“劃”出新業(yè)績(jī)
——對(duì)農(nóng)行濱海縣沿海工業(yè)園支行票據(jù)置換業(yè)務(wù)的調(diào)查與思考

□沈加勇

“劃”出新業(yè)績(jī)
——對(duì)農(nóng)行濱海縣沿海工業(yè)園支行票據(jù)置換業(yè)務(wù)的調(diào)查與思考

□沈加勇

根據(jù)省、市分行網(wǎng)點(diǎn)“二次轉(zhuǎn)型”工作部署和要求，濱海縣農(nóng)行切實(shí)加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力建設(shè)，以沿海工業(yè)園支行為先導(dǎo)，突出發(fā)展票據(jù)置換業(yè)務(wù)，以短票“劃”長(zhǎng)票，“劃”出了新業(yè)績(jī)，取得了新成效。

一、票據(jù)置換業(yè)務(wù)的主要做法

（一）抓動(dòng)員，提升思想凝聚力。2013年末，濱海縣沿海工業(yè)園區(qū)內(nèi)年銷(xiāo)售在1000萬(wàn)元以上的企業(yè)有120多家，年銷(xiāo)售額達(dá)160億元。而當(dāng)時(shí)濱海農(nóng)行沿海工業(yè)園支行對(duì)公存款余額僅為8600萬(wàn)元，這與地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢(shì)并不相稱(chēng)。面對(duì)這樣的形勢(shì)和網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升要求，縣行召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)議，分析沿海工業(yè)園支行發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)的重要性、必要性和可行性，達(dá)成三點(diǎn)共識(shí)：一是發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)，沿海工業(yè)園支行責(zé)無(wú)旁貸。沿海工業(yè)園支行發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)是有市場(chǎng)、有客戶(hù)、有基礎(chǔ)，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)能否得到持續(xù)、有效、健康發(fā)展，不但網(wǎng)點(diǎn)員工期盼、支行黨委關(guān)心，省、市分行也十分重視，因?yàn)檫@關(guān)系到省、市分行網(wǎng)點(diǎn)“二次轉(zhuǎn)型”工作能否真正落地。肩負(fù)著網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型先試先行的重任，沿海工業(yè)園支行必須要勇于擔(dān)當(dāng)。二是發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)，沿海工業(yè)園支行是必然選擇。沿海工業(yè)園支行零售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性不強(qiáng)，尤其是春節(jié)前后，園區(qū)務(wù)工人員返鄉(xiāng)造成大量資金外流，網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人資金變成負(fù)增長(zhǎng)。而要扭轉(zhuǎn)這種被動(dòng)局面，發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)是優(yōu)先選擇，更是必然選擇。三是發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)，沿海工業(yè)園支行大有可為。就沿海工業(yè)園支行而言，網(wǎng)點(diǎn)每日資金都有1000萬(wàn)元左右的波動(dòng)和大量的銀行承兌匯票進(jìn)出，一方面說(shuō)明網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)基礎(chǔ)較為薄弱，另一方面也說(shuō)明該地區(qū)資金結(jié)算量較大，票據(jù)業(yè)務(wù)有著很大的發(fā)展空間，需要進(jìn)一步挖潛和發(fā)展。

（二）抓重點(diǎn)，提升網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)斗力。一是明確重點(diǎn)工作目標(biāo)。沿海工業(yè)園支行針對(duì)對(duì)公存款負(fù)增長(zhǎng)的被動(dòng)局面，強(qiáng)調(diào)當(dāng)前工作的重點(diǎn)就是大力組織對(duì)公存款，網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)工作都要圍繞支行對(duì)公存款的增長(zhǎng)開(kāi)展。二是明確重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員。為破解發(fā)展難題，網(wǎng)點(diǎn)班子成員當(dāng)仁不讓?zhuān)袚?dān)起對(duì)公存款組織的任務(wù)。通過(guò)走訪(fǎng)、調(diào)研，班子成員認(rèn)識(shí)到園區(qū)企業(yè)在資金結(jié)算中，銀行承兌匯票所占的比重較大。受貼現(xiàn)成本和信貸計(jì)劃的制約，很多企業(yè)將收回的票據(jù)直接背書(shū)用于對(duì)外的支付。由于企業(yè)銀票轉(zhuǎn)讓沒(méi)有經(jīng)過(guò)銀行，資金都在“體外循環(huán)”，沒(méi)有為銀行帶來(lái)資金流量，也就無(wú)法沉淀為對(duì)公存款。一旦銀票經(jīng)銀行“體內(nèi)循環(huán)”，將會(huì)創(chuàng)造可觀的對(duì)公存款滯留。三是明確重點(diǎn)推進(jìn)措施。針對(duì)客戶(hù)資金結(jié)算和內(nèi)部管理需求，沿海工業(yè)園支行突出做好銀票置換業(yè)務(wù)，以“短票”劃“長(zhǎng)票”，從而提升網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)組織能力。

