適應新常態謀求新發展以轉型創新打造商業銀行可持續發展之路

□王春林

適應新常態謀求新發展以轉型創新打造商業銀行可持續發展之路

□王春林

中國經濟“新常態”給商業銀行帶來了新的機遇和挑戰，充分認識和研究“新常態”帶來的影響，主動選擇切合實際的經營發展策略，是商業銀行推進轉型發展必須提前做足的功課。本文結合農業銀行江蘇省分行營業部實際，提出了應對“新常態”的建議。

中國經濟經過三十年的發展，進入了中高速發展的新常態，經濟“新常態”對金融領域產生著強烈復雜的影響。商業銀行必須主動研究新形勢，加快轉型步伐，才能更好地適應和服務經濟新常態。

一、把握好新常態下加快發展的新形勢

經濟新常態必將催生金融新常態，也必將給銀行帶來深遠的影響，當前銀行面臨的新形勢主要體現在四個方面。

一是發展速度放緩的新常態。過去30年，在中國經濟高速增長的拉動下，銀行業實現了年均22%的信貸增速，金融業的快速發展，本質上是經濟高增長在金融領域的反映。但在目前“三期疊加”的大背景下，受經濟放緩、金融脫媒、利率市場化等多重因素的沖擊，金融業的增長速度將逐步回歸正常。銀行業過去十多年“跑馬圈地、高歌猛進”的時代已經結束，增速下降和盈利增長放緩必將成為常態。

二是服務實體經濟的新要求。過去，銀行可通過快速做大理財、同業等影子銀行業務拓寬收入來源，通過不規范收費和不合理定價擴張收入規模，以保持盈利的高速增長。這種模式造成金融運行與實體經濟存在一定程度的“脫節”，隨著監管政策的不斷完善，盈利空間將逐步縮小。經濟新常態下，銀行應充分發揮其在調整經濟結構、提升產業層次方面的先導和支持作用，充分滿足符合經濟新常態的金融服務要求，著力解決好對實體企業尤其是小微企業的金融服務不足問題，實現金融運行與實體經濟互惠互利、共同發展。

三是資產質量反彈的新壓力。我國銀行業不良貸款長期保持”雙降”的良好態勢，2012年達到了歷史最好水平，不良貸款率保持在1%的歷史最低水平。但是，在經濟新常態下，伴隨實體企業的去產能、去庫存、去杠桿，不可避免要經歷行業景氣周期性波動、淘汰落后產能和落后企業的過程，資產質量面臨著更大的反彈壓力，防范由此產生的金融風險成為擺在我們面前的一個現實挑戰。

四是經營環境變化的新挑戰。適應經濟新常態的要求，我國的貨幣政策、產業政策、信貸政策、監管政策都將會做出調整，特別是貨幣政策傳統工具和創新工具的交替使用將成為未來我國貨幣政策的新常態。我國的金融結構正在發生深刻變革，金融脫媒趨勢進一步強化，存款保險制度即將推出，網絡新型金融服務模式與組織的不斷涌現，將極大地改變銀行業的經營環境。不僅各銀行機構之間競爭加劇，而且銀行業與證券期貨業、保險業爭奪存款資金、爭奪優質客戶的競爭將加劇。只有及時轉型，才能順應經濟金融趨勢，重塑新的競爭優勢。

二、確立好新常態下加快發展的新要求

銀行必須徹底摒棄外延式擴張的老路，切實轉變業務模式和盈利模式，提高精細化管理水平和專業化經營能力，走資本節約、創新驅動、內涵增長的可持續發展道路。

一是要堅定穩中求快的主旋律不動搖。只有“求進”才能化解難題，只有“快進”才能“更穩”。面對南京一帶一路、長江經濟帶、蘇南現代化建設示范區等“多重國家戰略”密集疊加和青奧遺產的溢出效應，必須把握歷史機遇，積極引領新常態，力爭在發展速度上高于南京經濟增長速度、高于南京同業平均增速、高于全省系統先進增速。

二是要堅持轉型發展的主基調不動搖。核心是要加快創建新的商業模式，開拓更多新的業務增長點和盈利增長點，通過持續創新，實現從傳統的“資金中介”向信息中介、資本中介的角色轉變，從單純參與信貸市場向積極參與包括信貸市場、貨幣市場、資本市場、外匯市場等在內的整個金融市場轉變，從“融資”向“融智”轉變，以充分適應“新常態”的客觀情況，保障業務持續穩健發展。

