加強針對中國市場銷售攻勢訪日資輔料企業(yè)

加強針對中國市場銷售攻勢訪日資輔料企業(yè)

對于服裝輔料來說中國是非常重要的市場。在中國擁有產(chǎn)銷網(wǎng)點的日資輔料企業(yè)積極針對日資成衣企業(yè)及中國企業(yè)擴大銷售，此外，對急速成長的東南亞成衣生產(chǎn)的應對也成為重要課題。本期就日資輔料廠商對現(xiàn)狀的看法及今后的發(fā)展戰(zhàn)略對各企業(yè)中國法人負責人進行了訪談。

從輔料到縫制的綜合實力上海三景貿(mào)易董事長 渡邊一史

渡邊一史

問：請問現(xiàn)在中國內銷和對日銷售各自的情況如何？

渡邊：去年由日本總公司開展的對日銷售事業(yè)受到日元急劇貶值的影響，情況嚴峻。另一方面，我們自己開展的中國內銷事業(yè)順利擴大。在兩年前我就任總經(jīng)理時，中國內銷所占比例還不到10%，現(xiàn)在提高到了30%～40%。今年也準備繼續(xù)提高中國內銷。

問：中國內銷的銷售對象是怎樣的品牌？

渡邊：主要是追求附加值的中高級女裝成衣品牌。

問：內銷方面貴公司的優(yōu)勢是什么？

渡邊：我們的優(yōu)勢是綜合實力。我們不僅是輔料商社，還是生產(chǎn)廠商，在日本擁有輔料的生產(chǎn)工廠和染色工廠，在中國則擁有輔料工廠和縫制工廠。特點是覆蓋從輔料到面料、縫制的綜合實力，這一點受到中國品牌的好評。

問：中國品牌的需求情況如何？

渡邊：很多中國品牌不僅希望我們單獨提供輔料商品，還希望我們能提供面料及縫制服務等。已經(jīng)接到幾個縫制訂單。在這樣的情況下，我們將發(fā)揮自身綜合實力以及與其他企業(yè)的合作關系，構建新的事業(yè)模式。例如和總公司位于上海的中國企業(yè)上海鑫滿紡織公司合作，該公司負責開拓內銷客戶，本公司負責提供商品，已經(jīng)在深圳等地取得了幾個成功事例。

問：貴公司針對中國內銷的商品情況如何？

渡邊：從去年開始著力開發(fā)中國所需求的商品，商品陣容得到極大豐富。今年將繼續(xù)這一勢頭。

問：你于4月1日從總經(jīng)理升任董事長，對今后的事業(yè)有何抱負？

渡邊：伴隨著這次人事變化，本公司為了進一步深入開拓內銷市場，更改了組織結構。今后發(fā)揮從輔料到面料、縫制的綜合實力，與其他公司的合作相配合，這一事業(yè)模式在中國取得成功后將推向世界市場。

優(yōu)勢在于運動和戶外運動服裝領域島田商事（上海）董事總經(jīng)理 阪上啟

阪上啟

問：貴公司在日本市場的強項是男裝輔料，在中國也是同樣嗎？

阪上：在中國的強項是運動服裝和戶外運動服裝領域。理由是運動服裝及戶外運動服裝用途較易實現(xiàn)差別化。這些領域追求特別的功能，競爭對手也并不多。本公司積累了與大型運動服裝廠商合作的豐富經(jīng)驗，能提供其他企業(yè)無法模仿的功能商品。

問：去年的業(yè)績情況如何？

阪上：對日出口由于日元貶值業(yè)績不佳，中國內銷與上一年持平。縫制工廠向東盟地區(qū)轉移，增加了與本公司東盟網(wǎng)點合作的機會。中國內銷方面，和歐美品牌以及開展歐美品牌授權事業(yè)的中國企業(yè)的交易增長了。

