紹興市東輕特種鋁材廠鋁材產品營銷策略研究

黃煒　項瑩

摘要：本文以紹興市東輕特種鋁材廠為例，對其發展作了簡要概述，從企業的營銷現狀出發，針對企業目前營銷策略中的不足與缺陷提出了合理化建議。

關鍵詞：鋁材產品 營銷策略 優勢與不足 產品競爭力

1 東輕特種鋁材廠公司現狀

東輕特種鋁材廠是一家成立于2002年的小型鋁材產品加工企業，隨著行業的發展，公司規模逐年擴大，員工從起初的30人擴充到現在的100多人，企業年銷售額也從四十萬增長到現在的三百多萬。但是2008年美國次貸危機后，國內很多行業受其影響，鋁材行業也不例外。幾年間，紹興大量中小型鋁材企業倒閉破產，東輕鋁材廠也受到了很大的影響，加上企業自身的發展也遇到了瓶頸；但同時競爭對手的倒閉，行業相對混亂給東輕鋁材廠提供了一個有利的環境。

2 企業發展中所存在的問題

2.1 產品的品牌建設滯后。東輕特種鋁材廠目前最主要的生產還是以加工半成品為主，加工半成品利益甚微但成本卻比較高。目前公司雖然銷量大，但是由于品種單一，生產質量把關不嚴，導致產品退貨率高，種類缺乏難以適應市場需求。

2.2 產品營銷團隊意識薄弱。東輕特種鋁材廠在營銷人員上具有優勢，但是銷售人員的團隊意識缺乏，尤其是團隊成員欠缺合作，分工不明，導致在營銷活動中溝通不足，效率低下，使得產品銷售環節不連貫，出現供貨滯后，嚴重影響了客戶對企業的印象。

2.3 產品服務營銷不足。產品的一流增加客戶對產品的需求，服務的高質量是留住客戶的重要手段。但是東輕特種鋁材廠產品服務明顯不足。售前銷售部門沒有了解客戶需求和市場動態；售中不能與客戶進行充分詳細的溝通，無法提供符合客戶的方案；售后各部門互相推卸責任，從而導致了客源的流失。

2.4 產品銷售渠道不通暢。企業的銷售網是產品能否順利銷售的重中之重，一旦銷售網出現了問題那么產品的銷售將停滯不前。金融危機之后，很多小型鋁材企業紛紛倒閉破產，東輕特種鋁材廠也面臨著重大考驗，大量合作企業的倒閉直接導致了產品銷售舉步維艱，企業也一度面臨資金周轉不足的危機。

2.5 客戶管理機制不健全，客戶流失現象普遍存在。近年來，東輕特種鋁材廠陸續出現客戶流失現象，一些客戶不明原因的終止了與企業的合作關系，對企業的業績造成了嚴重的影響。

3 對于提高產品競爭力優化營銷策略的建議

3.1 加強品牌建設，塑造品牌形象。東輕特種鋁材廠最主要的還是加工各類型的鋁管為主，把鋁管做精做優就是打造品牌要邁出的堅實的一步。①需要研發部門根據市場需求對已有產品進行改進，并不斷創造新產品；②生產部門必須以最高要求來生產最佳質量的產品；③銷售部門在銷售過程中收集客戶對產品的意見，并反饋公司進行改進。在不斷的發展中把“東輕鋁管”的品牌形象逐漸塑造起來，讓市場上充滿“東輕”的聲音。

3.2 加強營銷隊伍建設，樹立團隊意識。產品和顧客之間的紐帶就是銷售人員，一個優秀的營銷隊伍給企業帶來的利益是遠遠超過產品本身的價值的。首先銷售經理要對每個銷售人員進行具體的分工，使每個銷售員了解自己在團隊中的作用，各司其職。其次廠長及各個負責人要完善管理制度，建立健全銷售管理機制和獎懲機制。再次，企業要對銷售人員進行專業化培訓，加強個人素質培養，使其盡快掌握營銷技巧。

3.3 產品的服務流程完善。東輕鋁材廠可以從整個業務流程入手，將業務分成4個環節：①銷售部門獲取客戶的需求，整合這些需求后交給研發部門；②研發部門按照客戶的要求進行產品的設計和改進，并將樣品交予客戶，得到客戶的肯定；③生產部門將樣品投入到生產線中進行批量生產，質檢部門同時進行監督與檢查，生產出合格產品后由銷售部門聯系客戶，并根據客戶需求進行供貨；④售后部門主動與客戶聯系，聽取客戶對服務的評價，對不足之處進行改進和反饋。

3.4 進一步完善產品銷售渠道。在當前鋁材行業競爭激烈，眾多小企業紛紛倒閉的情況下，東輕特種鋁材廠必須抓住這一時機重新規劃自己的銷售渠道。首先以紹興地區為范圍，將自己原有的銷售渠道進行梳理，對于那些倒閉企業的客戶進行吸收，在整個紹興建立起自己的銷售網；其次，從紹興向杭州、寧波、嘉興地區覆蓋，在這些城市里尋找合作企業或者經銷商；更長遠的目標是從浙北地區往整個長三角地區延伸。以各級經銷商和代理商為“點”，將它們一個個聯系起來，最后以地區為面，從而建立起一個“點-線-面”為核心的銷售網。

3.5 建立客戶管理系統。客戶是企業的上帝，也是企業發展的伙伴，一個清晰，詳細的客戶管理系統的建立刻不容緩。在這個數據庫里保存客戶的個人資料，主要包括：①基本資料：客戶名稱、地址、聯系方式、銀行帳號、客戶類型等；②調查客戶的信用度，以往交易信息，購買能力，未來的市場潛力；③交易資料：交易的時間、地點，產品規格及數量，交易金額，交易方式，交易雙方負責人等。

在進行客戶分類時，企業可按忠誠度和潛力將其分成4個等級，分別是有潛力忠誠度高的；有潛力但忠誠度不高的；潛力不足但忠誠度高的；潛力不足忠誠度不高的。因此，企業應該重視那些潛力大的客戶，同時維護那些潛力不足但是忠誠度高的客戶，積極推進企業發展。

參考文獻：

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