陽光印網：占領印刷的方法論

張興軍

“客戶就在那里，需求也是多種多樣，關鍵就看你能不能提供他們所需要的優質服務。”對于從事傳統印刷業務長達20年的張紅梅May（下稱張紅梅）而言，這個問題已經思考了無數次。她所得出的結論是，通過架構一個線上的平臺整合印刷業務，從而顛覆過去分散而粗放的行業模式。張紅梅首先想到的就是找到一個真正懂得互聯網的人合作。她找到的人就是李旸。

過去三年時間里，張紅梅和李旸從無到有，打造了一家為業界和媒體普遍關注的陽光印網。過去一年時間里，網站的團隊成員從幾十人一下子增加到了200多人，并且還在不斷地招兵買馬。其企業客戶的注冊會員更是達到百萬級別。

2014年歲末的一天，至今仍保持著聯席辦公習慣的兩位創始人在毗鄰北京CBD的漢威大廈接受《中國經濟信息》記者專訪。他們口中所的描述的陽光印網的模式與愿景，無疑是一個線上線下真正融合的典型案例。

拼圖

事實上，張紅梅和李旸在創辦陽光印網方面的一拍即合并沒有那樣周折。張紅梅還清晰地記得她第一次給李旸發短信的情景。通過朋友拿到李旸的聯系方式后，她在深夜給李旸發了一條短信，但沒想到的是被李旸“秒回”。深入溝通之后，兩個人對陽光印網要做的事和前景的判斷也都出奇地相似。

從履歷上看，兩個人的“合作”可以用互補來形容。

陽光印網創始人兼CEO張紅梅在印刷行業和投資方面擁有多年的經驗，其創辦的北京鳳凰盛世資產管理公司和北京寶豐印刷有限公司也早已取得了令人矚目的業績。聯合創始人李旸則是互聯網連環創業的新貴，他所參與創辦的ChinaRen和空中網，均在業界引起了良好的反響。

一個擁有深耕投資和印刷行業的經驗，一個則擁有知名互聯網企業的創業經歷，當兩個連環創客遇到一起時，理所當然要講一個“O2O時代”讓人充滿遐想的故事。

“我們都曾經創業過，所以對商業的判斷都是差不多的，張總一說這個商業模式我們就能知道里面的關鍵點，怎么去營銷，怎么去預判這個領域的商業價值。”李旸對《中國經濟信息》記者說。

過去近二十年時間里，張紅梅在傳統印刷市場和投資方面取得了豐碩的成績。但她也意識到這個傳統業態模式的天平所在。當在傳統印刷企業中尋找不到答案時，張紅梅毅然決然地創建了陽光印網。

而在李旸眼中，張紅梅的印刷專業知識與經驗則是不可替代的。正是因為看中這一點，他才選擇加入其中。

“印刷是個非常專業的領域，沒有專業的知識肯定不行。很多時候有可能因為專業知識的缺失，會導致毛利潤差好幾個點。”李旸認為，所謂的O2O春天不只是互聯網的，也不只是傳統行業的，而是兩個專業領域的最緊密的結合，二者缺一不可。

兩個人的互補還體現在具體的運營和管理中。李旸向《中國經濟信息》記者介紹，在陽光印網的200多人團隊中分成兩個部分。一部分是前端基于互聯網市場與服務的IT團隊，另一部分是后端的供應鏈管理與物流團隊，而整體上則都是通過互聯網的方式加以管理。

這個被李旸稱之為陽光印網最核心資產的“團隊”，在整合印刷業務的前后端中所起到的作用正逐漸凸顯。

藍海

在Chinaren、搜狐和空中網之后，李旸還曾創辦過一家教育公司，在運營這家公司時，他每天都要涉及到教材、版具以及各類文件的印刷。據李旸測算，光一個月的印刷費用就達到幾十萬元。事實上，在賣掉這家教育公司之前，李旸就已經深深意識到印刷市場的廣闊。

“那段時間賺的錢基本上都給印廠了”，李旸對《中國經濟信息》記者表示，做教育公司這段時間讓他能夠對中小企業感同身受。

在面對不同印刷企業時，你不知道哪家給的方案是最合理的，哪家的價格是最實惠的。對于中小企業來說，印刷業務是每天的剛需，但現實中卻總是通過不斷試錯才能夠確定一家或幾家的固定合作伙伴。很少有人估算過，這個中間過程給中小企業所帶來的時間、物質成本有多大。李旸的這次創業經歷讓他真正站在中小企業的角度去思考，這也是他欣然成為陽光印網創始人的主要原因。

