渠道成員呼吁與退出:人情與長期導向的作用

張 闖 李 莉 杜 楠

(東北財經大學 工商管理學院，遼寧 大連 116023)

一、引言

關系營銷是一種“旨在建立、發展和維持關系交換(Relational Exchange)的營銷活動”(Morgan and Hunt，1994)，主要目標是建立并保持良好的顧客關系。在關系營銷范式的影響下，現有渠道關系的研究大多關注渠道關系的建立、發展和維系，而對渠道關系的結束關注較少(Kang，et al，2012;Ping，1993，1999;Yang，et al，2012)。

然而，渠道成員之間的合作關系往往會由于各種各樣的原因而出現問題，如果無法及時解決則可能會導致渠道關系的結束(Dwyer，et al，1987)。顯然，如何處置出現問題的渠道關系已成為企業渠道管理中不得不面對的一個重要問題。針對此，Ping(1993)引入Hirschman(1970)經典的“退出—呼吁—忠誠”理論，建立了渠道成員反應行為框架，認為企業在應對出現問題的渠道關系時可能采用忠誠(Loyalty，即保持沉默，并相信問題會得到解決)、退出(Exit，即終止現有關系)、呼吁(Voice，即積極努力地解決問題)與忽視(Neglect，即任由渠道關系衰退下去而不做任何反應)幾種行為。后續實證研究發現，滿意、關系投入、替代者吸引力(Ping，1993，1994，1999)、目標一致性、沖突、感知不公平和長期導向(Yang，et al，2012;張闖等，2014a)是影響渠道成員反應行為的重要因素。但是，現有研究鮮有關注中國本土社會文化要素可能對渠道成員反應行為產生的影響，而賀和平(2005)的研究已經表明，中國企業的渠道反應行為具有獨特性。鑒于此，不考慮中國社會文化要素的影響可能難以充分解釋中國企業的行為。因此，本文將中國社會文化中的一個重要概念——人情，納入渠道反應行為的研究框架，實證檢驗人情對渠道反應行為的影響機制。這不僅拓展了渠道反應行為的本土化研究，也為中國企業的渠道管理提供了指導性建議。

二、理論分析與假設發展

(一)呼吁與退出

針對渠道關系可能出現的衰退階段，Ping(1993)將Hirschman(1970)的“退出—呼吁—忠誠”經典理論引入營銷渠道領域，認為企業的渠道反應行為通常包括退出、呼吁、忠誠和忽視。其中，呼吁與退出是渠道成員主動實施的行為，忠誠和忽視是比較被動的渠道反應行為(Geyskens and Steenkamp，2000)。相對于被動的反應行為，主動的反應行為對渠道關系的影響更加明顯，因此，呼吁和退出被認為是兩種主要的渠道反應行為(Ping，1993;Hirschman，1970)。遵從一些研究的做法(Kang，et al，2012;張闖等，2014a)，本研究也主要關注呼吁與退出兩種主動的反應行為。

呼吁是指渠道成員積極努力并建設性地與渠道伙伴共同解決合作關系中存在問題的行為，如尋找解決問題的方法、以積極的態度來面對渠道伙伴、與渠道伙伴合作以改善目前的狀況等(Ping，1993)。呼吁強調渠道伙伴間應積極溝通，通過合作解決問題，因而其對于渠道關系而言具有建設性作用。已有研究發現，渠道成員的滿意、對關系的投入和替代者的吸引力(Ping，1993)、退出成本、企業規模、投資回報率及競爭者數量(Ping，1997)、渠道成員的感知公平和長期導向(張闖等，2014a)均會促進渠道成員的呼吁行為。

在以往的研究中，退出被概念化為退出傾向和實際退出。退出傾向是指不愿與現有渠道伙伴繼續保持渠道關系，并意欲終止，具體包括想要退出、打算搜尋替代者、評估替代者以及準備退出等(Ping，1993，1999);實際退出則是指實際離開渠道關系，具體包括結束與現有伙伴的關系、與替代者簽訂合約、處理關系專有資產和向替代者的關系投入專有資產等(Ping，1999)。出于實證研究操作的考慮，本文參照Ping(1999)和Kang等(2012)的做法，將退出操作為退出傾向。與呼吁行為不同，退出傾向往往會對現有渠道關系產生破壞性影響(Kang，et al，2012)。已有研究表明，渠道成員的滿意(Ping，1993，1999)、感知分配公平(張闖等，2014a)會抑制退出傾向，而替代者的吸引力(Ping，1993，1999)、目標不一致性、渠道沖突和感知不公平(Yang，et al，2012)都會提升企業的退出傾向。