三是要堅守風險底線的主責任不動搖。當前各類風險呈多發態勢，信用風險由個人向法人、由小企業向大客戶、由民企向國企、央企蔓延，整體風險防控壓力明顯上升，銀行的競爭在很大程度上取決于對形勢的判斷、經營策略的選擇和駕馭風險的能力。應以加強全面風險管理體系建設為主線，以實施資本管理高級法為契機，以防范不良反彈和杜絕重大風險事件為重點，從強化風險控制、完善內控機制入手，提高內控與風險管理效能。

三、制定好新常態下加快發展的新路徑

積極主動應對經濟下行帶來的市場融資需求減少，利率市場化快速推進帶來的盈利空間收窄，金融脫媒帶來的社會融資結構變化，以及監管變化和資本約束強化帶來的結構調整要求。

（一）推動經營轉型創新。一是把投行等新興業務作為轉型的突破口，積極探索應收賬款、倉單、商鋪經營權等新型抵質押工具，創新擔保方式，發展供應鏈融資業務、委托債權融資，收益權轉讓融資，融資租賃等經濟資本占用低的業務，實現批量式開發、批量式運作。突出授信項下表外業務的創新，力爭在中票、私募債、資產支持票據等各項債務融資工具主承銷業務上繼續大有作為。大力推進委托債權投資、債權收益權轉讓、股票收益權理財、票據資產包轉讓等模式，積極為核心客戶提供高端資產管理服務。二是探索PPP模式下提供金融服務方案和途徑，加大并購貸款營銷力度。把支持先進制造業和傳統產業升級改造、戰略性新興產業作為信貸投放重點，加大實體經濟支持力度。深化科技銀行建設，擴大科技信貸支持覆蓋面。適應個人客戶理財業務的迫切需求，進一步做大做強資管業務，使之成為利潤新增長點。研究互聯網金融業務的特點，改進金融服務。三是加大支持小微企業。以較為成熟的“兩圈兩鏈”小微企業客戶群為重點支持對象，批量開展小微企業拓戶增效計劃，快速提高客戶數量，夯實客戶基礎。以專精特新、高增長的成長型小企業為重點扶持對象，聯系政府相關部門，通過貼息、擔保等專屬支持政策，開展小企業培育計劃，支持其成長為中型企業，提高客戶忠誠度。四是增強重點產品鎖定能力。加大銀商通、銀醫通、銀財通等18種機構類產品的營銷力度，確保機構存款份額穩中有升。延伸服務鏈條，主動推薦農行資金池、賬戶管理、資金監管、供應鏈融資、代發工資等產品，通過積分、打包等靈活收費方式，鼓勵客戶將業務集中在農行辦理，增加結算資金留存。依托公私聯動、產品聯動和多元綜合服務維護好個人高端客戶。發揮金融大行資金和結算功能特點，以同業存放、票據融資、資產回購、債券承銷等方式主動進行負債管理，提高資金使用效率。突出票據池融資重點，結合客戶需求，創新票據池+信托組合、票據置換、票據池+貼現/轉貼現、票據池+本外幣短期流動資金貸款、票據池+跨境參融通/保函/信用證/內保外債等組合營銷。五是增強多元化服務渠道的輻射能力。優化物理網點的存量布局，開展網點效益評價，每年實施部分低效網點的遷址、撤并工作。科學布局自助設備。完善電子渠道體系建設，將自助發卡機、網銀體驗機、無線自助服務終端、現場營銷服務終端等作為移動金融服務載體，走進社區、企業、市場、學校，實施電子銀行產品的批發營銷。推廣新型支付結算產品，重點做好手機銀行、E商管家等產品營銷，保持農行電子支付結算產品的領先性。

（二）推動營銷服務創新。一是探索建立市分行本部直接營銷服務體系。加強本部直營直銷能力建設，推動專業化團隊建設，實行客戶差別化營銷策略。本部部門面向市場營銷，直接發起業務，縮短業務流程，提升營銷效率，在重點客戶和重大項目競爭中發揮體制機制保障作用。二是推動網點“二次轉型”。隨著互聯網金融的快速發展，客戶金融消費習慣正發生改變，網點原有的運營模式已經不能適應現代客戶的金融需求變化，必須加快由交易核算型向營銷服務型轉變，實施網點“二次轉型”，提升網點綜合競爭力。三是進一步理順機構隸屬關系，整合網點資源，促進城區支行加強與當地黨政部門對接，提高區域整體營銷水平，減少內部管理成本，降低跨區域配送、維護等人力物力消耗，解決服務半徑過大、效率不高等問題。

