強化縣域支行服務“三農(nóng)”的對策研究
——基于農(nóng)行揚州分行的分析

□朱曄

強化縣域支行服務“三農(nóng)”的對策研究
——基于農(nóng)行揚州分行的分析

□朱曄

縣域是農(nóng)村工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和承接城市產(chǎn)業(yè)化的重要載體，是國民經(jīng)濟最為活躍的區(qū)域。揚州市縣域經(jīng)濟占據(jù)全市“半壁江山”，但縣域農(nóng)行綜合競爭實力不強，“強縣弱行”普遍存在。本文以揚州縣域農(nóng)行發(fā)展為例，探索推進縣域支行加快發(fā)展的方法措施。

一、揚州分行縣域支行發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，揚州市縣域經(jīng)濟得到了長足發(fā)展，2014年，揚州市縣域（含江都，下同）GDP、規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值和財政收入分別占全市的55.9%、59.1%和49.2%，占據(jù)“半壁江山”。但農(nóng)行縣域支行存款、貸款和撥備后利潤對全行的貢獻度只有49.5%、39.4%和45.3%，明顯弱于經(jīng)濟占比。揚州農(nóng)行縣域支行在服務地方經(jīng)濟、強化業(yè)務營銷、優(yōu)化客戶結構等方面作出了積極的努力，但是業(yè)務發(fā)展與地方經(jīng)濟發(fā)展勢頭并不同步，與同業(yè)發(fā)展存有差距，發(fā)展速度慢、業(yè)務體量小、市場競爭力弱的狀況沒有根本改觀。縣域不強成為困擾揚州農(nóng)行加快發(fā)展的重要癥結之一。薄弱點主要表現(xiàn)在：一是縣域同業(yè)競爭力下滑。2014年末，縣域存款份額與農(nóng)商行的差距比年初擴大2.9個百分點。與四大行比，2家支行存款份額未達到第一，4家支行貸款份額均排名后兩位。二是信貸有效投放不足。2014年末，四家縣域支行各項貸款余額占當?shù)乜h域金融市場份額的8.67%。縣域支行存貸比為41%，比當?shù)亟鹑跈C構平均水平63.98%低23.98個百分點。三是縣域支行服務能力不強。渠道布局還不能契合縣域經(jīng)濟發(fā)展重心調(diào)整，信貸政策和產(chǎn)品還不能有力支撐業(yè)務發(fā)展，業(yè)務創(chuàng)新還不能跟上農(nóng)村經(jīng)濟金融改革步伐，體制機制還不能充分激發(fā)經(jīng)營活力，服務“三農(nóng)”的能力和水平仍有待提升。

二、制約縣域支行業(yè)務發(fā)展的原因分析

縣域是農(nóng)行傳統(tǒng)競爭優(yōu)勢所在，但是隨著揚州農(nóng)行縣域網(wǎng)點的大幅收縮和眾多中小金融機構的進入，一些長期影響縣域支行發(fā)展的深層次問題逐漸顯現(xiàn)，制約著縣域支行競爭力的提升。

1.員工隊伍年齡老化，分布結構不盡合理。縣域支行人員結構普遍存在“一高兩低”，即年齡高、學歷低、綜合素質(zhì)低。2014年末，縣域支行40歲以下員工占比僅30.11%，人員結構上，客戶經(jīng)理占比10.76%，點均網(wǎng)點員工11.4人。網(wǎng)點人員配備和客戶經(jīng)理不足，影響了市場競爭能力。

2.營業(yè)網(wǎng)點布局不優(yōu)，服務輻射功能不強。2014年末，縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點覆蓋率為52.38%，大片鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村區(qū)域沒有物理網(wǎng)點支撐，導致鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務難以有效拓展，銀財通、新農(nóng)保、新農(nóng)合等系統(tǒng)性項目無法與同業(yè)競爭。網(wǎng)點對公業(yè)務拓展功能較弱，對公存款低效低產(chǎn)網(wǎng)點多，資產(chǎn)業(yè)務主要靠支行營業(yè)部及少數(shù)骨干網(wǎng)點支撐。

3.爭先進位意識薄弱，主觀能動性發(fā)揮不夠。長期以來，縣域支行業(yè)務發(fā)展上的頹勢，導致部分干部員工產(chǎn)生畏難情緒和保守思想，進取意識減弱，缺少競爭的勇氣、爭先的銳氣和發(fā)展的底氣。

