搶抓新型城鎮(zhèn)化建設(shè)機(jī)遇推進(jìn)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展

□潘琦峰 張淑云

搶抓新型城鎮(zhèn)化建設(shè)機(jī)遇推進(jìn)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展

□潘琦峰 張淑云

新型城鎮(zhèn)化作為國(guó)家“十二五”規(guī)劃的重要內(nèi)容，是擴(kuò)大內(nèi)需和促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的重要抓手。在城鎮(zhèn)化過(guò)程中，各級(jí)政府相繼出臺(tái)政策，利用征地補(bǔ)償款和土地出讓收入等各類資金，為被征地農(nóng)民建立不同形式的養(yǎng)老保障制度。這類政策的不斷推出正在催生一個(gè)新的養(yǎng)老金融服務(wù)領(lǐng)域。商業(yè)銀行如何搶抓機(jī)遇，推進(jìn)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益雙贏，成為共同關(guān)注的課題。

一、新型城鎮(zhèn)化帶來(lái)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)發(fā)展新機(jī)遇

在當(dāng)前新型城鎮(zhèn)化建設(shè)已上升為國(guó)家戰(zhàn)略的情況下，圍繞城鎮(zhèn)化人口社會(huì)保障的主題，未來(lái)一段時(shí)期，國(guó)家將進(jìn)一步加大養(yǎng)老保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)等社會(huì)保障體系建設(shè)力度，這為商業(yè)銀行帶來(lái)了巨大的商機(jī)。

（一）帶來(lái)銀政合作新契機(jī)。當(dāng)前各級(jí)政府完善被征地農(nóng)民養(yǎng)老保障的需求日益迫切，但大多仍處于探索經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)推廣的初級(jí)階段，配套機(jī)制建設(shè)中，地方政府往往因人力、精力不足，亟需尋求專業(yè)金融機(jī)構(gòu)的支持。商業(yè)銀行可充分利用與政府密切的合作關(guān)系，為政府量身定制專業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，助推政府實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新，減輕政府管理成本和壓力，輔助政府形成以“養(yǎng)老保障”為主題的特色城鎮(zhèn)化經(jīng)驗(yàn)，并以此為契機(jī)，實(shí)現(xiàn)更深層次、更廣范圍的全面戰(zhàn)略合作。

（二）提供拓展客戶新抓手。相關(guān)研究報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，城鎮(zhèn)化將涉及全國(guó)的189個(gè)地級(jí)以上城市、928個(gè)縣級(jí)市及縣城、1萬(wàn)多個(gè)建制鎮(zhèn)，預(yù)計(jì)到2020年將新增1.2億農(nóng)民轉(zhuǎn)為城鎮(zhèn)入口，產(chǎn)生巨額征地補(bǔ)償安置基金。同時(shí)，被征地農(nóng)民養(yǎng)老保障體系的完善，需要配套建立政府、村集體、農(nóng)民三級(jí)賬戶體系，并由金融機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)資金的托管和發(fā)放，整體而言該業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移成本高，基本一次定終身；且巨額的養(yǎng)老保障資金具有來(lái)源穩(wěn)定、規(guī)模滾存快、穩(wěn)定性高、管理時(shí)間長(zhǎng)的特點(diǎn)。因此，商業(yè)銀行拓展該業(yè)務(wù)不僅可實(shí)現(xiàn)對(duì)公、個(gè)人客戶的批量化拓展，實(shí)現(xiàn)與客戶長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系，而且基金存續(xù)期間可產(chǎn)生大量、穩(wěn)定的存款沉淀。

（三）豐富交叉銷售新載體。城鎮(zhèn)化養(yǎng)老保障業(yè)務(wù)未來(lái)市場(chǎng)需求和規(guī)模十分可觀。巨大的養(yǎng)老賬戶、資產(chǎn)管理需求，為商業(yè)銀行養(yǎng)老金融市場(chǎng)拓展了一個(gè)新藍(lán)海，提供了一個(gè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新和延伸的新領(lǐng)域。商業(yè)銀行可著眼于政府、集體、農(nóng)民各層次的養(yǎng)老保障需求，實(shí)現(xiàn)在各類養(yǎng)老保障細(xì)分市場(chǎng)的有效創(chuàng)新，并不斷向其上下游進(jìn)行延伸。同時(shí)也將促進(jìn)商業(yè)銀行其他公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益的最大化。