問：貴公司經(jīng)營的商品中日本產(chǎn)品多嗎？

阪上：主要是以日本品質在中國生產(chǎn)的“Made by Japan”商品。

問：暢銷商品是什么？

阪上：重視外形的顧客正在增加，對獨具特色的繡標及緞帶的需求很多。

問：貴公司服務的優(yōu)勢是什么？

阪上：我們不僅有上海、北京、深圳、香港的網(wǎng)點，還和日本及東盟合作，能迅速提供顧客所需的商品。

配套銷售日本生產(chǎn)的輔料和面料上海褲洛布貿(mào)易董事總經(jīng)理 木川昭雄

木川昭雄

問：從去年開始開展的輔料、面料配套銷售的情況如何？

木川：開展配套銷售的目的是發(fā)揮與面料銷售的相乘效果、提高輔料銷售。首先向顧客介紹面料，然后再推薦輔料。面料銷售成為了介紹輔料的契機。

問：經(jīng)營怎樣的面料？

木川：重視日本生產(chǎn)，從日本尋找在中國無法入手的面料并開展銷售。由于日元貶值對日本面料的銷售產(chǎn)生有力推動。現(xiàn)在經(jīng)營的面料中化纖面料最為充實。對尾州產(chǎn)地的羊毛、麻面料的需求也很多。主要被中年女性品牌所采用。

問：輔料的暢銷商品是什么？

木川：在中國內銷中銷售的產(chǎn)品的九成是日本產(chǎn)品。也是以中國沒有的日本產(chǎn)品為主進行推薦，并獲得顧客的好評。

問：今后還將繼續(xù)擴大中國內銷嗎？

木川：由于對日銷售現(xiàn)在正處于困難時期，所以今后將努力擴大中國內銷。擴大對在intertextile上海等展會上結識的新顧客的銷售。

提供國際共通的商品和服務 科德寶·寶翎業(yè)務總監(jiān) 細見榮次

細見榮次

問：貴公司在蘇州及南通、臺灣的集團企業(yè)生產(chǎn)并銷售襯布及填充棉、毛襯、肩墊、肩袖填料等，銷售情況如何？

細見：去年的業(yè)績和上一財年持平，本公司的客戶以在中國設有生產(chǎn)網(wǎng)點的歐美品牌以及承擔歐美品牌生產(chǎn)的中國縫制工廠為主，日資顧客占約1成。來自歐美企業(yè)的訂單數(shù)量較多，但日資企業(yè)由于日元貶值，正將縫制向東盟地區(qū)轉移，所以市場環(huán)境較為嚴峻。

問：粘合襯的銷售十分旺盛？

細見：是這樣的，粘合襯中滌綸短纖維無紡布約占一半，其余的是滌綸長纖維織物以及針織襯布、襯衫襯布。襯布的客戶以歐美品牌為主。

問：從去年開始銷售的服裝填充棉“Viwarm HG”的銷售情況如何？

細見：這種產(chǎn)品的特點是具有吸濕發(fā)熱和抗菌防臭功能，根據(jù)目的的不同有3個品種，形成一個系列。具備功能性的填充棉很少見，因此受到顧客的青睞。銷售對象主要是生產(chǎn)對日出口運動服裝的日資批發(fā)商、縫制工廠。準備先在日資顧客中獲得普及，然后向非日資的顧客銷售。

問：今后的事業(yè)計劃是什么？

細見：本公司的優(yōu)勢是在世界各地建有網(wǎng)絡，能提供國際共通的商品和服務。這在縫制生產(chǎn)從中國向東盟轉移的時代中能發(fā)揮很大的優(yōu)勢。另外由于經(jīng)營的產(chǎn)品都是集團企業(yè)的產(chǎn)品，所以開發(fā)能順利進行，庫存信息等也能迅速了解。今后將在滿足國際化開展事業(yè)的顧客需求的同時，與顧客共同成長。

開展內銷，重點開拓歐美品牌客戶 上海室谷國際貿(mào)易總經(jīng)理 鐘鳴

鐘鳴

問：日元從去年開始急劇貶值，對貴公司事業(yè)有何影響？

鐘：對日出口的銷售額減少了。今年對日銷售也會比較嚴峻。在這樣的情況下，通過正式開展內銷，以彌補對日銷售減少部分。

問：內銷以怎樣的企業(yè)為銷售對象？

鐘：當?shù)仄放坪腿召Y品牌都是我們的銷售對象，但尤其致力于開拓歐洲品牌。針對歐美品牌已經(jīng)擁有銷售實績，占內銷整體的15%。為了滿足歐洲品牌的材料需求，我們已經(jīng)開拓了新的采購渠道。另外過去的銷售都以接單銷售為主，預計今后訂單將擴大，正研究開展自擔風險的現(xiàn)貨儲備銷售。

問：公司主力商品是什么？

鐘：我們主要為客人提供優(yōu)質、專業(yè)的服裝輔料配套。其中以男士重厚服裝用途的商品為主。廣泛經(jīng)營“MADE BY JAPAN”及中國生產(chǎn)的產(chǎn)品。還在江蘇昆山擁有輔料工廠生產(chǎn)公司自主產(chǎn)品。