(二)人情及其對呼吁與退出的影響

人情是中國社會關系中最重要的概念之一，它在建立與維系關系方面起著非常重要的作用(Shi，et al，2011)。根據Hwang(1987)的經典研究，人情包括三層含義:其一，人情是個人遭遇到各種不同生活情境時可能產生的情緒反應，用心理學的術語來說，一個通曉人情的人，就是具有“同情心”的人。其二，人情是人們在進行社會交往時，可以用來饋贈給對方的一種資源。作為社會交換資源的人情，不僅包含具體的金錢、財物或服務，還包含抽象的情感。其三，人情是中國社會中人際交往應當遵循的一種社會規范。Hwang(1987)指出，人情的社會規范主要指兩類社會行為:第一，在平常的交往中，人們應當通過人情交換來維系良好的人際關系;第二，當關系網內有人遇到困難時，應當適時給予回報。

Wang(2007)認為，可以從同情心(Empathy)和互惠(Reciprocity)兩個方面來理解人情。同情心是指施惠者的一種行為，當渠道內其他成員需要幫助時，施惠者會給予其經濟或情感上的支持;互惠通常是接受者的一種行為，接受人情的一方在施惠者需要幫助的時候會盡其所能予以幫助，即還人情給對方。雖然在B2B 文獻中人情的作用常被提及，但實證研究并不多見。少數研究發現，人情在關系投入與關系承諾之間(Shi，et al，2011)、信任與長期導向之間起完全中介的作用(Wang，2008)，人情能顯著促進渠道績效并增強正式契約對績效的促進作用(張闖等，2014b)。

本文認為，人情的兩個方面都會促進渠道成員的呼吁行為，而抑制渠道成員的退出傾向。首先，從互惠方面看，在個人日常交往中，如果一方為另一方提供了幫助或饋贈了禮物，那么接受一方則欠給予方的人情，這種情況下，在未來給予方需要幫助時接受方必須還人情給對方。在企業交易關系中，如果一個企業欠了另一個企業人情，前者必會在適當的時候或是后者需要幫助的時候還予人情。已有研究發現，人情對長期導向有顯著的正向影響(Wang，2008)，即具有高水平人情往來的渠道成員傾向于保持長期合作。如果制造商與經銷商之間保持著高水平的人情往來，那么雙方就會以互惠為原則，積極地解決問題以維持長期的合作，而不會輕易退出渠道關系。因此，人情會促進渠道成員的呼吁行為，而抑制其退出傾向。

其次，同情心作為人情的另一個維度會促進交易雙方換位思考，即努力理解交易伙伴的期望與目標(Yau，et al，2000)。一個具有同情心的人能夠體恤交易伙伴在不同情境下的情緒，進而喜其所喜、哀其所哀，甚至投其所好、避其所惡(Hwang，1987)。在企業的交易關系中，通曉人情的企業能夠更好地理解對方的期望與戰略。因此，在渠道出現問題時，通曉人情的成員能夠理解彼此的處境與目標，傾向于采取積極的呼吁行為以維持長期的渠道關系，而不會輕易退出。因此，提出:

H1:當渠道關系出現問題時，企業間的人情會促進企業的呼吁行為。

H2:當渠道關系出現問題時，企業間的人情會抑制企業的退出傾向。

(三)人情對長期導向的影響

長期導向(Long－term Orientation)是指渠道成員傾向于發展和保持與特定渠道成員長期關系的意愿，它是渠道成員對該渠道關系運行結果在長期內有益于自身績效的感知(Ganesan，1994)。具有短期導向的企業借助市場交換的效率最大化自身利益，而具有長期導向的企業則主要依靠關系交換，雙方會通過共同投入、共擔風險、共享資源的協同效應來實現關系交換(Ganesan，1994)。