4.縣域發(fā)展指導不強，系統(tǒng)聯(lián)動合力不夠。揚州分行出臺的政策、措施沒能結合縣域支行的具體實際進行有效幫扶，日常工作督查也只是對接任務、施加壓力，而在協(xié)助市場公關、融洽銀政關系、實施人財物傾斜、上下聯(lián)動營銷上做得不夠。縣域一些重大項目，分行直接營銷和分、支行聯(lián)動營銷不力。

三、提升縣域支行服務“三農(nóng)”能力的對策

縣域藍海對農(nóng)行發(fā)展的戰(zhàn)略性支柱作用日益突出，加快推進縣域支行功能建設勢在必行。

（一）加強“三農(nóng)”重點領域金融服務。

1.大力支持農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化。開展好“百億百家”專項營銷，大力實施“千社促進”計劃，加大對農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和良種、農(nóng)機、農(nóng)資、飼料等涉農(nóng)行業(yè)重點企業(yè)的支持力度，積極支持專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場和農(nóng)民專業(yè)合作社等農(nóng)業(yè)新型經(jīng)營主體，擇優(yōu)支持高標準農(nóng)田建設項目，積極開展農(nóng)村土地承包經(jīng)營權抵押貸款試點，推進現(xiàn)代農(nóng)業(yè)供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈一體化金融服務。

2.大力支持農(nóng)田水利建設。重點支持國家重大水利工程和省級重點水利項目，積極支持縣域供水、污水處理等優(yōu)質(zhì)項目，探索服務農(nóng)田水利的有效模式，加強與水利部門以及政策性銀行的業(yè)務合作，積極提供發(fā)債、結算、資金托管、銀團貸款等金融服務。

3.大力支持新型城鎮(zhèn)化。圍繞保障房建設、農(nóng)村土地整治、縣城舊城改造等項目，研究城鎮(zhèn)化建設PPP模式的介入途徑，提前布局重點投資項目和地方債券承銷，實現(xiàn)融資與融智相結合，打造農(nóng)行新型城鎮(zhèn)化服務品牌。圍繞人的城鎮(zhèn)化，做好支付結算、消費信貸、投資理財、費項代理等金融服務。

4.大力支持特色產(chǎn)業(yè)和骨干企業(yè)。重點營銷國內(nèi)外知名企業(yè)、優(yōu)勢行業(yè)重點客戶和總、分行核心客戶在縣域落地的分子公司和縣域納稅100強企業(yè)。對接國家產(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，擇優(yōu)支持省級以上縣域工業(yè)園區(qū)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，加快小微信貸業(yè)務有效發(fā)展。

5.積極支持農(nóng)村民生事業(yè)。加大對縣域優(yōu)質(zhì)旅游項目的支持力度。以縣域二甲以上醫(yī)院為重點，通過資金歸集、理財、融資等產(chǎn)品組合，進一步提升市場份額。開展“百強市場”專項營銷，加強對縣域年交易額超50億元的商品流通市場、大型物流企業(yè)的營銷支持。持續(xù)加強農(nóng)村基礎金融服務，穩(wěn)健發(fā)展農(nóng)戶小額貸款業(yè)務。

（二）不斷增強“三農(nóng)”金融服務能力。

1.加快縣域“四位一體”新型渠道體系建設。一是調(diào)整優(yōu)化網(wǎng)點布局。在農(nóng)行網(wǎng)點空白的全國重點鎮(zhèn)和資源富集建制鎮(zhèn)，新建或遷建人工網(wǎng)點，建設離行式自助銀行。二是做大做強載體功能。推動金穗“惠農(nóng)通”工程轉型升級，增設服務點并積極創(chuàng)建五星級服務點，有效服務點占比繼續(xù)保持90%的較高比例；以惠農(nóng)卡、電子機具為載體，通過涉農(nóng)代理帶動縣域存款增長。三是推進互聯(lián)網(wǎng)金融服務。大力發(fā)展轉賬電話、POS機、網(wǎng)上銀行、手機銀行、現(xiàn)金管理、“E商管家”等電子銀行業(yè)務。

