生產企業：培育潛在市場贏未來

□《中國農資》記者 崔海濤

近幾年來，在產能過剩的大背景下，農資行業的發展遇到了很多問題，產品創新、營銷創新等問題困擾著眾多農資同仁。但是，農資行業并沒有因為這些問題走向沒落，反而以愈挫愈勇之勢在加強產業整合的力度，迸發出無限的活力。特別是在一批大型肥企的引領下，農資行業未來的發展脈絡正逐漸清晰。

培育新型職業農民 推進農業現代化

我國農業的現代化在一定程度上講依賴農民素質的提升。今年國務院辦公廳印發了《關于加快轉變農業發展方式的意見》，其中就培育新型職業農民有著明確的指示?！兑庖姟芬螅骸敖⒐嫘赞r民培養培訓制度，深入實施新型職業農民培育工程，推進農民繼續教育工程?！睆纳蠈又贫仍O計來看，新型職業農民培育工程的實施是推進我國農業現代化的重要抓手。就農資行業而言，未來種植大戶、農場主、專業合作社等新型職業農民是農資行業未來主要服務對象，因而這也是培育潛在市場的重要機遇，一批有遠見的企業已經參與其中。

今年8月份，農業部與金正大集團合作共建的“農民田間學?！痹趶V西壯族自治區南寧市武鳴縣掛牌成立。這家“農民田間學校”是依托金正大農化服務中心而建。在農業生產過程中，農民遇到的技術難題都可以到農民田間學校咨詢，相關專家還將提供專業的農技指導、產品質量檢測、測土配方施肥等“一站式”解決方案。

金正大的這一行動找到了化肥行業與我國農業現代化建設相結合的切入點，特別是對創新型企業而言，意義更加重大。我國化肥行業正處在調結構促發展的關鍵時期，尿素硝酸銨溶液、緩（控）釋肥、水溶肥、液體肥、腐植酸、海藻酸等新產品得到了快速的發展。與此同時，耕作模式也在發生變化，機械化越來越高，水肥一體化技術越來越普及，新的變化要求農民能夠及時地跟上農業發展的潮流。農民不僅需要知道基礎的農化知識，還需要了解各類新型肥料的性能、機播技術、水肥一體化技術等等，而所有這一切都需要強有力的培訓工作。只有培育新型職業農民，新型肥料的推廣及新技術的使用才能變為現實。因此對創新性企業來說，培育農民就是培育未來的市場。

除了金正大，行業內還有很多企業認識到了這一點。如中鹽安徽紅四方股份有限公司也在積極探索與農民專業合作社尋求合作，并為社員提供種植培訓服務；再如石家莊雙聯復合肥有限責任公司聯手農技部門共同做好農業新技術和新產品推廣工作，為農民提供“看得見、摸得著”的學習樣板，引導農民改善作物種植結構與用肥習慣，依靠科技致富。

由此可見，培育新型職業農民不再只是政府單方面的責任，而是整個化肥行業轉型升級、布控未來市場的需要。只有堅持從農民入手，開展全方位、高水平、多樣化的培訓，企業和農民才能建立起共生共贏的合作關系，才能共擔建設農業現代化的重任。

著眼未來 發展農資電商

如果一年前，我們對農資電商還持有懷疑態度的話，那么今天我們可能會有另一種看法?？梢哉f，農資電商在今年獲得了快速的發展，農資電商時代真的已經到來。根據《2015年度中國農村電子商務模式調查報告》顯示：“2013年前，農資電商還鳳毛麟角，但在2014年下半年隨著阿里巴巴的上市引發的網購商務的熱潮，農資電商也一下子異?；鸨饋怼Ｔ妻r場、萬莊農資、農一網、老刀網先后進入人們的視野。進入2015年，除了農資圈的企業發力外，諾普信、阿里巴巴、京東、聯想也分別高調涉足農資行業，電商不僅讓農資人沸騰，更讓互聯網大佬們有了新的談資和融資概念?！?/p>

面對農資電商的火爆，農資人需要冷思考。可以肯定的是，農資電商可以為農民提供物美價廉的產品以及更細化的服務，但是要想達到這樣的效果并不是一件容易的事?，F階段，農村市場基礎設施配套不完善、服務和配送成本高、手機電腦等利用普及率低、農民電商意識與消費觀念不到位等因素制約著農資電商的發展。因此，我們要問，農資電商到底能給農資行業帶來什么？

