如何控制合作風險：伙伴選擇與契約設計

夏瑞辰 夏晗

摘要：加強企業間的合作可以降低交易成本、獲取關鍵資源、分擔風險以及提高市場地位，然而也有文獻研究發現企業間合作失敗的比例很高。本文首先對相關理論做了簡要的概述，然后通過具體數據和實踐得出實驗結果，以此研究了組織間合作過程中兩個重要的管控機制（伙伴選擇和契約設計）是如何隨交易風險的變化而變化的。

關鍵詞：合作風險 伙伴選擇 契約設計

企業間合作以獲取競爭優勢引起了近期理論和實務界的關注。加強企業間的合作可以降低交易成本、獲取關鍵資源、分擔風險以及提高市場地位（Ding et al.，2010）。然而也有文獻研究發現企業間合作失敗的比例很高（Chua和Mahama，2007），并將此歸因為企業間合作的高風險性（Langfield-Smith，2008），并進一步將風險區分為關系性風險（由企業間合作不力所導致）和業績風險（雖然通力合作但依然失敗的風險）。

一、前言

根據交易費用理論，有三個交易特征會影響到交易風險（即相應的管控問題）：資產專用性、環境不確定性、交易頻率（Williamson，1985）。交易費用理論認為資產的專用性程度越高，相關企業的風險越高，因為相關資產在脫離特定交易情況下，資產價值將大幅縮水。由于機會主義的存在，合作方會利用不完全契約的缺陷侵占他人利益，這會引發對“投出產出”分配問題的關注。現有研究建議選擇合適的合作伙伴和設計適當的契約條款，這對于事前有效克服“投入產出”分配問題并促進企業間合作非常重要（Dekker，2008）。選擇正確的合作伙伴可以降低相關風險發生的可能，而恰當的契約設計則可以有效約束相關行為，明確收益的分配。

二、數據和研究思路

（一）數據

本文所使用的數據來自我們近兩年在事務所實習過程中，為企業提供會計與審計服務過程中問卷收集的信息。我們設計了兩份問卷（問卷設計采用利科特7級量問卷設計法）。首先，我們詢問被調查者一些簡短的問題，通過這份問卷我們希望知道：（1）所在企業是否開展過一種或多種形式的企業間合作；（2）被調查者在這一合作過程中所承擔的角色和主要工作。如果被調查者了解合作的詳細信息，他將被邀請填寫進一步的信息，并建議他選擇他最熟悉的一個項目填寫。在收回的問卷中，有23份存在數據缺失，不符合研究需要。最終樣本包括61個，企業間合作的內容包括特許經營、業務外包、共同研發、合作生產以及共同投資。

（二）變量定義

本文在現有文獻的研究成果的基礎之上設計了代理變量。結合數據的特點和實質，采取主成分分析法進一步提煉關鍵因子。考慮到變量間的不是完全正交性，采用斜交轉軸法完善。因子選擇的標準時大于0.4。因子得分將在隨后的分析中使用。

1.伙伴選擇的代理變量。受Michell和Fitzgerald（1997）的啟示，本文總結出11個相關變量，并請被調查對象對這11個變量對于伙伴選擇的重要性進行判斷，形成排序。因子分析的結果顯示3個因子的特征值大于1，解釋了60.9%的方差。第一個因子包括“相互理解”（0.87）、“可靠性”（0.84）、“相互信任”（0.81）、“穩定性”（0.79）和“管理能力”（0.51）。從內容來看，因子1包括合作伙伴的聲譽和能力，這些信息主要來自“第一手”資料。因子2包括“共同文化”（0.92）、“前期相關經驗”（0.53）和“企業規模”（0.42）。這一因子主要反映共同文化方面和企業規模方面的信息。這些信息可以減少后期合作過程中的不理解、溝通不良以及矛盾發生的可能。因子3包括“聲譽”（0.84）、“間接推薦和評級”（0.45）、這些信息主要來自“第二手”資料。根據每個因子所包含的內容，本文界定因子1為“信用因子”、因子2“共同文化因子”、因子3“聲譽因子”。進一步分析顯示3個因子的得分越高，耗費的時間和精力也越多。

