如何提高營銷轉型成功率

很多CMO是被公司雇來實施營銷轉型的，而他們卻無力為之。為更好地了解其中的原因，我采訪了圣母大學（University of Notre Dame）講師邁克·基茨（Mike Kitz），他近期就在OfficeMax公司擔任CMO。

邁克就兩個問題提供了自己的見解：CMO為何無法對營銷功能實施有效轉型？CMO怎么做才能更加順利地促成變革？

首先，一些公司失敗是因為CEO根本就沒有提供實施變革所需的支持。然而，就算有來自CEO的授權，最高管理層的其他領導也很可能公開或暗中作梗。

那么，若要提高成功幾率，CMO們可以做些什么？CMO可以采取幾個步驟提高成功率。

1. 爭取CEO支持。如果沒有CEO的明確授權，那就爭取。這是必不可少的東西，但還不是充分條件。如果你無法獲得CEO的公開支持，那么你就要重新談判，修改變革的預期成果。

2. 盡可能放慢步伐。一般來說改變總是很難的。實施轉型的步伐越慢，人們就越能接受。如果變革的需要十分迫切，那就反其道而行之—速戰速決。

3. 若條件允許，先樹立威信。最為有效的變革來自于已經在公司立下汗馬功勞的人。人們更傾向于接受并支持自己信任的CMO實施的變革。這就是為什么剛進公司就立馬推動變革的安排并不十分理想—這是一種風險較高的做法。

4. 爭取同儕參與。在重新規劃營銷功能時，CMO越是能讓同儕們都參與進來并同心協力，他就越可能爭取到他們對計劃的支持。最不可取的做法，就是在不爭取同儕參與的情況下就完成對營銷的重新規劃，隨后在CEO或董事會批準之后貿然強加于他們。

5. 將轉型計劃“推銷”出去。CMO常犯的錯誤之一就是未能真正將他們的計劃“推銷”給公司重要的利益相關者。關鍵在于，這一轉型如何能夠幫助其他職能部門提升業績。CMO若能說服同儕轉型在幫助他們實現目標中的價值，他無疑將更加成功。