澳大利亞鐵路貨運市場營銷策略的探討

（中國鐵道科學研究院?運輸及經濟研究所，北京 100081）

1 概述

為了提升運營效率、加強市場競爭，在過去的20 多年里，澳大利亞政府實施了一系列微觀經濟改革，對鐵路行業進行改革重組，實行路網基礎設施 (自然壟斷環節) 與運輸業務 (競爭環節) 的縱向分離，由鐵路基礎設施運營商 (路網公司) 向鐵路貨運運營商 (鐵路運輸公司) 提供線路，收取線路使用費[1]，同時推行一系列特許經營活動，允許私營鐵路公司進入澳大利亞鐵路市場，加強鐵路運輸市場競爭，提高運營效益。

澳大利亞鐵路網主要分布在新南威爾士州東部和東南部、維多利亞州、昆士蘭州、南澳大利亞州的南部、西澳大利亞州的南部、西北部的鐵礦區及塔斯馬尼亞7個地區[2]，由總計近34 000 km 的線路組成，產權大部分歸聯邦政府或州政府所有。鐵路實施改革重組后，政府對鐵路路網實行嚴格監管，制定線路使用費定價原則，通過談判/仲裁方式協調線路使用費范圍，由聯邦政府控股的州際鐵路網公司——澳大利亞鐵路線路公司 ARTC 和若干家州內私營鐵路網公司組成，如西澳大利亞州的WestNet Rail 公司。澳大利亞鐵路路網公司相對獨立于其他公司，主要提供鐵路基礎設施，開放線路使用權，負責基礎設施養護維修和行車調度指揮，以及與鐵路運輸經營者談判線路使用權等[3]。

澳大利亞的鐵路運輸以貨運為主，基本實現私有化運營，Aurizon 鐵路公司、Asciano 鐵路公司和 SCT物流公司3家鐵路運營公司占據主導地位。Aurizon 鐵路公司前身是昆士蘭國營鐵路公司 (QR National)，原為昆士蘭州政府控股，2010年11月通過引入民營資本，在澳大利亞證券交易所上市；目前主要經營煤炭、礦石、集裝箱多式聯運、谷物、散貨等貨運業務，鐵路年貨物發送量接近2.5 億 t。上市公司 Asciano 鐵路公司于2007年全資控股了原澳洲第2大鐵路運營商太平洋國家鐵路公司，成為澳大利亞最主要的從事州際貨運的鐵路公司。該公司的主要貨運業務是煤、礦石、多式聯運、鋼鐵、谷物及散貨。第3家運營商 SCT 物流公司主要提供綜合物流服務，經營包括鐵路運輸、公路運輸、倉儲、配送等業務，重點在州際東西走廊提供運輸服務，是澳大利亞第1家在州際鐵路網上經營的私營企業。

2 澳大利亞鐵路貨運市場發展狀況

2.1 鐵路貨運發展態勢

澳大利亞經濟發達，自然資源豐富，農牧業、采礦業和制造業占有重要地位，是世界重要的礦產品、糧食生產和出口國，這一經濟特點為澳大利亞鐵路運輸業創造了良好的發展機遇。在世界范圍內，澳大利亞鐵路貨運業比較發達，在國民經濟中的地位較高，其中東西海岸之間80% 以上、南北海岸之間30% 以上的貨物由鐵路運輸[4]。

近年來，澳大利亞鐵路貨運市場份額逐漸增加，從20世紀70年代初的30% 增加到2012年的48.5%。該國鐵路貨物運輸業務以煤、鐵礦石、谷物、棉花和食鹽等大宗散貨運輸和集裝箱貨物運輸為主，全國80% 的鐵礦、70% 的煤炭和20% 的谷物經鐵路運輸出口[2]。

2013年，澳大利亞鐵路完成貨運量10.4 億 t，完成貨物周轉量2 906 億 t · km。其中，大宗散裝貨物10.1 億 t，占貨運總量的97%；其余為集裝箱多式聯運，約2 756 萬t，澳大利亞鐵路貨運量分品類運輸情況如表1[5]所示。大宗散貨物資多為州際運輸，主要是分布在西澳大利亞州皮爾巴拉地區的鐵礦石，以及昆士蘭州和新南威爾士州的煤炭[4]。自2008年以來，大宗散貨和集裝箱運輸整體呈現上漲趨勢，大宗物資主要受資源需求增加的影響，如西澳大利亞州的州際大宗運輸自2008年以來運輸量增長了83%。而集裝箱運輸則在2009—2010年間有所下滑，主要是受經濟衰退的影響，最近幾年集裝箱運輸量實現增長，2013年比2010年約增加67%。

