農資門店：怎樣變淡季為旺季？（上）

□ 李德猛

針對農資連鎖門店淡季如何有效實操的文章很多，至于能否帶來實效，還要靠店鋪去檢驗才知曉。緣于此，筆者把自己輔導連鎖門店在淡季實操過程中的一些“餿主意”整理出來，目的是在店鋪淡旺季的過渡期間讓大家能夠有所借鑒和發散營銷思維。當然，最終能夠促進門店業績的看漲才是行文的初衷。

淡季要有旺季的準備

在剩下的淡季當中，我們要有旺季的準備。要做到：產品的陳列組合，按時更新。三天爭取小調整，一周一個“新發現”；適時推出新品。在淡季適時推出一些新產品，可以有效地搶占對手的市場份額，對消費者也是一種有力地消費引導與刺激。

在淡季的時候，要用旺季的決心去做市場，雖然銷量指標可能不會有所突破，但只要同比有一個小的提高，就會給競爭對手造成壓力。因為區域市場就那么大，客戶到你的店鋪買商品，就不可能再花錢去附近的店鋪購買同樣的商品。就像一個普通的消費者，他需要購買一款商務休閑鞋，倘若他先在甲店鋪已經挑選了一雙，但到隔壁的乙店鋪發現類似該款的價格比甲店鋪優惠一些，那么他也在一定的時間內不會再去甲店再次消費了。另外，要及時向周邊小區公布免費產品的促銷信息，每天與店鋪的老顧客及時互動，并通過與客戶互動掌握競爭對手的信息，這就等于多了幾個市場調查人員，從而做到淡季“知彼知己，百戰不殆”。

調整店鋪作息時間

有一種大家熟知的現象：夏天天氣炎熱，人們白天出門的時間相對較少，晚飯后逛街或者散步的人群會明顯增多，特別是在城市里小區的周邊。所以，店鋪要根據四季變化、天氣溫度及時調整營業時間。比如，正常營業時間是早上8點到晚上8點，而夏季午后2點到5點這段時間，人們大都不愿頂著烈日出門購物，所以營業時間應調整在上午7點。此時，即使沒有客戶光臨，店鋪也要開門迎客。下午5點到晚上9點這一段時間，則是淡季的“黃金時間”。同時，店鋪不要吝嗇招待客戶的茶水和空調費，只有好的購物環境，才能吸引客戶停留腳步選購商品，從而也能帶來人氣。

俗話說，有人氣才會有生意，有生意才會效益。只要大店鋪的人氣上來了，店鋪想不旺都難。

設法提高進店率

提高客戶進店率不外乎有三個途徑：一是增加新顧客進店率；二是擴大老客戶的回頭率；三是進行相關季節免費產品捆綁。比如，針對農資連鎖店，在客戶購買的過程中，除了免費捆綁草帽、小農具、微肥以外，還可以免費捆綁一些與季節相吻合的贈品，如：菊花、金銀花、清涼油、小包裝的枸杞子、瘦身茶等，這樣就可能吸引更多的消費者去光顧，從而拉升門店的人氣。

抓住顧客“購買前兆”

客戶進店不是我們最終得得追求目標，關鍵是要客戶消費店鋪里面的商品，才是最重要的。那么，問題來了，我們又怎樣把握顧客，讓其購買店鋪的商品呢？

筆者認為，抓住顧客“購買前兆”是最重要的。經過長期研究一線店鋪消費者購買心理活動，筆者得出以下幾個“購買前兆”點：一是顧客身體松弛下來，把手放開；二是客戶身體向導購方向傾斜；三是客戶看完商品面露欣喜的神情；四是點頭同意你的推薦觀點；五是對眼前商品連連稱贊；六是重新過來審視之前自己已經看過的商品；七是一邊看、一邊聯想自己使用后高興的樣子；八是仔細詢問商品的功能、特點及使用方法；九是對商品的質量提出異議；十是購買商品詢問有無折扣或促銷禮品贈送的；十一是告訴銷售人員是某某介紹他來購買的；十二是愛不釋手、愛有釋手，拿不準意見的；十三是主動要求讓導購幫他推薦商品的；十四是拿出商品讓身邊顧客給他提供參考的。