創業失敗者說

周瑤

許多曾經帶著好的點子、漂亮的開局或者完美團隊的創業者、互聯網企業，悄然“死”在了洶涌的浪潮中。他們各自是走錯了哪一步，導致自己或公司的“致命性”結局？

“過于樂觀冒進”

在線教育盛起之時，龔海燕創辦91外教網，后相繼創辦梯子網、那好網。但很快，兩網遭關閉、91外教網CEO出走。

因為91外教網發生的動蕩，創業明星龔海燕再一次被推到了風口浪尖。2011年，她曾帶領世紀佳緣成功上市，從湖南農村到北大再到美國納斯達克，一時風頭無兩。《紐約客》駐華記者歐逸文把她視作中國“野心”的代表人物。如今，她在在線教育的布局節節失利，連最后一塊陣地可能也要失守了。

91外教網前CEO鄭金禮2014年12月15日向《中國新聞周刊》證實，自己已從91外教離職，下家差不多敲定了，但暫時還不方便透露。

在線教育項目從2013年開始出現井噴。BAT三家巨頭奮力布局，網易、小米、金山也都開始進入這一領域，資本快速涌入。

龔海燕從2013年開始正式進軍在線教育領域。鄭金禮曾作為龔海燕的助理近一年，2013年12月20日，他正式出任91外教網事業部負責人。那時，91外教網主要借助互聯網遠程音視頻進行實時互動教學，但經營狀況并不好，幾乎已被龔海燕視作“雞肋”，當月的營收只有4.8萬元。

2014年10月21日，北京中關村創業街，咖啡廳沙發上睡著了的青年。在北京海淀西大街不足兩百米長的創業街上，聚集著大大小小的創業服務機構，尤其是互聯網創業投資服務。許多年輕人就是在這里完成自己的互聯網創業夢想。圖/CFP

那時的91外教已進入瓶頸期。在2013年春節前，真格基金投資人王強曾打電話告訴龔海燕，決定放棄投資91外教的計劃，原因是在線口語培訓市場太小。他說，口語培訓在新東方的業務里只占2%的比重。

在鄭金禮帶領下，91外教半年間竟殺出重圍，在2014年5月的單月營收突破了108萬元，比起鄭接手時翻了20倍，用戶也從1.7萬人增長到超過10萬人。

龔海燕急于試探新的項目，試圖找到更好的盈利模式。2013 年 11 底，她創辦梯子網，關注K12（從幼兒園到高三）在線教育大平臺，試圖通過海量免費資源，吸引用戶。然而，這個平臺卻逐漸成為了資金黑洞。

為了獲得快速的現金回流，補充梯子網的資金空缺，2014 年 7 月，她接著創辦“互動直播”課程平臺那好網，試圖復制91外教的模式來盈利。與此同時，91 外教網開始獨立運營，鄭金禮出任CEO，自負盈虧。

曾在紐交所上市的學大教育是無數培訓機構的榜樣。拿到錢的機構還想去拿更多的錢，通過瘋狂擴充門店來增加營收。但在鄭金禮看來，不注重質量而去舍本逐末，恰恰是致命的。“不管91外教還是別的機構，千萬不能為了跑營收而不關注質量，只要質量過關了，也能活下來。”

鄭金禮此前自己在這個領域創過業，他認為，在未來，在線英語的主賽道是在青少年用戶，可因為學習周期過長，一般需要8年甚至10年;而教學的結果也有不確定性，這就決定了其他機構也可以生存，“誰都不可能做到一家通吃”。

“我不希望快做，我看得出來未來三到五年，大家競爭的是質量，而且一定有機會，太快的話反而可能會把自己搞死。”鄭金禮對《中國新聞周刊》說。

這句話似乎竟也印證在了龔海燕身上。2014年9月對于龔海燕來說是一段揪心的日子。10日，她向員工發出了一封郵件，震驚了所有人。

“鑒于我第二次創業過于樂觀冒進，戰線拉得太長，以至于在幾個月前就花光了公司融資，我一直在用自己的資金支撐公司運轉。目前公司的戰線很不適合我們這樣的創業公司，我認為我們應該收縮戰線，專注精力在有可能做成的項目上面。”

