大型法人客戶綜合回報水平提升路徑探析

□李防震

大型法人客戶綜合回報水平提升路徑探析

□李防震

大型法人客戶具有資產質量優、信用等級高、金融資源豐富等特點，當前同業競爭十分激烈，一些大型優質法人客戶在與銀行議價的博弈中往往占盡先機，致使其對銀行綜合回報水平相對偏低，本文嘗試從開源、節流、創新、聯動、控險五個路徑，對提升大型法人客戶的價值創造能力進行探討。

一、廣開源，開拓增收新渠道

（一）增強信貸投放主動性，爭取早投放早見效。大型法人優質客戶由于營銷難度大、利率定價低、凈息差不高，影響了各行信貸投放的積極性，但必須充分認識到，大型法人客戶一般都是行業領跑的龍頭客戶，資產質量高、管理成本低、業務帶動性強，一旦實現合作，必將是農行長期穩定的戰略性客戶群體，所以要按照信貸業務優先級發展要求，主動實施高層營銷，搶抓營銷信息源頭，積極組織貸款申報，優先匹配信貸資源，靈活動用信貸政策，爭取貸款能夠早介入、早申報、早投放、早見效。

（二）注重議價能力提升，提高貸款定價水平。

在客戶信貸業務定價管理上，要注重全流程管理。在客戶貸款準入階段，要準確掌握同業對客戶貸款利率執行情況，做好談判前期充分準備，力爭掌握主動權，以精細化的前期工作爭取農行貸款利率執行標準優于或不低于同業水平；在貸款發放階段，要摸清客戶融入資金期限結構，盡可能與他行錯期配置，短期貸款力爭發放六個月以上，項目貸款期限力爭上靠一檔，以操作技術手段拉升貸款定價水平；在日常貸后管理階段，要定期統計分析客戶在農行業務狀況，如存款、結算、代理等業務情況，建立客戶綜合貢獻評價模型，一戶一測，以科學客觀的評價精準反映客戶綜合貢獻度，同時，根據客戶貢獻度變化情況，動態調整后續利率定價水平。

（三）做大債券承銷業務，夯實中收增長基礎。

發債、發券、中票等是大型法人客戶直接融資的重要渠道，也是銀行實現高端投行中收的重要來源。為此，商業銀行要立足于融資服務與融智服務相結合，根據客戶融資規劃和偏好，幫助客戶設計、運作企業發債發券業務，并努力成為客戶債券發行的主承銷商。同時，要不斷緊密與交易商協會、評級機構等相關機構的合作，掌握債券發行最新信息和政策變化，主動打造農行在債券市場品牌優勢，爭取更多的中間業務收入來源。

（四）積極推廣理財融資業務，開辟增收新路徑。對資產規模大、資信等級高、壟斷優勢明顯的大型法人客戶，要充分借助北京金融資產交易所、農銀國際、農銀租賃、信托公司、證券公司等功能性平臺，綜合運用貨幣市場、債權市場、資本市場，為客戶提供多渠道的融資和資產管理服務。如：開展附回購的股權收益權質押的理財服務，解決持有上市公司股票、基金等易于轉讓變現股權但自身信用實力不足的客戶融資困難；開展應收賬款轉讓理財或保理業務，滿足應收賬款總量或占比高的客戶相關財務管理需求；開展融資租賃收益權轉讓理財服務，適應擁有大型設備、固定資產、需盤活固定資產的客戶融資需求。

（五）加大營銷并購貸款業務，搶占新興業務市場。隨著經濟運行和央企改革的全面深化，將進一步增強央企實力，壯大資產規模，為增強央企全球化競爭的需要，必須進行新一輪的海內外并購重組，這些大型法人集團客戶將成為并購重組的主力軍，因此，要以并購等貸款產品作為切入點，挖掘大型集團客戶業務合作潛力，搶占新業務利潤增長點。

二、深節流，精細管理要紅利

（一）優化評級、擔保及品種結構，努力降低資本占用。對于大型優質法人客戶，特別是央企、國資委管理的核心客戶，一是在未出現行業風險或區域風險前提下，凡集團客戶在行業中處于前列的，其分支機構的評級在符合農行信貸制度的前提下，盡可能向上進行推翻；二是在擔保方式上，盡可能提高貸款抵押率，緩釋風險資產總量，新增固定資產貸款盡量辦理抵押；三是根據客戶貸款用途，應逐步將流動資金優化成貿易融資貸款，在強化資金用途管理的同時，降低客戶貸款經濟資本占用；四是對經濟資本占用較高的行業重點客戶，應積極向總行爭取優惠政策，努力調低經濟資本占用系數及貸款FTP價格；五是持續抓好合同未使用額度管理，合理核定授信和貸款額度，防止超額授信，對新發放貸款則盡量采用逐筆簽訂借款合同、逐筆立據放款的方式運作，防止經濟資本無效占用；六是積極調整計結息方式，著力扭轉按季結息的習慣，將結息周期盡可能調整到按月結息；七是優化法人貸款期限結構，努力降低法人貸款剩余期限參數。

