市場利好，種衣劑如何叫好又叫座？

文/本刊記者 安亞杰

市場利好，種衣劑如何叫好又叫座？

文/本刊記者 安亞杰

從百姓認知、產品研發、營銷推廣等方面一起發力，小麥種衣劑才會成為農民科學種田、增產豐收的一個不可缺的重要環節，也會有一個叫好又叫座的未來。

上世紀末，隨著拜耳高巧在中國市場的登記，種衣劑開始在國內市場出現，它的出現顛覆了農藥防治病蟲害的傳統思維，為農民省工省力提供了一個全新的渠道。2005年前后，國內企業相繼投入研發，經過十年的發展，種衣劑市場雖有起色，但在農資領域所占份額并不高，不過可以肯定的是，種衣劑的市場比較穩定。

據了解，國內500億的農藥市場容量，種衣劑只占到20億左右。我們再來看看國內農戶對種衣劑的投入，就一畝地而言，他們的投入占所有農資投入的3%，而發達國家比例高達20%。可見國內種衣劑市場的上升空間非常大。另外，隨著國內土地流轉的加快，種植大戶越來越多，省工省力省時的產品將成為他們最大的需求，這也給種衣劑市場帶來很多利好的信息，現階段，小麥種衣劑成為各單位關注的熱門，未來幾年市場競爭會異常激烈。

7月，國內外企業進入小麥種衣劑銷售階段，各地的推廣工作如火如荼，那么面對廣闊的前景，種衣劑如何怎么做才能叫好又叫座呢？

最先要做的工作——百姓認知

“秋分早，霜降遲，寒露種麥正當時”。又到了一年一度小麥備播的黃金季節，選購良種成為每年小麥播種前的重要工作，面對眼下小麥種衣劑越來越熱的現狀，它是否能夠成為來百姓選種的目標呢？

市場亂混淆百姓視聽。在山東省五蓮縣地區，記者走訪發現，種衣劑市場顯得比較冷清一些，農資經銷商厲金芹告訴記者，現在市場上的種衣劑產品五花八門，質量過硬的正規產品少，一些廠家和經銷商夸大種衣劑的效果宣傳，而實際上效果達不到預期，何況價格還不低，有的產品組合一畝達到幾十元，農民算算投入產出賬，覺得意義不大，就不愿意再做投入費工夫了。除此之外，種衣劑市場混亂不堪，地下工廠此起彼伏，假貨橫生現象比較嚴重，這些現象都混淆了百姓視聽，對種衣劑的發展帶來不良影響。

不過，盡管現實不盡人意，但是河北家園農業科技有限公司常務副總梁巍卻很樂觀，他認為，種衣劑在國內興起十年左右，剛開始來百姓認為種衣劑就是給種子穿上衣服，但是近兩年來百姓的認知已經比前些年好了很多，愿意拌種的也越來越多。

百姓認知南北差異大。在采訪中，河北博嘉農業有限公司市場部王軍霞認為，小麥種衣劑最大的弊端就在于農戶沒有拌種意識，小麥二次包衣接受起來比較難。實際上，農戶對于小麥種衣劑的接受程度是因地區有所差異，就北方區域而言認可程度高于南方，河南地區接受度約達90%，河北邯鄲、邢臺等靠近河南的區域認可度大約80～90%，像衡水、唐山等河北其他區域及山東等華北區認可度約為60～70%。南方對于拌種劑接受才剛剛開始。

濟南仕邦農化有限公司2010年開始涉足種子處理產品的開發和銷售，市場部經理吳淑華告訴記者，種衣劑不同于其他的植保產品，使用后其效果具有滯后性，同時由于種衣劑是一種預防性的植保產品，在前幾年在推廣的過程中，我們也發現農民對使用的認識也不統一，有的農民一直未使用過種衣劑，對此很冷淡；使用過的農民有說好的也有說不好的，有人愿意繼續使用，也有人表示沒有效果是瞎糟蹋錢。