問：貴公司的優(yōu)勢是什么？

鐘：迅速滿足顧客的需求，能在短交貨期內交貨。踏實、正確的服務也受到顧客的好評。

問：對今后發(fā)展有何展望？

鐘：過去一直針對男裝輔料特化，在不久的將來還將經(jīng)營女裝輔料以及雜貨、面料等商品，努力提高銷售。

對洗嘜、吊牌的檢品品質充滿自信 上海吉岡貿(mào)易總經(jīng)理 甘糟俊一

甘糟俊一

問：貴公司主要生產(chǎn)銷售洗嘜、吊牌等產(chǎn)品？

甘糟：在中國有約30家合作工廠生產(chǎn)產(chǎn)品，向日資運動服裝品牌等顧客銷售。另外，有時還直接向承接日資品牌縫制業(yè)務的縫制工廠批發(fā)銷售。主力商品是洗嘜，還有隨附的吊牌以及繡標、紐扣等。

問：貴公司的優(yōu)勢是什么？

甘糟：由于我們不是廠商而是批發(fā)商，所以能迅速滿足顧客對降低成本的要求。另外，洗嘜及吊牌等的印字非常精細，對此的檢品品質充滿自信。洗嘜內容出錯的話有可能會發(fā)生很嚴重的問題，所以非常重要。此外，快時尚公司正在國際市場開設大量店鋪，對多國語言洗嘜的需求在增長，對此我們也可以滿足顧客的需求。

問：去年的業(yè)績情況如何？

甘糟：銷售額比巔峰期的2013年有所下降。這是因為日元貶值、人民幣升值以及中國生產(chǎn)成本上升等使得縫制向東盟轉移了。

問：今后有什么發(fā)展計劃？

甘糟：與東盟地區(qū)、尤其是與越南的合作將成為我們很重要的工作。另外，過去營銷主要靠日本總公司開展，正準備在中國也加強營銷活動。

作為“時裝支援者”服務顧客上海清原董事總經(jīng)理 魏健剛

魏健剛

問：請問去年的業(yè)績情況如何？

魏：銷售額和利潤比上一年略微增長。內銷維持良好勢頭，但由于日元貶值，對日出口情況嚴峻。另外縫制行業(yè)向東盟轉移，因此對東盟的銷售增長了。現(xiàn)在中國內銷占銷售整體的50%、其余是對日出口和對東盟的出口。

問：在內銷方面，是以中高級女裝品牌為銷售對象嗎？

魏：我們直接向百貨店品牌等銷售。我們的優(yōu)勢是直銷團隊的極高專業(yè)水準。職員的商品知識十分豐富，另外很多人都有日本留學經(jīng)驗，能開展日本式的高品質服務，獲得顧客的高度好評。我認為我們的使命是作為“時裝支援者”為顧客提供服務。

問：請問貴公司經(jīng)營哪些輔料產(chǎn)品？

魏：以中國產(chǎn)品為中心，經(jīng)營本公司獨家產(chǎn)品及其他公司的產(chǎn)品。以華東地區(qū)為中心，有數(shù)百家合作工廠生產(chǎn)本公司的獨家產(chǎn)品。

問：最近顧客需求有怎樣的變化？

魏：最近顧客在追求差別化，日本生產(chǎn)的紐扣十分暢銷。追求更具時尚性及功能性的產(chǎn)品，我們希望能積極滿足顧客這樣的需求。

問：你是否認為紡織服裝行業(yè)正處于轉變期？

魏：中國經(jīng)濟迎來了新常態(tài)的時代，控制了過去過快的經(jīng)濟增長，正從追求量向重視質轉變。紡織服裝行業(yè)也是同樣，成衣品牌正在向具有創(chuàng)造性的品牌轉變。本公司希望能為顧客提高創(chuàng)造性助一臂之力。

問：隨著電商的抬頭，百貨店品牌等正陷入苦戰(zhàn)，請問對今后業(yè)界的展望？

魏：我并不認為網(wǎng)絡銷售的兇猛勢頭會一直持續(xù)下去，對于百貨店品牌及我們來說現(xiàn)在是忍耐的時期。當然也有必要開拓網(wǎng)絡銷售專業(yè)品牌顧客。另一方面，中國的城市化正在不斷推進，今后城市人口會越來越多，對于品牌來說是巨大的機會。