2.推進“進鎮(zhèn)入村”專項營銷服務。一是強化服務“三農(nóng)”專業(yè)團隊建設。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點少的縣域支行，組建“三農(nóng)”流動客戶經(jīng)理小組，專門負責鄉(xiāng)鎮(zhèn)“三農(nóng)”業(yè)務營銷。發(fā)揮農(nóng)村綜合服務站、惠農(nóng)通服務點駐點、巡檢人員的作用，開展產(chǎn)品宣傳、信息收集和業(yè)務營銷。二是提升農(nóng)村網(wǎng)點營銷功能。所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點編制三農(nóng)金融服務生態(tài)圖譜，圍繞新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體、特色產(chǎn)業(yè)小微企業(yè)、村級集體資金等重點細分市場，制定“表格化”營銷模板，明確重點客戶、營銷目標、責任人和時間節(jié)點。利用流動宣傳車、社區(qū)宣傳隊、廣播電視等形式，加大農(nóng)行產(chǎn)品服務宣傳力度，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點確保營銷服務覆蓋面輻射周邊50%以上行政村。三是搶抓村級金融資源。將財政轉移支付補助資金、專項建設資金、征地管理費、村集體資產(chǎn)運營收入等村級資金作為農(nóng)村網(wǎng)點營銷的主攻方向，搶開戶、搶結算、搶留存，大力營銷村委會和村民合作社賬戶。開展農(nóng)村網(wǎng)點與村支書結對子活動，發(fā)揮在縣、鄉(xiāng)掛職的團委書記紐帶作用。以村書記、村會計為主體，嘗試建立“三農(nóng)聯(lián)絡員”隊伍，利用其名望高、人脈廣的優(yōu)勢，搶抓村級經(jīng)濟和農(nóng)村市場。

3.加強特色產(chǎn)品、服務模式和信貸流程創(chuàng)新。一是加強特色產(chǎn)品創(chuàng)新。推廣江蘇省農(nóng)行與省財政廳合作創(chuàng)新“風險補償基金+農(nóng)業(yè)新型經(jīng)營主體”特色產(chǎn)品，推廣金農(nóng)貸、林權抵押、季節(jié)性收購貸款業(yè)務，穩(wěn)步推進農(nóng)村土地承包經(jīng)營權抵押貸款試點，開展農(nóng)民安居房按揭、高標準農(nóng)田建設、農(nóng)村經(jīng)營性建設用地使用權抵押、農(nóng)民住房財產(chǎn)權抵押、漁業(yè)船網(wǎng)工具指標批準書質(zhì)押、水產(chǎn)養(yǎng)殖許可權抵押等創(chuàng)新研究，適時研發(fā)適用產(chǎn)品。二是加強服務模式創(chuàng)新。加強與政府合作，探索“銀縣、銀鎮(zhèn)、銀村”三級合作模式，做大財政、社保等系統(tǒng)性代理業(yè)務，搶抓農(nóng)村資金歸集，打造“政府增信+農(nóng)戶（新型經(jīng)營主體）”服務模式。深化產(chǎn)業(yè)鏈/供應鏈合作，為城鎮(zhèn)化項目資金鏈、核心客戶供應鏈、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、機構客戶服務鏈量身定制金融服務方案，深化“公司+農(nóng)戶”、“合作社+農(nóng)戶”等現(xiàn)代農(nóng)業(yè)批量服務模式。加強特色電商平臺建設，為農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供應商和廣大農(nóng)民提供一站式、一體化金融服務。三是加強信貸流程創(chuàng)新。加大差異化轉授權力度，對重點縣支行轉授一定額度的小企業(yè)簡式快速貸以及法人客戶授信項下單筆短期信用業(yè)務審批權。優(yōu)化小微信貸業(yè)務模式，加快縣支行小微信貸專營團隊建設，建立差異化分級調(diào)查模式，實行大網(wǎng)點分散調(diào)查、小網(wǎng)點支行集中調(diào)查，做實“5人小組”預審制度。

4.提高“三農(nóng)”和縣域的風險管控能力。一是強化風險管控責任。強化風險防控底線思維，明確風險防控是第一責任、第一要務。繼續(xù)開展不良率超3%縣支行和農(nóng)戶貸款風險治理，加大風險責任追究力度。以小微信貸和“三農(nóng)”政策產(chǎn)品為重點，加強縣支行信貸人員業(yè)務培訓，提高信貸人員風控意識和業(yè)務技能。二是加快信貸結構調(diào)整。適應經(jīng)濟結構調(diào)整升級趨勢，加強縣域優(yōu)質(zhì)客戶群建設。加大新型經(jīng)營主體、農(nóng)田水利建設等領域信貸投放，嚴控縣域“兩高一剩”、低端制造業(yè)、劣質(zhì)小微企業(yè)的信貸規(guī)模。進一步做實調(diào)查、審查、審批和貸后管理等信貸環(huán)節(jié)，夯實管理基礎。三是做好重點領域風險治理。做好縣域房地產(chǎn)貸款風險預判，防控潛在風險。對新增不良貸款較多的縣支行和敏感性行業(yè)，加強風險排查化解。針對縣域大額法人、區(qū)域性和行業(yè)性風險，加強與地方政府和銀行同業(yè)合作，有效化解風險。加大縣域不良貸款處置核銷力度，努力將不良貸款率控制在合理水平。