（三）抓服務(wù)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一是圍繞產(chǎn)品找客戶(hù)。工作思路確定后，就要狠抓落實(shí)，把工作落到實(shí)處。為減輕前期營(yíng)銷(xiāo)工作壓力，確保勞有所獲，縣支行明確網(wǎng)點(diǎn)票據(jù)置換業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)原則和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，即堅(jiān)持“先易后難”的原則，首先營(yíng)銷(xiāo)本行的信貸客戶(hù)，重點(diǎn)是月均票據(jù)置換量達(dá)到千萬(wàn)元以上的信貸客戶(hù)，目的是在短期內(nèi)迅速提升存款規(guī)模，贏得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)。二是圍繞客戶(hù)抓宣傳。為推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)主打產(chǎn)品票據(jù)置換業(yè)務(wù)迅速“落地生花”，在業(yè)務(wù)拓展中，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員深入園區(qū)、深入企業(yè)反復(fù)宣傳產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，即票據(jù)置換業(yè)務(wù)不但可以幫助企業(yè)貨款結(jié)算、減少票據(jù)管理風(fēng)險(xiǎn)，且能帶來(lái)利息收益。通過(guò)積極向客戶(hù)算收益賬，努力為客戶(hù)做成第一單，從而為后續(xù)滾動(dòng)辦理票據(jù)置換業(yè)務(wù)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三是圍繞效率抓服務(wù)。票據(jù)置換業(yè)務(wù)能否“一炮打響”，并延續(xù)開(kāi)展，高效服務(wù)至關(guān)重要。從票據(jù)查詢(xún)、背書(shū)蓋章、掃描、系統(tǒng)錄入，到票據(jù)審核、信貸審查和票據(jù)打印，一個(gè)流程需要較長(zhǎng)的時(shí)間，需要與內(nèi)外部、市縣行多個(gè)部門(mén)溝通與協(xié)作，必須要通過(guò)加班加點(diǎn)和精細(xì)管理才能提高票據(jù)置換業(yè)務(wù)處理效率。

（四）抓合規(guī)，提升風(fēng)險(xiǎn)控制力。濱海縣支行始終注意把風(fēng)險(xiǎn)控制放在首位，一再?gòu)?qiáng)調(diào)“一次差錯(cuò)可能導(dǎo)致聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，一次違規(guī)可能導(dǎo)致案件發(fā)生”的理念，沿海工業(yè)園支行對(duì)開(kāi)辦的票據(jù)置換業(yè)務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，確保不發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事件。一是實(shí)行名單制管理，辦理票據(jù)置換業(yè)務(wù)的客戶(hù)必須是農(nóng)行的信貸客戶(hù)或年銷(xiāo)售在1億元以上的法人客戶(hù)，且客戶(hù)必須作出無(wú)條件還款承諾，即當(dāng)票據(jù)有問(wèn)題或瑕疵時(shí)，由客戶(hù)提供資金承兌新簽發(fā)的票據(jù)。二是加強(qiáng)貿(mào)易背景審核，確保辦理票據(jù)置換業(yè)務(wù)的客戶(hù)與上下游都有真實(shí)的貿(mào)易背景，防止辦理純?nèi)谫Y性票據(jù)業(yè)務(wù)。三是加強(qiáng)票據(jù)查詢(xún)查復(fù)管理，嚴(yán)防逆程序操作。四是加強(qiáng)票據(jù)真實(shí)性核查。嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)流程和規(guī)定，在支行營(yíng)業(yè)部由專(zhuān)人對(duì)票據(jù)真實(shí)性進(jìn)行核驗(yàn)，防止假票風(fēng)險(xiǎn)。五是加強(qiáng)保證金管理，由支行營(yíng)業(yè)部和沿海工業(yè)園支行分別建立票據(jù)置換業(yè)務(wù)臺(tái)賬，常態(tài)化核實(shí)客戶(hù)保證金的流向，嚴(yán)防操作風(fēng)險(xiǎn)，保證客戶(hù)收益。

二、當(dāng)前票據(jù)置換業(yè)務(wù)開(kāi)辦過(guò)程存在的問(wèn)題

（一）從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展看，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)功能需要加快完善。在推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)“二次轉(zhuǎn)型”過(guò)程中，省、市分行均提出要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)功能建設(shè)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域資源稟賦、金融生態(tài)環(huán)境和內(nèi)部管理水平，在強(qiáng)化存款營(yíng)銷(xiāo)、賬戶(hù)結(jié)算、小微企業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)功能基礎(chǔ)上，因地制宜確定不同類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)差異化功能定位，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)和業(yè)務(wù)的特色化經(jīng)營(yíng)。但從實(shí)踐情況看，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)拓展仍然存在著功能不全、定位不準(zhǔn)、能力不足等問(wèn)題，尤其是功能不全又在一定程度上助長(zhǎng)了網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理畏難情緒和營(yíng)銷(xiāo)惰性，這種形勢(shì)需要盡快加以改變。