她決定徹底放棄梯子網和那好網，逐漸將業務重心轉移至 91 外教。9月13日，那好網的首頁只剩下幾行字，“公司戰略調整，那好網已經關閉。”上線僅3個多月，那好網倒得猝不及防。

9月對于鄭金禮來說還不算太壞。他的狀態雖然忙碌，但很享受其中，覺得“整個公司發展比較順利，未來還是比較光明的。”他主導91外教上了湖南衛視的《天天向上》，沒幾天，百度的數據顯示，“91外教”的搜索量同比上漲了七倍。

他當時對91外教的規劃是，聚焦青少年用戶，注重教學品質，不能急于求成。

然而事情沒能按照他想象的去發展。

對手51Talk和VIPABC先后獲得了1200萬美元和1億美元的融資，91外教的競爭壓力驟然加大。龔海燕想繼續尋求融資，但并不順利。

在世紀佳緣前期最困難的時候，龔海燕曾經跑到浙江義烏向網友借了十萬塊錢，這是她找來的第一筆錢，就這樣逐漸活了下來。鄭金禮覺得，“這種事情很難復制”。

最終，鄭金禮決定離開91外教。對于原因，他不愿意多談。

鄭金禮告訴《中國新聞周刊》，時至今日，他仍然認為，91外教還是有很大的可能性存活下來的。但是他已經不得不離開了。“91是自己像小孩子一樣一手帶起來的，但到最后，因為各種原因，看到它會走向另外一條路，你卻完全沒法做任何的挽救。”

“做垂直品類品牌的電商，生存空間已經微乎其微”

林偉，曾任垂直電商維棉網CEO，因資金鏈斷裂等原因，2年后倒閉，現任松鼠互聯科技CMO。

維棉的倒閉曾令很多人驚訝。這家經營了兩年的創業公司幾乎聚集了看起來會成功的許多要素。

在2011年前后，電商品牌“維棉”一度風光，曾不斷被拿來與“凡客”相提并論。一手創辦維棉網的林偉最初的想法是，做一個注重質量、定位中高端的貼身服裝品牌，與低價的“凡客”相比，求得差異化生存。他看好襪子和內褲這樣的細分領域，正如在傳統服裝領域，有優衣庫也有無印良品。

2014年12月10日晚上11點多，林偉乘坐高鐵剛抵達蘇州，才和記者說上話。電話那頭，他的聲音有些疲憊。如今，讓他再回憶幾年前發生的事情，已有些難為。

但林偉還清楚地記得2010年的4月，自己租了一間房，已過40歲的他就那么開始創業了。慢慢地，他從光桿司令發展到了幾十人的團隊，半年過后，維棉網正式上線。他的許多朋友打電話或發微博送上祝賀，凡客當時的一位副總裁也打來了電話，說，看了以后，評價就只有兩個字，那就是“對了”。

林偉喜歡這個詞，那曾是他最感到欣慰的一個瞬間。

維棉打“單品策略”，以99元6雙的商務男襪作為企業明星產品，做得好的時候，一年時間賣出了100萬雙商務男襪。

林偉還嘗試過“體驗式營銷”，也就是免費試用策略。僅9天時間就帶來了100萬的新注冊用戶，“回頭客”紛至沓來，整個網站的流量以及定單都提升了近三成。

但后來，一切都開始不對了。林偉逐漸開始意識到，襪子不是主力的一個品類，它經營起來有一定的難度，用戶需要更長的培育期，但此時，市場已經等不及了;另一方面，流量又太貴。就像是線下企業，房租大幅上漲，員工還得照常開工資，而商品又并沒有賣得那么快。

這時，互聯網的資本市場又突然發生巨大變化。維棉經營的頭兩年，中國的電商行業注入了數百億熱錢，陷入了“燒錢拼市場”的模式，維棉也趕上過好時候，天使投資人徐小平曾經投了1000萬人民幣。

從2011年下半年開始，市場大幅降溫，一時火熱的團購網站存活下來的不到一成，電子商務品牌也紛紛轉向收縮。維棉的后續融資并不順利，很快，維棉和當時其他許多電商品牌一樣，陷入了困難的局面。