二、當(dāng)前養(yǎng)老金業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷支撐能力尚待提高。由于養(yǎng)老金產(chǎn)品復(fù)雜、專業(yè)性極強(qiáng)，且開(kāi)辦業(yè)務(wù)時(shí)間較短，在養(yǎng)老金的各類政策、制度、測(cè)算方法等營(yíng)銷支撐方面，與同業(yè)先進(jìn)水平相比還顯不足。雖然養(yǎng)老金業(yè)務(wù)作為新興業(yè)務(wù)，在客戶選擇、營(yíng)銷對(duì)象、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)模式上與傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)有很大不同，但傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)恰恰是銀行的最大優(yōu)勢(shì)，兩者有機(jī)結(jié)合更有利于提升養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，因此需要在產(chǎn)品的綜合運(yùn)用、對(duì)客戶提供綜合化金融服務(wù)等方面多下功夫。

（二）專屬營(yíng)銷規(guī)則有待完善。養(yǎng)老金業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有交叉，但也有很多不同。目前多數(shù)行養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的營(yíng)銷管理基本上是套用公司客戶管理的相關(guān)流程與管理經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有針對(duì)養(yǎng)老金的業(yè)務(wù)特點(diǎn)制定相關(guān)客戶管理辦法，因此客戶經(jīng)理容易套用傳統(tǒng)的信貸營(yíng)銷方式拓展養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，導(dǎo)致事倍功半，營(yíng)銷效果經(jīng)常不理想。且客戶結(jié)構(gòu)過(guò)度依賴大型央企，對(duì)部屬企業(yè)、區(qū)域重點(diǎn)客戶資源挖掘得還不夠。

（三）綜合營(yíng)銷意識(shí)亟待加強(qiáng)。對(duì)公客戶經(jīng)理的主要營(yíng)銷對(duì)象為客戶的財(cái)務(wù)部門，而養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的主管部門通常為人力資源部門。多數(shù)客戶經(jīng)理上門營(yíng)銷時(shí)，雖然在“多走一步路”、“多敲一屋門”上有所改觀，但仍有相當(dāng)一部分客戶經(jīng)理對(duì)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)營(yíng)銷的意識(shí)淡薄，還有的因業(yè)務(wù)不很熟悉，存在畏難情緒。

三、新型城鎮(zhèn)化下養(yǎng)老金業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展策略

（一）推進(jìn)業(yè)務(wù)管理向信息化轉(zhuǎn)型。大數(shù)據(jù)應(yīng)用、云平臺(tái)等信息技術(shù)發(fā)展日新月異，引發(fā)業(yè)務(wù)管理上一系列深刻變革。因此，要由總行牽頭，建立覆蓋企業(yè)年金、養(yǎng)老福利和保障產(chǎn)品的方案咨詢、繳費(fèi)測(cè)算、合約管理、計(jì)劃管理、企業(yè)個(gè)人管理、繳費(fèi)支付、權(quán)益歸屬、資產(chǎn)投資管理、收益管理、機(jī)構(gòu)考核、賬務(wù)調(diào)撥、信息披露、差錯(cuò)處理、合同存檔等全流程業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)管理的系統(tǒng)化、自動(dòng)化、智能化。同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)各經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)重點(diǎn)項(xiàng)目的支持與營(yíng)銷管理，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷商機(jī)預(yù)判和關(guān)鍵環(huán)節(jié)監(jiān)控，加強(qiáng)各經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)間及分行各部門間的信息交流，建立營(yíng)銷全流程科學(xué)管理體系，進(jìn)一步夯實(shí)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。

