華昌:做“高效農業保護神”整裝待發“闖關東”

□《中國農資》記者 張濤 通訊員 徐春華

8月26日，2015年華昌化工東北經銷商營銷峰會在東北營銷團隊“做高效農業保護神”的莊嚴宣誓中正式拉開序幕。面對農資行業的嚴峻形勢和化肥使用量零增長的新政策，華昌化工認清行業形勢，搶抓機遇，將此次東北經銷商會議寄予厚望，希望通過提供更加適合東北區域市場的高科技、高性價比的產品和“五位一體、多級協同、深度營銷”的創新營銷服務模式，以及對經銷商新觀念、新思想、新方法的引導和推廣，重振東北市場雄風。

深刻轉變 夯實市場基礎

華昌化工副總經理張漢卿在致辭中直擊當前行業的嚴峻形勢，闡釋了當前農資行業的新政策。他表示，今年以來，我國提出了農業可持續發展規劃，將農業面源污染防控列為重點任務，明確指出到2020年要力爭實現“化肥零增長”。

“化肥零增長政策的出臺，加速了化肥行業的淘汰和整合，對于華昌化工來講，是一次挑戰，更是一次機遇”，張漢卿說，華昌化工應該抓住這次整合浪潮，發揮優勢資源，擴大規模，搶占市場。未來幾年，華昌化工將優化和提升張家港和漣水基地的生產水平和服務，并借力“一帶一路”戰略拓展國際市場，擬在東南亞國家建立新的生產基地，充分利用優勢資源，擴大海外市場份額，提升綜合競爭力。

華昌化工在十三五期間發生了深刻變化，為做好東北市場夯實了基礎。華昌化工對傳統肥料進行升級改造，重點以穩定性肥料、水溶肥、硝基肥、堿性肥料、土壤調理劑等作為突破口，并結合作物生長周期，打造營養套餐肥，不斷加大肥料創新力度，提升科技肥占比，同時，進一步提升營銷服務水準。

會上，華昌化工復合肥分公司總經理白曄追溯東北市場從起源到發展的歷史過程，分析東北市場停滯的原因。據了解，從1998年開始，華昌正式進入東北市場，憑借著國企的雄厚實力，小試成功，銷售幾千噸，在接下來的一兩年間市場全面展開，銷量過萬噸，并在2000年的時候達到了3萬噸的銷售佳績。延續以往良好的銷售態勢，在2001年到2008年近8年的時間里銷售相對穩定，獲得了農民的一致認可。然而，市場風云變化，受經濟危機沖擊，華昌化工東北市場在2008年到2013年出現了下滑局面，銷量降至1萬多噸。從去年漣水投產、產品相對齊全、運輸瓶頸解決，銷量才上至2萬多噸。

“市場定位不當、產品不對路和服務跟不上是東北市場遲滯的原因。”白曄探究原因，并提出了東北市場發展的方法。他認為，需要通過加強產品研發、完善產品品類、做到產品齊全；加強營銷服務，并通過深入挖掘市場需求信息、合理導入產品、營銷政策制定、營銷動作的一系列具體措施開展實現廠商一體、深挖市場。

因地制宜 提供最優性價比產品

為提升東北市場與華昌化工產品的匹配度，華昌化工希望通過建立健全的產品體系、最具性價比、最合適作物的高科技產品。目前，華昌化工已建立了相對健全的產品體系，可供經銷商根據當地的土壤狀況進行有針對性的選擇和改良，張漢卿認為“面朝黃土背朝天”是農民最真實的寫照，他們賺錢不易，但卻因缺乏辨別能力，常被性價比差的農資忽悠，被假劣農資坑害。

為此，華昌化工針對市場出現的現狀，致力于研發生產綠色環保、性價比高、增產增收、效果明顯的高科技肥料。目前，東北市場選擇的產品包括：穩定性肥料系列、復合氮肥系列、作物專用肥系列、純硫酸鉀復合肥系列、硝基復合肥系列、氨化腐植酸增效系列、金智肽多肽增效系列、常規復合肥八大系列。其中肥戀田品牌產品獨特性表現在針對氮素肥料轉化時間過快，作物來不及吸收的特點，選用脲酶抑制劑、硝化抑制劑及氨穩定劑構成的穩定劑，通過控制土壤中脲酶、亞硝化細菌的活性，控制尿素在土壤中的轉化與形態，進而達到控制土壤中氨態氮與硝態氮的比例，由此控制揮發淋溶及反硝化損失，達到長效高效的目的，此產品榮獲國務院頒發的“國家科學進步二等獎”，這是迄今為止肥料領域所獲最高獎項。

高科技肥料產品是經銷商贏得市場的根本，也是農民豐收的保障。作為國內知名大型肥料生產企業，向社會提供優質高效肥料一直是企業發展戰略方向。多年來，華昌化工與中科院南京土壤研究所、沈陽應用生態研究所等科研院所合作，共同建立了企業研究生工作站、省級工程技術研究中心、企業院士工作站，不斷提高新型肥料研發能力。