（二）提升負債業務穩定性，提高低成本存款占比。在客戶存款營銷上，要改變存款營銷搞突擊、走捷徑，把精力主要放在結構性、協議性等高息存款組織上的習慣，通過提優服務、創新產品、新辟渠道等手段，突出低成本核心存款的優先發展地位，對法人客戶結構性存款、協議性存款應通過各種渠道轉化成低成本存款。同時，要根據客戶需求，量身為客戶訂制對公理財產品，合理確定存款期限，將對公活期存款和理財資金能夠靈活轉換，鎖住客戶低成本存款，合理降低利息支付率。如：針對企業資金進出頻繁、活期存款占比較高、對理財產品流動性敏感的企業，可以設計開放式保本理財產品；對一些資金沉淀豐富的優質客戶，可量身設計定向理財融資產品，主動對接理財資金與企業融資需求。

（三）加強資金渠道營銷，降低營銷服務成本。

積極營銷客戶資金歸集系統和網絡支付平臺，發揮渠道、產品等服務對客戶的綁定作用，有效降低存款、結算等營銷服務成本，不斷增強銀企雙方的黏合度。一是全力開展電子渠道類服務。重點營銷集團客戶電子結算渠道類產品，如現金管理、企業網銀、電商平臺，實現渠道服務網絡化、體系化和延伸化，力求客戶資金在服務網絡內有效流轉。二是圍繞結算需求開展或有資產業務。積極營銷或有資產和票據池業務，提高客戶保證金及結算性資金占比。三是積極營銷客戶企業年金、上市資金托管、債券承銷等新型資金業務，以長期穩定的低成本存款提高客戶的綜合回報水平。

三、推新品，創新業務贏先機

（一）注重鏈式營銷，主動推進供應鏈金融業務。對一些大型優質集團客戶，選擇部分應收、應付及存貨總量較大的重點客戶推廣上下游產業鏈融資業務新品，使得大客戶單點合作向產業鏈整體合作轉變，提高客戶的綜合貢獻度。對應收賬款鏈條企業應主動推薦訂單融資、發票融資和保理等產品，對應付賬款鏈條企業應積極營銷保兌倉、未來貨權融資等產品，對以存貨流通為中心的鏈條企業有效引導企業使用標準倉單質押、非標準倉單質押及存貨融資等金融產品，通過供應鏈金融控制客戶物流、信息流和資金流，提高客戶對農行的依存度。

（二）注重資產管理，擇優推進資產證券化業務。深入研究資產證券化金融產品，主動對接目標客戶，激發客戶潛在需求，特別是對企業規模大、資產回報率低的電力、石油、管道、交通、機場等基礎設施客戶，要主動運用資產證券化戰略思維，嘗試性做一些資產階段性的轉讓，以調劑銀行與法人客戶的資產規模余缺，努力做大資產流量，增強低效資本流動性，充分發揮資本市場杠桿調節功能，實現中間業務收入的穩步增長。

（三）注重在線金融，率先發展電商平臺業務。

隨著網絡支付平臺、互聯網+的興起與迅速推廣，許多大型的法人客戶也在積極搭建自身的網絡銷售平臺，B2B、B2C、OTO等支付體系正改變傳統的支付模式，需要農行加快轉變經營理念，積極推廣運用“金融e站”、“領商e航”和“助商e融”、微信在線銀行等金融產品，開展銀行網上商店，引導線下客戶線上化，主動采取“云服務”模式構建電商金融“生態圈”，將企業經營模式與銀行電子網絡支付深度融合，搶先贏得市場競爭先機，實現客戶價值創造的最大化。

四、強聯動，綜合營銷提效益

（一）加強組合營銷，實現不同產品有效聯動。

根據客戶自身特點和金融需求，大力整合農行金融產品和服務，制定“4+3+1”的一攬子綜合營銷方案，把存款、貸款、投行、結算等業務與賬戶開立、企業網銀及現金管理、企業年金以及高端個人理財服務緊密結合起來，積極向客戶推薦針對性、適應性產品及服務，不斷提高客戶綜合收益。

