堅守的贏家

三、婚禮當謝禮，還清債務一身輕

還清債務。從1993年 8月暉琨制衣廠倒閉，到 2000年，公司一直在還債。還不起本金還利息，開始一個月還一萬，收入多點就還兩萬，到 1998年一個月能還到五萬七萬的，2000年 5月 10日，我還清了中國銀行借款最后一筆利息五萬元。到這時候為止，我連本帶息將欠款全部還清，如釋重負。

那時我們沒有房產可抵押，銀行不給貸款，企業資金的周轉和業務的擴大，全部依靠自我積累。有一次，財務部楊志云經理介紹認識了一位江山人，是深圳發展銀行華僑城支行的金行長。他口頭答應可以借 500萬給我們，當我們提交資料、去辦理手續的時候，他說：“對不起，你們沒有固定資產抵押，辦不了貸款手續。”我說：“我有那么多設備，可以少借一點嗎？”他說：“設備是可以搬走的，我們要的是房屋之類的不動產。”中國的銀行是欺貧愛富、墨守成規的，即便是同鄉同姓也沒有辦法。從此以后，我再也沒有乞求過他們，我只有默默地咬緊牙關，努力拼搏。

借機謝恩。2000年底益民與王素貞結婚，我帶領全家一身輕松，開著車子經福建回寧波老家，擺酒慶賀，感謝舅舅、姨媽、鄉親們多年的關愛照顧。我們還去到外公外婆墳前，還了他們的心愿——民民終于長大成人。

接著，我們驅車回江山，在江山市政府的大禮堂里面，舉辦了很大規模很高規格的婚宴。我把當年支持過我、幫助過我、理解我的人及我在服裝廠的老部下都請了過來。婚禮上我開心極了，我借這個機會上臺說了很多感謝的話，我說：“當年，我去深圳創業，遇到了很大的困難和挫折，是領導們的支持幫助，朋友們的理解才有今天，所以，我要感謝當年支持過我、幫助過我、理解我的人。 ”

我在喜帖上面寫明“謝絕禮金”，但是，還是有人帶著禮金前來喝酒，我一一謝絕，我是真心實意感謝他們的啊！益民開玩笑說：“這哪里是我的婚禮，分明是我媽的答謝宴會。 ”

當然，我還帶去了一些禮物，感謝那些在我最困難的時候，幫助過我的人。他們不肯收，我開玩笑地說：“我的債務都還清了，這不算行賄這是感恩，你們不要有任何顧慮。 ”

這一次雙喜臨門，是我人生中第二件最高興的事。

四、整合渠道大力發展直營

小心呵護逐步成長。這時侯，我清楚地認識到NAERSI（娜爾思）是個稚嫩的自主新品牌，我們既缺資金，又不懂品牌運作，是憑著執著一點一點積累提升起來的，NAERSI（娜爾思）不如國際大品牌強勢，商場也會主動引進并給予優惠條件。

NAERSI（娜爾思）市場要靠自己堅守，品牌要靠自己呵護，品牌的建設要有長遠的戰略打算，不能單純依靠加盟商。因為加盟商的合作是松散的，有些加盟商，這一季銷售好，就繼續簽合同拿貨，下一季銷售不好，他們會轉向別的牌子。直營卻不同，不管形勢如何，堅持銷售自己的產品，對品牌始終提供有力的支持。

我們的直營店每天有“店長日記”，可以積累起大量第一手顧客資料，能親耳聽到顧客的需求，這些信息有力地指導了設計研發。

另外，直營店畢竟是公司組織的一部分，對總部的要求要不打折扣地執行。

NAERSI（娜爾思）銷售渠道優化整合靠我們自己去努力，不能指望別人。所以，我們確立了以直營為主、加盟為輔的市場營銷策略，各地建立辦事處，大力發展直營店，對加盟店也進行了整合，撤銷了那些銷售差、形象不佳的中島店。

大力開拓直營店。2001年，老金帶著毛立雄，離開深圳去了成都，成立了辦事處，開發草市街專賣店、宜賓專賣店、綿陽專賣店，接手王府井，也進過太平洋，開創了第一個區域直營事業。老金還培養了毛立雄等骨干。成都一年對總部的貢獻，在所有區域里面是最好的，直到現在它還是全國區域第一名。后來他又去東北三省建立了辦事處，整合開發市場。

