宜家IKEA的價簽營銷

“任何設(shè)計師到了宜家，都得先接受宜家的工作作風(fēng)，那就是必須從設(shè)計價簽開始?！币思艺麄€營銷革命就是從這個看似簡單的價簽開始的。宜家的價簽在闡述產(chǎn)品的核心競爭力方面可謂是做到了極致，文章以宜家中國的價簽作為主要闡述對象，通過對其解剖，總結(jié)宜家價簽的價值。

在宜家的設(shè)計體系中，價格是核心要素，所有的設(shè)計、材料、結(jié)構(gòu)都要將成本考慮進(jìn)去。為了實現(xiàn)這一切，宜家會先核算成本定價簽。價格是宜家的主旋律，價簽成為宜家產(chǎn)品信息最重要的載體。

宜家價簽自助購物

在宜家不存在硬性銷售，宜家的店員不會輕易打擾你，以便讓你靜心瀏覽。顧客只選擇自己喜歡的產(chǎn)品，從你進(jìn)宜家大門到完成整個購買過程，你不用跟任何人說話，詢問產(chǎn)品的任何方面，因為你想問的，在這個小小的價簽上已經(jīng)標(biāo)明的清清楚楚。

1.宜家價簽給產(chǎn)品命名

IKEA的經(jīng)營理念是“提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品”。宜家的產(chǎn)品能在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品類別中脫穎而出，產(chǎn)品名稱起著至關(guān)重要的作用。在宜家，每款產(chǎn)品的價簽上都有一個響亮的名字，例如“卡斯塔”、“奇維”、“愛克托”等等，名字不僅是一個記號也能讓人產(chǎn)生聯(lián)想。毫無疑問，產(chǎn)品上面大大的IEKA都會說話，告訴顧客自己是什么，自己的檔次，讓你仿佛看到了產(chǎn)品炫耀自己的那種自信，使顧客看到名稱的一霎那間，完成了對產(chǎn)品加分的目的。

2.宜家價簽精準(zhǔn)敘述產(chǎn)品優(yōu)點

在宜家的價簽上，每一款產(chǎn)品都注明了自己的優(yōu)點，簡明扼要，讓消費者充分了解產(chǎn)品的價值。在這其中，由于消費者思維模式的定式，產(chǎn)品的很多不曾引起消費者注意的優(yōu)點，在這里也都一一標(biāo)明。顧客在充分了解到產(chǎn)品的價值后，他才會心甘情愿的掏錢。而宜家價簽的產(chǎn)品優(yōu)點描述正扮演了一個這樣的角色，充分拉近了消費者對于產(chǎn)品價值和價格的心理距離，從而讓消費者更容易接受產(chǎn)品的價格，接受產(chǎn)品。

3.宜家價簽樣式

宜家的價簽有5種樣式（參見圖1），紅色為正常的產(chǎn)品，可以直接購買的產(chǎn)品，在紅色中又分為兩種樣式，一種是注明產(chǎn)品序列號的，另外一種是沒有注明序列號的，以此主要來區(qū)分提貨的地點；黃色為外倉產(chǎn)品，如果購買需要向員工咨詢，打制定單，拿貨時間視你購買時間推算，一般上午購買下午能拿貨，但是下午下單則需要等第二天才能從外倉運回來拿到貨。黃底藍(lán)字代表限量讓利產(chǎn)品。藍(lán)底白字代表新品。白底紅框代表是3折起的處理產(chǎn)品。這使得消費者能夠條理的清晰購買。鮮亮的顏色在很遠(yuǎn)就可以起到吸引消費者的作用。

在對上海徐家匯賣場實地觀察后在對宜家價格布局的賣場進(jìn)行還原（參見圖2，圖3），可以看到宜家的價格布局是將最便宜的產(chǎn)品放在入口第一順位，入口第二順位則是安排了最熱賣的四個系列。第三順位附近是其次低價的產(chǎn)品。宜家這樣分布的主要目的就是給消費者營造超低價的感覺。而在右邊藍(lán)色位置的腳蹬價格布局也十分值得研究。宜家將99元最便宜的腳蹬和最貴的2999元放在一起，目的就是為了襯托便宜更便宜，另外的價格也是故意將399元和499元中間插入599元，就是為了拉大價格差使消費者不陷入相近價格選擇困難的

窘境。

很顯然的，宜家這樣凸顯低價的商場布局和宜家在中國的市場定位和消費定位是一致的。宜家在中國產(chǎn)品定位是中高價格的“奢侈低價品”。而對消費者的定位是想要高檔貨又付不起高價格的年輕人。宜家的布局營銷方式其他的品牌或者行業(yè)學(xué)習(xí)和思考。

總結(jié)

每個行業(yè)、每個品牌都需要有自己的核心競爭力，也需要適合自己的傳播方式，我們不一定學(xué)習(xí)宜家這種利用價簽作為載體的方式，也不一定要學(xué)習(xí)他商場的價格布局等。但是，整合品牌核心任務(wù)是將其產(chǎn)品價值最大限度的展現(xiàn)給消費者是所有企業(yè)和品牌都應(yīng)該學(xué)習(xí)的。

（作者單位：浙江理工大學(xué)服裝學(xué)院）