此次華昌化工特邀請中國科學院沈陽應用生態研究所助研房娜娜做主題報告，圍繞肥料發展趨勢、穩定性肥料的原理、應用效果、產業化進程及應用推廣可能遇到的問題等方面展開。她提到，研發新型肥料的市場定位是：做適合中國農業的緩釋肥料。肥料生產技術努力的方向是：利用效率高效化、肥效時間長效化、養分配比科學化、作用方式功能化。

據房娜娜介紹，東北春玉米深施免追肥技術——玉米免追肥已在東北地區家喻戶曉。自2004年以來，該技術在遼寧、吉林、黑龍江三省得到普遍推廣，增產效果明顯，50%以上的農戶已采用此技術。目前，穩定性肥料已從東北春玉米走向中原夏玉米種植區，改變了玉米施肥種植方式，免追肥技術深受農民歡迎。與農機部門合作采用玉米免耕翻播種機加穩定性免追肥的“夏玉米兩免種植施肥技術”已經在河南、河北、山東推廣應用。

華昌化工副總經理張漢卿在致辭中表示，化肥零增長對于華昌來說既是挑戰也是機遇。

華昌化工復合肥分公司總經理白曄追溯東北市場從起源到發展的歷史過程。

華昌化工東北區域營銷團隊莊嚴宣誓

廠商一體 助力高效農業

唯有廠商一體，多級協同，才能最大限度地推廣科技型產品，切實履行企業的社會責任。據了解，華昌化工從去年起加強營銷服務，配備相應的人員、車輛，通過市場信息了解，導入正確的產品，制定銷售政策、價格體系、返利體系、內部人員激勵、推廣資源扶持等政策，與此同時，華昌化工具體實施了一系列營銷動作，進行服務升級，其中包括萬人進華昌、示范田建設、現場觀摩會門店促銷會、農民會等落地的營銷行動。

“開好二級零售商會是關鍵。”白曄總經理表示，面對轉型變革的關鍵時期，經銷商應轉變思路、觀念和方法。要認清目前形勢，面對行業整合、品牌資源稀缺的現狀，與大企業、有實力的經銷商合作將獲得長遠發展；打破以前的陳舊觀念，與經銷商是合作共贏的關系，要與經銷商建立緊密聯系，不能以產品便宜為準則，并且目前市場在變，大戶出現，要加強服務能力；從坐商到行商，主動出擊，與客戶、廠家配合，做好市場推廣、協同開展各式營銷動作。

通過對農資流通渠道的深刻認識，華昌化工提出了“五位一體、多級協同、深度營銷”的營銷服務理念，并通過宣傳培訓、樹典型，促轉變等方式，不斷提高經銷商的營銷能力。與此同時，華昌化工傾力打造以服務為核心價值的營銷服務模式，廠商共同發揮各自的優勢，做到產品導入精準化、植物營養科學化、網店分布合理化。

“來自遼陽農樂種業的王紅梅在2014年銷售華昌產品300噸，通過農戶的認可和實實在在的示范田獲得了信心，2015年組建了自己的營銷團隊，通過農民會等營銷動作推廣肥戀田等產品，取得了銷售量1500噸的佳績。”會上，植物營養研究中心副經理王紹波通過實際的經銷商案例，包括三個思路轉變型、基層網絡建設型、五個優秀營銷動作型、影響種田大戶型，總結了讓經銷商業績翻番的原因：思路要轉變，銷售產品的結構要調整；“渠道為王”，扎實做好基層渠道建設是基礎，布局要合理，既要數量也要質量；與公司配合做好各項營銷動作，特別是重視示范田觀摩會的作用；通過自己包地，施用肥料產品，來積極影響種田大戶使用華昌產品。

“好種配好肥。”來自內蒙古赤峰鐵研種業的楊天雙總經理在現場分享時表示，面對種肥一體化的大勢下，她毅然決然選擇華昌大品牌，因為她看到了上市企業背后的誠信。與華昌化工合作才剛剛一年的來自公主嶺市科農化肥的趙曉華總經理，原本現場只訂4000噸，但看到華昌化工新變化更增幾分底氣和魄力，最終以5800噸的訂貨量榮獲標王，趙經理表示，華昌高塔肥一次性施肥與他們當地的作物和土壤很匹配，并且他看到了華昌在農化服務和營銷隊伍的壯大，希望與華昌一起服務好當地的種植大戶。

“用科技進步促進高效農業的發展，不斷改進和提升農化服務模式，努力做好高效農業的保護神。”張漢卿副總經理表示，到2020年，華昌化工將打造出一支400人規模的優質營銷服務隊伍，100人的專業農化服務團隊，指導農民科學用肥，全面提升營銷服務質量，爭取到2020年擠入全國化肥行業第一方陣，與每一位經銷商攜手并進，緊貼農民需求，助力高效農業。