全面顛覆國際品牌代理模式強強聯手 開創品牌消費新時代

文/傅維 熊澤

Marcolin集團行政總裁Giovanni Zoppas(左)和金可集團董事長蔡國洲(右)

2014年11月3日，由金可集團和意大利Marcolin集團合資成立的上海金麟光學眼鏡有限公司在香港舉行簽約儀式，新公司總部設于上海。這是2014年眼鏡行業的重大事件之一。它不僅涉及行業產業鏈重組，而且也將影響中國市場銷售終端和消費者。本刊記者在香港對Marcolin集團行政總裁Giovanni Zoppas和金可集團董事長蔡國洲進行了訪談。

我們始終堅持為中國市場謀福利——對話蔡國洲（金可集團董事長）

記者：請介紹一下金可集團與Marcolin集團成立合資公司的背景情況。

蔡國洲：金可集團從1992年開始拓展中國市場眼鏡業務，一直以尋求優質品牌代理，將世界品牌引入中國市場為發展目標。一直和國際高水準的眼鏡品牌保持密切合作。到2000年，金可集團已成為引進國外品牌數量最多的公司之一。堅持精品路線多年的經驗，讓我們總結反思，也讓我們對未來更充滿了期待。隨著隱形眼鏡事業群獲得市場的支持和肯定，眼鏡事業群成為了集團下一步發展的重點。

事實上，從1992年布局中國市場開始，金可集團始終以客戶為主。與客戶共同發展，是我們的宗旨。在與外商的長期接觸過程中，我們堅持把中國市場的利益放在首位，而非一味追求代理商的利益。我經常反問自己：代理品牌究竟可以學到什么，消費者可以獲得什么……金可集團的國際路線始終有自己的指導方針，那就是尋找一種全新的合作模式，能夠為中國眼鏡市場帶來本質上的突破和改變。

記者：為什么選擇與Marcolin集團合作？新公司架構規劃如何？

蔡國洲：Marcolin集團的市場模式、全球視野和對中國眼鏡市場的規劃，令我們敬佩。更難能可貴的是，Marcolin集團對中國市場的巨大誠意是顯而易見的——近年來，它們特別開發了一千多款具有中國特色的產品，令我非常興奮。這在我15年的國際品牌代理生涯中，尚屬首次。隨后，雙方逐步敲定針對中國市場的謀篇布局，在總結分析各自優勢后，決定強強聯手，一起為中國眼鏡市場帶來真正的創新。最終，成立了上海金麟光學眼鏡有限公司。

上海金麟光學眼鏡有限公司由雙方各持50%股份，具體決策由雙方董事會共同決定，包括方向 、短期目標。如果沒有達到預期目的，董事會將作出調整。有如此完善的合作模式，再加上各自的經驗，前景是美好的，是值得我們為之奮斗的。我們相信這將開啟中國眼鏡行業的新時代。

記者：新公司將給中國眼鏡市場品牌格局帶來何種變化？

蔡國洲：基于雙方各自高起點，金可集團爭取以最合理的、與世界接軌的方式來幫助中國眼鏡行業創造一個嶄新的格局。此次合作將會導致部分國際品牌價格下沉20%～30%。這將極大改善國內市場國際品牌眼鏡銷售的格局。隨著Marcolin針對國人開發的產品逐漸面世，國際品牌眼鏡才算真正走近國內消費者，切實滿足國人需求——美觀舒服、物美價廉、高度契合臉型。在未來，我們也將提供給合作伙伴更具競爭力的商品，提供更多服務，進一步改善國際品牌價格昂貴、佩戴不舒適的現狀。

除了消費者切實享用到這些國際品牌外，更多的廠商將會獲益。以往市場是被大廠商所引導，不少企業只能單打獨斗，憑一己之力引進國際品牌，它們需要一個先行者指明接下來的發展之路。越來越多的后來者會走上合資這條道路，越來越多的國際精品將會聯手廠商進入到中國。這對國內眼鏡行業影響深遠。

記者：中國市場代理商有沒有機會獲得部分品牌的區域代理權？

蔡國洲：上海金麟光學眼鏡有限公司的一些國際品牌已在各地零售店上架，合作初期，更傾向與綜合實力更強、產品種類齊全的眼鏡零售店合作，這樣做更適合新公司快速、穩固推廣的策略。目前，我們也在廣納賢才，這一切的目的在于讓全國零售終端快速了解到此次革新。最終在消費者那里產生回饋。

至于品牌區域代理事宜尚不在公司成立之初的考慮范疇之內。不過，一旦時機成熟，我們愿意見到有實力有理想的代理商加入我們，只要能夠讓中國眼鏡市場朝著更好的方向健康發展，我們都愿意去嘗試。

我們對中國消費者與合作伙伴充滿信心——對話Giovanni Zoppas（Marcolin集團CEO）

記者：請介紹一下Marcolin集團的產品。

Giovanni Zoppas：我們旗下品牌眾多，太陽鏡、光學鏡架應有盡用，高中低端都有涵蓋。到目前為止，我們的商品可以分為兩類：意大利生產和中國生產。前者講究精耕細作、步步雕琢，后者更強調意大利設計。參觀我們的展臺，你會發現很多意大利制作的商品，比如Ermenegildo Zegna、Emilio Pucci、Tom Ford、Montblanc、Balenciaga、Roberto Cavalli、Dsquared2、Diesel；那些中國制作的產品都是原滋原味的意大利設計。

記者：請介紹一下Marcolin集團對中國市場的看法及選擇金可集團合作的理由。

Giovanni Zoppas：中國市場潛力巨大，機遇與挑戰并存，也有很多需求和特殊性。隨著中國經濟的蓬勃發展，眼鏡行業也會有新鮮血液注入。而我們要進入市場便需要全新的策略，雖然不容易，但我們志在必得。我們的優勢是手握大批國際品牌。為了充分發揮這一優勢，我們正在重點培養品牌經理，讓他們對品牌和系列熟稔于心，可以在導購過程中用實際行動來傳遞品牌內涵，體現我們的價值。

中國市場的合作伙伴金可集團擁有得天獨厚的優勢。經過20余年的耕耘，金可集團不僅熟悉市場需求，也有完善的售后服務體系。為了讓消費者滿意，我們保證與金可集團一起做到積極應對。面對問題產品，該維修的及時維修，該回收的立馬回收。雖然不能達到100%的滿意度，但是我們會竭盡全力。

記者：合作后將怎樣規劃中國市場？旗下哪些品牌將會在中國面世？

Giovanni Zoppas：中國消費者的眼光全球化、多樣化，對國際品牌的價值已有所了解，對眼鏡商品尤為敏感。據我了解，中國眼鏡消費群體中女性比例較高，占到70%。只有仔細研究他們的喜好，我們才能細化品牌，開展后期營銷。通過直營公司走進這個市場，深入解到群體需求，我們才能抓住這個巨大的機會。同時，公司旗下的Montblanc、Ermenegildo Zegna等品牌的設計師將會來到中國，與消費者見面。在傾聽中國消費者消費需求的同時，也將各自品牌的文化精髓傳遞開來。我們一定不遺余力為亞洲市場推出更多亞洲版產品。至于個人設計師品牌，我們也會在運營一段時間后選擇性推出。由于設計師品牌的要求極高、花費巨大，稍不注意就會與為消費者提供價格適中的國際商品的目的相背離，所以我們覺得進入市場后再作考量更適宜。

除了方便推出產品外，市場調研也方便我們提供優異的售后服務。