新形勢下煤炭銷售管理探究

摘 要：伴隨著市場經濟的發展，煤炭企業在我國經濟管理過程中的地位至關重要，而銷售管理作為企業生命線，是提升企業經濟效益的關鍵，做好煤炭企業銷售管理工作是當前煤炭企業發展的重要任務，本文針對煤炭銷售管理工作的現狀，進一步探討煤炭企業銷售管理的有效性和有效措施。從而推進煤炭企業銷售管理市場化，進一步提高煤炭企業的競爭力。

關鍵詞：煤炭企業；銷售管理；現狀；探究；

文章編號：1674-3520（2015）-04-00-01

一、煤炭銷售管理的現狀

（一）銷售渠道流向單一

煤炭企業的銷售渠道主要有兩種： 直接銷售和間接銷售 其中，電力、冶金、化工、建材等四大行業是煤炭企業直接銷售渠道的對象，原因在于： 這四大行業煤炭需求量大且需求穩定，而居民煤炭消費者和小型企業煤炭消費者用煤量小且需求不穩定，因此煤炭企業需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費需求，這就是煤炭企業的間接銷售渠道 由于直接銷售的對象信譽好，資金回收快，因此大部分煤炭企業都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點，忽視了間接銷售渠道的管理 煤炭企業直接銷售和間接銷售的渠道格局受市場影響大，且具有很大的盲目性，容易導致煤炭企業間的惡性價格競爭，影響煤炭企業的長遠發展。

（二）銷售觀念不夠前瞻

目前，大部分煤炭企業仍處于原地踏步，在觀念上缺乏前瞻性，未形成現代市場，在日常生產運營中仍然追求產量的提升，產值的最大化，即使部分煤炭企業提出以銷定產，以運定產的銷售觀念，但實際上仍然是從企業自身和現有產品出發，銷售觀念并沒有實質意義上的改變 銷售觀念的落后導致煤炭企業的經營活動難以適現代市場經濟的要求，更是導致了其銷售手段和銷售渠道的單一化，使得煤炭企業的銷售管理水平遲遲沒有大的提高，削弱了煤炭企業的市場滲透力，影響了煤炭企業的發展。

（三）市場信息不夠發達

在競爭激烈的市場經濟條件下，煤炭企業銷售管理工作之一，就是要認真調查研究消費市場，了解產品消費市場的需求狀況，掌握消費市場的規律，適應消費市場的變化，煤炭企業才能迅速占領市場，在激烈的市場競爭中獲勝。但是，目前大部分煤炭企業缺乏長遠戰略眼光，只重視在短期內能獲益的市場研究，忽視了長遠市場的調查，由此導致煤炭企業的銷售決策帶有較大的主觀性、盲目性和片面性，對企業的持續發展極為不利。

（四）業務素質參差不齊

目前，我國煤炭企業銷售人員的業務素質參差不齊，缺少必要的市場營銷知識和技能，也沒有系統的地掌握現代銷售知識，導致煤炭企業銷售人員適應市場經濟的能力較差，這不僅限制了煤炭企業現代銷售觀念的形成，更是制約了現代營銷策略的實施 而且，大部分煤炭企業更是缺乏對銷售人員的技術培訓和能力拓展，銷售人員往往憑自己的經驗開展銷售活動，從而帶有很大的局限性盲目性，無法適應現代營銷環境的變化 更為重要的是，在實際銷售工作中，一些銷售人員容易與采購商進行某些非合理交易，損害煤炭企業的利益 因此，提高銷售人員的素質迫在眉睫。

二、新形勢下創新煤炭銷售管理的新思路

（一）改變銷售觀念，根據市場需求投入生產

在新經濟時代里，煤炭企業銷售要重視煤炭銷售管理人員知識和智力的培養，管理人員要堅持與時俱進，轉變傳統的管理觀念，不斷加強自身的學習以適應知識經濟的發展步伐。煤炭銷售人員應該加強對利用知識經濟來改進銷售方法的研究，時刻關注煤炭市場變化形勢，全面了解用戶的需求，幫助企業提供適應市場和用戶需求的優質產品。同時，煤炭企業要通過各種方式，增加煤炭銷售渠道，使得企業在煤炭市場中處于優勢地位，提高企業效益。

（二）建立信息系統，提供更周密的服務

煤炭企業應積極建立煤炭銷售供應鏈管理系統，使得煤炭的產、運、銷、服務、信息有機統一起來，這樣可以加強各環節的聯系，為煤炭企業銷售提供及時有效的信息。隨著經濟全球化的加快，市場形勢隨時變化，及時捕捉市場信息是煤炭企業提高銷售競爭力的重要手段，所以，煤炭企業要加快信息建設，建立基于市場形勢的信息系統，及時獲取國家對煤炭宏觀調控政策和煤炭市場用戶需求變化的情況，為企業制定適宜的營銷策略提供信息服務。通過建立這些信息化系統，提高煤炭企業銷售管理水平，使得煤炭銷售管理人員可以深入分析企業發展狀況，為制定長遠的營銷戰略服務。

（三）利用網絡，增加銷售的便利性

煤炭企業應緊緊抓住網絡化這一優勢服務于煤炭的銷售管理。首先，互聯網的普及，人們獲取信息更加的快捷和便利，煤炭企業可以借助網絡、短信平臺等，向煤炭需求用戶提供企業所生產的煤種、煤種的成分組成、用途和價格等相關信息，從而讓用戶可以全面了解企業煤炭的銷售信息，便于用戶根據自身的需求進行采購，拓寬了煤炭銷售渠道，增加煤炭銷售量，避免了資源的浪費；其次，煤炭企業可以在網絡上做廣告宣傳，利用電子商務的交易方式，進行網絡銷售。培養網絡銷售人才，利用網絡交易軟件與客戶在網絡上溝通交流，通過寶支付完成網上交易，大大縮短了交易的成本，增加了銷售的便利性；最后，利用網絡強化銷售管理。網絡使得信息傳播更加迅速，煤炭需求用戶通過網絡下訂單，煤炭企業通過網絡可以給客戶提供產品類型、運輸等各方面的信息，在交易過程中，一旦出現問題，可以得到及時反饋并解決，避免了大量人力、物力的浪費。

（四）創新技術的應用

生產與銷售是有機聯系的，產品生產質量的好壞關系產品是否能夠順利銷售，知識經濟背景下，科學技術不斷進步，煤炭企業要積極引進先進的科學技術，在生產中引入高科技設備，提高生產出來的煤炭質量，使得產品適應市場需求，從而更好的供應給客戶。同時，注重自身服務，建立誠信銷售口碑。

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