一個農(nóng)資家族的困惑與出路（下）

□小波

家族內(nèi)的抱怨并不是公司最大的問題，也不是最著急的問題。最著急的問題是賒銷的風險，讓公司如履薄冰。最大的問題是老一代農(nóng)資人思維已經(jīng)老化，還停留在產(chǎn)品短缺的時代，不適應當下的市場環(huán)境。

賒銷就像大麻，成癮者害怕它又離不開它。現(xiàn)在公司的銷售量，賒銷占比超過了一半，尿素賒、代理的復合肥賒、自己生產(chǎn)的復合肥也賒。不但自己賒，客戶也賒（批發(fā)商），客戶的客戶也賒（零售商）。一層一層往下賒，有過之無不及，而且賒銷一年比一年嚴重。

賒銷就像大麻，一旦沾上，就有依賴性，甩不掉。同時，賒銷也像癌癥，能夠奪取病人的生命。賒銷造成公司的資金鏈非常緊張，一旦斷裂，后果不堪設(shè)想。小波問老大：“能咬咬牙、束緊褲腰帶，不賒嗎？”老大還沒有回答，老三直接插嘴說，“那怎么行？你不賒了，誰還會和你做生意？我們的一個客戶（批發(fā)商）因為賒銷出了點麻煩，我就給他說，以后我們不敢再賒給你了。他直接來了一句，我們是一條線上的螞蚱，你掂量掂量吧。咱們敢給客戶說不賒嗎？敢不賒，明天就別來登門！”

還有一件可怕的事情，公司和批發(fā)商走的還是尿素搭售復合肥的買賣。十幾年前，尿素緊缺的時候，老大靠嫻熟的個人公關(guān)能力，搞定省公司和當?shù)氐囊粋€知名尿素企業(yè)，就能夠拿到貨源。誰能拿到貨誰“牛”的時代，不但成就了老大的事業(yè)，也成就了這個尿素品牌。在三兄弟看來，現(xiàn)在賣復合肥還是離不開尿素，但這明顯已經(jīng)不合時宜。湖北的復合肥企業(yè)，人家沒有尿素，怎么在你這里賣的挺好？山東的復合肥企業(yè)，人家也沒有尿素，在這里不也賣的挺好？

總之，一句話，一個落后的家族維持著一個區(qū)域落后的客戶群。因為地處該省一隅，交通不便，生產(chǎn)企業(yè)關(guān)注度不夠，在肥料行業(yè)沒有充分競爭的情況下，他們還能維持生存。現(xiàn)在該地區(qū)及周邊，該省的強勢復合肥企業(yè)還沒有殺過來，國內(nèi)的大型復合肥企業(yè)只是進來，沒有發(fā)力，更沒有建分廠，否則，這個家族將無力阻擋。當下，隨著外來者的增多，這個格局正在被打破，他們正在被這個行業(yè)邊緣化。

他們的出路在哪里？

首先要做的是調(diào)整公司機制，強勢的老大往后退退，在新老二、新老三把關(guān)的情況下，用新合作機制，成立新的銷售公司，打造一個全新的銷售團隊；逐步引進人才，不但是銷售的、管理的，還有農(nóng)化的、服務(wù)的；優(yōu)化產(chǎn)品組合，不要再拿低濃度、高濃度說事，要拿新工藝、新型肥料做文章；要抵御外來者的侵入，關(guān)鍵要建設(shè)自己強大而穩(wěn)固的渠道，渠道下沉勢在必行；最后就是用精細化的營銷思路，重構(gòu)銷售體系，用精準營銷的方法提升銷量，提升份額，做一個強硬的“地頭蛇”。

現(xiàn)在是轉(zhuǎn)型、改革的窗口期，留給這個家族的時間已經(jīng)不多了，短則兩三年，長則四五年，外侵者必強勢而來。現(xiàn)在，三兄弟的臉面在當?shù)剡€有人認可，因此，斷臂求生，還能迎頭趕上。抓不住本次改變的機會，也許三兄弟的故事將成為歷史，成為大家的談資。在互聯(lián)網(wǎng)大潮的沖擊下，各行各業(yè)都在被顛覆和重塑，三兄弟也許會被新時代的農(nóng)資人所遺忘。