中外獵頭行業規則、慣例與地區約定之新常態研究

曾楚君

摘要：本文通過簡述獵頭行業規則、慣例與地區約定，基于新常態的視角研究，本土獵頭的中國化創新。

關鍵詞：獵頭 行業慣例 地區約定 新常態

歷經80多年的發展，現代獵頭行趨于成熟和完備，牢牢占據人力資源市場的高端區域。在嚴格遵守所在國法律法規的基礎上，行業本身也沉淀特殊的運營規則、慣例和約定，直接影響獵頭公司的戰略布局、日常運營和未來發展。

1 行業慣例概述

行業慣例，就是經過長期的業務活動，不斷總結和更新，進而形成的通用規則，被業內認同并遵守。在長期的歷史發展中，歐美獵頭逐漸形成一些行業慣例，主要包括單向收費、訂金制度和限時完成等。

1.1 單向收費

意指獵頭公司只向客戶收費，不得向候選人收取任何費用。這是由獵頭公司提供的服務所決定的。獵頭公司受客戶委托，尋訪人才。獵頭公司為客戶尋找人才，并提供專業的評估報告，以供參考。獵頭公司為客戶提供的是專業的高端人才尋獵服務。

1.2 訂金制度

包括預付訂金和訂金不退。客戶與獵頭協商一致并共同簽訂委托合同后，客戶須在規定時間內支付傭金的30%作為訂金。獵頭公司即使在合同時間及順延時間內，無法完成獵頭計劃，不退還訂金。支付訂金，表達客戶依法履約的意愿以及合作誠意。訂金到位，推動獵頭計劃的進展。

1.3 限時完成

在規定時間內，獵頭必須完成搜獵計劃。獵頭公司遵守“限時完成”，有助于提高獵頭公司的工作效率，展示其工作能力；更有助于獵頭公司樹立“快、準、穩”的專業形象。獵頭公司限時完成搜獵，推薦人選，可減少客戶關鍵崗位人選缺失而帶來的利益損失。

2 地區約定常態綜述

獵頭公司在特定地區遇到問題，該地區的獵頭公司共同商議并確立解決問題的方法，在從業活動中，共同遵守約定。這就是地區約定。獵頭行業五大常見的地區約定：不得再獵、禁獵右腕、同行封殺、隨行就市和簡碼。

2.1 不得再獵

起源于北美、西歐地區。20世紀90年代初，美國獵頭行業陷入信任危機。在任期未滿的情況下，幾家著名公司的高管不惜毀約，轉投其他公司。公眾認為已經收取傭金的獵頭公司為獲高額傭金，把成功獵取的優質人才再次挖獵，轉賣給其它公司。為了解決撲面而來的公眾質疑和信任危機，美國獵頭行業約定實行“不得再獵”慣例。

慣例規定，任何獵頭公司不能把任期未滿或入職不到24個月的經理人列為獵頭對象。若違反約定，獵頭公司將被列入“黑名單”，并公諸于眾。

2.2 禁獵右腕

日本獵頭行業獨有。“右腕”出自中國的成語“左膀右臂”。在企業中，系指管理者極其得力的親信。這些員工掌握著企業核心機密，對企業競爭起著重要作用。這個普通的慣例，后來上升到法律法規，體現了日本政府的敏感和遠見。《反不正當競爭法》明確指出，15種情形屬于不正當競爭行為，赫然禁止任何企業挖取競爭對手的右腕人物。

基于此，獵頭公司不得獵取。新的候選人入職之后，如接觸到核心機密，就承擔保守公司機密的義務。與此同時，聘任候選人的企業，也不得不為了保守秘密，向高級管理人員發放“封口費”，算是約定俗成的補償。

2.3 同行封殺

通行于歐美地區。主要針對信譽不佳、頻繁跳槽和行為交惡的候選人。封殺之后，遂將在獵頭行業通報，做到人人皆知。行業認為，與此類候選人合作，一是損害客戶的利益；二是損害自身的利益。如果獵頭公司膽敢不顧封殺令、仍然與之交往，將為業內不恥。

