立足中國(guó)市場(chǎng)的蒙古國(guó)煤炭企業(yè)貿(mào)易營(yíng)銷研究

楊鈉涵

摘要：煤炭是蒙古國(guó)重要的礦產(chǎn)資源之一，其保有儲(chǔ)備居世界第九，年開(kāi)采量居世界前列，并逐年增加。作為歷史悠久的貿(mào)易合作伙伴之一，中國(guó)是蒙古國(guó)煤炭資源貿(mào)易的主要潛在對(duì)象，因此蒙古國(guó)煤炭企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，重視中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷，對(duì)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)、繁榮蒙古國(guó)煤炭事業(yè)發(fā)展就有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；進(jìn)出口貿(mào)易；市場(chǎng)營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F259 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2014）11-0063-01

一、蒙古國(guó)煤炭資源現(xiàn)狀分析

根據(jù)2011年底蒙古國(guó)燃料能源部門統(tǒng)計(jì)，該國(guó)煤炭?jī)?chǔ)存量占國(guó)內(nèi)資源儲(chǔ)量的10.8%，其中焦煤資源品種齊全，并且具備良好的露天開(kāi)采條件。由于蒙古國(guó)煤炭開(kāi)采項(xiàng)目實(shí)施較晚，以往開(kāi)采多以動(dòng)力煤為主，主要供應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。隨著蒙中間礦產(chǎn)資源貿(mào)易交往的頻繁和深入以及中國(guó)焦煤市場(chǎng)的需求，蒙古國(guó)焦煤生產(chǎn)開(kāi)始逐步增長(zhǎng)，截止2011年，焦煤生產(chǎn)已超過(guò)動(dòng)力煤，達(dá)2385萬(wàn)噸。

到目前為止，蒙古國(guó)煤礦開(kāi)采呈現(xiàn)規(guī)模小、產(chǎn)量低的特點(diǎn)，并且絕大多數(shù)煤礦開(kāi)采屬于露天開(kāi)采。蒙古國(guó)目前較大的煤礦有6個(gè)，且位于距中國(guó)內(nèi)蒙古自治區(qū)較近的蒙古國(guó)南戈壁盟，分別為OT煤礦、NS煤礦、小TT煤礦、UHG煤礦、BN煤礦和胡碩圖煤礦，這六個(gè)煤礦的焦煤產(chǎn)量占蒙古國(guó)全國(guó)產(chǎn)量的80%以上。除以上6座主要煤礦外，正在建設(shè)籌備開(kāi)采的煤礦還有5座，分別為Sumber煤礦、大TT煤礦、Zeegt煤礦、OT井工礦和Khotgor煤礦。在今后一段時(shí)間內(nèi)，這些煤礦將成為蒙古國(guó)主要的煤炭生產(chǎn)礦，預(yù)計(jì)煤炭開(kāi)采量將占到全國(guó)開(kāi)采量的90%以上。

二、中國(guó)焦煤市場(chǎng)分析

（一）中國(guó)國(guó)內(nèi)焦煤供需

中國(guó)“十二五”發(fā)展時(shí)期，國(guó)家發(fā)改委明確規(guī)劃經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，這也導(dǎo)致中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展出現(xiàn)放緩的勢(shì)頭，這種勢(shì)頭必將影響到中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)。得益于中國(guó)對(duì)科技含量的投入與要求，鋼鐵生產(chǎn)趨于科技化，這使得焦化行業(yè)焦煤各煤種的需求將主要受高爐大型化發(fā)展趨勢(shì)和搗固焦技術(shù)發(fā)展的影響。隨著高爐大型化趨勢(shì)發(fā)展，優(yōu)質(zhì)焦煤及肥煤的需求將逐漸增多，使其成為稀缺資源?？v觀中國(guó)焦精煤的生產(chǎn)，到2013年底，中國(guó)強(qiáng)粘結(jié)煤產(chǎn)量大幅降低，入洗率逐年提高，1/3焦煤配比逐漸增加，需求增加造成價(jià)格逐漸上漲。中國(guó)焦煤產(chǎn)量下降的主要因素是國(guó)家相關(guān)煤礦整合政策，以及安全整頓，不符合要求的小煤礦被關(guān)停整改。從2009年起，隨著鋼鐵生產(chǎn)力度的加大，對(duì)焦煤需求越來(lái)越大，國(guó)內(nèi)焦煤生產(chǎn)開(kāi)始不足以供應(yīng)，出現(xiàn)市場(chǎng)缺口。這期間的焦煤需求主要靠從澳大利亞與蒙古國(guó)進(jìn)口，以滿足國(guó)內(nèi)需求。

