武玉杰：朋友來了有好酒

郝濤

憨厚耿直、膽大心細，敢想敢干……這是很多熟悉的人對武玉杰的評價。

一米八的大個子，身材魁梧，面容和善。從外表上看是典型的山東大漢，但是不為人所知的是，外表粗獷的他卻心細如發。

今年三月，他高調宣布成立白酒并購基金，參與景芝酒業改制，拉開了魯酒變革自強的序幕。

雖然如今集團公司的規模很大，涵蓋房地產、礦山、金融、互聯網等30余家分公司，但是他最鐘情的還是酒。“是酒成就了我”、“朋友來了有好酒”，他最喜歡與人分享的也是有關酒的故事。

他23歲“下海”，26歲受聘為國企銷售總經理，29歲創辦酒廠，31歲收購具有國資背景的山東浮來春酒廠， 42歲成立國美酒業集團，喊出了“要發現中國最美的酒”的口號。

因此，即便成功創業20年，年產值已經突破百億元，他也經常謙虛地說自己就是一個賣酒的，是一個從底層發展起來的“釀酒人”。

憨厚耿直——“寧可認賠，也要講擔當”

1995年，對于武玉杰來說，是個尤為難忘的年份。那年，他23歲，完成了人生中的三件大事：正月初五結婚，11月28日成為父親，12月7日正式創業。

初中畢業后，17歲的武玉杰到當地一家煙酒公司工作，他發現自己很適合也很喜歡做銷售。有時到外省采購，他每天行車十幾個小時，晚上困了就搬著汽車車座到馬路邊睡覺，也不會覺得辛苦。由于工作勤勉，業績突出，他被提拔為公司的銷售部門負責人。在新的工作平臺上，他更加勤勤懇懇、兢兢業業，帶領自己的團隊創造了全公司80%的營收業績。

然而，受當時國企體制所限，武玉杰深切的感覺到自己的能力沒有得到完全的展示和釋放。1995年，在全國“下?！睙岢敝?，武玉杰主動辭職。他花了一個晚上，翻出自己收集的所有名片，從中找到了靈感，于是到工商局注冊了自己的第一家公司——“東方糖酒站”。

九層之臺起于累土。最初，這只是個小規模的夫妻店。武玉杰租下五間房，面積約五百平米，年租金4800元?？恐^去做銷售積累下的信譽，打欠條從供應商處拿貨，開始自立門戶。后來，隨著業務量增長，員工增加到十人。他們每天清晨六半點準時上班，先開會總結前一天的工作收獲，檢討工作失誤，再安排當天的工作任務，風雨無阻。為了保證把每日所列計劃完成，武玉杰常拜訪客戶至深夜，有時連飯也顧不上吃。他仔細記錄和分析每位客戶的需求，凡是對客戶的承諾，言出必行。他還一改過去傳統的等客上門的銷售方式，提供送貨上門服務，這在莒縣尚屬第一家。

在武玉杰的努力下，“東方糖酒站”開業僅一年，銷售額就突破2000萬元，利潤300余萬元。在不少人眼里，武玉杰是位銷售奇才。有人笑稱，武玉杰賣什么酒，當地人就喝什么酒。然而，武玉杰認為，銷售其實并不困難，也不神秘，只是越簡單的事往往越難堅持做到?！颁N售的關鍵是人心換人心。為了不失信于客戶，有時寧可認賠，也要講擔當。”武玉杰說。

剛開始創業的第一年，由于經驗不足，武玉杰宣布按廠家回收價向客戶回收啤酒瓶，一個四毛錢。后來才發現，忘記將運費考慮在內，但他仍決定按此前承諾價回收。最后，那年共銷售了約300萬瓶啤酒，僅回收酒瓶一項就虧損了15萬元，但是，卻因此收獲了很多客戶的好感和信任。第二年，東方糖酒站銷售額翻了一番，此后事業就像滾雪球一般，順風順水，越做越大。

武玉杰誠懇地說：“做銷售，每一位客戶都要認真對待。滿足客戶的要求其實很簡單，就是言出必行。探訪時怎么談的，后面就要怎么落實，這樣客戶才能信任你、選擇你，滿意度也才會高。”

膽大敢干——“膽子大一點，步子慢一些”

創業一路走來，武玉杰的膽子大是出了名的。

2000年，武玉杰創辦了沂蒙酒廠，隨著一首《沂蒙山小調》的傳播，他的沂蒙小調酒也蒸蒸日上，從一個縣域的小市場白酒品牌變成了山東全省的大品牌。

2003年，國有企業改制浪潮在山東如火如荼地展開，善于捕捉商機的武玉杰將目光瞄準了具有數十年歷史的浮來春酒廠。

他出資4300萬元現金，“可以說是押上了全部家當”，收購了莒縣的國企浮來春酒廠。

接手后，武玉杰開始發揮他心細、會管理的優點，大刀闊斧地抓質量、擴生產，重新對酒廠進行定位，扔掉老企業的思想包袱，全面激活員工積極性，僅用了一年時間就使瀕臨倒閉的老廠實現扭虧為盈。

即便如此，武玉杰并沒有盲目擴張，而是穩扎穩打，步步為營?！澳懽涌梢源笠稽c，但是步子要慢一些?！币虼?，幾年之后，很多知名酒企出現效益滑波甚至倒閉，但是武玉杰的公司仍然保持著迅猛增長。

