“新常態”下打造轉型發展新引擎

王 勇

“新常態”下打造轉型發展新引擎

王 勇

來自四川龍馬潭農村商業銀行的報告

四川省聯社理事長王華在省聯社黨委擴大會議上的講話中指出，新常態的實質就是經濟發展告別過去傳統粗放的高速增長階段，進入高效率、低成本、可持續的中高速增長階段。新常態之“新”有異于以往，常態就是在相當長時期相對穩定的狀態。本文以龍馬潭農村商業銀行為例，淺談農商行在新常態形勢下經營轉型的一些想法。

經營轉型創新思路

據統計，1998年至2008年，全國規模以上工業企業利潤總額年均增速高達35.6%，而到2013年，這一增速降至12.2%，今年1至5月僅為5.8%。這意味著企業的資金需求目的將會產生變化：從以前用貸款來擴展業務占領市場很可能變為用貸款來“救命”。在利率市場化形勢下，農商行如果繼續以貸款利息作為主要收入來源，不僅風險將越來越大，收入也會越來越少。在“新常態”中謀發展，絕不是以往“拼規模、比速度”大干快上的模式，而是要順應全面深化金融改革的大勢，依據國家政策引導方向，打造轉型發展的新引擎，實現創新發展。

然而，對于區縣級農商行而言，要“打造轉型發展的新引擎，實現創新發展”相對而言比較困難，但可以把其他大銀行早已開展且比較成熟，而農商行還未開展或才起步的一些業務，變為自身新的利潤增長點。

——拓展客戶，深化合作，大力發展同業資金業務。龍馬潭農村商業銀行于2010年開展同業資金業務，當年創利730萬元，2013年創利7,979萬元，今年預計創利13400萬元。截止到2014年11月末，龍馬潭農村商業銀行各項貸款318,558萬元，各項存款533,798萬元，存貸比59.68%，富余資金充足。在利率市場化、金融脫媒和監管趨嚴的形勢下，傳統信貸業務和存款業務發展必將趨緩，通過不斷拓展交易對手和客戶，開展同業資金業務必將成為利潤增長的重要方式。

——搶占市場，夯實基礎，深入拓展理財業務。在理財代銷方面，因當前農戶理財意識單薄、理財產品單一、理財人才匱乏、競爭激烈、發展滯后等原因，農商行理財業務發展并不好。自省聯社發行“金信富”理財產品以來，龍馬潭農村商業銀行累計銷售理財產品36,908.9萬元，當前結余筆數192筆，余額2,465萬元，但僅占存款的0.46%。在當前大銀行還沒大舉進軍鄉鎮的情況下，抓住現有農商行網點多、人脈廣的優勢，做好理財業務宣傳和理財人才的培養，為今后理財業務的迅猛發展夯實基礎。

在理財產品的發行方面，要研發出更多適應農村商業銀行客戶群體的理財產品，特別是在收益率高低、是否保本、是固定收益還是浮動收益、期限長短配置等方面是客戶最為關心的問題。

——把控風險，樹立品牌，做實做強票據業務。票據業務具有高收益、高流動、低資本占用的特點，具有增加利潤、優化資產結構、調控信貸規模的作用，是一項收益高、風險較小、經濟資本占用少、經濟增加值高的資產業務，已成為中小銀行拓寬經營、增加收入的一個重要方式。我行可以積極開辦承兌、貼現、轉貼、再貼、保兌倉等票據業務。龍馬潭農村商業銀行于2014年9月開出首張銀行承兌匯票，截止到2014年11月末，已開展票據業務5010萬元，目前正處于票據業務的起步階段。在完善票據業務各項制度，確保票據交易真實性，把控風險的前提下，積極了解本地客戶票源情況及需求，建立客戶檔案，密切關注其上下游客戶的票據結算情況，實施跟進營銷和鏈式營銷，以靈活的利率定價機制和優質的服務樹立票據業務品牌。做實做強票據業務，將會成為農商行的又一利潤增長點。

——擴大配置，拓展品種，做大做強債券業務。目前龍馬潭農村商業銀行正在探索債券業務，由于沒有開通市場窗口和債券賬戶，現只通過代持機構代持的方式購入10,000萬元債券。債券業務具有收益性、流動性、安全性的特點，是調整銀行資產結構、提高資產質量的有效工具。通過合理選擇債券品種、期限，使債券結構多元化、合理化，有效分散金融風險，提高把控風險的能力。緊跟市場積極拓展業務品種擴大交易對手數量，及時抓住投資機會獲取較高的收益，將成為農商行利潤增長的有效補充。

加快轉型“四策略”

——抓好人才培養。對于以上四項業務，目前農信系統內的專業型人才稀缺，既懂資金業務又懂債券業務的復合型人才更是鳳毛麟角，很多都是邊學邊做業務。要想迅速在以上業務中取得良好的收益，適時引進專業人才是一個方法，但要想在以上業務中走得更遠，必須抓好后續人才的培養。應在招聘時就尋找專業對口的人才，經過系統培訓和外派學習，在熟練掌握基礎知識和技能的基礎上，提供一定的鍛煉機會，使之不斷成長為成熟的專業型人才。同時市場信息收集人員、分析人員和操作人員也要不斷學習，不斷更新知識結構，及時把握市場動向，隨時洞察市場機遇，不斷強化風險防控，才能更好地開展業務。

——做好產品研發。新產品的推出不外乎兩個方面：一是仿效其他銀行的產品，二是自己創造新產品。仿效他行產品可以節約開發成本和資源，如能在仿效的基礎上改進，還可確立產品的優勢。但從長遠看，要真正贏得競爭優勢，必須重視新產品的研發，比如理財產品的設計和包裝要適應農村商業銀行的客戶群體。要在研究市場，準確把握客戶需求的基礎上，結合自身資源優勢，研發出人無我有，人有我優的產品。對于農商行而言，要特別針對廣大農戶研發出簡單、易懂的金融理財產品，針對小企業、個體戶研發出方便、快捷、靈活的融資產品，才能吸引更多的客戶。

——嚴格風險把控。收益越高，風險越大，特別是在專業人才匱乏，業務操作不熟練的情況下發展新業務，更要注意風險的把控。對內要做好制度建設、規范操作流程、嚴守準入門檻、強化跟蹤管理和后續的檢查審計，保證業務質量；對外要做好理財產品的正確宣傳，加強票據貿易背景的真實性審查，加強債券市場的分析研究，嚴格遵守資金市場交易規則，合理選擇業務品種和交易對手，有效把控風險。

——配套激勵機制。激勵機制應強化成本效益觀念，建立起一套與全面績效考核和崗位特點結合的薪酬分配體系，實現按能力、貢獻定收入，即用工作取得的市場回報來衡量員工所付出勞動力的根本價值。要堅持以市場為導向的原則，以業績論英雄。根據農商行發展階段、發展戰略、人才素質、績效考核等基礎管理制度的科學化情況來動態調整薪酬模式，不斷優化薪酬激勵機制，提高人才對農商行的粘度，保證各項業務持續發展。

（作者單位：四川瀘州龍馬潭農商銀行）