（二）推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷向綜合化轉(zhuǎn)型。利用綜合化的服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供“供應(yīng)鏈?zhǔn)健钡慕鹑诜?wù)是銀行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。養(yǎng)老金業(yè)務(wù)應(yīng)由傳統(tǒng)的僉融服務(wù)向企業(yè)人力資源管理范疇延伸，通過(guò)掌握客戶財(cái)務(wù)、人力信息擴(kuò)展雙方的合作領(lǐng)域，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶，最大限度地釋放客戶價(jià)值。發(fā)揮銀行金融集團(tuán)的綜合優(yōu)勢(shì)，以資源優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)影響力為基礎(chǔ)，聯(lián)合不同養(yǎng)老金管理機(jī)構(gòu)和資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)，搭建包括銀行、信托、基金、保險(xiǎn)和證券等在內(nèi)的綜合化產(chǎn)品服務(wù)平臺(tái)。發(fā)揮融資與投資之間的橋梁紐帶作用，一方面，直接為企業(yè)提供服務(wù)來(lái)募集資金形成資金沉淀；另一方面，通過(guò)將募集的資金直接投資于標(biāo)的企業(yè)，支持企業(yè)實(shí)體發(fā)展，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)管理的全領(lǐng)域鏈接。發(fā)揮物理網(wǎng)點(diǎn)的天然優(yōu)勢(shì)，“面對(duì)面”為個(gè)人客戶提供資產(chǎn)投資規(guī)劃咨詢、資產(chǎn)托管、投資理財(cái)、生活消費(fèi)支付等一站式服務(wù)。

（三）推進(jìn)客戶結(jié)構(gòu)向多元化轉(zhuǎn)型。客戶是業(yè)務(wù)發(fā)展的根基。在緊盯央企客戶，挖掘產(chǎn)托管、投資理財(cái)、生活消費(fèi)支付等一站式服務(wù)、央企客戶企業(yè)年金市場(chǎng)的同時(shí)，逐步改變對(duì)央企養(yǎng)老金客戶群體過(guò)度依賴的局面，加大對(duì)高新技術(shù)、文化傳媒、文化創(chuàng)意類企業(yè)的養(yǎng)老金業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度，積極拓展民營(yíng)企業(yè)、中小企業(yè)、外資企業(yè)的市場(chǎng)份額，進(jìn)一步改善養(yǎng)老金客戶結(jié)構(gòu)，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)。此外，要高度重視在“留得住”上狠下功夫，及時(shí)對(duì)合同即將到期的客戶進(jìn)行分析梳理，在保證既有客戶不丟失情況下，努力爭(zhēng)取其他機(jī)構(gòu)的客戶。

（四）推進(jìn)營(yíng)銷策略向多樣化轉(zhuǎn)型。要清醒認(rèn)識(shí)在養(yǎng)老金業(yè)務(wù)領(lǐng)域與同業(yè)，尤其是大型保險(xiǎn)公司在客戶關(guān)系、服務(wù)水平和技術(shù)手段上存在的差距，加大學(xué)習(xí)借鑒力度，進(jìn)一步豐富營(yíng)銷策略。定期組織召開(kāi)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)研討會(huì)，交流成功經(jīng)驗(yàn)，查擺問(wèn)題不足。通過(guò)舉辦重要客戶養(yǎng)老金業(yè)務(wù)推介會(huì)，集中批量營(yíng)銷地方重點(diǎn)客戶。策劃實(shí)施養(yǎng)老金業(yè)務(wù)專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，加大資源配置，提高營(yíng)銷的針對(duì)性和員工參與的積極性。強(qiáng)化對(duì)各機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷支持，為支行重點(diǎn)客戶、重大營(yíng)銷提供政策和技術(shù)支持。借助社會(huì)各界高度關(guān)注養(yǎng)老問(wèn)題的有利契機(jī)，加大內(nèi)外宣傳力度，擴(kuò)大養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的社會(huì)影響，樹(shù)好品牌形象。

（五）推進(jìn)能力建設(shè)向經(jīng)常化轉(zhuǎn)型。進(jìn)一步強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)，著力打造具有特色的地區(qū)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)專業(yè)化“精品服務(wù)團(tuán)隊(duì)”。密切關(guān)注國(guó)內(nèi)養(yǎng)老金政策制度發(fā)展變化，加強(qiáng)對(duì)同業(yè)新做法的分析學(xué)習(xí)，不斷提升條線團(tuán)隊(duì)的理論水平和研究能力。加大培訓(xùn)力度，創(chuàng)新培訓(xùn)形式，豐富培訓(xùn)方法，運(yùn)用微信群等新工具，合理利用碎片化時(shí)間，持續(xù)提升分支行從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平和營(yíng)銷技能。堅(jiān)持定期學(xué)習(xí)制度，做好業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)政策、產(chǎn)品制度、客戶產(chǎn)品服務(wù)方案、投標(biāo)文件等的梳理歸納，營(yíng)造“比學(xué)趕超”的良好營(yíng)銷氛圍。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行南通港閘支行）