試論我國壽險公司綠色營銷創新的風險管理

○胡亞蘭

（中南民族大學經濟學院 湖北 武漢 430074）

自我國于1992年引進壽險之后，我國大部分壽險公司依然采用的是國外的舊的營銷方式，雖然這些營銷方式在一定程度上促進了我國壽險業的進步與發展，但是隨著我國經濟的不斷發展，市場環境以及經濟和技術等環境也在發生一系列變化，現有營銷方式已經無法滿足人們的需求，因此我國壽險公司對壽險營銷進行創新是非常有必要的。縱觀國內保險方面的研究成果，對壽險的綠色營銷創新進行研究的非常少，而對壽險公司綠色營銷創新的風險管理進行研究的目前還沒有，本文基于此對我國壽險公司綠色營銷創新進行探討。

一、壽險綠色營銷與影響因素

1、營銷與壽險綠色營銷

在市場中，營銷是將社會需求與企業功能緊密相連的樞紐，而對營銷的概念在世界上有許多不同解釋，目前普遍被人們所認可的觀點是著名市場學家權威菲利·科特勒博士對營銷所下的定義：營銷是個人和集體通過創造，提供出售，并自由地同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。而所謂的綠色營銷是一種能對社會需求以及預期進行有效識別，并且為企業帶來利益以及永續經營的一種營銷過程。在綠色營銷之中，企業在對外營銷過程之中，營銷策略應當與社會之中的可持續發展戰略相符合，在注重企業利益以及消費者利益的同時，更應當注重社會利益同生態環境之間的互相協調。

2、壽險營銷的影響因素

（ 1）內部因素

包括公司產品、市場定位和公司規模。產品質量的好壞直接營銷到銷售效果，而準確的市場定位會成為進入新市場的優勢。壽險公司的規模也是一定程度上影響著壽險的營銷。通常情況下，那些大型壽險公司會有較多的資源供公司所使用，也就促使大型公司在市場之中擁有更多的產品，更多的產品也就意味著更多的客戶群。而小型公司則在其他方面具有一定優勢，例如對外部環境的適應性相對較強，因為信息在小型壽險公司中傳遞相對較快。

（ 2）外部因素

包括競爭因素、經濟因素、技術因素和法律因素。保險市場的競爭激烈程度對壽險銷售有著明顯的影響，競爭越激烈的市場，壽險產品銷售越困難，反之相對容易；經濟因素包含了市場的經濟狀況、居民收入、物價水平等一系列因素，這些因素影響了消費者購買壽險產品的決定；技術因素對壽險營銷的影響主要是費率厘定、條款設計方面；壽險是受到監管最為嚴格的保險業務之一，法律因素對壽險營銷影響較大。

二、我國壽險公司營銷的發展問題

1、壽險產品理念不明確

營銷從理念以及精神的角度來說，都是為了進一步滿足客戶對壽險產品的需求。在當今壽險企業之中，各大壽險公司所提供的產品具有很大程度上的相似性，缺少擁有特色的壽險產品，并且壽險企業之間的競爭行為仍然停留在通過費率進行競爭這種較低層次中，這種競爭方式會使壽險企業之間產生較大的內耗，并且很難促進壽險企業通過市場競爭作為公司的發展動力與目的。現如今，市場經濟以及壽險行業的發展都在要求壽險公司將壽險產品的設計與開發之中要將需求作為產品的導向，壽險公司在推出新產品時，應當對目標市場進行充足的調研，進而在根據結果對壽險產品進行相應的細分，從中選出與公司自身相適應的市場，做出正確的市場定位。在壽險影響過程中，通過使用多種組合營銷的方式，提升壽險公司的市場份額。不將客戶作為營銷中心點的營銷將不利于壽險公司的品牌提升，也同樣無法培養高忠誠度的客戶群，同時也會造就壽險企業之間營銷方式的雷同。

2、代理人定位模糊

我國的保險業務是1992年才開始引入，隨著保險業務的引入，壽險業務更是被廣大壽險公司雖推銷，其中代理人對壽險業務的發展有著不可磨滅的作用，而在個人壽險之中，代理人也是壽險營銷的唯一渠道，而個人壽險業務銷售在當時也被稱之為“業務員”、“個人壽險代理人”等各類稱呼。直到1997年后，我國才頒布專門的法律稱之為“個人代理人”。但是從目前我國的法律角度來看，我國的相關法律對“個人代理人”的定位依然有很多需要解決的問題。其中最需要解決的就是委托關系與勞動關系之間的摻雜。從目前壽險業務來看，壽險公司與代理人應當是委托代理的關系，但是從目前我國壽險的營銷以及壽險業務政策上來說，二者存在著勞動雇傭關系，壽險公司對代理人從目前來看是實施半員工的管理方式，這種委托與勞動關系共存的現象使得代理人在法律定位與現實狀態有著很大的矛盾。

