賣衣服的心理學(xué)

我有個(gè)友人在服裝品牌專柜做營銷，上周請(qǐng)他吃飯，他問我：“圣誕節(jié)會(huì)不會(huì)‘血拼’？”我說：“有這個(gè)打算，但要看當(dāng)時(shí)的情況，如果人山人海、擁擠不堪，我也不想去受那罪，再說也未必真的實(shí)惠，價(jià)格抬高再打折，結(jié)果還不是被宰。”

他實(shí)話實(shí)說：“運(yùn)輸、管理、銷售、店面、廣告什么的攤下來大家都要賺一點(diǎn)，品牌產(chǎn)品打到七折、八折已經(jīng)很實(shí)惠了，你平時(shí)去買才更容易被宰。我可是我們品牌的區(qū)域銷售之星，是不是購物高手，我最多聊三句，就可以辨出。比如男人給女人買衣服，就千萬別使勁推銷，即便出貨量大，惡狠狠地賣出好幾件單品，可是到了女人那里，不是顏色不滿意，就是尺寸不合適，女人很快就會(huì)回來退貨。浪費(fèi)口舌精力卻大半做了無用功。但如果是女人給男人買，只有三個(gè)結(jié)果——大了、小了、剛剛好。充其量是換貨，而不是退單，銷售業(yè)績?nèi)匀槐５米　！?/p>

我聽了大笑，這倒是事實(shí)。他接著侃+3av0HCYF2KmTkHAOrr8Fp/9Yoi6QE1uO/j3uxBVi20=下去：“上面那些還是雕蟲小技，真正的高手出手，更加厲害。我上次看見一個(gè)太太在店內(nèi)看了半天，一下子選了六套童裝。要知道，我賣的是運(yùn)動(dòng)品牌啊。我上前閑扯幾句，問她是不是給孩子買的，那太太果然說是，因?yàn)楹⒆釉谕饧乃蓿路械孟矗纱嘁恢芰讚Q下來帶回家集中清洗。結(jié)果，我讓那太太又買了好幾件衣服，加起來有幾萬元。”

友人吊我胃口：“你猜，我怎么做的？”

我哪里猜得到。他解釋道：“我就跟那太太建議：如果是孩子的話，還在發(fā)育啊，童裝換起來方便但很快就穿不上了，應(yīng)該再多買一些不同尺寸，甚至是成人款的。您看，您先生也可以穿。這衣服容易洗，又不容易變形，整體算下來不是很劃算嗎？”

果然很牛，不過還沒完，友人再接再厲：“這還不是頂尖高手，我們店這種運(yùn)動(dòng)品牌，單價(jià)上千元的不多，有一款外衣單價(jià)三千多，幾個(gè)同事說得天花亂墜也沒賣出去一件，而我賣了五件。比如上次，有個(gè)顧客摸了摸那款外衣，其實(shí)質(zhì)量的確可以，但是在同等運(yùn)動(dòng)品牌里也屬于高價(jià)位。我很溫和地跟那位先生說：雖然料子款式都很不錯(cuò)，但這個(gè)價(jià)格是高了。您可以看看別的款式，也有便宜的。五分鐘后，他刷卡了。衣服這東西，到了奢侈品的價(jià)格，就只是心里過癮，穿得爽而已。”

這下我明白了，搞定女人，才能搞定男人。難怪說商場(chǎng)是開給女人的，男人的衣柜也是女人掌管。我還決定以后在大街上看見衣服得體、有型有款、身著一看就是標(biāo)價(jià)上萬元單品的男同胞，更加要心懷悲憫，那多半是銷售之星們的“成果”——語藏機(jī)鋒、暗中開火，挑起男人內(nèi)心的攻擊性斗志。花錢如上戰(zhàn)場(chǎng)，兔子掉進(jìn)陷阱，還想逃出獵人的手心？一切都是心理戰(zhàn)啊！

最后我問：“你在圣誕節(jié)這種超級(jí)購物戰(zhàn)役中，是不是要大開殺戒啊？”友人露齒一笑：“完全不必，圣誕節(jié)時(shí)物欲如洪水開閘，銷售純屬體力活，用不上心術(shù)。”

萬法歸宗，上鉤這種事的最高境界，其實(shí)是自愿。