（二）中國(guó)焦煤進(jìn)口

2007年開(kāi)始，中國(guó)煤炭進(jìn)口關(guān)稅降為零，但國(guó)內(nèi)焦煤生產(chǎn)豐富，焦煤進(jìn)口發(fā)生逆轉(zhuǎn)，進(jìn)口量下降。2009年山西煤礦整合導(dǎo)致國(guó)內(nèi)焦煤生產(chǎn)下降，需求增大致使價(jià)格上漲，且國(guó)外市場(chǎng)價(jià)格下降，最終使焦煤進(jìn)口量快速提升。2011年后，國(guó)內(nèi)焦煤主要進(jìn)口方成為蒙古國(guó)，并且從發(fā)展趨勢(shì)看，將來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，蒙古國(guó)仍將是中國(guó)主要的焦煤進(jìn)口國(guó)，這些都源于中蒙之間的礦場(chǎng)貿(mào)易開(kāi)發(fā)以及方便的運(yùn)輸條件因素，雙邊礦產(chǎn)貿(mào)易發(fā)展的深入為蒙古國(guó)出口焦煤到中國(guó)提供了優(yōu)勢(shì)。

（三）中國(guó)焦煤價(jià)格變化趨勢(shì)

從以往焦煤貿(mào)易的價(jià)格形式看，影響中國(guó)境內(nèi)焦煤價(jià)格的因素主要是國(guó)內(nèi)供需關(guān)系，但從蒙古國(guó)進(jìn)口的角度看，價(jià)格因素包含開(kāi)采貿(mào)易政策、開(kāi)采物流成本、國(guó)際焦煤價(jià)格等。從“十二五”規(guī)劃和發(fā)展現(xiàn)狀分析，國(guó)內(nèi)焦煤需求量在不斷上升，開(kāi)采供應(yīng)量提升不顯著，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)供應(yīng)缺口增大，這就保證了國(guó)內(nèi)焦煤價(jià)格形成支撐。在煤炭政策不變的前提下，隨著蒙古國(guó)焦煤供應(yīng)的增加以及山西煤礦整合的完成，國(guó)內(nèi)焦煤供需可近期處于一個(gè)穩(wěn)定狀態(tài)，因此也保證了十二五期間國(guó)內(nèi)焦煤價(jià)格的穩(wěn)定。

（四）中國(guó)煤炭運(yùn)輸

中國(guó)國(guó)內(nèi)煤炭運(yùn)輸主要途徑是鐵路，國(guó)內(nèi)煤炭生產(chǎn)和需求的形式?jīng)Q定了煤炭運(yùn)輸開(kāi)發(fā)的必要性。我國(guó)國(guó)內(nèi)煤炭生產(chǎn)主要集中在山西、陜北、內(nèi)蒙古西部等地區(qū)，而煤炭需求最主要的地區(qū)則為東部、南部發(fā)達(dá)地區(qū)。隨著國(guó)內(nèi)鐵路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展，煤炭運(yùn)輸體系不斷完善，基本能夠滿足主要用煤地區(qū)的運(yùn)輸需求。另外在運(yùn)輸成本體系方面，已經(jīng)形成較為統(tǒng)一的體系，能夠保障煤炭運(yùn)輸?shù)捻樌M(jìn)行。

三、蒙古國(guó)煤炭企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與營(yíng)銷

（一）運(yùn)輸條件與經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸半徑

就運(yùn)輸條件而言，中蒙雙方具有較大差異，蒙古國(guó)境內(nèi)到達(dá)中蒙邊境最近的口岸葛順蘇海圖口岸幾乎沒(méi)有鐵路設(shè)施，只能依靠公路運(yùn)輸。在中國(guó)境內(nèi)，甘其毛都口岸有兩條通往內(nèi)地的鐵路，且運(yùn)輸較為方便，可通過(guò)這兩條鐵路順利運(yùn)達(dá)主要需求市場(chǎng)。因此在運(yùn)輸選擇上，在蒙古國(guó)內(nèi)，通過(guò)公路運(yùn)送到甘其毛都口岸，然后通過(guò)鐵路轉(zhuǎn)至包頭，進(jìn)而運(yùn)送到河北、山東、山西、河南、江蘇等地。從運(yùn)輸半徑來(lái)看，蒙古國(guó)經(jīng)由甘其毛都口岸進(jìn)口的煤炭運(yùn)輸半徑一般為1200公里以內(nèi)，最遠(yuǎn)可達(dá)1500公里的山東中北部、河南北部等地。

（二）潛力市場(chǎng)分析與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

根據(jù)我國(guó)能源部門相關(guān)調(diào)查，山東、山西、河南、河北、內(nèi)蒙古自治區(qū)是我國(guó)五大焦煤生產(chǎn)省份，焦煤產(chǎn)量與焦煤缺口呈現(xiàn)持續(xù)增加的態(tài)勢(shì)。另根據(jù)煤炭運(yùn)輸半徑的最大抵達(dá)值及運(yùn)輸條件分析，此五省應(yīng)作為蒙古國(guó)焦煤出口最為理想的潛在市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)。

