淺談電動車銷售技巧

文/ 姚　峰

淺談電動車銷售技巧

文/ 姚峰

無論你是老板還是導(dǎo)購員，你可能沒有意識到：不管你做多大的廣告、進行多少促銷，你的店里其實每天都少賣一輛車！而這源于導(dǎo)購員使用了不合理的溝通方式和習(xí)以為常的銷售技巧。

同樣的場景，不一樣的導(dǎo)購語言，銷售結(jié)果是不一樣的。“這個最少值五元”要比“這個售價為五元”效果好得多。實際上，導(dǎo)購員的終端應(yīng)對能力就是把語言銷售出去的能力！

銷售情景1：能不能便宜點？

錯誤應(yīng)對：

1.這個價格好商量等等。

2.對不起，邦德富士達是大品牌，不還價。

問題分析：

顧客買車時都會想要便宜點，這是顧客的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。導(dǎo)購員在接待顧客的時候，會面對顧客成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。很多導(dǎo)購員并不知道顧客的問題中大多數(shù)都是假問題。顧客問“能不能便宜點”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”只是所有消費者的一個習(xí)慣用語，做為一個老練的導(dǎo)購員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應(yīng)該在顧客關(guān)心價格的時候引導(dǎo)其關(guān)注價值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極導(dǎo)購行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。

導(dǎo)購策略：當消費者關(guān)心價格的時候，導(dǎo)購員應(yīng)當因勢利導(dǎo)，讓顧客關(guān)注商品的使用價值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢担?/p>

語言模板：

導(dǎo)購：大姐，買電動車不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過自行車？那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實電動車和自行車一樣都是一等價錢一等貨。買電動車我覺得耐用性和安全性才是最重要的。

導(dǎo)購：您如果覺得這款車的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的車……

銷售情景2：我今天不買，過兩天再買。

錯誤應(yīng)對：

1.今天不買，過兩天就沒了。

2.反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：顧客說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起顧客的共鳴。

導(dǎo)購策略：導(dǎo)購員只有找到顧客不買的真實原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓顧客回心轉(zhuǎn)意。

語言模板：

導(dǎo)購：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些電動車的基本知識，等您過兩天想買的時侯，您就可以心中有數(shù)了嘛……

導(dǎo)購：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的車，是豪華款的還是簡易款的？

銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說

錯誤應(yīng)對：

1.轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

2.不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點。

問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強留顧客的理由太簡單，無法打動顧客。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價還價留下了伏筆，使接下來的導(dǎo)購陷入了被動。

導(dǎo)購策略：顧客說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是顧客沒有找到中意的車，導(dǎo)購員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對性地進行引導(dǎo)。

語言模板：

導(dǎo)購：大姐，是不是對我的服務(wù)不滿意？（顧客一般會回答：不是，是你們的車太貴了）大姐剛才最看中的是哪輛車？您買到一輛好車不容易，我發(fā)展一個顧客也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。（如果顧客回答：不是，是沒有我喜歡的車）請您等一下再走好嗎？您最喜歡的車是什么樣子的？（等顧客說完，把他帶到相似的車前……）

銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧。

錯誤應(yīng)對：

1.最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

2.那就2700塊錢吧，這是最低價了。（報價2880元，第一次還價到2750元）

問題診斷：顧客說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明顧客想買這臺車，這時候的導(dǎo)購員應(yīng)當著重介紹這款車有哪些適合顧客的地方和介紹這款車的優(yōu)越性能，而不是一味地消極讓價。

導(dǎo)購策略：顧客永遠關(guān)心的是價格，而導(dǎo)購員永遠要演義地是商品的價值。要讓顧客看到價值大于價格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會也不敢一味地追求低價格。

語言模板：

導(dǎo)購：大姐，價錢不是最主要的。您買一輛車至少要用三五年，我完整給您介紹這輛車最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是導(dǎo)購員三言兩語就叫您賣車，那是對您不負責(zé)任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎？

銷售情景5：今天不買，等過兩天你們搞998活動再買。

錯誤應(yīng)對：

1. 998不是人人都能有機會的。

2.無言以對

問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓顧客回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

導(dǎo)購策略：每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內(nèi)的銷售。做為一名職業(yè)的導(dǎo)購人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個進店顧客的正確選擇和及時消費。

語言模板：

導(dǎo)購：您知道我們搞998促銷的活動規(guī)則嗎？（等顧客回答后）哦，大姐您知道我們搞活動的是哪款車型嗎？（等顧客回答后）哦，看樣子大姐對我們的活動還不是很了解。為了對大姐負責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個問題，大姐，您每天的路上要跑多遠？路上坡道多不多？買車是上下班用還是做生意用？平時要不要帶孩子？（一番問答之后，盡可能利用顧客的生活需求否定顧客購買998車型的想法）哦，大姐我剛聽您說了您對車子的使用需求，我負責(zé)任的告訴大姐，我們搞活動的車型并不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大姐對不對？其實，根據(jù)大姐剛才的介紹，我覺得這款車才是大姐真正所需要的車型。

（編輯：余瑩）