素質教育O2O樣板

與現在市面上所謂的靠資本養著，燒錢買用戶和買習慣的O2O平臺相比，周楷程的平臺夢做得相當踏實——他不但不依賴投資人，星空創聯自有的素質教育品牌星空琴行2015年預計能貢獻數億元的營收，利潤數千萬元。

落雪紛飛，似乎為了順應季節，資本的“寒流”也悄然而至。隨著國際市場的走弱，尤其是A股市場近期的接連暴跌，融資似乎不再那么容易，投資人也不再那么“熱情”。O2O行業遭遇重創，要么抱團取暖，要么倒在資本“寒流”之下。

在這輪資本寒冬里，素質教育O2O樣板公司星空創聯卻逆勢而上，成功獲得由嘉御基金領投的C輪2000萬美元投資，轉型成為一家平臺型公司。

“星空旋風”刮起

2015年9月25日，星空創聯在上海外灘華爾道夫酒店舉行了一場發布會。星空創聯CEO周楷程現場宣布，星空琴行全面升級為“星空創聯”。從“琴行”到“創聯”，周楷程在實現新的跨越。

隨后，星空創聯上線素質教育移動互聯網平臺——“藍姐姐”。周楷程把藍姐姐定位為素質教育行業的“天貓”，匯聚知名的素質教育培訓機構及服務商，提供在線課程及服務的預約、管理等功能，構建一套開放的會員服務體系，給用戶提供一站式的服務。

素質教育（尤其是兒童素質教育）行業潛力無窮，特別是80后、90后父母對素質教育的期待很高，以前那種小、散、亂的培訓模式已經不能滿足他們的需求，他們需要一個真正可以信得過的培訓平臺，幫他們整合周邊的培訓項目，并提供給他們最佳的服務。

此前，星空創聯已在素質教育領域大規模布局，除了星空琴行（創新型鋼琴教學連鎖機構）外，陸續推出了六藝學館（中國傳統文化的大眾教學連鎖機構）、星空炫舞（快樂舞蹈學習互動連鎖機構）等自有的素質教育品牌。

這次上線“藍姐姐”，可以看作是星空創聯從做素質教育的“自營”平臺轉型成為素質教育的開放平臺，向合作伙伴開放星空創聯多年積累的付費客戶資源，這也同時意味著星空創聯未來的增長空間重新被想象。

自營模式，每年新開多少家店、招收多少學生、收入多少等都可以預見。藍姐姐則變成了所有優秀的素質教育服務商和需求方的開放連接平臺，用戶規模有可能從目前的數萬突破百萬，服務商從星空創聯自有的幾個服務品牌增加到數十、乃至數百家。據周楷程介紹，目前藍姐姐精選上線一個月，已與50多家素質教育品牌達成合作，并引入它們的內容和服務。

顯然，藍姐姐是素質教育的用戶入口，是素質教育的管理平臺，用戶可以通過“藍姐姐”進行上課預約、教師評價、投訴反饋等操作。合作伙伴也可以通過藍姐姐對其用戶進行更高級的管理。

與現在市面上所謂的靠資本養著，燒錢買用戶和買習慣的O2O平臺相比，周楷程的平臺夢做得相當踏實——他不但不依賴投資人，星空創聯自有的素質教育品牌星空琴行2015年預計能貢獻數億元的營收，利潤數千萬元。

一針捅破天

星空創聯的前身為創新型鋼琴教育連鎖機構星空琴行。2012年6月，星空琴行由來自前阿里巴巴管理團隊的6位創始人聯手打造。

投了“滴滴”的著名天使投資人王剛也是阿里出身，他是周楷程前阿里的同事和領導。王剛對周的評價是“夠狠”。在周楷程的合伙人于錚看來，周楷程的“狠”體現在其不達目的不罷休的勁頭上，比如在阿里時，他說要用一個蘇州主管組的業績干掉中西部一個區域的業績，比如他曾給自己規定15個月時間做到區域經理……他都想盡一切辦法，不繞彎地做到了。

2011年，周楷程離開阿里，短暫負責易到用車的運營管理，曾一夜之間讓易到用車的業務鋪向全國。2012年，周離開易到，創辦星空琴行。

周楷程、于錚前阿里的同事們都在中國一線的互聯網公司做運營負責人，比如干嘉偉是美團的COO，陳國華是趕集網的COO。周楷程和于錚站在一個高緯度去看待琴行這個傳統產業。

據中國音樂家協會的數據，2012年中國擁有3000萬鋼琴學習者，光音樂培訓市場年產值就達到2000億元。這是一個看似小眾，但規模并不小的產業。周楷程認為，鋼琴是一個標準產品，但需要特殊的配送和服務，京東天貓干不了；而學鋼琴，需要線下體驗，學習時間長，單價和毛利都較高，巨頭也干不了。