“基本上我覺得做一個垂直品類品牌的電商，生存空間已經微乎其微了。”林偉曾形容自己很長一段時間是“如履薄冰”，在資本市場的寒冬之下，還要不斷與供應商打磨，并堅持產品創新。同時，維棉仍然堅持在分眾樓宇電視、地鐵、公交車身上投放廣告。

“有一段時間我們的現金流枯竭，最后幾近休克。”他向《中國新聞周刊》回憶說。

與此同時，阿里、京東等平臺也逐漸發展壯大。中小電商流量成本過高，他們大多借助大平臺成為第三方經營者。但對于維棉來說，大平臺的銷路也沒能挽救頹勢。林偉透露，當時京東的欠款也沒跟上，維棉被拖了五個月， “當京東開始慢慢還款的時候，我們已經繃不住了。”

林偉坦言那時壓力非常大，感覺就像是水已經沒過了嘴，很快就到鼻子了，幾近窒息。

員工們也感到不對勁，有些收到了裁員的通知。最終，因為貨款遲遲未能到位，上游的供應商封住了他們的庫房。

徐小平當時曾發了一條意味深長的微博，“一家公司因拖欠貨款，被供貨方申請法院查封其倉儲，公司暫停業務。供貨方，要被逼到怎樣的無奈才會這樣做？而公司，會有多少機會讓供貨商放棄這種最后手段？市場經濟，必須尊重市場、尊重一切利益相關者，才有贏的機會、才有反敗為勝的機會、才有劫后重生的機會。利益相關者：員工、客戶、供貨商。”當時媒體大都認為微博內容指向的正是維棉。

庫房被封后，林偉和對方溝通了三個月，協商解決辦法，包括換股等等。維棉陷入了重重的內憂外患，林偉也陷入了兩難的掙扎，“當時也希望能經營下去，最后實在是沒辦法了。”

“說到底就是沒錢了。”林偉說，很多時候人們都建議創業者要堅持，但由于環境的變化導致商業模式難以為繼時，就得放棄了。

2012年8月，林偉發了一條微博，作為對維棉網的告別，“我們總要相信有奇跡。如果奇跡沒發生，我就再干一個成功的襪子品牌，沒啥。”林偉曾經表示，維棉只是生不逢時，如果大環境好，他相信不會做的比凡客差。兩年之后，他開始試水智能硬件，做一款便于老年人操作的松鼠智能相框。他終于真正告別了過去，開始了新一輪的創業。

“沒有管理好董事會的預期”

吳世春，連續5次創業者，曾任酷訊網聯合創始人。因投資方不滿后矛盾激化，最終從酷訊網離職。現為梅花天使創投創始合伙人。

吳世春留著平頭，看上去很顯年輕。還不到四十歲，他已經連續創業過五次，有成有敗。現在他更主要的身份是梅花天使投資人。每次去參加沙龍，在結束后他總會被一群創業者團團圍住。

他是德州撲克的高手，在圈內也頗有名氣。他形容玩德州撲克的感覺就像創業和投資，首要選擇對手，選擇創業方向，一旦確定好的方向，就需要更大的投資，要不斷加注，甚至all in（全部押進）。

他大學畢業就去了華為，工作三年后開始了第一次創業。那是2002年。吳世春從小就有股闖勁兒，他的家鄉是江西大余，盡管是農村，人們的思想卻并不保守，當地流傳著一句話叫“工字不出頭”，意為打工沒有出頭之日。當他宣布要創業時，家人都十分支持。

吳世春最初做了一套視頻廣告系統，技術很好，但運營得卻很一般。那時的互聯網還是文字與圖片的天下，用行話說，就是做得太早了。

對于創業者來說，時機特別重要。“市場的要素還沒具備時，小公司比較難去完成一些拓荒的工作，”吳世春告訴《中國新聞周刊》，最重要的是順勢而為，應該做這個階段最合適做的東西，做得太早或者太晚資本都不會看好。