同樣是在2003年，武玉杰還干了一件至今仍然感到自豪的事——注冊“國美酒”商標?！澳菚r我已經有了沂蒙小調、浮來春等酒類品牌，但我始終覺得這是區域品牌，如果要面向全國甚至全球，必需弄個大一點的酒品牌，國美酒就這樣產生了?！?/p>

武玉杰沒有建過房子，但是膽大的他硬是通過不斷鉆研和學習，如今也是當地首屈一指的房地產商。膽子大并不是蠻干，他不僅敢干而且能干也會干，始終把安全放在第一位，每次出差回來他都會親自前往建筑工地檢查安全生產。如今他開發的浮來春公館已經成為當地的地標性建筑。

今年初，武玉杰還干了一件大事——高調宣布成立白酒并購基金，參與競購備受社會關注的山東景芝酒業股份有限公司。

今年2月16日，安丘市政府通過山東產權交易中心發布公告，景芝集團100%股權被掛牌轉讓，公司兩大股東安丘市華安國有資產經營有限公司和安丘市旅游局，分別以5123.31萬元和1617.89萬元的底價掛牌轉讓持有股權。在股權掛牌公告中，景芝酒業管理層率先表示了參與收購意向。其后，浮來春集團也提交了競購申請，并獲受理。按照公告，參與競購企業的報名截止日期是3月19日。但是，在浮來春集團參與競購后，事情發生了急劇變化，2015年3月17日景芝酒業改制突然被山東省安丘市政府叫停。

東方不亮西邊亮。無奈之下，武玉杰將眼光投向了省外——四川宜賓。素有“酒城”之稱的宜賓市，有一家頗具生產能力的酒廠因為擴張失敗陷入困境，正尋求買家。經過幾番實地考察后，武玉杰決定出手，以12.7億元的價格將君子酒業公司收入囊中。這樣一來，他的白酒年生產能力一躍上升到5萬噸/年，窖藏成酒達到10萬噸。

于是，武玉杰開始了白酒市場的新戰略布局——進一步搶占大眾白酒市場。用通俗的話來說就是“讓普通老百姓都能以牛欄山的價格，享受茅臺和五糧液的高品質?！?/p>

純粹“釀酒人”——“欲釀好酒，先做好人”

山東人熱情好客，“朋友來了有好酒”。武玉杰為人豪爽大氣，淳樸實在，對朋友真誠相待，“寧可傷胃也不傷感情”，年輕的時候，一頓可以喝下三斤白酒。

武玉杰的骨子里始終有一種難舍的白酒情節。然而，武玉杰2003年收購浮來春酒廠時，浮來春早已從魯酒第一梯隊掉隊，產能不足，銷量又嚴重滯后。面對困境，武玉杰開始了大刀闊斧的改革之路。他一方面不斷擴大規模，通過全廠職工的團結努力，僅白酒庫存就達到2萬噸。另一方面在原有濃香型白酒的基礎上，改良生產工藝，發展生產出醬香型、芝麻香型白酒。產品線的豐富有效打開了市場，受到了消費者的熱烈歡迎。

武玉杰對酒情有獨鐘。在白酒行業市場好的時候，順勢而為穩步發展；在白酒市場行情不好的時候，他夯實基礎苦練內功，并用集團下屬的房地產和礦山公司的利潤來補貼酒企，以此來保障職工的利益和酒品質量。

武玉杰的目光不僅滿足于山東的區域市場，他很早就著眼于全國乃至國際酒市場的布局。2005年，武玉杰成立山東浮來春生物化工有限公司，實現了年產20萬噸食用級酒精的生產規模。更有遠見的是，圍繞酒精生產，浮來春生物化工有限公司還建立起國內最大的生物電站。

“以質取勝，誠信創業”是武玉杰一貫堅持的核心理念，這種先進的創業理念已植根于浮來春集團和國美酒業集團龐大生產經營體系中的每一個層面。

“酒是一種特殊物品，它的品質和生產者的品質是有內在聯系的”，武玉杰一直這樣認為。所謂酒品即人品，品酒如品人，欲釀好酒，先做好人，而做人的基本要求就是誠信。生產高質量的產品給消費者，就是對消費者的誠信，也是對消費者人格的尊重。創業之初，武玉杰就為他的公司立下了這樣的規矩。他要求，浮來春系列酒的生產釀造在任何時候都選用最優質的原料，最先進的設備，最嚴格的管理。一道道近乎苛刻的“關口”保證了浮來春系列酒的高品質。在關系到酒質的關鍵工藝流程中，更是嚴防死守。在日常生產的各個環節上，集團的生產部門都嚴格按照國家相關行業標準制定了嚴格的操作規程和衛生標準，以“釀造健康、關愛生命”為己任，確保了產品質量。

產品服從于質量，誠信來自于質量。武玉杰和他的團隊本著誠實守信的原則，以質量創品牌，著力塑造良好的企業形象和信譽。

武玉杰說，浮來春是區域性品牌，而國美酒則是打開全國市場和全球市場的品牌。

“品質和性價比是銷售的基礎，我們要像對待生命一樣對待產品質量?！蔽溆窠軡M懷信心地說：“可能現在許多人還不太熟悉國美酒這個品牌，但我相信，只要產品好，一定會被認可。我們要以親民的價格，讓消費者喝上可與茅臺、五糧液品質媲美的、讓全球華人認可的酒?！?/p>