省工省時、高效低毒廣被肯定。近幾年，企業通過不斷加大宣傳力度，農民對于種衣劑的接受程度越來越高，對種衣劑功能的理解也越來越深，例如：在小麥上使用種衣劑，以前農民只是認為，使用小麥種衣劑要么只是防治地下害蟲，要么就是防治蚜蟲，他們所關注的焦點在防治蟲害上，但是，隨著新型種衣劑在小麥上的推廣，大部分的農民已經認識到種衣劑不僅能夠防治蟲害，還能夠防治病害，同時，能夠提高產量，省時省工。農民的需求也由單一的需求逐漸向多元化轉變。

作為最早在國內推廣種衣劑的企業，拜耳見證了農戶認知的變化。產品經理齊亮認為，從種衣劑類型上來說，農戶原來更多地傾向于殺菌功能的產品，只解決簡單的病害，而最近幾年隨著蟲害的頻繁發生和農民意識的提升，殺蟲功能產品的發展速度增快；從使用效果上來說，原來的農民只是單純關注防病和防蟲效果，現在的農民更加關注促苗、壯根、促分蘗等具有更多附加價值的產品；從質量上來說，原來農戶用的都是一些高毒的產品，現在更加關注安全和環保，傾向于使用方便、用量比較低、而且持效期比較長的產品。

盡管目前老百姓的認知還是靠企業宣傳拉動，但不可否認的是，種衣劑已經越來越快地走進每一個農戶家里。

最不容忽視的因素——安全

盡管小麥是一種安全性比較高的作物，但是小麥種衣劑的安全不容忽視，再者，種衣劑本身就是一個技術含量高，高風險的產品，保證產品質量是前提。

中國農科院植保所研究員袁會珠表示，種子處理劑在正常情況下使用是安全的，但如果隨意添加其他成分、劑型選擇不合理、有效成分超量使用等都會帶來藥害風險。還有農戶將噴霧類制劑作為種衣劑使用，導致種子大量霉爛不能萌芽，此外，如果提前播種遭遇低溫，種子也容易延遲出苗或導致缺苗。袁會珠提醒說，農民在使用種子處理劑時要注意規避藥害風險，一定要按照標簽規范使用，保證劑量準確，不能隨意加大用量，同時要選擇正規的專用的種子處理劑，不要想當然地使用其他的劑型和品種，也不要提前播種，避免對種苗產生不利影響。農藥企業也要多做試驗，在劑型改進和配方優化上多下功夫。

在國內市場，山東中農聯合生物科技股份有限公司研發的種衣劑算是比較出名的，公司總經理助理姜洪勝就種衣劑的安全性這樣認為，種衣劑的原藥、警戒色、成膜劑、配方溶劑都要層層把關，安全第一。在原藥上，純度高和優質是主要的參考標準；從加工工藝上來講，中農聯合從德國和瑞士引進4臺砂磨機，把原藥磨碎，使粒徑更小，分布更均勻；在警戒色上邊，選用的是水性化的色漿；在成膜劑方面，中農聯合從國外引進，并網狀成膜，這樣透氣性好，藥液粘附性好，包衣穩定。

在市場上走訪，常常聽到很多零售商說，我的種衣劑還沒出倉庫，膜就已經脫落了，種子也已經生蟲子了，質量和安全問題堪憂。對此拜耳種衣劑推廣運營負責人李建中認為，拜耳種子處理有100多年的歷史，先進的成膜技術是其四大支柱之一。他告訴記者，成膜劑像一張網，把有效成分牢牢包在種子外面，防止下雨或澆水時有效成分的流失，并且使有效成分均勻的分布在種子表面。另外，好的成膜劑還有緩釋作用，能夠延長持效期。

今年，隨著國家提出農藥零增長的策略，高效、低毒安全的種衣劑將會越來越有市場。

最應該加大的環節——推廣

實際上，種衣劑的市場占有量并不高，僅有的幾家也多被幾個跨國企業占據，外企的推廣力度很大，人力和物力的投入比較多，據悉，拜耳在河南正陽的推廣，一個縣就會派上100多人推廣，而這種情況國內國內企業比較少見。以至于“國內拌種劑沒有品牌”之說。對此，河南省植保站書記呂印譜認為，種衣劑應用推廣很有必要，如何讓更多的農民使用，是目前努力的方向。