（二）加強表外營銷，實現表內外業務的有效聯動。在做好傳統信貸業務營銷的同時，要有效延展業務范圍，強化表外業務的營銷，充分發揮銀行承兌匯票、保函、信用證等業務沉淀資金的作用，做大表外流量，吸收長期穩定的保證金存款。

（三）加強存貸比管理，實現存貸款業務的有效聯動。要合理使用信貸杠桿提高以貸款為主的集團客戶資金歸行率，對在農行有信貸業務的客戶，要求在借款合同條款中增加貸存比管理條款，要求客戶結算歸行率和資金留存額與農行貸款份額相匹配，否則將視同違約。

（四）加強零售產品營銷，實現批零業務的有效聯動。在加強客戶公司業務營銷的同時，把代發工資、貸記卡、借記卡、理財產品、保險產品、基金、個人網銀、個人貸款等作為聯動重點，深度挖掘客戶資源，實現客戶綜合回報水平的提升，特別是要主動營銷公司高層的金卡、鉆石卡、個人貸款和理財產品，要努力通過兩個及以上的個人金融產品實現對高端客戶的有效綁定。

（五）加強國際產品營銷，實現本外幣業務的有效聯動。國際業務產品組合可全面帶動銀行業務綜合開展，要將客戶定期存款、理財、貿易融資等金融產品與國際結算、結售匯、跨境人民幣結算等境內外聯動業務結合起來，在為客戶提高收益的同時，提高農行境內外存款、貸款、結算等業務份額占比。如：通過境內外資金池業務，對集團客戶全球的外匯資金進行集中管理；通過外幣現管系統的管理，推進全球資金的快速歸集；通過內保外貸業務，提高客戶對境內農行存款貢獻度；通過海外代付、外幣存單質押、出口保付通、境外發債等業務，密切與客戶的合作關系。

（六）加強同業業務營銷，實現銀財業務的有效聯動。一些大型法人集團客戶近年來紛紛成立財務公司，統一對集團資金進行集中歸集、調配和管理。為進一步提高客戶綜合回報水平，要加快拓展與財務公司的合作渠道，重點在資金、資信、資源、資本等四大領域展開全面合作，特別與財務公司開展資金理財、同業拆借、資產證券化、債券投資、銀團貸款、票據池、票據直（轉）貼等方面要加強合作，擴大合作領域，增加綜合回報。同時，主動推薦集團財務公司與農行成立的基金、租賃等金融公司在資本領域展開業務合作，期待與集團財務公司攜手轉型，實現互利多贏。

五、抓質量，風險控制穩根基

（一）強化貸款全流程管理，增強全面風險管理意識。在貸前調查環節，要嚴格客戶準入條件，仔細甄別，認真篩選，充分衡量客戶風險，審慎出具項目評估報告；信用發放環節，要認真落實信用發放條件，全面進行規范性審核；在貸后管理環節，要組織制定集團客戶貸后管理方案，召開集團客戶貸后管理例會，組織開展重點客戶、重點項目現場檢查，充分揭示客戶在生產經營、財務管理及對外投資融方面的風險隱患，特別要注意客戶經營情況、現金流狀況和資產、投資、債權轉移情況。同時，要重點強化以關注類貸款和逾期貸款為重點的貸款質量治理，加大重點領域、風險客戶的風險排查力度，加強對貸后管理工作的監督、督導。

（二）強化貸款擔保管理，增強風險抵御能力。

目前優質法人客戶信用方式用信較多，有的雖采取關聯企業循環保證，但也僅是形式上的擔保，缺乏實質性的風險緩釋手段。為此，為增強第二還款來源保障，對非全子公司采用集團客戶母公司擔保以及自身資產抵押等有效方式，對已提供擔保的，也要根據風險變化情況及時采取調信、增保措施。同時，要加強擔保圈的后續管理，對關聯企業擔保的，要認真核實客戶擔保能力，防止客戶過度擔保及多頭融資，加速擔保圈風險的蔓延。

（三）強化貸款動態管理，增強風險排查成效。

對高風險行業和客戶，至少每半年要進行一次風險排查，對經濟資本占用高、綜合收益率低、風險相對較大的的信貸客戶，一定要放棄客戶發生風險后母公司代為償還的幻想，要主動控調客戶類別，及時調整用信結構、壓縮用信規模。進一步優化存量客戶用信結構，加強產行業分析、研判，對潛在風險較大的客戶，制定針對性策略，做好前瞻性退出；對風險較大的業務，積極采取壓降、退出、追加擔保、調整用信結構等措施。

（作者單位：農業銀行江蘇省分行）