2.2 鐵路貨運市場競爭

自從對鐵路實行改革后，澳大利亞路網公司向鐵路運營商開放線路使用權，鐵路貨運市場競爭激烈，帶動了澳洲鐵路物流業務的發展，加速了鐵路貨運公司的兼并重組。鐵路運營商的競爭主要集中在路網的使用和貨源的爭奪。Aurizon 鐵路公司、Asciano 鐵路公司旗下的太平洋國家鐵路公司和 SCT 物流公司共同在凱恩斯—布里斯班、布里斯班—墨爾本2條南北州際線路，以及墨爾本—珀斯的東西州際線路上競爭路網使用權。同時，在貨源方面，Aurizon 鐵路公司與太平洋鐵路公司在煤炭運輸領域展開激烈競爭，Aurizon 鐵路公司的前身 QR National 原壟斷了昆士蘭州的煤炭鐵路運輸，但由于不能將煤炭及時發往港口，近年來太平洋鐵路公司也進入昆士蘭煤炭市場[3]。Aurizon 鐵路公司則積極在新南威爾士州拓展鐵路市場，簽訂了新南威爾士州亨特谷原屬于太平洋鐵路公司的3份運煤合同。2008—2013年Asciano 鐵路公司和 Aurizon鐵路公司貨物周轉量如表2所示，其中煤炭運輸占2家公司總貨物周轉量40% 以上[5]。

表1 澳大利亞鐵路貨運量分品類運輸情況 萬t

表2 2008—2013年Asciano 鐵路公司和 Aurizon 鐵路公司貨物周轉量 10億 t · km

在市場競爭條件下，澳大利亞鐵路貨運公司一直進行并購重組。太平洋國家鐵路公司由上市公司Asciano 全資控股，成為州際準軌路網上最大的運營商，并逐步進入原 QR National 的窄軌市場，辦理到發凱恩斯的多式聯運業務。QR National 則在州內窄軌基礎上擴展業務范圍，通過并購其他地方鐵路公司進入準軌路網市場，并于2010年底成功實現上市，2012年底該公司改名為Aurizon。

3 澳大利亞鐵路貨運市場營銷策略

澳大利亞鐵路貨運公司加強與大型礦業集團合作，主動根據貨主需求改善運輸服務，創新市場營銷手段，采用靈活的價格策略，不斷提升企業競爭力。

3.1 加強與礦業集團合作

Aurizon 鐵路公司和 Asciano 鐵路公司承擔了澳大利亞主要的煤炭運輸。近年來，這2家公司加強與國際礦業集團的合作，幾乎所有的出口煤炭運輸都簽訂了長期運輸、支付協議，大多數的協議有效期長達10年。其中，2005年起 QR National 陸續與全球最大的礦業集團必和必拓公司 (BHP Billiton) 簽訂多項運輸合同，承擔該公司出口煤炭運輸20% 的訂單。2008年，Asciano 鐵路公司旗下的太平洋鐵路公司與另外2家國際礦業公司力拓集團 (Rio Tinto) 和斯塔拉塔 (Xstrata) 簽訂了10年的煤炭長期運輸合同，擁有了昆士蘭州30% 的煤炭運輸市場份額。2010年，國際物流公司 TOLL 與 Asciano 鐵路公司又簽訂了為期5年的集裝箱與汽車運輸協議[5]。