蒙古國(guó)焦煤出口目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上，從運(yùn)輸便捷性及低運(yùn)輸成本方面考慮，內(nèi)蒙古烏海、包頭周邊市場(chǎng)可作為主要目標(biāo)市場(chǎng)，該地區(qū)焦煤市場(chǎng)需求持續(xù)增加。另外河北唐山地區(qū)1/3焦煤、山東地區(qū)焦精煤缺口巨大，江蘇地區(qū)的硬焦煤和軟焦煤需求量很大。

綜合市場(chǎng)供需以及運(yùn)輸條件、運(yùn)輸成本分析可知，1/3焦煤的目標(biāo)市場(chǎng)選擇為內(nèi)蒙古烏海、包頭、河北唐山市，將江蘇、山東作為潛在市場(chǎng)。山東市場(chǎng)作為焦精煤的主要目標(biāo)市場(chǎng)，江蘇作為潛在市場(chǎng)。

（三）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

蒙古國(guó)煤炭生產(chǎn)條件較為優(yōu)越，多為露天地面開(kāi)采，生產(chǎn)成本低，在國(guó)際市場(chǎng)上相對(duì)于中國(guó)和澳大利亞煤炭生產(chǎn)成本具有天然的優(yōu)勢(shì)，因此其具備一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)中蒙貿(mào)易關(guān)系的深入也使得蒙古國(guó)認(rèn)識(shí)到煤炭出口貿(mào)易的重要性，至2014年，蒙古國(guó)已建立部分鐵路運(yùn)輸系統(tǒng)，可實(shí)現(xiàn)煤炭運(yùn)輸?shù)墓放c鐵路間的自由轉(zhuǎn)換，大大降低了運(yùn)輸成本。鑒于此，蒙古國(guó)煤炭企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)主要注意定價(jià)策略與銷售渠道策略。

1.定價(jià)策略

煤炭屬于商品，需遵循商品供需的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，時(shí)刻把握市場(chǎng)供需關(guān)系，靈活定價(jià)。定價(jià)方法主要有成本加成定價(jià)法、供需平衡定價(jià)法、協(xié)商定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法。定價(jià)策略主要包括最優(yōu)價(jià)格策略、差別價(jià)格策略、心理價(jià)格策略、單一價(jià)格策略、數(shù)量折扣價(jià)格策略、讓價(jià)策略、高低價(jià)格策略等。

蒙古國(guó)出口到中國(guó)的煤炭定價(jià)，需根據(jù)蒙古國(guó)生產(chǎn)水品以及中國(guó)市場(chǎng)供需關(guān)系來(lái)定，鑒于蒙古國(guó)目前尚不具備生產(chǎn)最終客戶需求產(chǎn)品的能力，可采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法。以中國(guó)國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)的同類焦煤市場(chǎng)價(jià)格為參考，分為中國(guó)費(fèi)用和蒙古費(fèi)用：

中國(guó)費(fèi)用=口岸到目標(biāo)市場(chǎng)的運(yùn)輸成本+運(yùn)輸及物流公司費(fèi)用+增值稅+地方稅+煤堆場(chǎng)費(fèi)+關(guān)稅；

蒙古費(fèi)用=關(guān)稅+口岸處理費(fèi)用+礦口至口岸貨運(yùn)成本+加工成本；

礦口價(jià)格=目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格-中國(guó)費(fèi)用-蒙古費(fèi)用-開(kāi)采成本；

以2012年5月蒙古國(guó)ER公司焦精煤出口中國(guó)包頭為例，市場(chǎng)價(jià)格為1270元/噸，經(jīng)計(jì)算，中國(guó)費(fèi)用合計(jì)為527元，蒙古費(fèi)用合計(jì)為248元，開(kāi)采成本為176元，則可計(jì)算出礦口價(jià)為：1270-527-248-176=319元/噸。

2.銷售渠道策略

根據(jù)蒙古國(guó)煤礦生產(chǎn)情況來(lái)看，蒙古煤炭企業(yè)可靈活采用兩種方式開(kāi)拓渠道，一種是口岸間接銷售模式，一種是客戶直接銷售模式。間接銷售是尋求中國(guó)貿(mào)易商，直接給貿(mào)易商供貨，優(yōu)點(diǎn)是不用考慮中國(guó)市場(chǎng)及通關(guān)事項(xiàng)，只做好國(guó)內(nèi)生產(chǎn)加工即可，缺點(diǎn)是價(jià)格較市場(chǎng)價(jià)低，且價(jià)格不易控制，并且無(wú)法控制貿(mào)易商在中國(guó)市場(chǎng)的行為。直接客戶銷售是直接找到下游需求方，直接供貨，優(yōu)點(diǎn)是價(jià)格高，利潤(rùn)大，便于了解需求市場(chǎng)以及煤炭質(zhì)量要求；缺點(diǎn)是受限于中國(guó)政策需要尋找貿(mào)易企業(yè)進(jìn)行通關(guān)。因此，對(duì)于中小煤炭企業(yè)易選擇間接銷售模式，大中煤炭企業(yè)易選擇直接客戶銷售模式。

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