使用小麥拌種劑注意事項：

1.拌種劑存放：要嚴格按照拌種操作規程，最好實行統一拌種，拌種劑應放在堅固密閉的容器內，貼上標簽，存放在遠離火源、熱源且小孩、家畜不能接觸到的涼爽干燥處。禁止與食物、飲料等混在一起放置。防止人畜中毒。

2.安全操作：拌種時工作人員，戴好橡膠手套，做好保護工作。如有中毒現象，請到就近醫院。

3.隨拌隨播，不可久置。一般小麥用殺菌劑拌種后，應隨即播種或陰干后立即播種。拌種后的種子，如用不完剩下的要銷毀，不要長時間存放。

4.準確掌握農藥用量，小麥拌種劑是為了小麥更好的生長。如果小麥拌種劑量使用不當，對小麥生長危害很大。如果用量過大，導致小麥出苗推遲，生長緩慢，嚴重者甚至會出現缺苗斷壟，因此應特別注意。農戶在小麥藥劑拌種時不能憑“估計”用藥，盲目加大用藥量。應該按照使用標準來加拌種劑藥用量。

在市場上比較活躍的小麥種衣劑

外企：先入為主，發力每個環節

我們先來看看外企推廣前都做了哪些工作以及是怎么推廣的？

據拜耳種子處理產品經理齊亮介紹，拜耳每年都會投入銷售額的10%，即幾十億歐元用于產品和技術研發。在產品上市之前，拜耳的專家和技術人員會花費大量精力進行市場調研和測試。“產品投放到市場的過程需要5年，但背后的時間其實遠遠大于5年，”齊亮說。經過多年的市場培育，拜耳種衣劑已經形成良好的品牌效應。目前在小麥上，種衣劑是“拜耳更多小麥”全程解決方案的一部分。拜耳會通過現場會、示范會和農民培訓等方式向大家展示拜耳種衣劑的價值。

代理拜耳種衣劑的河北家園農業科技有限公司農藝師梁巍給我們講了他們是如何推廣的，“在河南市場推廣我們用了三年，三年時間就是踏踏實實做數據，最后，在觀摩會上讓老百姓看到效果，把市場慢慢打開。”

國企：示范觀摩，效果為王

對于市場上外企品牌形成的壓力，國內企業的推廣情況如何呢？

河北威遠2008年開始推廣小麥種衣劑，但是當年，小麥蚜蟲發生不是特別嚴重，老百姓認為拌種跟不拌種一個樣，到2011年，國內跟進的企業又開始打價格戰，這給當時的推廣工作帶來不小的麻煩。“值得欣慰的是，我們從2008年至今，小麥種衣劑產品已經從當年的200萬銷售額達到目前的2000萬。”產品經理陳濤說。

“試驗示范為前提、結合促銷團隊開展觀摩會”是河北博嘉推廣的新型模式，博嘉市場部王軍霞給我們講，觀摩會采用立體模式，省級觀摩會與縣級觀摩會密切配合，今年5月在石家莊舉行省級觀摩會，隨后于衡水市大麻森鄉、邢臺市隆堯鎮、寧晉縣等多地召開縣級觀摩會。同時結合各地特色，制定符合當地的促銷方案，目前已安排落實13個縣，33個點的試驗示范。

在推廣上，濟南仕邦顯得比較冷靜和謹慎，市場部經理吳淑華認為，拌種劑的宣傳推廣是一個長期的過程，也是一個不斷加深的過程。針對于拌種劑的效果體現的特點，濟南仕邦農化有限公司也制訂了一整套推廣方案，經銷商層面組織新產品發布會，觀摩會；零售商層面組織產品推廣會，觀摩會；農民層面組織即小型觀摩會（10人左右），農民會。之外，我們更加深入到田間低頭，我們每年都會組織大量的人員對使用過我們產品的農戶進行回訪、跟蹤，根據我們產品的特點對農戶進行展示產品的實際使用效果，在田間組織即興的小型觀摩會，現場講解使用拌種劑的好處及效果的體現，通過現場講解及農戶使用后的體驗分享，帶動周圍農民對于拌種劑的深度認知和認可，同時也能增加零售商的銷售積極性和信心。