已有文獻考察了長期導向在保持和發展渠道關系中的作用(張闖等，2014a;Cannon and Homburg，2001;Kalwain，et al，1995;Narayandas and Rangan，2004)。結果發現，信任、依賴和滿意會顯著正向影響長期導向(Ganesan，1994;Lusch and Brown，1996)。本文認為，人情有助于促進渠道成員的長期導向。這主要基于:一方面，當渠道成員遇到困難時，具有同情心的企業會給予其經濟或情感上的支持，這會加強渠道成員之間的關系，從而提升長期合作的意愿。另一方面，互惠這一要素也會促進渠道成員的關系。接受人情的一方會在對方需要幫助時還予人情，在渠道成員合作的過程中，互惠有助于進一步加強企業長期合作的意愿。因此，提出:

H3:企業間的人情會促進企業的長期導向。

(四)長期導向對呼吁與退出的影響

如前所述，具有長期導向的成員在面對渠道問題時傾向于采取呼吁行為，而不會輕易退出渠道關系(張闖等，2014a)。因為長期導向關注的是企業長期績效，而非短期利益，當渠道關系出現問題時，具有長期導向的成員更傾向于通過建議、討論等方式積極加以解決，以期獲得長遠發展;如果渠道成員有長期合作的意愿，它就會致力于渠道關系的未來發展，而不會因為出現問題就選擇退出。因此，提出:

H4:企業的長期導向會促進企業的呼吁行為。

H5:企業的長期導向會抑制企業的退出傾向。

(五)長期導向在人情對呼吁與退出影響中的中介作用

本文認為，人情對呼吁與退出傾向的影響(H1和H2)可能取決于渠道成員是否具有長期導向。企業之間的人情往來雖然創造了一種相互體恤與理解的氛圍，以及“送人情”與“還人情”的義務，但如若渠道成員沒有長期合作的意愿，即使企業欠了渠道伙伴的人情，其也會在人情還清以后退出渠道關系。此外，企業間在不斷的“送人情”與“還人情”的交往中，長期合作意愿會增強(Wang，2008)，進而有助于在渠道關系出現問題時促進企業更加積極地解決。因此，人情對渠道成員的呼吁行為和退出傾向的影響是通過該成員的長期導向中介實現的。據此，提出:

H6:長期導向在人情對呼吁和退出傾向的影響中起中介作用。

本研究的概念模型如圖1所示。

圖1 概念模型

三、研究設計

(一)樣本與數據

本研究以品牌家具渠道為研究對象。家具產品的渠道模式以代理為主，即家具生產企業一般通過各個城市的代理商在家居商店等零售終端以開設品牌專賣店的形式進行銷售。家具制造商主要負責制定面向全國市場的統一的分銷政策，且一般要求分銷商排他性地經營其品牌家具。因此，從家具代理商的角度獲取數據與本研究的理論視角比較契合(Kumer，et al，1995;Griffith，et al，2006)。

本文選取大連市場上的家具代理商作為調查對象，涉及的關鍵信息人由經銷商的采購經理、店長和老板等與家具制造商關系熟悉的人員構成。調查形式為面訪，具體操作為:調查員前往紅星美凱龍國際家居廣場、大世界家居廣場和幸福家居世界等的門店，在征得關鍵信息人同意后，面對面地完成問卷調查。為了提高問卷回收率和調查數據質量，本研究統一為各受訪者提供了禮品。調查共發放問卷160 份，回收144 份有效問卷，回收率為90%。樣本的描述性統計特征如表1所示。

(二)問卷設計

本研究的量表均來自前人使用過的成熟量表，但由于研究背景存在差異，所以需要進行相應修改，以使之更加適用于中國本土文化情境下的家具渠道關系調研。在確定調查問卷之前，本研究對一些企業的邊界人員(采購經理)進行了深入訪談，并根據訪談內容對量表進行了修訂。

表1 樣本基本特征描述統計

表2 測量題項及信度、效度檢驗結果

人情(RQ)量表來自Yau等(2000)和Wang等(2008)，長期導向(LO)量表來自Ganesan(1994)，呼吁(VO)和退出(EX)量表來自Ping(1993)，具體問項見表2。本文采用5點李克特量表(1 =完全不同意;5 =完全同意)，請受訪者根據自身感受對測量題項進行打分。

本文控制了關系投入(IN)、關系長度(RL)、轉換成本(SC)和受訪者從事此工作年限(WT)這4個可能對因變量產生影響的變量。關系投入是指企業為建立并保持渠道關系所投入的成本，而轉換成本是終止關系產生的成本(Ping，1993)。關系投入和轉換成本對渠道成員面對關系問題的反應會產生一定程度的影響(Ping，1993)。關系投入和轉換成本量表來自Ping(1993)。關系長度是指雙方合作關系持續的時間，隨著關系長度的增加，關系雙方能增進彼此的期望和信任(Stanko，et al，2007)。因此，關系長度一定程度上會影響渠道成員在面對關系問題時的行為。參考Stanko等(2007)，本文用“貴商店與該品牌供應商的供貨關系建立多少年了?”這一題項對關系長度進行測量。此外，本研究請受訪者回答“您從事目前工作的年限是多少年?”測量其工作年限。