（三）推動管理機制創新。一是建立以聯動激勵為核心的捆綁考核機制，打通業務條線之間的隔閡，對各類客戶進行全產品營銷考核，加快推進“客戶經理+產品經理”的服務模式，充分整合利用全行的營銷資源，提升客戶黏度和賬戶活躍度。二是建立聯動營銷重大項目獎勵機制，與商業銀行、政策性銀行、外資銀行、政府、事業單位和大型企業建立戰略聯盟，通過設立“聯動營銷突出貢獻獎”項目，激發各層級聯動營銷的積極性。三是進一步健全以績效貢獻為核心的分配激勵機制。分層建立績效合約機制，明確經營目標和重點工作，加快完善以量化為主的個人客戶經理、對公客戶經理考核評價體系。

四、夯實新常態下高效發展的內部基礎

確定發展質量好與壞，必須要從四個方面來衡量：一是從價值創造的尺度衡量。核心是提高價值創造能力，努力完善低成本核心存款可持續增長機制，繼續推行利率定價差異化管理，大力推行資產、負債和關聯中間業務組合定價，切實加強負債成本管理，正確把握總行FTP價格導向，主動調整資產負債結構，推動業務經營轉型。提高對網點價值創造能力的精細化管理，通過系統有效對接，解決網點價值計量與考核難題，指導網點準確計量收入、合理分攤成本，實現網點價值貢獻精確計量，強化網點價值的穿透式考評。二是從結構優化的尺度衡量。重點是加大客戶結構和業務結構的調整力度。在主體指標保持與省行高度對接的前提下，對客戶建設、部分薄弱指標進行考核和資源傾斜，努力縮小與先進行發展差距。三是從風險防控的尺度衡量。切實加強風險管控，是銀行在經營管理中貫徹和落實科學發展觀、妥善應對各種風險、實現業務長久發展的必然要求。四是從以人為本的尺度衡量。把發展和隊伍建設緊緊結合起來。進一步規范干部使用機制；加強干部人才培養梯隊化建設和高學歷人才的管理。進一步做好“330”培訓，通過多崗位鍛煉、輪崗交流培養等個性化培養計劃，不斷完善員工成長機制，拓寬員工職業發展通道；進一步抓好客戶經理、產品經理、金融理財師和項目評估專家等各類專業隊伍的建設，盡快形成資格認證、競爭上崗、崗能匹配、優勝劣汰的市場營銷人員選用機制，精心打造市場營銷的中堅力量；關心關愛員工，讓他們共享改革發展成果。

五、加強黨建工作，凝聚新常態下加快發展的新動力

黨的十八大以來，新一屆中央領導集體高度重視黨風廉政建設和反腐敗斗爭，提出了一系列新的理念、思路和舉措。習近平總書記在十八屆中央紀委第三次全會和第五次全會上，進一步強調要落實黨委的主體責任和紀委的監督責任。這是黨中央著眼于黨和國家事業發展特別是黨的建設全局，作出的重大決策部署。要把抓好黨建工作作為當前最重要的政治責任，充分發揮基層黨組織的戰斗堡壘和先鋒模范作用，以黨建帶工建、帶團建、帶士氣，凝聚全行干部員工的強大正能量，更好地統領和促進全行各項經營與管理工作任務。重點是處理好三個關系：一是要把黨風廉政建設與業務經營有機結合起來。要把反腐倡廉建設作為一項日常工作，寓于各項改革和重要政策措施之中，不斷優化工作氛圍，實現黨風廉政建設與經營管理發展的良性互動。二是正確處理務虛和求實的關系。從轉化機制入手，解決“應付抓、不敢抓、不真抓”的問題，形成更加細化、量化的考核指標和獎懲措施。如：進一步明確黨委班子各成員的具體工作目標、內容、方法、途徑和工作要求。完善黨風廉政建設日常會議制度的具體內容，發揮領導機制和工作機制在加強黨風廉政建設中的核心作用。建立有紀委書記參加的黨風廉政建設責任考核制度；建立黨委聽取紀委責任制考核情況的報告制度，建立逐級巡視檢查制度；建立與經濟利益相掛鉤的獎懲制度等。三是發揮黨委言傳身教作用。把清正廉潔作為第一底線、第一標準和第一要求，不僅在會議、座談中以“言傳”引導，更要在工作、生活中以“身教”示范，嚴格落實中央和上級行黨委關于“八項規定”的各項規定和要求，勤政敬業，作風清廉；自覺接受群眾監督，保持清廉形象。

（作者系農業銀行江蘇省分行營業部總經理）