李旸舉例，在美國和日本都已經擁有在線印刷方面非常成熟的企業，美國最大的一家同質企業的年營收已經接近30億美元，這足以證明這個行業的潛力。

權威的行業統計報告也顯示，中國的商務印刷市場已經突破萬億元，并以每年超過10%速率增長。即使只服務其中的十分之一，也有千億元的市場空間。但相當長一段時間里，這個“看上去很美”的藍海也讓很多弄潮兒望而卻步。張紅梅坦言，中國擁有世界最大的印刷市場的同時，也有做“標準化”的最大難題。因為客戶的需求的多樣化，導致這種難度要超過美國、歐洲的一些國家和地區。

“印刷市場需要靠一個系統的標準的服務去規劃市場，才能讓我們的客戶得到更好的體驗。”張紅梅說。

模式

張紅梅在2011年創建的陽光印網，這一年對于中國的互聯網發展應該算是一個起承轉合的年份。這一年，小米科技才發布了它的第一款智能手機。三年時間，估值已經達到450億美元的小米科技已經充分證明了互聯網營銷與服務模式的真正價值。

而今天風起云涌的O2O模式彼時還沒有那么火熱，但在張紅梅和李旸的構想與實踐中，線上線下的充分融合已經是陽光印網的差異化的模式。

在美國，和陽光印網業務模式類似的企業已經活躍于資本市場，被投資者們尤為看好。張紅梅和李旸看好這一模式在中國的發展前景則有著另一層面的原因：中國擁有超過5千萬的中小企業，這是世界上任何國家都難以相比的。尤其是在城鎮化進程和創業潮開啟的當下，這一市場的潛力毫無疑問將得到集中釋放。

“印刷行業是一個市場超大的行業，但這個巨大的市場規模非常分散，尤其是商務印刷，陽光印網現在所覆蓋的客戶特征就是非常分散的”，張紅梅對《中國經濟信息》記者介紹，這些分散的客戶在過去被服務的很不好。而在李旸眼中，過去這塊沒有被好好服務的市場，恰好可以通過互聯網的技術與思維來實現。endprint

在別人不屑或不愿下大力氣深耕的分散印刷市場，用標準化的構建來串起市場上散落的“遺珠”，從而構建起一個獨特的商業模式，便是陽光印網定位的差異所在。兩位創始人在接受采訪時并不擔憂這種模式被別人替代，因為在他們眼中專業壁壘和領跑優勢不是一朝一夕能夠復制的。

至少在目前來看，張紅梅和李旸通過陽光印網開創了一個 “電商價格、一站式采購和全A級服務”的領先標準。這種價格透明、標準規范和服務全程的這些標準和承諾，與傳統印刷服務所能提供的解決方案相比，是天壤之別的。

落實到具體業務中，就是陽光印網通過大數據分析和IT服務等前沿科技，打造出一個涵蓋了印刷業務的所有流程和服務的在線印刷平臺，并且通過規模化的方式使中小企業的印刷成本降到最低。

李旸介紹，在印刷市場，即使是龍頭企業，每年的營收最多也就十幾億（元），而且利潤不高。但通過互聯網平臺就不一樣，在規模不斷壯大之后，這個市場的長尾就不斷拉長，最終既降低了成本，又提升了服務質量。

“把中間行業都打掉，把前后串起來，把服務做好，這才是我們的宗旨。”李旸說。

領跑

市場的贏者總是屬于那些先知先覺的人，在深耕了三年之后，陽光印網如今已經成為國內當之無愧的在線印務的領頭羊。

2014年8月27日，在美國投資界素有“硅谷圣經”之稱的《紅鯡魚》（Red Herring）公布了2014年度“紅鯡魚亞洲100強”企業名單，陽光印網憑借創新的商業模式而榮膺“最具潛質的中國電商企業”。更早一些，陽光印網在中國互聯網年度創新大典上還榮獲了2012-2013年度中國B2B網站最佳創新力獎——iResearch Awards金瑞獎。

業界看好陽光印網的模式有其內在的原因。資料顯示，2013年，陽光印網的業務還只是在北京周邊區域，但在2014年已經拓展到北京、上海、廣州、深圳等一線城市。李旸對《中國經濟信息》記者透露，2015年還將拓展30-50家城市，屆時陽光印網的業務覆蓋將頗具規模。

2014年，陽光印網的營收已經突破一億元，考慮到其開展業務的有限時間，這是一個值得稱贊的業績。而另一個讓李旸引以為傲的是，陽光印網已經做到隨時可以盈利的節點，只是目前因為規模的考量而不想那么快賺錢。

如今，隨著新一輪融資的到位，陽光印網又開始了“攻城略地”式的布局。

“投資人對我們的期望很高，目前我們還在戰略的布局階段。”兩位創始人樂觀地預期，按照目前的發展態勢，用三到五年時間把網站打造成一個年營收數百億元的印務平臺并不是不可能。endprint