基于心理經濟學的海岸帶高星級酒店需求影響因子分析

王國娜

(青島理工大學琴島學院，山東　青島　266106)

基于心理經濟學的海岸帶高星級酒店需求影響因子分析

王國娜

(青島理工大學琴島學院，山東青島266106)

摘要：高星級酒店以往的目標群來自國外旅游群體、商業人士及重要政府官員，但隨著我國公務員制度的日益規范及經濟發展的分散化，高星級酒店想要繼續不斷發展，就必須開發新的目標群體，大眾旅游人士就是很好的選擇。隨著居民生活水平日益提高及工作壓力增加，旅游成為人們工作之余主要休閑方式之一，海濱城市也隨之成為關注的焦點，從而使游客對于酒店的需求增加，但在經濟型酒店的沖擊下，高星級酒店的境地日益尷尬。本文以旅游群體為出發點，基于心理經濟學角度分析目標群對高星級酒店需求的影響因子，從而促進海岸帶高星級酒店自我完善，為經濟發展注入活力，推動整個海岸帶經濟發展。

關鍵詞：心理經濟學；海岸帶；高星級酒店

1.顧客對海岸帶高星級酒店心理需求分析

隨著居民生活水平的不斷提高，旅游業得到了空前發展，人們對于海濱城市的旅游熱情日益高漲，這也帶動整個海岸帶經濟的發展。 海岸帶是指由海岸線向陸地方向延伸10公里左右，向海至水深10～15米深線處，海岸帶有其得天獨厚的自然優勢，可以通過許多相關產業發展來推動經濟的繁榮，如養殖業、水產業、旅游業……在旅游業中，高星級酒店對整個行業的發展發揮著重大作用。高星級酒店主要是指四星級及以上的酒店，其目標群體主要由國內外高中檔旅游團、政府官員、商業人士等組成，旅游業的發展使其目標群體逐漸重點轉向旅游團，但是，在經濟型酒店及主題酒店的沖擊下，高星級酒店如何面對挑戰，賦予顧客更多的價值，首先就要了解旅游者的消費心態，游客放棄物美價廉、干凈整潔的經濟型酒店轉而選擇價位較高的高星級酒店到底會出于哪些心理呢？

1.1 物超所值心理

很多游客能夠選擇高星級酒店就是要追求超值服務，這種滿足感既來自生理也來自心理。生理上，高星級酒店能夠提供更可口的美食，旅游本身一種享受的過程，游玩回來能夠吃到精致可口美食，本身就是一種極大的滿足，舒適的居住環境，能夠看到海景的房間會給游客帶來超值享受。心理上，當高價錢能夠與高服務相匹配時，甚至游客享有的服務超過他們所支付的價格時，真正做到物超所值，顧客的效用會迅速增加，從而降低消費者對價格的敏感度。

1.2 追求特色心理

特色心理是追求一種與眾不同的感覺，能夠來海岸帶旅游，就是懷著對大海的向往，高星級酒店如果能夠在食、住、行等方面提出創意，又恰好能夠符合消費者心態時，仍可以在眾多類型酒店中異軍突起。如海景房的提供，最佳旅游線路的安排，餐飲上設置各種海鮮，甚至安排讓游客親自體驗一下捕魚的樂趣，這些特色服務都會吸引更多消費者，即使價格較高，游客仍會認為物超所值，欣然接受。

1.3 害怕后悔心理

價格往往是游客在高星級酒店與經濟型酒店之間進行選擇標準之一，但隱藏在價格背后更重要的是這樣的價格能夠給游客帶來多大的效用。如果花了高價，就應該得到與這樣的價格相應的滿足，若得不到滿足，不如花個低價，也不會后悔。既然作為，就要追求好的回報，如果得不到滿足，就會產生后悔心理，所以作為卻得不到回報是后悔心理產生的重要原因之一。高星級酒店如何穩定預期，讓游客意識到雖然付出比經濟型酒店更高的價格，但一定會獲得更高的效用，從而降低后悔心態是其吸引顧客的重要原因之一。

1.4 偏好心理

偏好是指消費者對某種商品或勞務的喜好程度，當消費者對高星級酒店產生強偏好時，就會在一定程度忽略價格。所以，培養消費者建立強偏好，是高星級酒店的立足之本，而強偏好是建立在穩定的預期之上的，高星級酒店必須能夠創造穩定性因素，讓消費者能夠預計會得到周到的服務，舒適的居住環境、可口的美食、特色人性化的服務等，都可以建立偏好。

1.5 求便心理

游客來到海岸帶，到了一個陌生的環境，面對一望無際的大海，各方面都會出現迷茫、不知所措心態，他們更需要一個成熟便捷的指導，如果高星級酒店在提供美食、住宿的前提下，能夠提供更多更好的旅游信息甚至接送服務，能夠和旅行社進行良好的對接，甚至向游客提供哪些旅行社的性價比較高，針對自助游客提供參考線路，這些都符合消費者的求便心里。