(三)量表的信度與效度

表2 為測量題項說明及信度和效度檢驗結果。在信度方面，各變量的Cronbach’s α 值均超過了0.7，組合信度(CR)都大于0.7，說明量表具有良好的內部一致性。本文采用AMOS 進行驗證性因子分析(CFA)，結果顯示，測量模型具有較好的擬合度。所有測量題項的因子標準載荷均大于0.5(p＜0.001)，變量平均抽取方差(AVE)都大于0.5，說明量表中的各變量有較好的聚斂效度。

表3是各變量均值、標準差與相關系數表。其中，各變量AVE的平方根均大于與其他因子相關系數的絕對值，表明具有較好的判別效度。

表3 均值、標準差與相關系數表

四、實證分析結果

本文采用多元層次回歸方法進行數據分析。為了檢驗H1 至H5，分別以呼吁、退出和長期導向為因變量，以人情、長期導向為自變量，以關系投入(IN)、轉換成本(SC)、關系長度(RL)和工作年限(WT)為控制變量，進行回歸分析，結果見表4。

表4 回歸分析結果:標準系數

在VO模型中，加入RQ的VO(Ⅱ)模型中F 值顯著不為0，RQ的系數(b =0.275，p＜0.01)為正，說明RQ 對VO 有顯著的正向影響，這與H1 一致;加入LO的VO(Ⅲ)模型中F 值顯著不為0，LO的系數(b=0.325，p＜0.001)為正，說明LO 對VO 有顯著的正向影響，這與H4 一致。

在EX模型中，RQ的系數(b=－0.203，p＞0.05)不顯著，說明RQ 對EX 無顯著影響，H2 沒有得到支持;而LO的系數(b=－0.189，p＜0.05)為負，說明LO 對EX 有顯著的抑制作用，H5 得到支持。

在LO模型中，加入人情(RQ)變量的LO(Ⅱ)模型中F 值為6.216(p＜0.001)，并且在LO(Ⅱ)模型中，RQ的系數(b=0.345，p＜0.001)為正，說明RQ 對LO 有顯著的正向影響，H3 得到驗證。

本研究采用Preacher和Hayes(2004)提出的Bootstrap方法檢驗LO的中介作用。本文構建了“RQ→LO→VO”和“RQ→LO→EX”兩個模型，按照Zhao等(2010)提出的中介分析程序，并參照Preacher和Hayes(2004)提出的簡單中介變量檢驗方法，樣本量選擇5000，設置95%的置信區間。具體檢驗步驟如下:首先，查看中介效應a ×b的置信區間是否包含0，其中，a 為自變量對中介變量的回歸系數，b 為將自變量和中介變量同時對因變量進行回歸時中介變量的回歸系數。若a ×b的置信區間包含0，則中介效應不顯著;若a×b的置信區間不包含0，則中介效應顯著。接下來，關注中介變量LO中介作用的大小，以及剔除中介變量后自變量對因變量的主效應作用c'的大小和顯著性。如果主效應置信區間包含0，則主效應不顯著，中介效應為完全中介;如果主效應置信區間不包含0，則主效應顯著，中介作用為部分中介。

從表5中可見，在模型“RQ→LO→VO”中，LO中介作用的置信區間(0.018，0.118)不包含0，即中介作用顯著，作用大小為0.055。同時，RQ→VO的主效應置信區間(0.011，0.209)不包含0，即人情對呼吁的作用顯著，因此，在這個模型中，LO 起部分中介的作用。在模型“RQ→LO→EX”中，LO中介作用的置信區間(－0.212，－0.018)不包含0，即中介作用顯著，中介作用大小為－0.095。同時，RQ→EX的主效應置信區間(－0.065，0.333)包含0，即人情對退出傾向的作用不顯著，因此，在這一模型中LO起完全中介的作用。綜上，H6 得到驗證。