2.契約設計的代理變量。在Reuer和Arino（2007）的基礎之上，我們總結了契約包含的主要內容。因子分析的結果顯示特征值大于1的因子包含3個。因子1包含“契約的廣度”（0.67）、“契約明確是企業與合作伙伴間的協議”（0.75）、“契約明確了合作協議的具體細節”（0.96）和“契約對于企業間協作很重要”（0.88）。借Luo和Tan（2003）的處理，本文將因子1界定為“條款包容性”，以反映契約作為一種正式的治理機制在協調企業間合作時，其內容的廣度。因子2定義為“應急適應性”，主要包括“契約留下了解釋的空間”（0.62）和“契約和非正式協議相互補充”（0.64）。因子3定義為“條款確指性”，包括“契約包含合作雙方權利和義務的細節”（0.69）、“契約包含可能沖突化解機制的細節”（0.84）和“契約包含解除合作的細節”（0.82）。因子3反映了權利義務界定、沖突化解機制以及契約解除的相關細節。從描述性統計結果來看，條款確指性得分的均值最高，其次是條款包容性，這表明在通常情況下，契約這些維度的內容對于化解企業間合作風險更加有效。3個因子的內部一致性系數分別為0.92、0.6和0.9，解釋了60.9%的方差。

3.交易風險。資產專用性通常采用企業對某一專項資產的投資額或者企業投資形成的資產轉為他用的難度來反映（Anderson和Dekker，2005）。本文從兩個維度來度量資產專用性：企業對資產的投資和資產轉為他用的難度，在計算資產專用性時，再將這兩個維度結合在一起。我們通過兩維度的問題來了解6種投入資源（財務資源、地點、勞動力、技術、專業管理和本地市場的知識）：“在多大程度上以下資源是由貴單位提供”和“這些資源轉為他用的難度”。我們對每類資源相應兩個問題的得分相乘然后取平方根，因為企業投入資源越多，轉為他用的難度越大，相應資產的專用性越強。因子分析后的結果顯示只有一個因子滿足條件，內部一致性系數為0.79，可以解釋方差的37.4%。

在度量環境的不確定性時，現有文獻采用的很多不同的代理變量（Tan和Litschert，1994）。通過詢問被調查者近年來，企業間合作所處的環境隨年度變化基本情況。內容包括：供應商的行為、顧客的偏好、競爭者的市場行為、技術的變化、產品和服務的變化。因子分析的結果取一個因子（α=0.83），可以解釋方差的50.8%。

任務的相互依存度從3個方面來反映：（1）需要合作伙伴追加投入；（2）可以形成對雙方都特殊而專業的知識；（3）需要耗費許多時間溝通以增進理解。因子分析的結果取一個因子（α=0.66），可以解釋方差的46.3%。交易的范圍通過累加交易涉及的具體商業內容得到。商業內容包括：研發活動、工程設計、采購活動、生產活動、售后服務、市場營銷、知識共享和提供服務。企業間合作的具體內容如包括一項商業活動則賦值為1，否則則賦值為0。得分越高表明包含的業務活動越多。前期業務關系采用屬性變量反映，如果有則為1，否則為0。在問卷中對應的問題是：“當前的合作伙伴是如何找到的”。如果回答是：“我們在前期業務關系中獲得”。則賦值為1，否則為0。

三、回歸結果

（一）交易風險對伙伴選擇過程的影響

表1是相關的回歸結果。首先看伙伴選擇代理變量的結果，結果顯示在4個維度交易風險的代理變量中，任務內在依存度和交易的范圍的回歸系數顯著為正。表明在這兩個維度的交易風險對企業的伙伴選擇過程影響更大。資產專用性和環境不確定性的系數雖為正，但不顯著。同時在控制前期業務聯系后，結果無明顯變化。

表1后3列對應伙伴選擇三個維度的代理變量。任務內在依存性和交易的范圍與信任維度的代理變量顯著正相關，而與聲譽維度的代理變量間臨界顯著。這表明在交易風險上升時，企業會更加重視信任維度的信息，同時也就會將聲譽維度的信息作為補充。除此之外，交易內容的增加也會使企業更加重視共有文化維度的信息，這表明企業在選擇合作伙伴的過程中，隨著交易內容的增加，企業會越來越重視共有文化和價值觀。而且在存在前期業務聯系的情況下，共有文化和價值觀信息會更加重要。