周和于一開始認為，傳統琴行最大的痛點是，自己不會拉客。2012年拿到著名天使投資人王嘯天使投資的周和于做了一個動作：通過天貓、美團等電商渠道給傳統琴行導用戶。

當他們半個月給上海6家簽約琴行導入1500個學生后，崩盤了：琴行的接待能力是相對固定的，瞬間增加那么多客流，琴行無法服務，客戶抱怨連天。后來，周和于干脆自己在住宅樓開琴行，接電商帶來的客流，雖然每月每個店可以賺幾萬元錢，還開了十幾家加盟店，但這些店純靠線上倒流，用戶量小，客單低（1000元左右），用戶和收入規模都上不去，無法融資。

如何升級商業模式？周楷程得出的結論是要到商場開店。

鋼琴培訓的對象分為成人和兒童。成年人參加鋼琴培訓目的是陶冶情操和進行社交。

在星空，成人鋼琴課以完成效果為導向，課程設計多數是15次課程，學會36首曲子，采用小班制的上課模式，統一在線下體驗店完成，并會定期舉辦演奏分享會，增進學員們的感情。星空把琴行開在商場，瞄準的也是成人客戶，他們逛商場的同時就被星空變成了鋼琴學員。

而針對兒童，星空一方面通過一系列線下活動，如全國兒童鋼琴賽事、鋼琴嘉年華、國際鋼琴家大師課，讓孩子在實踐與感受中開闊藝術眼界，提升綜合音樂素養；秉持“快樂學琴”的教育理念，以興趣培養為導向的教學方法，讓孩子充分感受鋼琴帶來的快樂，真正愛上鋼琴。

另一方面，在課程設計上，由于主要是針對4到12歲的孩子，為了保證專業性和教學質量，星空琴行一直堅持采用1對1上門服務的形式，學生先通過藍姐姐微信或APP申請體驗鋼琴課，預約成功后到星空琴行體驗店免費試聽課程。報名成為學員后將獲得一臺全新品牌鋼琴一年的免費使用權（家長需要繳納押金），老師以家教形式在學員家里完成教學。

上門教課的模式極大提升了客戶體驗——家長不用操心什么時間、怎樣帶孩子到琴行上課。對于星空來說，上門教課看似增加了人力成本，但其實是充分發揮了“共享經濟”的優勢——把教課場地轉移到了學生家里，星空琴行的體驗店就可以做“輕”：因為只要滿足兒童到店體驗需求，店面面積200平方米就夠了，房租成本跟傳統琴行的2000平米大店比少多了（傳統琴行店租和人工成本占其總成本的80%）；店面只需配備少量體驗教課用的教師。還有一個更重要的好處是，平滑課時消耗。

如果是到店上課，大部分家長周末才有時間陪課，傳統琴行周末人滿為患，平時則門庭冷落。上門教課則隨時都可以開展，其課時的消耗曲線是相對平滑的，教師的利用率會提升。對于教師來講，到店和上門的成本相當。

星空通過天貓等電商平臺，進行課程的優惠促銷，吸引了大量的客流，據稱能達到總客流的30%。通過互聯網“團購”賣產品和服務，其他商家也玩過，星空創聯的玩法有何不一樣呢？“第一，我們會賣一些星空創聯獨有的課程資源，比如我們的大師班。第二，預約系統與商家打通，用戶如果在我這里買完課程，就直接可以約課，約老師，這是團購實現不了的。”周楷程說。

電商導流與服務徹底打通，上門教課等措施，讓星空的用戶體驗遠超傳統琴行，星空琴行的客源有20%來自轉介紹。由于星空琴行的體驗店大多開在商場，大型的商場已成為都市白領一站式消費娛樂的根據地，這里的自然客流也占了20%。為了盡可能地把周邊的客流往星空琴行體驗店導入，周楷程還在每家店面配備一個“地推”團隊，每家店大概有3人，他們負責對商場周邊用戶進行拓展，發傳單、在居民小區做活動等地推手段周楷程團隊駕輕就熟。地推帶來的客流占到總客流的30%。

星空琴行的打法對于連賣琴都“猶抱琵琶”的傳統琴行老板來說，是典型的“降維攻擊”，他們毫無還手之力，星空也從來沒遇到過像樣的對手。星空琴行一路高歌猛進。2013年底，星空琴行只有兩家店，到年底就開到12家。2014年擴到24家店，今年能開到75家店。

周認為，現在素質教育領域還沒有強大的品牌，星空有機會做成這個領域的強勢品牌，那可能意味著能做成一家100億美元的平臺級公司。

（據i黑馬）