創新要走在市場前面，把握市場脈搏，產品的創新先于客戶需求變化，通過分析客戶的潛在需求和市場變化趨勢，創造適銷對路的新產品。

（四）以客戶為中心的市場細分制度

在目前在市場經濟條件下，千篇一律的商品必然受到顧客冷落，理財產品也不例外。個人理財業務要按照“以客戶為中心”的經營思想，以中高收入層個人客戶為主要服務對象，以先進的計算機設備和理財軟件為依托，通過有針對性的業務組合和創新，滿足不同客戶需求的一種個人綜合金融產品。市場細分應主要集中在兩個方面：一是對高端客戶的細分，通過推出貴賓卡、VIP計劃，建立個人理財工作室，制定貴賓客戶的專屬優惠以及開通多種便捷的服務渠道等措施實現對高端客戶的特別服務；二是對特定客戶群的細分，以特定群體為目標客戶群，開發專門面向這些客戶的產品與服務，從而有效地提高市場占有率。

（五）實行風險披露制度

理財產品的收益與風險是理財業務發展中的關鍵問題。理財產品的收益是與風險不問出處，商業銀行的理財同樣共存，同樣適合風險收益成正比的道理，防范這些風險需要商業銀行、投資者、監管機構等多方共同努力。作為商業銀行，應當在理財產品的開發設計過程中進行全面的風險評估，尤其要結合未來經濟發展趨勢對理財產品收益率做出科學的測算。在銷售期時，商業銀行必須對客戶進行風險偏好評估，并按照符合客戶意愿的原則銷售，同時，商業銀行要對理財客戶的資產進行獨立規范的管理，注意培養客戶正確的理財理念，引導客戶正確的平衡分散風險。

（六）加快金融電子化、網絡化、信息化建設

以互聯網技術為代表的信息時代正在高速走入我們每個人的生活，電子銀行既能為客戶提供便捷的不受時空限制的全方位服務，又能極大地降低經營成本，實現信息資源共享，提高管理效率，加大進入市場的力度。首先，商業銀行與目標客戶溝通和交易的方式除了傳統的營業網點、ATM等自助設備外，客戶還可以借助互聯網、電子郵件、電話、手機、無線接入設備等多種渠道辦理賬戶查詢、轉賬、證券買賣等理財業務。其次，國外商業銀行借助基于信息技術的客戶關系管理系統(CRM)對客戶信息進行全面管理和深度分析，使得為客戶提供量身定制的個性化的理財方案成為可能。

（七）強化品牌效應的營銷模式

從便捷高效的自助理財到客戶經理“一對一”的專業理財，各家商業銀行的理財中心需要針對不同層次的理財群體及其需求，配置有針對性的理財服務，使銀行理財中心有一個清晰的服務功能定位。理財中心要對目標群體進行市場細分，針對不同目標群體進行分層服務。這樣可以有針對性的加強對客戶營銷宣傳，追求專業的理財服務，實現服務個性化。在理財產品的營銷上，要突出整體策劃與運作，這既包括營銷方案的整體化，也包括營銷區域的整體化，還包括營銷產品的統一化，只有上下聯動，統一營銷，才能發揮全行的力量，提升產品市場份額，迅速提升產品知名度，樹立市場品牌。

中文著作類

[1]中國銀行業從業人員資格認證辦公室．個人理財[M]．中國金融出版社，2008．8

[2]銀監會．《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，2005年9月

期刊

[1]徐秀麗．淺談我國商業銀行個人理財業務發展對策[J]．現代商業，2009年第17期

[2]閔靜．淺析我國商業銀行個人理財業務的發展[J]．金融經濟，2008年第6期

[3]李松柏，蔣太才等．國內外銀行個人理財業務分析探討[J]．商場現代化，2007

[4]李鵬，田軍．國有商業銀行個人理財業務競爭力淺析[J]．價格月刊，2007，5

[5]許棣．我國商業銀行個人理財業務發展探析[J]．廣西金融研究，2008年第8期

[6]李曉紅，王瑞春．我國商業銀行個人理財業務中存在的問題及對策[J]．內蒙古科技與經濟，2009．6

本文闡述了當代中國商業銀行發展理財業務的必要性，認為同業競爭日益激烈，商業銀行擴大經營規模，為了提高生存能力和競爭能力，加強理財業務的發展有其必然因素，并且分析我國商業銀行理財業務目前的發展現狀及存在的主要問題，最后提出了推動我國商業銀行理財業務發展的對策。