表5 LO中介作用的檢驗

五、結論與討論

(一)結果討論

第一，渠道關系中的人情會促進渠道成員的呼吁行為(H1 成立)，而對退出傾向無顯著影響(H2 不成立)。這說明，具有人情的企業在面對渠道問題時，會站在合作伙伴的角度思考問題，理解對方的期望與目標，并積極尋求解決方案;同時，按照互惠原則，欠人情的企業會在對方遇到困難時提供幫助(即還人情給對方)，從而促進渠道關系進一步發展。人情作為一種非正式的社會制度對退出傾向并不具有直接的抑制作用，因為渠道關系首先表現為經濟關系，成員需要依賴渠道關系的經濟結果才能得以生存和成長(Geyskens and Steenkamp，2000)，而“社會交往”過程對渠道關系發展的影響需要建立在經濟結果之上(張闖等，2014a)。

第二，企業間的人情會促進企業的長期導向(H3 成立)，這與Wang等(2008)的研究結論一致。一方面，人情中的互惠規范要求受人“滴水之恩，當涌泉相報”，因而欠人情的渠道成員為與伙伴保持長期關系，會在適當的時候將人情還給對方。另一方面，人情中的同情心使渠道關系雙方更多地選擇換位思考，努力理解交易伙伴的期望與目標(Yau，et al，2000)。因此，通曉人情的企業會致力于渠道關系的長遠發展。

第三，長期導向會促進企業的呼吁行為而抑制其退出傾向(H4與H5 成立)，這與張闖等(2014a)的結論一致。具有長期導向的企業在面對渠道問題時，會積極尋求解決方案，促進關系長遠發展。

第四，長期導向部分中介了人情對渠道成員呼吁行為的影響，完全中介了人情對退出傾向的影響(H6 成立)。這說明，人情對呼吁的影響有兩條路徑:一是直接影響;二是通過長期導向的中介影響。長期導向對人情到退出傾向起完全中介作用，明確了人情對退出傾向的影響機制。一方面，人情有助于促進渠道成員的長期導向(Wang，2008)，而具有長期導向的企業會著眼于關系的長遠收益，不會因為當前的問題而選擇逃避，離開渠道關系(張闖等，2014a;Ganesan，1994)。另一方面，具有長期導向的企業通過共同投入、共擔風險、共享資源等方式實現長期收益最大化(Ganesan，1994)，其會主動解決關系發展中存在的問題，而不是退出。

(二)理論貢獻與管理建議

本文將人情與長期導向納入渠道關系反應行為的研究框架中，分析了人情對渠道成員呼吁與退出的影響及其作用機制。研究的理論貢獻主要體現在:第一，將人情的影響由關系的發展階段拓展到關系的解體階段，深化了有關人情在渠道關系發展過程中的認識，同時也豐富了有關呼吁與退出前因變量的研究。第二，有助于深入理解人情對渠道成員呼吁與退出的作用機制，進一步強調了長期導向在渠道關系發展過程中(尤其是關系結束階段)的重要作用。

本文結論對管理實踐也有一定的指導意義。首先，制造商應加強與經銷商的人情往來，這有助于促進經銷商采取呼吁行為，有效解決問題，進而獲得渠道關系的長遠發展。其次，根據本文結論，長期導向可以促進渠道成員的呼吁行為并抑制退出傾向。因此，制造商和經銷商都應重視長期合作意愿的培養，在出現問題時要努力尋求解決途徑，而非一走了之。

(三)局限性與未來研究方向

本文的局限性主要體現在:首先，在研究制造商與經銷商的渠道關系時，數據是從家具經銷商單方面搜集而得，這可能與實際情況存在差異。因此，未來可以嘗試從雙邊獲取數據來檢驗本研究的結論。其次，本研究只探討了對渠道成員呼吁與退出傾向的影響，但渠道成員對關系問題的反應行為還包括忠誠和忽視，因而后續研究也可以考察人情與長期導向等對這些渠道反應行為的影響。最后，表4的EX模型中R2較小，說明模型中可能遺漏了影響退出傾向的其他重要變量，這也需要在未來加以改進。

賀和平.2005.EVLN 范式之外:渠道反應行為類型的本土化研究［J］.營銷科學學報(2):72－86.

張闖，杜楠，夏春玉，等.2014a.渠道成員退出和呼吁:感知公平與長期導向的作用［J］.管理科學(2):108－117.

張闖，李驥，關宇虹.2014b.契約治理機制與渠道績效:人情的作用［J］.管理評論(2):69－79.