2.4 隨行就市

德國政府認為，只要與客戶達成協議，獵頭公司就可以合法地收取高額傭金。1998年6月，對于市場需求旺盛的中國廚師，政府甚至向獵頭公司發放補貼，目的是讓顧問們盡快完成堆積如山的訂單。2004年，政府敦促德國管理咨詢公司聯邦協會（BDU），希望獵頭公司關注年齡在35-44歲的求職者，給予可能而必要的幫助。為此，德國獵頭經常開出天價，緊急搜尋合適的候選人。心急如焚的客戶們，不得不低三下四地予以滿足。

2.5 簡碼

中國香港、臺灣地區流行。所有的顧問都有固定的英文名。這便于顧問與客戶或候選人接觸。在傳統中國文化的影響下，難以直呼其名。若是稱呼某顧問，又略顯生疏。在顧問與候選人交往中，使用英文名，既顯親切又不失禮數。

英文名還發揮保密作用。因其具有重復性。候選人致電顧問，如果沒有一個英文名作稱呼，直呼顧問的名字或職務，容易被旁人察覺。

3 新常態分析

在現有的行業習慣和規則下，獵頭公司要迅速適應新變化、快速反應，積極采取新策略和新方法，充分發揮自身優勢，推動業務的發展，有效參與競爭。

3.1 行業并行與自身保護

①行業并行。獵頭行業一律實行訂金制度，有利于維護獵頭公司聲譽和保障客戶利益。行業慣例：獵頭公司要收取傭金的30%作為訂金。然而，實力欠佳的獵頭公司，為爭奪客戶，不收訂金，破壞規則。

免收訂金，帶來惡性后果。一是多家獵頭公司參與，導致客戶機密流失。二是造成客戶的原有人才流失。由于項目流失，缺乏職業道德的獵頭公司把客戶的原有人才列為獵取對象。這不僅損害客戶利益，還影響行業聲譽。

②體現誠信。依約如期支付訂金，體現客戶的誠意。獵頭公司愿意與此類客戶建立長期的合作關系。支付訂金是客戶的要約行為，意為客戶希望獵頭公司也如期履約。

③自身保護。獵頭公司收取訂金能更好地保護自身利益。客戶如約支付訂金，顯現委托方招聘的真實性。訂金到位為前期工作的開展提供經費支持，同時，有效地防止企業無償利用獵頭套取人才信息。

3.2 招攬和擴充候選人資源

獵頭公司可利用“單向收費”規則，發展候選人資源。獵頭公司是經理人實現由成功邁向卓越的階梯。獵頭公司遵守保密原則。因此，經理人很樂意與獵頭顧問建立聯系。候選人資源分為：現實候選人和潛在候選人。

①現實候選人。現實候選人：離職，急需找工作的經理人。這類人士就是對獵頭公司有現實需求的候選人。顧問聯系這類候選人時，大部分候選人都是極為積極配合。也許，獵頭公司不能即時把候選人推薦到合適的崗位，直接獲利。但是，獵頭公司已擴充候選人資源并提高自身知名度。

②潛在候選人。潛在候選人：在職，伺機而動的經理人。此類人士無即時的求職需求，他們想了解能否有更好的崗位。顧問聯系這類候選人時，候選人是持觀望態度。一旦挖獵成功，潛在候選人轉化為現實候選人。

顧問發展此類候選人資源時，要注意方法。如果顧問不希望電話被設為“騷擾電話”，公司被列入候選人的“黑名單”，就不能給候選人的工作和生活帶來困擾。

3.3 追逐利潤的深層次驅動

任何企業都追逐利益最大化。獵頭公司可以很好地利用“限時完成”規則，達到利益最大化。遵循“限時完成”，有助于提高獵頭顧問的工作效率，提升公司整體效益。在規定時間內，獵頭顧問有效地完成人才搜獵計劃。這有助于獵頭公司樹立專業形象，贏得口碑，與客戶建立長期合作伙伴關系。由于關鍵人選缺失帶來公司效益大規模流失，客戶可能使用懸賞制。面對此類客戶，若獵頭公司能限時尋獵合適人選，利潤空間較大。