3、經營管理的粗放

因個人代理人的隊伍能迅速為壽險公司帶來更多的保費，因此目前我國各大壽險公司基本都是以跑馬站位的方式進行營銷，這種快速增加人員的方式也成為目前我國壽險公司營銷的主要手段之一。而目前我國壽險公司對個人代理人的篩選較弱，并且對個人代理人的培訓不足，致使代理人的業務素質不高，一些代理人并不注重通過保持自身專業的形象而進行客戶以及機關單位的接觸，這種缺少專業形象的接觸很大程度上會為客戶帶來困擾，而使用人才戰術以及關系戰術的壽險營銷也很容易使代理人的形象遭受損失，同樣的給壽險公司帶來很大的聲譽破壞。另外由于壽險公司對營銷人員通常都有業績方面的要求，這也造成了營銷人員在壽險的營銷過程之中過多注重壽險保單的成交以及保費的收取，忽略了壽險應當對客戶進行認真講解的責任，對各項壽險之中的解釋也較為含糊，對一些賠償進行過大的渲染和解讀，對風險往往卻忽視，從而誘導客戶進行投保。這種缺少公平性的保單往往會致使客戶與壽險公司之間的矛盾激化，人們對壽險公司的不滿情緒越來越多，從而為壽險的營銷帶來困難。

三、對壽險綠色營銷創新的建議

從上一章我國壽險營銷的問題之中可以看出，營銷方式的不當是造成目前我國壽險公司發展不良的重要因素，因此對壽險營銷進行創新是非常有必要的，在如今倡導綠色理念的社會中，對壽險業務進行綠色營銷方面的創新是社會的需求，同時也是壽險公司今后發展的方向，本章節將從三方面對壽險公司綠色營銷的創新做出論述。

1、理念上的綠色營銷

理念在一定程度上與企業文化一樣，綠色營銷的理念就是應當注重將壽險公司員工的工作效率與資源進行合理的分配，明確客戶需求與壽險公司社會責任的一種文化，綠色營銷不但能進一步提升員工對壽險公司的認同，明確奮斗目標，同時也能有效促進壽險公司員工彼此與客戶之間進行有效溝通。所以壽險公司建立綠色營銷理念就需要盡快的培養出具有認同感的企業文化。

首先，應當確定綠色經營的理念。想要培養企業文化，那么最重要的就是要就是經營理念的形成。所謂的經營理念指的是壽險公司在成立之初的目的。經營理念不但是對經營目標以及營銷策略的制定，同時清晰的經營理念對目標客戶群的認識也具有很大的幫助，理念越清晰，那么壽險公司的定位也就越清晰。所謂的定位也可稱之為壽險公司在客戶中的形象。

其次，要明確經營目標。所謂的經營目標是指對壽險公司努力方向的一種描述。經營目標不但是對經營理念的承接，同時也是壽險公司經營策略的明確依據。壽險公司只有在擁有明確的經營目標后，才能有效的將壽險公司比較抽象的經營理念具體化。例如，將“熱愛生命”作為壽險公司的經營理念，那么也就意味著壽險公司的定位是：一是客戶滿意經營，二是具有強大的專業精神，三是塑造優良的口碑。

最后，是經營策略以及經營戰術和技巧。這些都是需要依靠壽險公司的經營理念而制定的。

2、壽險產品的綠色創新

壽險產品的綠色創新需要將市場需求作為壽險產品創新的導向。壽險產品的綠色創新前提就是社會與市場之中缺少被滿足的風險保障需求，并且這種需求能夠被壽險業務所滿足。另外壽險產品的綠色創新根本目的就是通過對市場的需求進行分析從而形成壽險業務的增長點。所以壽險產品的綠色創新應當將市場需求作為導向。

其次，產品的綠色創新應當關注經濟與社會雙重效益。壽險公司通過對壽險的綠色產品進行創新是壽險公司追求利益的要求，同時也是對市場上社會保險的一種補充，所以壽險產品的綠色創新在一定程度上也起到穩定社會的功能。商業保險對我國的保障體系有著很大的影響作用，這也就決定了壽險產品的綠色創新應當進一步符合我國群眾的要求，更應當注重產品的社會效益。所以如何將壽險公司的效益與社會效益進行結合，從而尋求二者之間的平衡點是壽險產品綠色創新必須解決的問題。

再次，壽險產品的創新要符合我國法律以及道德要求。壽險產品的根本目的就是保障人民群眾的生活、促進我國社會的穩定。所以在對壽險產品進行綠色創新之中就要求對壽險產品的內容要與我國法律與道德標準相適應。法律不支持以及與道德標準不符的產品不能當作創新的內容。