國內企業推廣小麥種衣劑觀摩會現場

盡管當前是推廣種衣劑機遇期或黃金期，形勢喜人，但更是挑戰期。同時，除了企業的努力外，國家和地方政府出臺支持鼓勵種衣劑推廣的政策措施！真正把農藥零增長做到實處。

最有前途的產品——多元復配

小麥的全蝕病、紋枯病、根腐病、黑穗病等根部病害的主要傳播方式是種傳和土傳，種子包衣是防治的非常有效途徑，而小麥的蠐螬、金針蟲等地下害蟲以及葉穗部蚜蟲也可以通過拌種達到一定的預防。在種衣劑剛開始興起的時候，老百姓只是單純的防蟲或者防病。隨著人們對省工、省時、省力的呼吁，殺蟲和殺菌的復配型種衣劑成為市場的首選，即便不是復配，也是殺蟲和殺菌兩種產品組合使用。

三唑類+煙堿類成為復配熱點

目前市場流行的多以吡蟲啉+戊唑醇、吡蟲啉+苯醚甲環唑、噻蟲嗪+苯醚甲環唑+咯菌腈等二元或三元的復配為主。

拜耳新產品奧拜瑞和龍燈優拌都是以吡蟲啉和戊唑醇復配，先正達酷拉斯則是以噻蟲嗪+苯醚甲環唑+咯菌腈三元復配，國內河北博嘉噻蟲嗪+噻呋酰胺復配，濟南仕邦苯醚甲環唑+吡蟲啉復配，還有企業多以殺蟲和殺菌的兩種產品組合使用。

不過值得提醒的是，煙堿類殺蟲劑中，噻蟲胺因為比噻蟲嗪水溶性低，又比吡蟲啉防治金針蟲好一些，預計會越來越受企業關注。另外呋蟲胺雖然價格高也開始有企業登記。在殺菌劑上，雖然戊唑醇能整體提高小麥的分蘗，抗倒伏、抗早衰等，但它對小麥早期發芽生長有一定抑制作用，易造成小麥出苗延遲，尤其在高墑低溫等惡劣天氣條件下表現更為明顯，苯醚甲環唑因為安全性好，又能夠預防根腐病，成為復配的首選。而甲氧基丙烯酸酯類中的嘧菌酯和吡唑醚菌酯都是不錯的選擇。

功能和劑型也是研發方向

種衣劑并非萬能的，因為病蟲害的發生有區域性特點，種衣劑也具有專一性和持效性，在對小麥孢囊線蟲、土傳花葉病毒病等還沒有種衣劑可用，所以對病蟲害細分市場針對性的種衣劑產品是一個方向，比如有些地區線蟲嚴重，有些地方紋枯病嚴重，如果能有對應的產品相信會有好的市場。而小麥的蟲害如地老虎和二點委夜蛾以及紅蜘蛛迫切需要好的產品的誕生。另外，針對赤霉病、全蝕病的產品會有很好的發展前景，主要近幾年赤霉病、全蝕病發生較重且發現面積廣，所以，在市場上經常爬的陜西農心區域經理武鑫覺得，孟山都全蝕凈（12.5%硅噻菌胺懸浮劑）一旦國產化之后，會受到很多追捧。

在劑型上，小麥的種衣劑多以懸浮劑等水劑為主，因為這些安全而且工藝也比較領先。

專家建議，企業要加強環保種衣劑劑型的研發，發展緩釋劑型，延長持效期，解決種衣劑有效成分低、含水量高、粘度大、容易結塊成團等問題，并不斷探索將有益微生物應用到種衣劑中，減少有機溶劑的使用，提高種子處理劑的安全性。

小麥種衣劑產品研發方向

總之，如果能從百姓認知、產品研發、營銷推廣等方面一起發力的話，小麥種衣劑一定會成為農民科學種田、增產豐收的一個不可缺的重要環節，也一定會有一個叫好又叫座的未來。