農(nóng)資門店：怎樣變淡季為旺季？（上）

□ 李德猛

針對(duì)農(nóng)資連鎖門店淡季如何有效實(shí)操的文章很多，至于能否帶來實(shí)效，還要靠店鋪去檢驗(yàn)才知曉。緣于此，筆者把自己輔導(dǎo)連鎖門店在淡季實(shí)操過程中的一些“餿主意”整理出來，目的是在店鋪淡旺季的過渡期間讓大家能夠有所借鑒和發(fā)散營銷思維。當(dāng)然，最終能夠促進(jìn)門店業(yè)績(jī)的看漲才是行文的初衷。

淡季要有旺季的準(zhǔn)備

在剩下的淡季當(dāng)中，我們要有旺季的準(zhǔn)備。要做到：產(chǎn)品的陳列組合，按時(shí)更新。三天爭(zhēng)取小調(diào)整，一周一個(gè)“新發(fā)現(xiàn)”；適時(shí)推出新品。在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，可以有效地?fù)屨紝?duì)手的市場(chǎng)份額，對(duì)消費(fèi)者也是一種有力地消費(fèi)引導(dǎo)與刺激。

在淡季的時(shí)候，要用旺季的決心去做市場(chǎng)，雖然銷量指標(biāo)可能不會(huì)有所突破，但只要同比有一個(gè)小的提高，就會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成壓力。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)就那么大，客戶到你的店鋪買商品，就不可能再花錢去附近的店鋪購買同樣的商品。就像一個(gè)普通的消費(fèi)者，他需要購買一款商務(wù)休閑鞋，倘若他先在甲店鋪已經(jīng)挑選了一雙，但到隔壁的乙店鋪發(fā)現(xiàn)類似該款的價(jià)格比甲店鋪優(yōu)惠一些，那么他也在一定的時(shí)間內(nèi)不會(huì)再去甲店再次消費(fèi)了。另外，要及時(shí)向周邊小區(qū)公布免費(fèi)產(chǎn)品的促銷信息，每天與店鋪的老顧客及時(shí)互動(dòng)，并通過與客戶互動(dòng)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，這就等于多了幾個(gè)市場(chǎng)調(diào)查人員，從而做到淡季“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。

調(diào)整店鋪?zhàn)飨r(shí)間

有一種大家熟知的現(xiàn)象：夏天天氣炎熱，人們白天出門的時(shí)間相對(duì)較少，晚飯后逛街或者散步的人群會(huì)明顯增多，特別是在城市里小區(qū)的周邊。所以，店鋪要根據(jù)四季變化、天氣溫度及時(shí)調(diào)整營業(yè)時(shí)間。比如，正常營業(yè)時(shí)間是早上8點(diǎn)到晚上8點(diǎn)，而夏季午后2點(diǎn)到5點(diǎn)這段時(shí)間，人們大都不愿頂著烈日出門購物，所以營業(yè)時(shí)間應(yīng)調(diào)整在上午7點(diǎn)。此時(shí)，即使沒有客戶光臨，店鋪也要開門迎客。下午5點(diǎn)到晚上9點(diǎn)這一段時(shí)間，則是淡季的“黃金時(shí)間”。同時(shí)，店鋪不要吝嗇招待客戶的茶水和空調(diào)費(fèi)，只有好的購物環(huán)境，才能吸引客戶停留腳步選購商品，從而也能帶來人氣。

俗話說，有人氣才會(huì)有生意，有生意才會(huì)效益。只要大店鋪的人氣上來了，店鋪想不旺都難。

設(shè)法提高進(jìn)店率

提高客戶進(jìn)店率不外乎有三個(gè)途徑：一是增加新顧客進(jìn)店率；二是擴(kuò)大老客戶的回頭率；三是進(jìn)行相關(guān)季節(jié)免費(fèi)產(chǎn)品捆綁。比如，針對(duì)農(nóng)資連鎖店，在客戶購買的過程中，除了免費(fèi)捆綁草帽、小農(nóng)具、微肥以外，還可以免費(fèi)捆綁一些與季節(jié)相吻合的贈(zèng)品，如：菊花、金銀花、清涼油、小包裝的枸杞子、瘦身茶等，這樣就可能吸引更多的消費(fèi)者去光顧，從而拉升門店的人氣。

抓住顧客“購買前兆”

客戶進(jìn)店不是我們最終得得追求目標(biāo)，關(guān)鍵是要客戶消費(fèi)店鋪里面的商品，才是最重要的。那么，問題來了，我們又怎樣把握顧客，讓其購買店鋪的商品呢？

筆者認(rèn)為，抓住顧客“購買前兆”是最重要的。經(jīng)過長(zhǎng)期研究一線店鋪消費(fèi)者購買心理活動(dòng)，筆者得出以下幾個(gè)“購買前兆”點(diǎn)：一是顧客身體松弛下來，把手放開；二是客戶身體向?qū)з彿较騼A斜；三是客戶看完商品面露欣喜的神情；四是點(diǎn)頭同意你的推薦觀點(diǎn)；五是對(duì)眼前商品連連稱贊；六是重新過來審視之前自己已經(jīng)看過的商品；七是一邊看、一邊聯(lián)想自己使用后高興的樣子；八是仔細(xì)詢問商品的功能、特點(diǎn)及使用方法；九是對(duì)商品的質(zhì)量提出異議；十是購買商品詢問有無折扣或促銷禮品贈(zèng)送的；十一是告訴銷售人員是某某介紹他來購買的；十二是愛不釋手、愛有釋手，拿不準(zhǔn)意見的；十三是主動(dòng)要求讓導(dǎo)購幫他推薦商品的；十四是拿出商品讓身邊顧客給他提供參考的。