高端礦泉水淡季促銷意欲何為

在各飲用水品牌的促銷已逐漸淡化后，阿爾山卻不按常理出牌，在傳統淡季“變本加厲”做起了促銷。據了解，在中石化易捷便利店，阿爾山礦泉的促銷價格已經跌至原價一半。業內人士分析，阿爾山此類做法的目的就是為了擴大品牌認知度，為來年的市場打基礎。不過，該行為遭到了同行質疑，稱其效果有限，不會引領行業新一輪促銷。

阿爾山促銷仍繼續

今年的包裝飲用水市場競爭尤為激烈，其中高端品牌也從今夏起，難得“自降身價”加入了促銷戰，更讓人意外的是，即便銷售旺季已過，但阿爾山的價格促銷戰略還在持續。

在北京的中石化易捷便利店，阿爾山旗下高端品牌阿爾山礦泉成為該店為數不多的促銷產品。其促銷單顯示，阿爾山礦泉550毫升每箱原價120元，促銷價格為70元，相當于打了6折；330毫升每箱則從108元的原價降至58元，相當于便宜了一半。實際上，早在8月，阿爾山礦泉就在易捷便利店開始了降價促銷，當時的促銷內容為第二箱半價，相當于打了7.5折。

值得注意的是，就在易捷便利店，曾與阿爾山對戰促銷的昆侖山，已經恢復了132元的原價，其他品牌飲用水也并無折扣。同樣在1號店等電商渠道，昆侖山和恒大冰泉等品牌，除了一些“買整箱水送小禮品”等活動外，也都取消了其他促銷手段。

淡季營銷搶市場

食品飲料行業營銷戰略專家徐雄俊介紹，隨著天氣轉冷，9月后包裝水飲料行業進入了銷售淡季，水企也逐步放慢了促銷節奏，因此像阿爾山一樣在傳統淡季加大力度促銷屬于非常規做法。他分析，阿爾山礦泉反其道而行之，原因無非有二，其一是為了消化庫存；其二也有趁著淡季對手少的契機，加強營銷的可能。

為了探究阿爾山半價促銷的意圖，記者聯系了阿爾山飲品（北京）有限公司的相關負責人，該負責人稱需要進一步核實并提供了負責銷售的王姓負責人電話，但是該王姓負責人以“不清楚”為由拒絕了采訪。

中國食品商務研究院研究員朱丹蓬表示：“中石化易捷的做法是與產品公司直接簽署全國性合同，不會從經銷商進貨，因此促銷肯定是阿爾山公司的整體戰略。”朱丹蓬推測，從今年阿爾山的攻勢看，繼在萬達等院線渠道全面“替代”昆侖山的銷售后，阿爾山又在加油站等特殊渠道正面迎戰昆侖山，由此可判斷，今年阿爾山礦泉的銷量比往年有所提升，因此淡季促銷的直接目的就是提高消費者對品牌的認知度，擴大影響力，為進一步搶奪市場打基礎。

難有同行應戰

上述兩位行業專家均表示，對于阿爾山而言，即便半價促銷也不至于虧本。“從阿爾山礦泉目前的銷售區域來看，重點在黃河以北，因此其運輸費用較低，大箱的生產成本以及運輸、營銷費用加起來在32元/箱左右，因此降價也是有利可圖的，只不過是犧牲了當前利益，以此來換取此后的市場份額而已。”朱丹蓬如是說。

對于阿爾山是否會持續做促銷，朱丹蓬表示這將取決于阿爾山的運營戰略。“降價促銷手段實則對產品的品牌有直接傷害，但是卻能擴大產品影響力，如果阿爾山的品牌有了足夠的影響力，此類打法就會停止，但是從目前阿爾山的市場份額來看，相較于昆侖山以及恒大冰泉，其品牌認知度、營銷力度以及渠道上均處于劣勢，所以明年依然會延續以價格換市場的戰略。”

記者聯系了一位與阿爾山礦泉價格相仿的水產品企業負責人，提出“是否會跟風促銷”的疑問。該負責人稱：“今年確實感受到了來自其他同行的競爭壓力，不過全年促銷計劃已經接近尾聲，不會跟著單一品牌的降價而臨時調整營銷計劃。”此外，他還補充道，雖然淡季營銷會起到一定的對比效果，但由于飲用水整體需求量減弱，其營銷效果也會十分有限。endprint