（二）從營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)看，客戶(hù)增量拓面工程需要加快推進(jìn)。由于受網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能不夠全面、業(yè)務(wù)辦理不夠快捷等因素制約，到網(wǎng)點(diǎn)辦理票據(jù)置換業(yè)務(wù)的客戶(hù)仍局限于有限的信貸客戶(hù)中。網(wǎng)點(diǎn)還沒(méi)有將票據(jù)置換業(yè)務(wù)作為拓展優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的利器和抓手，將對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)滲透到其他優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，導(dǎo)致票據(jù)簽發(fā)量和綁定存款額得不到快速提升。

（三）從面上情況看，票據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)氛圍需要加快構(gòu)建。目前，濱海支行轄內(nèi)10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，僅有沿海工業(yè)園、八灘和支行營(yíng)業(yè)部3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)辦了票據(jù)置換業(yè)務(wù)，其他網(wǎng)點(diǎn)尤其是城區(qū)和重點(diǎn)集鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)相對(duì)較慢，至今還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)“零”的突破，導(dǎo)致客戶(hù)票據(jù)在農(nóng)行體外流通，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存款發(fā)展基礎(chǔ)還不夠牢靠。

三、推進(jìn)票據(jù)置換業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)啟示

（一）推進(jìn)票據(jù)置換業(yè)務(wù)，必須堅(jiān)持領(lǐng)導(dǎo)帶頭。

一是帶頭抓落實(shí)，尤其是繼續(xù)落實(shí)好上級(jí)行制定的關(guān)于推進(jìn)對(duì)公重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的相關(guān)激勵(lì)政策，同時(shí)，按照多勞多得的原則，鼓勵(lì)先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)多發(fā)展、快發(fā)展，解決營(yíng)銷(xiāo)人員后顧之憂(yōu)。二是帶頭跑客戶(hù)，特別是銀企初次合作或票據(jù)業(yè)務(wù)首單的營(yíng)銷(xiāo)，領(lǐng)導(dǎo)帶頭可起到事半功倍的效果。三是帶頭抓協(xié)調(diào)，通過(guò)上下協(xié)調(diào)，可以保證票據(jù)置換業(yè)務(wù)有序開(kāi)展。

（二）推進(jìn)票據(jù)置換業(yè)務(wù)，必須完善服務(wù)功能。

根據(jù)“優(yōu)化政策、簡(jiǎn)化流程、有效激勵(lì)、管住風(fēng)險(xiǎn)”的思路，穩(wěn)妥推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)功能建設(shè)。在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，對(duì)有市場(chǎng)、有客戶(hù)、有營(yíng)銷(xiāo)管理基礎(chǔ)的網(wǎng)點(diǎn)賦予全額保證金銀票簽發(fā)、銀票貼現(xiàn)、全額質(zhì)押銀行承兌匯票業(yè)務(wù)等低風(fēng)險(xiǎn)信貸業(yè)務(wù)辦理權(quán)限，從而進(jìn)一步發(fā)揮農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

（三）推進(jìn)票據(jù)置換業(yè)務(wù)，必須轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)。

發(fā)展票據(jù)置換業(yè)務(wù)，必須各層級(jí)轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)。一是要樹(shù)立務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，從實(shí)際出發(fā)，瞄準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)周邊金融生態(tài)圖，明確對(duì)公業(yè)務(wù)工作思路，著力改變網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)被動(dòng)局面。二是要樹(shù)立高效的工作作風(fēng)，堅(jiān)持當(dāng)日事當(dāng)日畢。三是樹(shù)立認(rèn)真的工作作風(fēng)，不馬虎或敷衍了事，增進(jìn)客戶(hù)的信任。

（四）推進(jìn)票據(jù)置換業(yè)務(wù)，必須強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控。

對(duì)網(wǎng)點(diǎn)辦理的票據(jù)置換業(yè)務(wù)，必須要強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)。各責(zé)任主體必須各司其職，尤其是網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要樹(shù)立敢于擔(dān)當(dāng)、勇于爭(zhēng)先的意識(shí)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任主體意識(shí)、服務(wù)責(zé)任主體意識(shí)、管理責(zé)任主體意識(shí)，在提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的同時(shí)，防控各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，提高網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行濱海縣支行）