2002年 1月，我派袁丹玲開拓鄭州市場，她艱難地收回不良加盟店，4月 15日開了第一家直營店。

2002年 7月，我派商品管理負責人賀紅梅去山東開拓市場，成立了濟南辦事處。當時濟南是空白。為了能與銀座商城老總見一面，她天天守在老總門口，終于打動了他的心，NAERSI（娜爾思）得以入駐。入駐以后她從早到晚守在店里接待顧客，戲稱銀座的編外優秀職工。銷售額快速提高，市場渠道也快速拓開。

2002年 11月，市場部王素敏去北京、天津成立了辦事處。

2003年 4月，加盟部張杰成立了上海辦事處。

廈門、南京、長沙、武漢也在 2003年之前，相繼成立了辦事處。之后，羅立華開拓了南昌直營店，辛東銘建立了杭州辦事處，祝維良建立了貴陽、寧波辦事處，賀紅梅建立了石家莊辦事處，郭忠橋建立了太原辦事處。到 2005年底一共建立了 22個辦事處，125個直營店。

開拓直營市場，我和老金思想一致高度重視。我和老金、益民都花了很多時間精力，上海由益民直接負責，北京由我直接負責，老金負責廣州、四川、東三省，其它地方各有員工跟進。

大家開拓市場的任務是，一方面開發出高質量的新店，另一方面關掉那些不好的加盟店，這兩項工作難度都很大很大。開拓者們克服了種種困難，做出了極大的努力。我們的執著和真誠感動了百貨店的老總們，店柜數飛速增長，店柜質量也越來越好。直營銷售額占總銷售額的比例由 2000年的 20%提高到70%，公司業績以每年 45%的速度穩步增長。

開發小精靈。直營攤子鋪大以后，貨品和人員的管控難度增大。商品部要求區域及時反饋顧客需求；區域要求商品部快速滿足顧客需求，希望暢銷款不缺貨；總部希望提高產銷比，真正以銷定產，庫存不積壓資金。這些矛盾該如何解決？我們在行業里率先于 2000年引進了“進銷存”管理系統，2002年又升級開發天港城系統。把對 IT有著濃厚興趣的倉庫主管胡劍雄調去負責此事。建立了公司的產、供、銷信息管理體系，適時翻單補貨，區域之間、店鋪之間及時調配，最大可能地滿足顧客的需求，同時有效控制庫存。

任何制度都是要人去執行的。公司成立了營運中心，由益民擔任總經理。

為了對直營區域進行獨立核算，了解經營情況、控制風險，我和陳早梅研發了針對區域的管理報表，名叫《區域直營店經濟指標統計表》。我給各個區域下達了四項考核指標：到賬金額、綜合回款率、退換貨率、資金占用率，這些指標都與經營質量有關。每個月進行統計通報。我們在全國范圍內有 150多家店，有效的信息系統加上科學的經營體制，直營風險得以控制。

五、創新才是硬道理

解決北方冬裝問題。由于我們公司總部在深圳，設計師在南方生活，體驗不到北方寒冷地帶顧客的生活方式和生活環境，設計師難以激發靈感，設計出北方顧客喜愛的冬裝。而且冬季產品成本高，萬一市場不對路，一旦積壓，風險很大。我想公司在北方城市設有辦事處，何不讓她們到銷售終端當營業員直接與顧客交流，讓設計師在商場門前人流多的地方觀察體驗，看看那里的人們是怎么穿衣打扮的，回到賓館再體驗體驗室內室外溫度環境的變化，這樣就能掌握第一手資料。通過實地考察體驗，我們終于明白北方冬季需要兩類商品：一類是室內外穿的彈性小衫毛衣之類，另一類是既新穎又保暖的御寒服。只有解決這兩個問題，我們才能大膽地從南方向北方擴張，不再害怕冬季。

2002年冬季，我們出差到哈爾濱，在哈爾濱中央商場里發現，許多人在購買傳統的駝毛棉褲。聽說它的保暖性特別好，于是我買了四條褲子，一條留在身邊，其中三條寄回老家，其實浙江農村冬天是很陰冷的，關愛一下姐姐、嫂嫂，同時讓她們體驗保暖性、舒服度。一個月后，我打電話問她們：“感覺怎么樣？”她們說：“非常暖和，毛線褲都不用穿了。 ”

我仔細觀察那棉褲，里面填的是駝毛，有些毛會鉆出布來；更麻煩的是駝毛是散亂的，可能是水洗后會結團厚薄不勻，所以他們在布料上面鋪上駝毛后再絎線固定，如果用同樣方法制成上衣就不美觀，并且手感板硬，檔次不高。我想如何把駝毛換成駝絨，最好做成柔軟平整的絮片，跟人造棉花一樣，這樣才方便設計制作。

