臨沂中小物流企業市場營銷面臨問題及對策

宋連亮　徐春燕

摘要：本文通過對臨沂中小物流企業的現狀進行調研和分析，指出企業在市場營銷中存在的若干問題，并從營銷隊伍建設、服務營銷、品牌建設等方面提出相應的建議。

關鍵詞：中小物流企業 市場營銷 問題 對策

0 引言

臨沂作為中國新型的商貿城市，目前擁有各類批發市場1000余個，經過多年的發展，已成為輻射范圍廣，產品種類多，服務功能齊全的中國最大的商品集散地之一，這為臨沂物流業的快速發展奠定了堅實的基礎。但臨沂的物流企業普遍偏小，服務層次較低，使得營銷能力不足，制約了企業的進一步發展。如何尋找適合臨沂中小物流企業營銷發展的模式，提升其市場營銷水平，是亟需解決的一個重要課題。

1 適用于中小物流企業市場營銷的基本理論

本人認為在市場營銷的眾多理論當中，服務營銷和關系營銷的相關理論對臨沂中小物流企業的營銷有一定的指導和借鑒意義。

1.1 服務營銷 臨沂大多數中小物流企業從事的是第三方物流服務，因此服務營銷的理念可以為臨沂中小物流企業的市場營銷提供理論支撐。研究服務營銷，首先要從服務的特點入手，相對于有形產品來說，服務具有無形性、不可分割性、易變性、不可儲存性等特點，因此在市場營銷策略的選擇上，需要綜合使用營銷策略的7Ps，即除了要考慮產品、價格、渠道、促銷外，還需從有形提示、人員、服務過程等方面進行營銷策略的設計。

1.2 關系營銷 第三方物流一般通過與重要客戶建立長期合作關系來實現盈利，因此關系營銷理論在中小物流企業營銷中占有重要地位。關系營銷強調與消費者、供應商、競爭者、政府等利益相關者，建立和發展良好關系，并通過有效溝通和反饋，及時改進產品和服務，滿足市場需求，實現企業營銷目標。

2 臨沂中小物流企業營銷管理現狀和問題

2.1 宣傳促銷、主動服務的意識淡薄 臨沂中小物流企業大多習慣在物流園區設立一個營業部，然后等待顧客主動上門尋找服務。很少有物流企業主動尋找客戶，少數企業雖然也通過網絡和報紙的方式，發布一些服務信息，但宣傳形式單一，宣傳渠道少，嚴重地影響了企業的業務開拓。

2.2 同質化競爭嚴重 臨沂大多數中小物流企業，受到資金規模的影響，現代物流設備設施較少，工作效率不高，綜合管理水平較低，造成服務水平普遍偏低，使得低價競爭成為大多數企業采取的主要市場競爭策略，造成企業利潤水平不理想，制約了企業良性可持續發展。

2.3 市場定位不清 臨沂大多數中小物流企業，由于缺乏專業的營銷人員，無法對市場進行有效的調研和分析，無法掌握客戶的真正需求，所以難以有效地對市場進行細分，進而為企業進行合理的市場定位。

2.4 品牌意識缺失 由于專業營銷人員力量的不足，臨沂中小物流企業缺乏現代營銷理念，固守在傳統的營銷方法上，忽視品牌形象的建立和品牌營銷的思維。

3 臨沂中小物流企業營銷改進建議

3.1 組建專業的營銷隊伍，積極主動的開展營銷工作

要想改變以往被動營銷的局面，必須依靠專業的營銷人員，通過廣告、人員促銷等活動，加大企業的宣傳力度，加強與客戶的溝通和交流，變被動營銷為主動營銷。

3.2 提升服務質量替代價格競爭 客戶在選擇物流服務的時候會考慮到價格因素，但價格絕不是最重要的因素，物流企業只有依靠不斷提升服務質量，才能與客戶建立長期穩定的客戶關系，才能最終贏得市場。因此中小物流企業要遵循服務營銷的基本規律，從企業外在形象展示、人員素質提升和服務流程規范等角度，提升企業整體的服務形象。

3.3 尋找合適的市場定位，打造品牌形象 臨沂中小物流企業需要通過市場調研，分析客戶需求，對臨沂物流市場進行細分，在此基礎上，結合自身內部經營條件，進行企業市場定位。并在此基礎上運用品牌營銷的基本方法，綜合運用多種品牌傳播工具，形成自己獨特的品牌形象，贏得與客戶的長期合作關系。

3.4 物流營銷要堅持如下三個原則 注中規模原則，物流業產生效益取決于它的規模，所以進行市場營銷時，首先要確定某個客戶或某幾個客戶的物流需求具有一定的規模，才去為他們設計有特色的物流服務；注重合作原則。現代物流的特點要求在更大的范圍內進行資源的合理配置，因此物流企業本身并不一定必須擁有完成物流業的所有功能。物流企業只有做好自身的核心物流業務，而將其他業務交給別的物流企業完成，才能取得更大的物流效益。所以，物流營銷還應該包括與其他物流企業進行聯合的工作；注重回報原則，對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。

4 結束語

總之，臨沂中小物流企業要從實際情況出發，轉變被動營銷的方式，綜合運用關系營銷、服務營銷、品牌營銷等多種手段，以客戶為核心，以建立長期合作關系為抓手，通過對客戶需求的分析和把握，主動進行市場宣傳和推廣，不斷提升服務質量，打造企業的品牌形象，提升自身的市場競爭力，迎接市場挑戰。唯有這樣，才能使企業在競爭日益激烈的市場中立于不敗之地。

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