3、營銷體系的綠色創新

（1）發展保險經紀人

所謂的保險經紀人指的是基于投保人的利益，為投保人與保險企業簽訂保險合同而提供的一種中介服務，并且保險經紀人從中收取一定的傭金。在經濟相對發達國家之中，保險經紀人在保險業之中占據著舉足輕重的地位。而在我國保險經紀人卻是一種較為稀缺的類型，并且保險經紀人的發展水平也有極大的差距，這種現象不但不利于我國保險業的發展，同時也與我國經濟的發展不相符。保險經紀人同代理人相比，無論是在業務水平方面，還是在壽險售后階段，保險經紀人都有著強大的優勢。首先，目前世界各個國家對保險經紀人的資格有著嚴格的審查制度。從現階段我國對保險經紀人的要求來看，都要求從事保險經紀職業的人員必須擁有保險經紀人資格證。對在保險經紀公司工作的高級管理人員，除需要持有《保險經紀人資格證書》外，還需要接受過高等教育，同時對工作經驗有著一定的要求。可以說保險經紀人是保險行業的專家。其次，在保險合同有效期之內，如果有賠償或者投保雙方想要對保單內容進行更改時，都可委托保險經紀人對相關事項進行辦理，并且當其中有事項糾紛時，保險經紀人可提供具有參考意義的建議。所以，保險經紀人是對保險業務的全方位服務。

（2）大力推進網絡壽險

根據相關研究結果表明，在未來的十年之內，各類商業保險的30%以上將在互聯網上進行。互聯網為壽險公司提供的是建立一種公司與客戶之間真正共同與聯系的環境，并進一步幫助壽險公司發掘客戶的特殊需求，同時也能促使壽險公司及時有效的提供針對性服務，提升壽險公司的工作效率。從實際角度來說，壽險的網絡營銷具有以下兩方面優勢。

一方面，壽險合同的標準化使得壽險適用于網絡營銷。在不同的保險合同中，費率都是經過保險精算師科學計算后給出的，保險合同也是經由眾多法律專家進行有針對性的設計的。保險合同與其他合同不同的是保險合同本身是一種要式合同，當保險合同生效之后，客戶通常對保險合同中的內容與費率只有兩個選項，即拒絕與接受。而當今網絡數字化決定了這種交易方式被人們所愿意接受。

另一方面，網絡營銷方式相比于傳統的一對一銷售，網絡更具有互動性，并且可通過網絡發掘更多的首先客戶，通過網絡營銷也可以為那些只能購買小額壽險的客戶給予應有的重視，這也是對壽險業務的一種范圍擴大。

四、壽險公司綠色營銷創新的風險管理

從壽險產品的設計到壽險產品的營銷中，包含了對市場的調查研究以及對客戶的需求分析和對國家相關政策的理解，其中蘊含了眾多風險。壽險公司應當在綠色營銷的創新之中注重對風險的管理，建立有效的風險防范機制，提高對風險的處理能力。

1、產品綠色創新的風險管理

由于壽險產品的綠色創新過程之中存在著一些不穩定因素，因此有可能導致壽險產品設計存在一些不足從而使得營銷不如人意。例如壽險產品的理念過于超前而導致目標客戶群難以接受，從而影響壽險公司難以達到預定的目標。所以壽險公司應當針對這一情況制定相應的目標客戶調查制度，通過發放調查問卷的方式確定客戶對壽險產品的需求以及購買能力，及時的了解客戶對壽險產品的需求。根據調查的結果，壽險公司及時調整產品策略，再通過試銷的方式來對產品進行考察。

2、網絡綠色營銷的風險管理

首先，網絡營銷存在的網絡安全等問題，從我國2009年11月份申銀萬國證券的技術故障可以看出，如果網絡設備出現故障，對于建立在網絡基礎上的營銷就會癱瘓，因此壽險公司應當建立一套有效的網絡風險監控系統，當出現網絡等問題時，應當啟動相應的風險與應急預案。其次，在網絡營銷的效果中，因網絡是具有很大的虛擬性質，因此壽險的網絡營銷的針對性較弱，并且網絡營銷很難激發網民對壽險的購買欲望，從而影響預期營銷目標。所以壽險公司應當建立相應的網絡營銷評價機制，從而選取正確的壽險網絡營銷方式，指向合理的網絡營銷目標。

3、壽險綠色營銷創新的法律與監管的風險管理

壽險產品的各種綠色營銷創新都必須符合我國法律的規定，并且在法律的監督下進行的，如果在壽險產品的營銷過程之中產生侵權以及違規現象，那么壽險產品的營銷創新必然要面對法律與監管風險，從而受到法律的懲罰。如今在我國法治社會的要求下，沒有及時的對我國相關法律法規進行了解從而導致壽險產品營銷創新之中存在風險的問題變得凸顯。所以壽險公司在營銷的綠色創新之中應當注重對法律與監管風險的防范，通過在公司內部成立內控體系，并且以設立法律顧問的方式，解決壽險產品綠色營銷過程之中的法律問題。

4、壽險綠色營銷人才的風險管理

壽險營銷管理人才的缺失、人員流動性過大、績效考核不完善等一系列問題正是制約著壽險綠色營銷創新的重要因素。即使在發達國家，壽險的營銷也存在著各種的人才問題。所以我國壽險公司應當建立科學的壽險產品營銷隊伍，通過對營銷人員進行培訓、考核與建立等機制，進一步打造一支高素質的壽險營銷隊伍。另外還應當對壽險公司營銷人員的行為進行規范，從而使壽險公司之間的競爭更加有序。

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