2.顧客對高星級酒店需求影響因子分析

高星級酒店與經濟型酒店相比，其競爭弱勢在于價格偏高，但從以上分析可知，價格不是消費者進行選擇的唯一因素，那么，高星級酒店在硬件設施已經相對完善的情況下，基于以上消費心理，對其需求量的影響因子包括哪些呢？以下的需求函數進行了介紹

Qd=f(P、E、F、SS、EC)

2.1 價格影響因子Price

海岸帶高星級酒店的需求數量和價格同樣呈反向，適當降低價格仍然能夠吸引更多消費者。這種降價不是指全面降價(否則會降低酒店聲譽，消費者滿足感會下降，從而削弱偏好心理，產生后悔心態)，而是針對特定目標顧客群、特定房間、特定時段制定小范圍降價，本質上屬于招徠定價。如2月14日推出寒冬愛之旅活動，為你愛的人海邊尋寶，當天住宿費進行折扣，降低價格的同時，又推出相關活動，滿足了消費者追求特色的心理，同時令他們感到物超所值。

2.2 環境因子Environment

海岸帶高星級酒店最大的優勢在于擁有得天獨厚的地理位置，依山傍海，悠然自得。在全國高星級酒店的數量不斷增加的前提下，海岸帶此類型的酒店如何突出環境優勢就顯得尤為重要。賦予某一環境因素具體概念，將會更加吸引目標群體，如以“情鑒于山海之間”為主題進行宣傳，拍下依山傍海的美景，吸引新婚蜜月、結婚紀念日及父母親人前來旅游，并相應推出特色服務，例如可以免費拍攝兩張特色照片，裝裱精美后送給顧客，將來不管何時看到禮物，顧客就可以回憶起美好的海岸之旅，甚至會向其他親朋好友推薦該酒店，從而增強顧客對該酒店的偏好心理。

2.3 美食因子 Food

游客在領略海岸風光的同時，更注重當地的飲食文化，高星級酒店由于級別較高，實力雄厚，中餐、西餐等一應俱全，但如何突出特色，讓顧客印象深刻，流連忘返，才能增強消費者的偏好心理。海岸帶以海產品文明，讓游客品嘗到色香味俱全的海產品，這是高星級酒店要基本做到的，每天可推出一款特色海產品，如周三“橫空出世”，顧客可以在這天品嘗到鮮嫩的螃蟹。作為高星級酒店，在提倡海岸特色美食的基礎上，同樣應弘揚中華美食文化，無論國內外游客，特色美食將會讓他們印象更為深刻，如周六可以舉辦“西北文化節”，在保證基本食品供應前提下，增加地道西北菜品，顧客在飽餐同時也會體驗到酒店的用心。這些方式在成本增加不高的前提下，能夠讓消費者增強追求特色心理，同時感到物超所值。

2.4 特色服務因子Special Service

該影響因子是最能吸引顧客的方式之一，同時也是增加顧客忠誠度與滿意度的最好方式。這一影響因子體現在高星級酒店管理的方方面面，如上所述為顧客提供一定數量的免費照片，舉辦特色食品文化節都屬于特色服務范疇，縱觀國內外高星級酒店，能夠讓人們記住它甚至流連忘返也是因為某一特殊服務讓顧客記憶深刻。如青島海景花園大酒店，其理念為親情一家人，無微不至的關懷成為酒店特色，服務人員發現客人前一天果盤里少了什么水果，就會在第二天增加該水果數量，有些客人驚嘆道，你們怎么會知道我喜歡吃什么水果，連我老公都不知道！

2.5 電子商務因子 Electronic Commerce

隨著網絡時代的到來，電子商務令B2B模式轉換到B2C模式，游客可以直接通過網絡了解海岸帶的高星級酒店并做出自己的選擇，完善的電子商務系統能夠幫助高星級酒店吸引更多的顧客，其電子商務的運用主要體現在網絡營銷、客戶關系管理、餐飲信息化等方面。網絡營銷方面，高星級酒店可以憑借網絡宣傳自己的優勢，介紹自己的特色，讓顧客了解到入住高星級酒店雖然價格相對較高，但你在我們這里更多的會得到什么；客戶關系管理能夠讓高星級酒店更便捷地與客戶溝通，從開始客房的預定、費用的管理，到旅游服務檢索，甚至到客戶關懷、客戶回訪、投訴管理等，這些快捷的服務滿足了客戶求便偏好心理，來減少客戶的害怕后悔心理。

以上幾個因子影響消費者對海岸帶高星級酒店的需求數量，高星級酒店也要考慮到消費者的各種心理，從價格、環境、美食、特色服務、電子商務等方面努力來吸引更多的目標群體，才能夠在日益激勵的競爭中立于不敗之地。

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