第一次創業失敗后，他進入百度的企業軟件事業部工作。沒過多久，卻又開始折騰了。在2004年，他與朋友孫志強一起創辦了商之訊軟件有限公司，提供網頁繪畫，在當時網絡客服領域里做到了第一名。后來，他又看到了新的市場需求。

2003年，吳世春就已經認識另一位知名連續創業者陳華，深受其影響。2006年1月1日，他們做的火車票搜索引擎上線，可以監控全網的火車票轉讓信息，并且可以定制提醒，一下就火了。過完春節，他和陳華又聯手做了二手房、房屋出租、招聘等各個領域的垂直搜索引擎，創辦了紅極一時的酷訊網。那時，做垂直信息門戶的58同城才剛剛起步。

投資人紛紛找上門來。僅談了3個小時，酷訊就敲定了第一筆投資。陳華曾在接受采訪時說，酷訊在當時所有創業公司里算得上是拿到投資最快的一家。酷訊網先后獲得了聯創策源與SIG基金共計1200萬美元的投資。

吳世春的一個朋友曾經打電話給他，說在酷訊網用一分鐘就找到了需要的房子，房東也很驚喜，因為發布信息才不過兩分鐘。朋友告訴他，那感覺“太神奇了”。

就是這樣一個大受歡迎的生活搜索引擎，運營兩年后，陳華和吳世春相繼離職。

2008年經濟危機爆發后，酷訊網出現了經營危機。由于戰線拉得太長，多方發力導致沒有一個領域占據領先地位，酷訊網不得不采取收縮戰略。盡管吳世春和陳華說服了董事會進行轉型，專注當時業務開展最好的旅游垂直搜索領域，但是投資方的不滿，使雙方矛盾不斷激化。

現在，吳世春去很多地方演講都不諱言當初酷訊失敗的原因。他告訴《中國新聞周刊》，“最主要的教訓還是沒有管理好董事會的預期。當時董事會說要做到什么目標，我們自己一拍腦袋，就說做！結果你說到的沒有做到，會讓資本方覺得你不夠成熟。”

陳華后來再次創業做了“唱吧”app，吳世春成為其投資人。做投資人后，吳世春投的也大多是曾經的“酷訊系”創業者。

“如果當時我們的時間定得保守一點，多留一點時間給自己，會更好一些。”回想起來，吳世春語氣中還有遺憾，“創業者都會有學習成本，有成長的過程。反過來我現在做投資，就會對創業者寬容一些，給他們時間去成長。”

現在他每天早上起來先去健身，然后才開始工作，看很多項目，和創業者們打交道。發生在創業不同階段的那些問題，吳世春都很熟悉了：需要下一輪融資，在融資過程中遇到的條款細節，模式需要向更好的方向轉型，產品切入點不夠犀利、不夠有爆點，有了產品不知該如何進行宣傳和推廣，以及怎么和一些有資源的公司的合作等等。

對于這些問題，他表示，盡管做投資人會比自己創業那會兒更忙，但他更喜歡現在的工作狀態，“能夠用很多自己的經驗去幫助到更多的年輕人。”

他對于創業者的建議是，首先選擇大的、有前景的行業，互聯網或與之結合的領域，投入時間、技術，并且一定要學會與別人合伙——現在都講究團隊合作，不要孤軍奮戰。

其次要不斷學會調整方向，他告訴《中國新聞周刊》，很多創業者會做加法，不太會做減法。他認為，創業既要專注又要變通。在找到路的時候要專注，還沒找好路的時候、沒有驗證一定可行的時候，一定要變通，學會試錯。

他還建議創業者一開始盡可能不要借錢或者讓家里背上比較大的包袱去創業，“很多人覺得我一定能成，事實上創業能成的概率沒那么大的。”這種冒險一旦失敗，打擊過大。另外，“不是每個人都適合創業，情商還是很重要的。大部分成功的創業者，首先都是會做人。”

吳世春認為眼下正是創業最好的時機，“你們的黃金時代真的到來了，不僅是全球最好的創業環境，相比歷史以來也是最好的創業環境。創業是沒有泡沫的，天時地利人和，不去創業還去干什么呢？”

在吳世春看來，現在做投資也算是一次創業，“創業已經成為我生命中一個永恒的主題。”