務出好果子 賣上好價錢

文憲章

近些年，國家大力投資果區水利、道路、防災、貯藏庫及銷售市場等建設，推行配方施肥、果實套袋、改進樹形等先進技術，以促進水果產量增長、果實品質提高，方便果農銷售。但一些地區仍出現“賣果難”，甚至于低檔果早早以合適的價錢賣完了，最好的果子反倒最后以中等價賣了。針對這種現象，筆者想根據自己的經驗給果農朋友一些思路和建議。

1 合理核算售價

1.1 算好成本價 成本一般包括生產成本、銷售成本、管理成本等。

生產成本=生產資料費+水電費+機械作業費+雇工費（包括自己投入的勞動）。

銷售成本=包裝費+包裝人工費+運輸費+損耗折扣費+交易手續費。

管理成本=幼樹期投入+家庭工作及生活費用分攤費用+學習培訓費。

據陜西省果業管理局郭民主（2013年）經驗，蘋果生產成本一般為2元/kg。

1.2 掌握水果供需信息

1）同類水果供需信息。多年來，每年春季均有蘋果、梨、葡萄等大宗水果購銷情況分析總結。從指導果農銷售的角度看，大多是 “馬后炮”。果農應該學會從每年的總結中找規律，結合當年水果產量形成期自然條件對產量的影響程度，以及上年水果收購對生產者投資管理積極性的影響情況，分析判斷當年的銷售價格區間。上世紀80年代后期，山東蘋果“考察團”在陜西廣泛了解果農銷售蘋果的期望價格后，山東當年蘋果收購指導價比陜西低一二毛錢，結果前期蘋果銷售速度大大快于陜西。

2）南北方水果供需信息。消費者已經普遍認識到“平衡飲食”需要食用多種水果，注重水果間營養成分與價格的“性價比”。所以，應注意收集各種長銷、大產量水果的產銷信息，比如香蕉、橘子、蘋果、葡萄等。

1.3 合理預期利潤 市場極缺的、營養食療價值高的水果，期望收購價可以高出成本價5倍、10倍；特別優質水果以及創出名牌的水果，如“未央桃”“富平柿餅”“鎮安板栗”“洛南核桃”“周至獼猴桃”“白鹿塬櫻桃”“洛川蘋果”“靜寧蘋果”等，可以高出成本價2倍、3倍；趨于飽和的水果，高出成本價0.5～1倍就可以；過飽和的水果只能“聽天由命”了。

2 分階段銷售

大多數果農的果子，都是在采收后及早一次性銷售完畢。有的果農，循著自己以往的經驗，存放一段時期再銷售。更有果農憑借自己或他人的冷庫，全部“押寶”至春節后再銷售。這些做法，經常有吃“后悔藥”的。

“雞蛋不能放在一個籃子里”，關中有相似的古俗語“兩條腿不能跐到一個褲腿里”，都是在提醒我們要學會抗御風險。在水果銷售方面，不妨試試3個階段的“3個1/3”——1/3的果子在剛成熟采收或根據市場情況適當提早采收階段就賣掉；1/3的果子在采收后簡易保鮮一兩個月就賣掉；剩下1/3的果子，在冷藏至春節旺銷期及春節后市場空當期賣掉——以達到“豐”“歉”互補、避免虧本風險的目的。

3 選擇合適的銷售地點和銷售方式

3.1 國外的幾種水果銷售模式

1）美國的果農自行對水果實施產后技術處理，各種果協會統一銷售。華盛頓橙協會由政府出資來中國多個城市促銷。歐美大型零售商（如沃爾瑪）控制著其國內城市的水果零售業務，甚至已經延伸到國外。

2）日本的“農協”統一對會員的水果進行分級、技術處理和包裝，統一在城市批發市場拍賣給零售商，扣除少量的協會提成，余款打入果農賬戶。

3）新西蘭由幾個大公司劃片以 “基礎價”收購獼猴桃，出口銷售后，按比例分配利潤給果農。

3.2 山東與陜西的果品銷售特點 山東的果農會將果品進行分級、包裝，自己用車輛運至縣鄉交易市場，多個收購商競相收購，果農掌握較多行情，也有了談價的可能。陜西的果農多是在自家門口等販運商上門收購，果農只了解小范圍的行情，選擇余地很小。

3.3 幾點建議

1）農戶聯合或農民專業合作社運果至當地城市批發市場，同時享受了收購價、販運價、批發價，也掌握了更多的市場信息，諸如品種、品質、上市期、包裝、討價還價方式等。

2）農民專業合作社聯合社力量大，可運果至外地城市批發市場。聯合社組織農民進入附近城市農貿市場或居民社區，果農享受零售價，既增加了收入，也有降低零售價的空間，刺激消費者多購買。