（二）交易風險對契約復雜性的影響

表2是相關的回歸結果。A部分披露了交易特征與契約復雜性之間的分析結果。契約復雜性的1級代理變量顯示，任務內在依存性和交易范圍的回歸系數顯著為正。因此，契約復雜性和交易范圍的增加不僅顯著地影響到了企業的伙伴選擇過程同時也使企業在契約設計過程中付出了更多的努力。與前面的結果類似，資產專業性和環境不確定性，以及前期業務聯系的回歸系數不顯著地為正。

A部分后3列的數據是契約復雜性3個維度的代理變量。與1級代理變量的回歸結果一直，任務內在依存性和交易范圍與契約議題包容性和條款確指性之間顯著正相關。另外，契約的應急適應性與環境不確定性之間存在邊際正相關關系，表明隨著環境不確定性的增加，企業在契約設計時會增加對契約應急適應性的考慮。然而遺憾的是方程整體回歸不顯著，相關結論在推廣時需謹慎。

（三）伙伴選擇過程對契約設計的影響

表2的B部分為相應的回歸分析結果。在該部分中，伙伴選擇的代理變量被作為中間變量。從回歸結果來看，任務內在依存性和交易內容的估計系數從數值和顯著性上來看都有一定程度下降，與此同時我們觀察到交易伙伴的估計系數顯著為正，這表明交易伙伴選擇過程的投入，可以降低相關交易風險對契約設計的敏感性。由此可以得出：（1）解釋變量和伙伴選擇之間顯著相關，（2）解釋變量在不存在中介變量的情況下依然顯著地影響著被解釋變量，（3）在加入中介變量后，中介變量顯著影響被解釋變量，同時自變量的估計系數及顯著性降低。Sobel中介顯著性檢驗進一步支持我們的結論。

B部分后3列是采用契約復雜性分維度的代理變量，加入中介變量后的結果。結果顯示中介效應對于議題包容性和條款確指性的回歸中依然存在。Sobel中介顯著性檢驗顯著。對于應急適應性，沒有觀察到顯著的結果。結果進一步顯示前期業務聯系在條款確指性的情況下顯著為正，表明前期業務聯系所建立的信任關系主要可以降低對契約條款確指性的要求。

表2的C部分，伙伴選擇采用3個維度的代理變量。結果顯著信任維度的代理變量是主要中介影響，并且它主要通過任務內在依存度和交易范圍影響契約的復雜性。并且主要通過條款確指性來影響。因此，很明顯隨著交易風險的增加，企業在伙伴選擇過程中更加重視第一手信息來源，這些信息可以更好地幫助企業判斷潛在合作者的可靠性和能力，同時這一過程又可以進一步完善契約的設計過程。另外，聲譽維度的信息和議題包容性正相關，任務內在依存性和交易范圍的影響有弱化趨勢。因此，雖然聲譽維度的信息總體上沒有顯著地影響到契約的復雜性，然而通過聲譽和第三方獲取的知識和信息可使得企業制定更具包容性和內容覆蓋面更廣的契約，進而更加有效地協調企業間的合作關系。

四、結論

本文研究了組織間合作過程中兩個重要的管控機制（伙伴選擇和契約設計）是如何隨交易風險的變化而變化的。與以往文獻研究不同，對于伙伴選擇，本文根據實際決策過程中不同的信息維度（而不采用現有研究中常用的伙伴找尋時間和付出的努力）重新構建描述伙伴選擇過程的概念框架，對于契約的復雜性的定義本文也在現有研究的基礎之上進一步細化。研究發現，當由于任務的內在依存性和和交易范圍增加導致的交易風險增加時，企業一方面通過搜集更多信用維度和聲譽維度的信息，進而更為謹慎地選擇合作伙伴；另一方面擬定包含更多內容、細節更為明確的契約來提高契約的復雜性。同時，本文還發現當交易內容增加，而且與潛在合作伙伴存在前期業務關系時，企業在伙伴選擇時更加注重共同文化和價值觀。

（作者單位：夏瑞辰，天津商業大學經濟學院；夏晗，對外經貿大學金融學院）