在回答這個問題之前，我們不妨看看農資生產企業的觸“電”行動?！稗r商1號”是由金正大發起，財政部、國資委、農發行等下屬單位共同投資的農資電商平臺。金正大的經銷商通過“農商1號”運營平臺，將農戶引流上線，農戶成為會員后，不僅享受到優惠價格，還可享受其超值服務?！稗r商1號“將幫助渠道合作伙伴建立O2O渠道平臺，同時也依靠這些全新的渠道商平臺，打造縣級服務中心，包括村級服務站、金融服務中心、終端體驗店等，提供技術服務、金融服務等支撐種植大戶或縣村級合作伙伴的發展。另外，“哈哈農莊”是由新都化工打造的一個農村電子商務平臺。據悉，哈哈農莊2015年搶占渠道目標清晰，計劃在全國范圍開設縣級配送中心100家，哈哈商城注冊會員10萬名，農村代理人2萬名，哈哈帶貨注冊車主1萬名，并在重點鄉鎮建設哈哈農莊體驗中心。即使沒有自建平臺的農資生產企業也在利用其他網絡平臺開展電子商務。開磷集團在中國工商銀行的融e購和中國建設銀行的善融商務企業商城均開設了開磷化肥官方旗艦店，電子商務也在有序地推進當中。開磷集團將一些新型農民作為代理人，讓他們幫助其他農民實現下單。

由上述企業的行動可以看出，當前的農資電商實際上處在一個重在培育和改變農民消費觀念的階段。農民通過代理人、經銷商、體驗店開始使用農資電商平臺，并會真切地感受到購買方式的改變為之帶來的好處，特別是隨著土地流轉，大量種植大戶涌現，這些大戶中有很多人是有知識、懂技術的農民或者是擁有資本優勢的企業家，他們對農資電商的接受程度會更高。

在這種背景下，農資采購著眼線上線下融合發展也是必然的事情。因此，對農資生產企業來說，提前介入互聯網就是在爭奪未來的農資市場份額。農資生產企業應該把發展農資電商提高到企業發展戰略的高度予以重視，應聚合更多的力量來共同完成對農村市場的培育，只有這樣才能更快地在未來的市場格局中贏得先機，也才能引領農資行業持續穩步發展。

順應零增長目標提供營養解決方案

如果說培育新型職業農民與發展農資電商是在改變農資營銷的外部環境、培育未來市場的話，那么農資生產企業的服務能力則是在任何時代都不可缺少的“內功”。當前，化肥零增長的目標擺在了 農資人的面前，國務院辦公廳《關于加快轉變農業發展方式的意見》中強調：“堅持化肥減量提效、農藥減量控害，建立健全激勵機制，力爭到2020年，化肥、農藥使用量實現零增長，利用率提高到40%以上?！睂Υ耍淮笈噬a企業加緊向服務型企業轉型，用服務來實現化肥的減施增效。

在眾多的服務手段中，企業為農民提供作物營養解決方案成為行業最普遍采用的辦法，而不同的企業所采用的方式又有所不同，有的直接提供配方肥或套餐肥產品，并提供配套的技術指導，有的則提供測土配肥技術與配肥服務。

近幾年來，新洋豐肥業和中國農業大學資源與環境學院一直致力于打造全國測土配方施肥示范網絡，研發專用配方肥和新型肥料，以引領肥料行業的發展方向，引導中國農民的用肥革命。配方肥就是按照作物的需肥特性，因時因地因成分地供應肥料，從而保證作物高產。而安徽省司爾特肥業股份有限公司則充分發揮全國首家“中國農大-司爾特測土配方施肥研究基地”的功能優勢，廣泛開展土壤養分檢測、植株營養診斷、新產品研發、人才培養、成果轉化、農技培訓、技術交流等工作，加快高效緩釋肥、水溶性肥料、生物肥料、土壤調理劑等新型肥料的推廣應用，不斷在“精準施肥、控制施肥、促進化肥零增長”等方面進行創新突破。

另外，今年金正大套餐肥的推廣也是行業的一大亮點?！疤撞头省本褪窃诂F有肥料產品的基礎上，根據不同作物的需肥規律，經過科學選擇搭配，設置了不同的套餐配方和種類，能滿足作物生長的不同階段營養需求的系列肥料組合。由此看來，配方肥、套餐肥作為最基本的作物營養解決方案而被行業青睞。

除此之外，一些企業則專注于智能配肥站的建設，隨時隨地為農民提供配方肥。今年，云天化首批智能配肥中心店落戶河北并進一步向全國布局。這種量身定制化肥最突出的優點是對互聯網技術最大程度的利用，解決了傳統配肥店數據不足、人為操作誤差過大等缺點，使配肥店實現了可控、可監督，保證了配肥的科學性與真實性，從而最大程度地實現化肥營養配比與土壤需求的科學契合。

企業通過提供配方肥、套餐肥或相關的配肥技術為農民解決了如何科學施肥的問題，順應了化肥零增長的目標，同時也為企業贏得了市場機會與農民的信任。

“不畏浮云遮望眼，只緣身在最高層。”今天的農資生產企業已經走到了轉型升級的關鍵節點，不過幸運的是，農資企業的未來發展趨勢已經逐漸明朗，培育新型農民、發展農資電商、提供作物營養解決方案等手段將成為行業培育未來潛在市場的重要手段。只有順應時代要求，抓住這些關鍵點，農資企業才能在農業現代化的進程中贏得持續發展。