多數農民出于對公路交通、城市水果銷售環境的生澀而懼怕進城銷售，以為在家門口出售水果更安全。其實，許多水果販運商原本就是覺悟早行動早的農民。

3）聯合社注冊公司，取得果品出口權，將本地果品銷往國外。陜西每年數以萬噸的中低檔蘋果，由山東的果商銷往中東、南亞發展中國家，就是通過聯合社注冊公司的方式出口的。

4 嘗試網上售果

近幾年，各地均有果農、經紀人利用網絡銷售水果。早利用，早賺錢；多利用，多賺錢。

在水果供不應求的情況下，較為偏僻的果區如能充分利用網絡優勢，水果也可以暢銷。在水果供求平衡的情況下，利用網絡銷售則可占據“先下手為強”的優勢。在水果供大于求的情況下，如果大家都利用網絡售果，也會形成激烈競爭，拼價錢，拼服務，拼多年誠信積累的人脈。應根據市場供求情況靈活應對。

5 通過采后及售前技術處理促銷

1）保鮮防腐處理。容易腐爛的水果，比如中高檔柑橘、香蕉等，必須作防腐處理，以確保貯運銷售過程中的質量安全。葡萄主要產地均采用SO2緩釋片保鮮。陜西生柿采用充氮降氧或脫氧劑降氧脫澀，并用高錳酸鉀吸收乙烯保硬，運至東北、西北及邊貿和我國港澳地區，及東南亞市場。

在氣調庫尚不普及的情況下，可在普通冷庫內采用密封塑料大帳充氮降氧或硅膠窗大帳調節氣體成分和濃度的辦法，達到獼猴桃、蘋果、西洋梨、葡萄等水果氣調貯藏的效果。

在沒有降溫設施的普通庫房，可利用密封塑料帳充氮降氧的方法，使核桃、杏仁、榛子、干紅棗等干果安全度過夏天，防止“出油”（油脂氧化會產生哈喇味），以及預防和殺滅害蟲。

2）美觀處理。花牛蘋果、金冠蘋果及高檔橙子等水果，在防腐處理的同時“打蠟”上光，使果面更加美觀。同時，蠟層封閉了大部分果面皮孔，抑制了水果呼吸及水分散發，從而也能達到保鮮目的。

3）催熟處理。普通瓜果為了提早上市，常在枝蔓上噴涂藥劑催熟。許多需要后熟的瓜果，在充分成熟前趁硬長途運輸，到銷地后再催熟上市。西安市場的香蕉都是催熟后上市的。上世紀70年代以前焚香產生乙烯催熟，后用乙烯利催熟。柿子、獼猴桃、西洋梨、厚皮甜瓜、菠蘿均可用乙烯利催熟，達到最佳成熟度時食用。

6 調整成熟采收期

30年前南方柑、橙采取“掛樹貯藏”的方法過冬至春季采收，錯開初冬上市旺季，現已被廣泛應用。一些晚熟葡萄品種成熟后可掛樹幾個月，或將二次枝、三次枝所結果實延遲至12月結凍后采收。還可以在10月份給葡萄樹搭棚蓋膜，使葡萄葉、果都保持新鮮至整個冬季分批采收。

關中葡萄中熟品種栽培面積大，可考慮給葡萄樹搭棚蓋膜，提早20天成熟上市，錯開集中上市期。

7 變花樣銷售

1）速凍。速凍加工技術簡單，速凍果在2年保質期內根據鮮果銷售和食品加工原料市場需求擇期銷售。柿子、葡萄、果桑、棗、櫻桃、樹莓、藍莓以及桃片、杏片均可用保存營養成分最多的速凍加工方法。

2）干制。市場滯銷又不能久貯的水果，可用簡易烘房或結合日曬加工果干。果干可長期保存，用于果品進一步加工原料或其他食品加工和飲食的輔料。

8 以文化促銷售

將中國幾千年豐厚的果文化以及現代科學研究成果對果類營養、食療的新認識，編撰成簡明的水果廣告語，引導消費者購買消費。如“套袋果零污染”“橙子含有Vc”“中醫用梨治呼吸病”“嚼生板栗活脾胃”“花青素抗氧化，吃葡萄不吐葡萄皮”“吃柿子降血壓”“日本富田人認為冬春常吃柿餅是長壽因素之一”“山楂開胃消食”“一天三棗，容顏不老”，等等。