（三）推進“強縣弱行”優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略。

1.加大政策支持力度。落實總、分行專項政策，從業(yè)務授權、績效考核、客戶營銷、資源配置、隊伍建設等方面，進一步加大對強縣弱行的支持力度。對縣域支行繼續(xù)執(zhí)行高于一般支行工資調(diào)節(jié)系數(shù)政策。對存款弱行，加強資金價格正向激勵。對貸款弱行，加強重大項目營銷支持。

2.狠抓“強縣弱行”進位升級。將“強縣弱行”作為全行的重點工程，重點解決“弱的問題”，盡快補齊“短板”。抓好政策資源落地，認真落實干部優(yōu)先配備、資源優(yōu)先配置、事項優(yōu)先辦結的“三優(yōu)先”要求，強化目標責任約束，幫助“強縣弱行”提升發(fā)展能力。按照“一年進位、二年爭先、三年領先”的總體目標，逐行診斷、謀劃，制定進位升級推進方案，明確脫困目標、時間表、措施和責任人。

3.建立常態(tài)化工作機制。一是建立掛點聯(lián)系機制。市分行領導班子、相關部門負責人實行掛點指導，幫助解決問題、營銷客戶。二是建立信息反饋機制。定期聽取“強縣弱行”工作匯報，研究解決重大問題，部署重點工作。建立“強縣弱行”工作動態(tài)定期報送機制，三農(nóng)金融部按月做好監(jiān)測、分析和通報。三是建立問題會商機制。對“強縣弱行”反映的問題，及時提出解決方案，掛點聯(lián)系部門負責跟進督辦。對“強縣弱行”信貸、財務、計劃等事項實行優(yōu)先辦結，建立常態(tài)化的優(yōu)先辦結機制和綠色通道。

（四）推進縣支行經(jīng)營機制轉換。

1.優(yōu)化“三農(nóng)”和縣支行績效考核體系。改進三農(nóng)金融分部考核指標，突出考核涉農(nóng)貸款、農(nóng)戶貸款、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體拓展、千百工程客戶營銷、惠農(nóng)通有效服務點、強縣弱行脫困、源頭性市場和項目拓展等重點工作。改進縣支行績效考核體系，重點考核存款增長及份額、中間業(yè)務增長及份額、撥備后利潤、資產(chǎn)質(zhì)量和案件防控等指標。

2.傾斜配置“三農(nóng)”和縣域業(yè)務資源。按照增幅不低于全行的標準，配置“三農(nóng)”和縣域業(yè)務費用計劃和固定資產(chǎn)計劃。對重點縣支行、千百工程客戶營銷、農(nóng)村基礎金融服務等重點業(yè)務，配置戰(zhàn)略性固定資產(chǎn)計劃和專項費用。按照高于全行貸款增速的原則，安排“三農(nóng)”和縣域貸款計劃。優(yōu)化信貸計劃配置方式，建立計劃配置與涉農(nóng)貸款增速、農(nóng)戶貸款等指標掛鉤機制。繼續(xù)安排戰(zhàn)略激勵工資，對惠農(nóng)卡發(fā)放、縣域財政專戶營銷、“惠農(nóng)通”服務點建設等，實施計價獎勵政策。

3.加強縣支行員工隊伍建設。加強縣支行、網(wǎng)點兩級班子建設，進一步優(yōu)化領導班子結構。建立有效的激勵約束政策，讓優(yōu)秀人才安心扎根縣域。繼續(xù)實施傾斜的縣域行用工計劃，確保縣域行用工占全行新增用工計劃50%以上。落實網(wǎng)點增人計劃，對人員配置不到位的網(wǎng)點，采取定向定崗方式補充。加強對縣域行中老年員工的培訓，盤活縣域行存量人力資源。加強縣域行客戶經(jīng)理隊伍建設。

（作者系農(nóng)業(yè)銀行揚州分行行長）