3.4 構筑地區自然壟斷

主要目的就是通過地區約定，體現共同利益。通過構筑行業進入壁壘，提高行業進入門檻，構筑地區自然壟斷，減少競爭過程中的新進入企業，統一價格，提高獵頭公司的利潤。

2010年，英國獵頭協會提議建立泛歐洲的“禁獵區”。歐洲的獵頭公司不得隨意挖取同行推薦給委托方的、工作未滿兩年的候選人，旨在改良獵頭公司之間的關系，避免因過度競爭而對其它行業造成損害。但是，這將迫使所有的歐洲獵頭公司將尋獵重點更多地轉移到其他大洲，無疑大大地增加了運營成本。因提議觸動了既得利益，只能無疾而終。

2002年9月，Campaign廣告雜志指出，英國獵頭公司存在收費過高、匹配職位數量不足等嚴重問題。為此，政府“近期行動計劃”規定，如果獵頭公司推薦的候選人在委托方那工作滿半年，將得到一個誠意代碼；如果滿了一年，該獵頭公司在得到兩個誠意代碼，并被政府判定為合格企業。這就是著名的“12個月規則”。所有的獵頭公司被要求簽署聲明，接受誠意代碼管理規則。

4 國際慣例與地區約定的中國化創新

在道德規范和行為準則的基礎上，歐美獵頭行業確立了基本的游戲規則，指導合作、調解糾紛，避免與其它行業發生沖突。面對國際慣例與地區約定，本土獵頭不能實行“拿來主義”，即惘顧現實情況，照搬現有的行業規則。本土獵頭應取其精華，棄其糟粕，實現中國化創新。

4.1 尊重中國國情，正確認知國際化

現有的行業慣例與地區約定是國際獵頭在其業務的發展過程中，總結而成的。由于地區和對象的不同，這些規則不一定符合中國國情。本土獵頭要端正心態，尊重國情，正確認知。對于符合本國國情的規則，本土獵頭應加以利用，為自身創造效益；對于不符合本國國情的規則，本土獵頭應加以改造，為我所用，避免因生搬硬套而犯低級錯誤，導致利益受損。

4.2 革除歧視性的國際慣例

諸多因素作用下，國際慣例包含歧視性內容。對于歧視性國際慣例，本土獵頭要堅決革除，不能因歧視性規則而流失候選人和客戶資源。獵頭公司應公平對待客戶和候選人，不能因利益當前而大打“擦邊球”。獵頭公司不能欺瞞客戶，不能為了順利拿到傭金而欺騙候選人。

4.3 加大行業協會建設，積極倡導行業自律

獵頭行業的慣例和地區約定不是明文法律，因此不具強制性。是否遵守，全憑獵頭公司的自律。為了提高約束力，中國本土獵頭應該加大獵頭行業協會建設。行業協會有助于增強獵頭公司抵御風險的能力以及提高自律性。更重要的是，獵頭行業協會制定行業規則，利用自身權威性監督成員執行行業標準。

4.4 劃定堡壘范圍，避免區域惡性競爭

獵頭行業進入門檻低、獵頭公司眾多。業內容易出現惡性競爭。劃定堡壘范圍，明確分工，避免同一區域內獵頭公司過度競爭，引起行業整體利益受損。如果不及時遏制惡性競爭，行業利潤會被攤薄。

據此而言，行業規則、工作慣例和地區約定，乃是獵頭根據形勢發展和自身需求產生的，并非法制約束的策略調整。這也向年輕的中國獵頭提出新的挑戰。立足國情，結合實際，予以新常態的中國化改進和創新，既要對接，又要恰當，將是行業健康發展的大勢所趨。

參考文獻：

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