萎縮的銷量去哪兒了？

□小波

近期，幾個肥料企業老板私底下向小波抱怨，今年市場疲軟，上半年銷量下滑明顯，而且同行之間一通氣，發現大家銷量都下滑了。農民用肥沒有減少，那么萎縮的銷量去哪兒了？

復合肥行業啞鈴型生產格局可以解答以上老板們的疑惑。目前復合肥行業呈現兩個特點：首先，超大型復合肥企業的總市場份額在逐年攀升。其次，眾多地區強勢區域品牌市場份額也在上升。

實際年產銷量在100萬噸的近10家企業分兩大類，一類是受制于資本實力，在100萬噸銷量上下徘徊；另一類是已經走入資本市場，資本實力雄厚，已具備全國生產布局的雛形，近幾年銷量一直保持較高增長速度。其中個別企業年銷量已經超過200萬噸，未來還將通過兼并等手段，繼續擴大市場份額。前一類企業一旦突破資本瓶頸，這兩類超大型復合肥企業的市場份額未來幾年還將保持穩定增長。他們近幾年的增長來源于哪里？超大型復合肥企業多賣一噸，其他企業就少賣一噸。

超大型復合肥企業是化肥行業的中流砥柱，扮演著重要的行業領導角色。但是，還有一批他們“打不死”，甚至在區域市場比他們強勢的“地頭蛇”活躍在全國各地。

這幫“地頭蛇”們，在自己的“一畝三分地”里“呼風喚雨”，與地方主管部門熟，與各個批發商熟，與各個零售商熟，轄區內的各個鄉鎮和村莊都非常熟悉。他們的肥料跨過批發直接進入零售，也有的跨過零售直接進村，渠道成本和物流成本比中大型復合肥企業低一大截，廣告等終端宣傳更為精細、精準，人情、客情更穩固?？傊@些“地頭蛇”們不是簡單地靠關系，他們還有更精準的配方和精準的農化服務，這些優勢都是大廠力所不能及的，他們就是令“強龍”畏懼的、名副其實的“地頭蛇”。

他們不是假冒偽劣的代名詞，他們是強勢的區域品牌。近幾年，在重視產品質量的同時，他們也非常重視品牌建設，通過區域優勢和農民互動，和當地專家互動，和政府互動，在一系列市場活動、營銷活動、公關活動的組合拳攻擊下，銷量和品牌影響力齊升。這是化肥行業不可忽視的一支力量，萎縮的銷量跑到這里一部分，未來還將繼續向這里跑。

超大型復合肥企業和“地頭蛇”們構成了復合肥行業的啞鈴型格局?？ㄔ谥虚g的那一部分企業，近幾年銷量維持在20-30萬噸，無重點市場，無核心競爭力，無資本、技術、無品牌，而企業成本卻一點不低于超大型復合肥企業，也沒有“地頭蛇”的優勢。

中型復合肥企業如何搶回萎縮的銷量？他們的出路在哪里？首先，收縮市場，打造強勢的區域品牌；其次細分市場，打造細分市場的隱形冠軍。