張闖，莊貴軍，周南.2013.如何從中國情境中創新營銷理論?本土營銷理論的建構路徑、方法及其挑戰［J］.管理世界(12):89－100.

CANNON J P，HOMBURG C.2001.Buyer－supplier relationships and customer firm costs［J］.Journal of Marketing，65(1):29－43.

DWYER F R，SCHURR P H，OH S.1987.Developing buyer－seller relationships［J］.Journal of Marketing，51(2):11－27.

GANESAN S.1994.Determinants of long－term orientation in buyer－seller relationships［J］.Journal of Marketing，58(2):1－19.

GEYSKENS I，STEENKAMP J B E M.2000.Economic and social satisfaction:measurement and relevance to marketing channel relationships［J］.Journal of Retailing，76(1):11－32.

GRIFFITH D A，HARVEY M G，LUSCH R F.2006.Social exchange in supply chain relationships，the resulting benefits of procedural and distributive justice［J］.Journal of Operations Management，24(2):85－98.

HIRCHMAN A O.1970.Exit，voice and loyalty:response to decline in firms，organizations and states［M］.Cambrige，MA:Havard University Press.

HWANG K K.1987.Face and favor:the Chinese power game［J］.America Journal of Sociology，92(4):944－974.

KALWANI M U，NARAYANDAS N.1995.Long－term manufacturer－supplier relationships:do they pay off for supplier firms［J］.Journal of Marketing，59(1):1－16.

KANG B，OH S，SIVADAS E.2012.The effect of dissolution intention on buyer－seller relationships［J］.Journal of Marketing Channels，19(4):250－271.

KUMER N，SCHEER L K，STEENKAMP J B E M.1995.The effects of supplier fairness on vulnerable reseller［J］.Journal of Marketing Research，32(1):54－65.

LUSCH R F，BROWN J R.1996.Interdependency，contracting，and relational behavior in marketing channels［J］.Journal of Marketing，60(4):19－38.

MORGAN R M，HUNT S D.1994.The commitment－trust theory of relationship marketing［J］.Journal of Marketing，58(3):20－38.

NARAYANDAS D，RANGAN V K.2004.Building and sustaining buyer–seller relationships in mature industrial markets［J］.Journal of Marketing，68(3):63－77.

PING R A.1993.The effects of satisfaction and structural constraints on retailer exiting，voice，loyalty，opportunism and neglect［J］.Journal of Retailing，69(3):320－352.

PING R A.1994.Does satisfaction moderate the association between alternative attractiveness and exit intention in a marketing channel［J］.Journal of the Academy of Marketing Science，22(4):364－371.

PING R A.1997.Voice in business－to－business relationships:cost－of－exit and demographic antecedents［J］.Journal of Retailing，73(2):261－281.

PING R A.1999.Unexplored antecedents of exiting in a marketing channel［J］.Journal of Retailing，75(2):218－241.

PREACHER K J，HAYES A F.2004.SPSS and SAS procedures for estimating indirect effects in simple mediation models［J］.Behavior Research Methods Instruments and Computers，36(4):717－731.

SHI G，SHI Y，CHAN A K K，et al.2011.The role of renqing in mediating customer relationship investment and relationship commitment in China［J］.Industrial Marketing Management，40(4):496－502.

STANKO M A，BONNER J M，CALANTONE R J.2007.Building commitment in buyer－seller relationships:a tie strength perspective［J］.Industrial Marketing Management，36(8):1094－1103.

WANG C L.2007.Guanxi vs relationship marketing:exploring underlying differences［J］.Industrial Marketing Management，36(1):81－86.

WANG C L，SIU N Y M，BARNES B R.2008.The significance of trust and renqing in the long－term orientation of Chinese business－to－business relationships［J］.Industrial Marketing Management，37(7):819－824.

YANG D，SIVADAS E，KANG B，et al.2012.Dissolution intention in channel relationships:an examination of contributing factors［J］.Industrial Marketing Management，41(7):1106－1113.

YAU O H M，MCFETRIDGE P R，CHOW R P M，et al.2000.Is relationship marketing for everyone［J］.European Journal of Marketing，34(9/10):1111－1127.

ZHAO X，LYNCH J G，CHEN Q.2010.Reconsidering Baron and Kenny:myths and truths about mediation analysis［J］.Journal of Consumer Research，37(2):197－206.