電商不是做增量，只是改變渠道

11月中旬召開的2014中國汽車經銷商高峰論壇上，易車公司董事長兼CEO李斌就汽車電商闡述了自己看法。

李斌認為，一款車年度里要賣多少輛，賣多少錢，設計是什么，定位是什么，價格是什么，其實三、四年前就已經定了。就算價格降了很多，也不一定會有很多提升，市場就這么大。電商帶來的是購買渠道的改變，而不會帶來額外銷量的增加。如果廠商和電商平臺不認識到這一點，改變跟用戶溝通的方式，而是從銷量角度出發的話，從一開始就輸了。

李斌說，目前經銷商平均的庫存周期接近兩個月，從上市的汽車經銷商財報來看，財務費用占整個營收的比例在過去兩三年來持續攀升，今年上半年基本占到1.6%。全國整個新車銷售按照2.5萬億的規模來說，就有400多億被銀行的庫存融資拿走了。在目前整個分銷機制下，KPI加累計返點獲利模式造成了互相壓價的惡性循環，經銷商被迫承擔了高額的財務成本，這樣的高額財務成本把所有的利潤都消耗掉了。

而汽車電商帶來的渠道變革的會使4S店獲益。若通過電商平臺直接預訂或者直接交車，不變的就是服務離不開經銷商，變的可能是經銷商不再承擔庫存。其實這對4S店是一個好事，因為現在沒有幾個4S店靠賣新車掙錢的，而經銷商可以把更多注意力放到服務上來，甚至于展示和試駕都可以作為品牌的服務費用去收取費用。李斌認為，汽車電商實際上動的是銀行庫存融資的奶酪。

李斌認為，經銷商必須要認識到最重要的資產不是場地，也不是店面，而應該是客戶資源。而且經銷商必須實現一個轉變，就是從銷售汽車轉變成為經營客戶，事實上這些年經營得好的經銷商都是這么做的，但是未來應該更深刻的認識這一點。（曉松）