3.2 完善運輸服務標準

澳大利亞鐵路貨運公司擁有自己的貨車，通過了解貨主需求，不斷完善運輸服務標準，改進營銷服務水平，及時調整營銷手段，為貨主提供個性化定制運輸產品。

Aurizon 鐵路公司及時掌握貨主需求，嚴格控制運到時限，承諾在貨主提出需求的當日上門取貨并及時發貨。另外，在傳統運輸業務基礎上，提供了倉儲、物流、裝卸等其他增值業務。例如，為了滿足冷藏運輸貨物需求，該公司設計了高效率的冷藏設備，其冷藏集裝箱可以在 -30℃～ +20℃ 范圍保持貨物恒溫，同時設計嚴格的冷藏及裝卸標準，保證其冷藏食品的保鮮質量。SCT 物流公司通過開發先進的物流信息系統，實現貨物的有效追蹤，并且建立了現代化物流配送中心，改善多式聯運基礎設施條件，以滿足不同貨主的需求。太平洋鐵路公司的多式聯運部則開展了澳大利亞主要大城市與港口間的集裝箱貨物運輸，提供包括代辦海關通關手續、上門取貨和送貨到門等增值服務，利用快捷列車開展高附加值貨物運輸服務。此外，還根據鋼鐵企業的特定需求，開發專門的運輸服務產品，投資購置專門用于運輸卷鋼的集裝箱，為客戶提供優質、高效運輸服務。

3.3 制定靈活的價格策略

在充分的市場競爭下，鐵路貨物運價主要由供求雙方依據商業原則談判確定。鐵路公司在與大客戶簽訂的運輸合同中，都約定有運價調整的條款，每年都會對運價率進行審查。針對燃料價格的變動，還特別設立燃油附加收費項目，該項目基于公布的燃料價格指數進行月度調整，以保證供求雙方的正當權益[3]。

一般來說，鐵路運營商在競爭環境下制定的運價水平實際上取決于其對市場承受力的判定。具體包括以下過程：設計推薦的運營模型；預測運營成本和最低價格以實現資本的目標回報率；基于最低價格，確定以何種價格水平收費更具有競爭優勢，如使用低成本設備、與其他運營商協作等。鐵路公司公布的運價水平適用于小客戶或特殊客戶，而對于多數貨主來說，可以在標準價格上獲得一定的折扣，具體的折扣等級隨貨主發運量的多少而有所變化。

表面上看，澳大利亞政府對鐵路貨物運價幾乎沒有監管約束，鐵路運營商根據市場承受的運價水平可以自由收費。但是，在南北通道上，受到來自公路運輸低成本的競爭，鐵路運價水平難以高于公路運價水平；而在東西通道上，鐵路在大部分貨運業務領域比公路運輸更具有競爭優勢，但由于運營商之間的競爭更激烈，運價水平也受到了一定程度的限制。

4 結束語

澳大利亞鐵路業經過改革重組，政府主要對鐵路基礎設施進行監管，而對貨運公司約束較少，澳大利亞鐵路貨運公司主要通過加強經營管理，改善運輸服務質量，主動與大型礦業集團合作，簽訂長期運輸協議，提供多種定制化運輸產品，面向市場需求實現靈活定價及調整。鐵路貨運市場呈現的激烈競爭，加速了貨運公司的兼并重組，激發了貨運公司的市場營銷手段，帶動了澳大利亞鐵路貨運市場的良性發展，為我國鐵路貨運市場營銷提供了借鑒。通過圍繞市場化經營，積極開拓新的運輸產品，重新梳理業務流程，有效改善服務質量[6]，制定適應市場、適應客戶的營銷策略，探索完善貨運市場營銷機制，形成與客戶共贏、協同發展的格局。

[1] 范振平，林伯梁.澳大利亞重載運輸對我國鐵路重載的借鑒[J].物流技術，2006(9)：86-90.

[2] 王立杰.澳大利亞鐵路考察記[J].鐵道知識，2005(4)：26-27.

[3] 世界銀行.基于市場的鐵路定價政策[R].北京：世界銀行駐中國代表處，2011.

[4] Australasian Railway Association.Australia’s Rail Industry[R/OL].2014[2015-04-25].http://www.ara.net.au/UserFiles/file/Publications/Australian%20Rail%20Industry%202014%20web.pdf.

[5] Department of Infrastructure and Regional Development.Trainline2 Statistical Report[R/OL].2014[2015-04-25].http://www.bitre.gov.au/publications/2014/files/trainline_002.pdf.

[6] 李德林.市場經濟條件下鐵路貨運發展策略的探討[J].鐵道貨運，2014，32(1)：6-9.