談判改變我們的人生

鄧純雅

邏輯學為何誕生？

就是因為每一個人都有屬于自己的語義世界，誤解隨之而來，羅馬先賢妄圖發明一套符號來澄清和彌合彼此溝通的鴻溝，但邏輯學哪怕最終催生了計算機科學的發展，也沒有實現最初的目標。

談判中的大奧秘

“清官難斷家務事”，“你不要和一個生氣的人講理”，這些俗語，在感嘆溝通之難的時候，似乎又同時否定了溝通的現實價值。從智商到情商，再到“社會商”的心理學研究中，彰顯出這樣的事實：成功者總是共情能力很高的人，也是讓別人十分舒服的人，但畢竟我們大多數人依然平凡和魯鈍，即便參禪百遍，依然還會在日常的分歧和矛盾中各執一詞，為了一些無關緊要的“雞毛”難以達成共識，繼續前行。

因此當兩年前，筆者頭一次看到這本《沃頓商學院最受歡迎的談判課》時，一種奇妙的感受隨之而來，原來談判是可以學習的。兩年后，終于與本書作者斯圖爾特·戴蒙德教授會面并得以采訪之際，第一件事情就是深深表示感謝。這兩年中，多次與沃頓商學院畢業的學員會面，他們也對這位傳奇教授抱有深深的敬意和感激之情。而這并非廉價的溢美之辭，從如何面對要求苛刻的商務伙伴，到怎么和拼命哭鬧的孩子達成共識，從購買一件化妝品到組織一次旅行，從周末決定去哪里吃飯，到究竟在哪個城市生活，有人的地方就有分歧，就有利益的沖突，就可能產生矛盾。

“你可以得到更多，如果你設身處地從他人的角度思考，你真正了解他的需要，而不僅僅是站在自己的立場上，你必須著眼最終目標而不是當時的感情判斷，你需要不斷反省和聯系從而提升。”

戴蒙德似乎把采訪也當成了一次講課，20年教學中上千名學生的智慧貢獻，讓這本書的價值背后，也是戴蒙德畢生的良苦用心。

成功談判就是引發共鳴

在中國，此書之所以兩年多銷售40萬冊，恐怕也是因為國人為溝通成本高企的怪圈所苦。亞洲文化相對而言會壓抑個體的個性表達，人們常常很少坦誠直說自己的感受，特別是向上溝通，向“強”溝通時，效果更差。

本書的意義正在于，讓你換個角度想問題，談判并非需要劍拔弩張，也并非要壓倒他人，而是要像書中多次強調的那樣：時刻堅持你的目標和利益最大化，理解和感悟對方而非持續對立，甚至必要時要給予對方情感支持或者說也可以情動人，然后循序漸進地對分歧采取包容開放的態度，坦誠相對并找到最合適的解決之道。

以上的表述看似非常簡單，但具體到不同的事情和人，還必須進行切實的綜合分析。毫無疑問，有些談判終究會失敗，但也會不斷磨練你的技巧，戴蒙德一直試圖告訴大家的是，很多時候我們痛苦的根源在于，我們沒有提出自己真實的需求或者實現自己內心早已預設的目標，但無論是需求還是目標都不是孤立存在的，我們需要在復雜的人際關系網中建立自己和他人的良性反饋機制，這樣才能真正做到贏得更多。