2003年春天，北京舉辦了服裝材料博覽會。我拿著褲子去尋找這種材料，遇到河北清河絨毛制品廠老板楊魁武，他有專業經營毛絨的企業。他們在西北及西亞鄰國收購毛絨，經加工出口到國際市場。我手指著駝毛褲對他說：“這里面的毛太粗鉆出來了，又絎了許多線太板結了。能不能把駝絨做成絮片，跟人造棉花絮那樣？”他說：“我沒有把握，但可以試試。不過試驗過程要花不少錢，還要買些設備。”我說：“你試的費用就算我的，試驗成功以后，這個專利權給我。”他同意了。

于是我和金水君連夜跟楊老板來到他在清河的工廠里，我看到上萬平方米的倉庫里，堆滿了一大包一大包的毛絨，這當中有又黑又腥的原材料，也有干干凈凈的等待出售的成品。楊老板說 ：“我的駝絨是從西藏、尼泊爾、阿富汗交界處收購來的，那里是高原地帶天氣寒冷，駱駝身上為抗寒長出絨來，開春的時候，牧民們用篦子從駱駝身上把絨梳下來，我收購來后，把混雜在里面的泥土啊，糞便啊洗干凈，再烘干，分等級裝成一袋一袋的，然后出口國外。”駝絨的品種檔次分好幾個，價格很貴，每噸九萬到十幾萬不等。

我們選擇中等價格的駝絨來做試驗，關鍵是怎么使松散的絨毛變成絮片。這時想到了我們做西裝時，為了保持挺拔、洗后不變形，在布料反面粘上粘合襯，粘合襯上有一層膠，將有膠的一面，放在布料反面上，經高溫壓燙成為一體。我們從中得到啟發，告訴他們，供他們參考。他們將毛絨洗凈去掉硬毛，鋪平成一定的厚薄，再將粘合襯鋪在上面，應用激光技術，在粘合襯上打出許多小孔，讓膠液滲透到駝毛里面去。

初步試驗做成絮片以后，他將試制品寄給我們，我們將它做成成衣看效果，這樣他和我們兩邊同時試驗，制成了不同克重的駝絨絮片。拿它做成了不同厚度、不同長短、款式不一的各種御寒上衣，也有少少幾款駝絨褲。

2003年冬天，做出駝絨衣褲后，為了檢驗它的御寒性，我和設計師金水君、余英英、哈爾濱總店長盛中華四個女人去了大慶雪地。每個人穿著不一樣的御寒服，余英英穿著哥弟的一款不太厚的長款羽絨服，水君穿 250克中長駝絨服，盛中華穿人造棉的大衣和駝絨褲，我穿的裘皮大衣和毛線褲。那天天氣很冷零下 28度，大巴車到達大慶，在路邊停下，北風夾雪呼呼地迎面撲來，我們在雪地里走了十分鐘到達車站。我問大家冷不冷，余英英和盛中華直喊“凍死了”，我感覺上身不冷下身冷，金水君說不冷。接著我們又交換著體驗，余英英換上駝絨服后說簡直像躲在被子里，水君也說不如剛才的駝絨服暖和。這時我發現丟了手表，我換上人造棉大衣到雪地里尋找，不到五分鐘我就凍得受不了，只好返回。

回來以后，我們又將駝絨服及絮片拿到質檢局去檢測，取得了肯定的報告。經過這樣親身體驗和公信部門的檢測，我心里很踏實。我認定用駝絨做的御寒服，在北方冬天一定有市場。

通常冬衣的填充物有四種，一種是羽絨，一種是棉花，一種是化纖做的人造棉絮，再一種就是動物絨毛。棉花不能洗滌易結板，不保暖又厚重，現在除了軍裝民間很少使用。人造滌綸棉花輕軟價格低廉，有一定保暖性，但抗不了高寒，穿身上后容易產生靜電，不夠環保。羽絨服有兩個缺點：一是易跑動，也需要絎很多線，外觀不美；二是需要相當的厚度才保暖，這樣會顯得臃腫，難以時尚化。這個駝絨絮片，保暖性好，可以水洗，也不產生靜電，又不厚重，只是成本相對較高，用它可以彌補羽絨服、人造棉絮的缺點。

有了這樣的產品及技術，我們就開始大力推廣，把駝絨絮片做成樣本，掛在店柜展示，讓顧客看得見，摸得著。

這一年徹底告別了南方品牌夏“旺”冬“淡”的現狀，第一次實現了秋冬季的營業額大于春夏季。2005年，我們申請了專利。

成立面料開發部。2003年，NAERSI（娜爾思）品牌的知名度越來越高了，常常被模仿、抄襲。另外，品牌商品之間價格戰已經開始了，同質化非常嚴重。要想避免這場戰爭，商品除了款式新穎以外，面料必須與眾不同。市場上的現貨，其他品牌也容易買到，造成“撞料”，無法滿足我們品牌獨有的需求。

大家都知道，服裝款式容易模仿，但面料因為開發周期長，不容易在一個月之內搞定。只有做到面料成分、機理、花型創新，才能避免被模仿、抄襲的命運。所以我們大多采用進口面料，這是其一。

其次，進口面料雖然創新領先、肌理豐富，但往往手感不好，舒適度不夠，顏色也未必能夠滿足設計企劃的需求。還有，進口面料翻單補貨周期長，一旦某款服裝市場暢銷，做不到快速補貨滿足市場需求。所以，我有了自行開發設計面料的想法。于是，我提出成立面料開發部，把我的秘書陳衛國調去負責，他畢業于西北紡織工學院。

面料開發部參與各個品牌的設計企劃，了解需求以后，自行設計花型和機理。可能是在原有版布的基礎上，進行改良、改造，也可能根據設計主題的靈感需求，自行創造。在確定了成分、顏色、花型、機理等要求之后，和專業紡織企業簽訂合同，委托生產，這樣有合同保護，面料是獨家擁有，避免短時間內被模仿、抄襲的命運，也能滿足我們自身品牌的需求。

經過幾年的發展，我們已經在這方面取得成績，既降低了成本又滿足了市場需求。

準牛仔。牛仔褲是上世紀八十年代初，從歐美流傳至中國的。它的靈感來源于 150年前美國西部開發時篷馬車隊的牛仔們著裝，有一種粗獷矯健的感覺。當時在中國流行時，主要是二十來歲的年輕人喜歡，似乎是青年人的“專利”。它的特點是：緊身、粗獷、健康、活力，式樣比較前衛，褲襠很短露出肚臍，布料經過磨砂處理變得陳舊發白，深一塊淺一塊，甚至有很多毛須和破洞。

2003年四十五歲左右的人，大多沒有穿過牛仔褲。中年女性不接受露肚臍，不喜歡陳舊、短小的牛仔服裝，尤其那些前衛的“破破爛爛”的牛仔服裝，似乎和她們無關。

但是，穿牛仔褲顯得年輕、矯健、有活力啊！所以我想開發出一種適合中年人穿的“準牛仔褲”。怎樣保留牛仔的活力、年輕，而避免牛仔服裝的粗獷、前衛性呢？在思考中我找到靈感：牛仔風格不等于牛仔服，就是在外觀上保持牛仔褲的風格，比如藍色的調子、雙路線縫制在服裝的表面上、設計后貼袋等等；面料改用相對柔軟的面料，工藝改成面料水洗后再縫制，不是成衣水洗，這樣服裝的色彩比較勻稱，沒有磨得那么厲害，也沒有故意搞點破洞；紙樣工藝上把褲襠加高。這些都是我的主意，我們稱它為準牛仔、類牛仔。

當時大家也不知道會賣成什么樣。有一次，我去東門茂業NAERSI（娜爾思）專柜觀察顧客，一位來自北方 50歲左右的女士，來到我們專柜，導購員向她推銷準牛仔褲，說：“大姐，這種牛仔褲穿上后很顯年輕，身形挺拔，你可以試一試。”顧客很認真地說：“不行，我從來不穿牛仔褲。”為了減少她的壓力，導購員說：“試一試吧，不喜歡可以不買嘛。”于是顧客接過了導購員遞過來的褲子，去了試衣間。出來后，在鏡子前一站，感覺整個人確實挺拔、有活力、年輕了許多，臉上自然流露笑容。這時候導購員趁機又拿來一條說：“這一條與那一條裝飾線不同，您再去試試？ ”顧客穿上身后感覺也很不錯，于是導購員趁機說：“大姐，您這兩條都買吧？”后來真的成交了。

從那時開始，NAERSI（娜爾思 ）就有了自己風格的牛仔褲。總之，年輕態是顧客的第一需求。

永續創造美麗。從 1995年創建品牌以來，我們就在不斷研究如何為顧客創造美麗。設計師技術員們把有代表性的顧客請到公司來，同時自己走到顧客中間去，不斷在觀察研究顧客的體型和心理需求。顧客顧忌的部位想方設法幫她遮掩，美麗的地方盡量展示出來。

未完待續